工商银行理财产品调查报告

1、工商银行理财产品调查报告摘要：随着理财产品的逐步丰富和发展，理财产品已经在大城市渐渐走进人们的生活。而近几年，理财业务也逐步走进小城市。此次报告介绍了小城市工商银行理财的现状，其次分析了理财的优势劣势，最后提出发展的相应对策。一、调查概述（一）、调查目的调查居民对理财产品的了解程度和对理财产品的偏好，了解理财业务存在的问题。（二）、调查对象20岁以上人群（三）、调查方式本次调查采取的是随机调查。地点于工商银行门口。共发调查问卷100份。（四）、调查时间2015年2月10日 2015年2月16日（五）、调查内容主要调查居民对工商银行理财业务的了解，并且根据调查结果对理财产品业务采取 相应的对策。

2、（六）、调查结果调查发现在工商银行办理业务的人中 77瓶仅办理存贷款业务，且几乎没有听过金融 理财产品。另外由于工商银行的理财产品最低额为 5万元且需办理网银这部分人群不相 信或者个人素质有待提高。因此金融理财产品对于这部分人说不可能。显示大部分的人 对工商银行金融产品不是很了解。其余 23%勺人购买了理财产品且多偏好保本型理财产品.（七）、调查结论在经济不断发展，人们理财意识不断提高的今天，工商银行仅仅依靠存贷款业务已经 远远不能满足市场竞争需要。对于广阔的金融理财产品市场，要抢占先机。通过各种有 效措施提高公民素质抢占中小城市金融理财产品市场。加大宣传力度，加强公民对金融 理财产品的了解。

3、二、金融理财产品业务的含义商业银 行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并 销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权 管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。三、工商银行金融理财产品发展现状及特点据工商银行2011年年报，工商银行2011年个人理财及私人银行业务收入 212.64 亿元，增长43.1%。2011年度工行实现境内销售个人理财产品 42352亿元。同比增 长74.2%,其中销售个人银行类理财产品 35585亿元，增长91.6%同时工商银行个人客户金融总量从7万亿元提升至7.7亿元，其中高端客户金融资产占

4、比达84.7%四、工商银行理财业务的优势及存在问题（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势1 .庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立 至今，通过现金与结算管理、发放贷款、代发工资、代缴各类费用等多方面发展，累计 了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户2 .品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知， 工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个 人理财产品树立起良好的口碑。3 .范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至 39个国家和地区，

5、 通过17125个境内机构、383个境外机构和1 , 771个代理行以及网上银行、电话银行 和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。4 .理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一， 理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项 理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品发 布的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的 收益。（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题1 .以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银

6、行通常考 虑的是我能为客户提供什么产品”，而不是客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真 正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是 一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资 金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透 彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理 提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有 深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心， 没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅

7、是营销部门的事，内部各部门之间条块 分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。2 .理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入 金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品 系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无 较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说， 对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客 户。3 .未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关 系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立

8、完善的客户关系管理系统造成阻碍。 银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客 户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。4 .产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银 行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产 品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破 的很少。工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银 行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股中购、 银行承兑汇票等其他投资管理工具

9、为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在, 且不具有差异性，很容易被其他产品替代。5 .过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此 类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购 买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是 造成理财产品相对较无人问津的原因之一。6 .基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在 客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体 验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。五、解决工商银行个人理财产

10、品营销问题的建议（一）加大理财产品的开发与创新根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可 在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素 质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快 新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出 局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的 TI系统，借以提高产品的含金量; 注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播

11、的统一性和连贯性，为 所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深 对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标 媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品 牌的积累做出贡献。一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、 理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现 收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口 宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传

12、引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的 宣传引导氛围。（三）完善客户关系管理系统完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析 目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产 品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。（四）深挖客户资源，主动营销目标客户一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现 在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多 面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一

13、方面 通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信 息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方 式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。 强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展 各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙 等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品 营销人

14、员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核 机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式, 强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和 特点，提高个人理财业务整体服务水平。（六）严把关口，降低客户资金风险加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风 险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑 惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订法人理财服务协议书、客 户权益须知、产品说明书等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负

15、 责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。（七）做好售后跟踪服务，提高客户满意度做好售后跟踪服务，可提升客户二次开发价值，提高理财业务综合效益。客户购买大额 理财产品，工作人员必须做好详细的记录，指定专人关注理财产品的到期、资金到位情 况；在取得客户同意后，在新产品发行时给予客户最及时的通知，服务好其资金的进出, 这是维护客户关系、保持客户关系最简单最有力的方法，同时也能让客户更取信于工行, 增进以后的业务联系，使银客关系往更深层次的发展；而营销成功后，对客户搁置不理, 必将遭受客户的反感，最终失去应有的客户。其次，建立客户回访和交流机制，对客户进行定期回访。除了问卷调查、电话回

16、访等传统方式外，还可以组织不同形式的俱乐部, 通过俱乐部活动的交流，将银行与客户之间更紧密的联系起来附：调查问卷1 .投资经历：1 .您进行金融理财的主要动机是：A.防止资产缩水 B.获取资产的稳定增值 C.获取高额投资收益D.其他2 .您的风险承受能力为：A.不低于收益预期B.不低于同期银行存款利C.本金不亏损D.本金亏损不超过5%E.本金亏损不超过10% F.本金亏损超过10犯上3、您拥有的金融资产（包括定黄金、活期存款、股票、基金、债券、信托和投资型保 险等）规模是多少？A.100 万元以下 B.100-30 元C.300-1000 万元D.1000-5000万元E. 5000万元以上4

17、、您是否购买过理财产品和参与过个人理财业务：（）A、是B、否2 .金融知识：1 .、您从下列哪些渠道知悉有关金融的基本知识和相关信息（可多选）A.报刊、杂志B.互联网C.电视、广播媒体D.朋友介绍E.金融公司2、您对理财产品了解程度A.熟悉B. 一般了解C.不知道3、您希望通过哪些渠道购买银行理财产品：A、柜台B、网上银行C、手机银行D、电话银行4、在目前的市场环境下，您更愿意购买哪种风险类型的银行理财产品：（）A、保本固定收益型B、保本浮动收益型C、非保本浮动收益型3 .金融投资：1 .您希望选择投资多长期限的金融产品：A. 1年B. 2年C. 3年D. 5年E. 5年以上2、您愿意选择投资

18、以下哪类金融产品：A.贵金属投资B.本金安全+浮动分成C.预期同期限银行定期存款利息收益+ 浮动分成D.预期收益E.预期收益+浮动分成3.您在考虑购买金融品过程中，影响您决策的主要因素（按重要性大小依次排序）是:A.预期收益率B.过去金融产品的投资经历C.服务质量D.风险因素E.其他4、您一般将日常的闲散资金投入在哪方面：（）【多选题】A银行定期储蓄B、银行理财产品G股票D基金E、保险F、不做投资打算，活期存在银行5、您购买该理财产品的主要目标是：（）多选题）A、合理安排资金B、资产实现增值G提升生活质量D保障家人教育E、安排退休后的生活费用6、您选择理财产品的理由是什么：（）【多选题】A、可保本 B、收益率高C、风险较小 D、门槛较低E、手续费低四.个人情况：1您的年龄为A 20岁以下B 21 30岁C3140岁D4150岁E5160岁F60岁以上2 .您的职业是A