猎头专业培训--电话沟通培训资料

1、电话沟通培训资料CASE 1：有简历且从简历上与职位需求相符的候选人一、 沟通目的面对合适的候选人沟通时，目的在于了解他的真实情况与能力，与我们理想中的候选人是否相符，候选人对我们推荐的公司与职位是否有兴趣。二、 沟通内容1 自我介绍² 我是深圳一家猎头公司的顾问，在我们的数据库里看到您的一份资料，觉得您的背景非常不错，想跟您沟通一下，看看是否有合适您的新的职业机会可以向您推荐。2 确认对方时间是否方便。² 如果方便继续沟通。² 如果不方便另外约定再电话沟通的时间。3 了解客观情况² 目前公司、职位是否更换，及时对资料进行更新。² 在同行业做了

2、多少年：考察候选人在公司及行业内的经验积累及职业连续性。² 目前主要的工作职责：了解现在的资历是否适合要推荐的职位。² 目的工作覆盖的区域：考察与JD的任职区域要求是否匹配。² 目前工作的地点：考察与JD的BASE是否匹配。² 上、下级关系：向哪个位置的上级汇报工作，下属多少人，直接下属多少人，是什么职位，考察候选人实际权责范围及资历。² 目前的薪资状况：大体数额、税前/税后、薪资结构、是否有年底双薪及年终资金，判断推荐的职位对方是否有兴趣。² 对未来的职业规划：未来几年的职业规划、期望一步达到什么职位，从发展空间上了解对方对职业机会

3、的要求。4 了解一些主观情况² 思维成熟度：问一些开放性的问题，比如遇到困难的解决方式等。² 看待问题的客观性：问问对行业局势的看法，或对区域经济环境的看法。² 沟通协调能力：问上下级的关系，对上级的看法，朋友的圈子等。5 对职位机会的期望（换工作考虑看重的东西）² 对行业的要求：希望同行业转换还是也考虑不同行业的转换。² 对公司的要求：公司性质、企业氛围、企业发展阶段。² 对产品品牌的要求：产品成熟度、产品可发挥空间。² 对职位的要求：职权及区域范围，未来的发展空间。² 对薪资的要求：总体水平的要求，结构的要求。

4、² 对工作地点的要求。6 职位介绍² 由大体的行业，公司背景开始介绍，若有兴趣，再介绍客户公司名称。ü 如对推荐的职位有兴趣（介绍公司优势）l 详细介绍客户行业、公司概况、文化风格。（一般以好的先介绍，后来适当客观地补充此职位的缺点） l 具体的JD介绍：工作职责、任职要求、薪资水平。ü 如没有兴趣。l 尝试有针对性地说出客户公司的优点，说服他与客户公司进行初步接触。l 如果仍然不考虑此机会，就尊重他的选择。并强调我们公司在这个行业有一些品牌不错的客户，如果发现有与他的期望匹配的职业机会，再向他做出推荐，希望在此期音保持长期的联系，持续关注他个人生涯的发

5、展。7 结束语² 确认掌握资料里联系方式的有效性，并且在电话结束后最快的速度发送邮件到候选人指定邮箱，让对方了解环亚瑞智及相关信息。三、 注意事项1. 建立良好的谈话氛围。2. 在对方不方便的时间，最好由自己主动另约再次沟通的时间，因对方因忙碌且接触猎头较多，常常会忘记打电话过来。3. 在沟通开始时判断候选人类型。² 候选人为被动型时，以提问形式为主进行沟通；² 候选人为主动型时，尽量引导对方多说话，从细节上了解对方。4. 在沟通的过程中多问开放性的问题，如为什么？能让我了解一下详细状况吗？5. 试着站在对方的角度去说出这些话显得比较中立。6. 引导候选人深入地说

6、出内心真正的想法。² 当他对自己的描述是较为大略的时候，要深入地探讨细节性的东西，因往往人会比较忌讳于说出别人不好的一面。² 当面候选人真实表明自己的立场和想法的同时，我们要充分地给予肯定和认可（即使有时与自己的观点并不一致）。7. 抓住对方的核心观注点，引导对方自己客观地看待观注点。如品牌、公司性质、职位、发展空间等。8. 尽量使候选人自己的话对自己产生矛盾和约束作用。9. 尽量在沟通过程中让候选人感觉到我们有针对性地帮助他获取更多的职业机会，（该怎么表现呢）？而不是站在客户角度在对他们进行考察。10. 在合适的时机顺便提及候选人的同事或者上司。会增加他对你专业素质的认知

7、度。对下面的沟通深度有帮助。同时也会对此公司的脉络构架有个很清晰的概念。（切忌提及候选人的下属，避免对此人以后的工作带来困扰）11. 您是不是有个同事是+，若对方问我们为什么了解这么多，我们可以说：在此行业的积累比较多，对行业内的优秀人士也比较关注。or有一些朋友提及过他，但是还没有做过沟通，如果有机会的话，希望跟他也有一个沟通。12. 了解候选人最近一段职业经历的同时，可以询问上一段职业经验，并让候选人对两家公司做出比较，或者对此行业的公司做个大概的比较。这样在沟通的同时，也可获取更多的行业知识。13. 您在此公司前是在哪家公司任职？ 担任什么职位？您觉得这家公司与您现在的任职公司相比，有哪

8、些优点和缺点呢？ 现在的公司对您的吸引力在哪些方面？14. 沟通过程态度必须从容不迫，显得游刃有余，意图不能表现得很直接。15. 沟通时对方的观点必须给予充分的肯定和认可，有助于建立亲切与信任感。16. 对于很有高度的人，一般思维较为成熟，不必太多建议，他们会自己理性思考；对于较为年轻的人，思维的成熟度不够。可以适合把自己放在某个高度对他们提出一些建议，也可以增加信任感。CASE 2：线索人电话沟通一、 沟通目的目的在于让对方感觉我们是在了解其过去的职业背景，在为其提供新职业机会的前提下，了解我们想要知道的资料，例如：目标公司架构、其上司的名字，etc.二、 沟通内容1. 自我介绍2. 确认对

9、方时间是否方便。² 如果方便继续沟通。² 如果不方便另外约定再电话沟通的时间。3. 基本情况² 目前的基本情况。（公司、职位、职责、区域、地点、薪资）² 了解基本情况及职业期望的同时，穿插深入了解我们感兴趣的情况及信息。4. 结束语² 如果对方熟悉我们感兴趣的信息，或具备有价值的资源，可发展成为公司的兼职顾问。² 如果对方不熟悉我们感兴趣的信息或领域，可缩短沟通时间，并礼貌地表示保持联系。三、 注意事项1. 在对方不方便的时间，最好由自己主动另约再次沟通的时间，因对方因忙碌且接触猎头较多，常常会忘记打电话过来。2. 在沟通开始时判断候

10、选人类型。² 候选人为被动型时，以提问形式为主进行沟通。² 候选人为主动型时，尽量引导对方多说话，从细节上了解对方。3. 尽量在沟通过程中让候选人感觉到我们有针对性地帮助他获取更多的职业机会，而不是在对一些背景信息进行了解。4. 了解对方的工作职责，职业需求与规划，一般线索人的级别较低，故沟通时可适当调整自己的高度，必要时可以提出一些中肯的建议，会增加线埃索人的信任感，方便了解更多更有效的信息。5. 了解对方的同时，用迂回的方式，以及旁敲侧击的方式，以及与候选人相关的事情提问来套取我们需要的信息。在沟通的过程中多问为什么。CASE 3：目标公司Cold Call寻找合适人选

11、一、 沟通目的Cold Call的目的在于充分借助企业前台或同一企业员工的媒介作用，找到我们符合我们要求的目标候选人。并做出详细沟通、推荐。二、 准备工作找到一个合适的身份及理由，尽量使这个身份及理由听上去很合理，并且没有漏洞，以便于取得企业前台或内部员工的信任，最终与目标人选取得联系。² 客户：一般用于对外交流较多的部门寻访，例如销售部。² 候选人的朋友：一般用于较为封闭性的部门或较高职位候选人，例如技术部。² 相关政府部门：一般用于半开放性部门，如财务部。² 行业协会或地方性协会：用途较广，一般性部门都可使用此身份。三、 沟通内容1. 有候选人的姓或名² 直接对接线员说出要找的人名或部门名称。² 如果对方询问，简短自我介绍。² 如果对方仔细询问，尽量少告诉他自己的信息，免生怀疑。2. 没有目标候选人的任何信息² 直接对接线员说出要找的部门或人员。² 简短自我介绍，并询问接线员了解目标候选人大体所在的部门。² 通过了解的信息找到大体的目标候选人3. 如果找到候选人，按CASE一的指导进行沟通。4. 如果遇到怀疑和询问，斗智斗勇吧！