照明工程与谈判

1、照明工程设计及谈判技巧照明工程设计及谈判技巧评估项目：评估项目：1、列出竞争对手（例如：Philips, OSRAM, FSL，雷士，TCL 等）2、根据列出的品牌，根据以下项目进行打分*打分项目：打分项目：A.品牌形象 B.设计方案C.质量 D.业主(甲方）E.使用方 F.管理(监理方)G.设计院 H.签标I. 建筑单位 （乙方） J. 服务K.价格(整体报价)工程评估工程评估根据以上项目进行打分，如果差距太大，可考虑放弃。如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项，强化优势。1、工程概况2、效果图3、照明设计目的4、照明设计原则5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；6、布灯位置7、照明效

2、果8、电器设备分析9、用电容量10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图11、灯架图12、经济分析（行业内弱项）13、服务14、报价照明设计内容照明设计内容设计照明个案要点设计照明个案要点怎样谈照明工程怎样谈照明工程1、收集工程名称：设计院；规划局；互联网，“扫街”.2、工程调查： A.工程进展阶段 B.工程功能 C.工程业主；监理；筹建处；建筑单位；设计院 D.竞争对手 3、竞争分析：设计方案；关系（业主，管理，用户）；价格；服务；公司形象4、拜访5、联络感情6、分析工程的最大可能用灯及价格档次。7、报价、投标8、服务；全年整体维护合同怎样谈照明工程怎样谈照明工程1、工程设计要考虑全面：要注

3、意政治背景，人文背景及地域特色。2、销售人员要知识全面，兴趣广泛。对什么人说什么话，找到对方感兴趣 的话题，不要一句话就把自己推向不利的位置。“先吹牛，再引向正式 话题”3、“先给与小诱惑，接着谈条件，达成后再满足他的要求”工程谈判技巧工程谈判技巧4、做工程要利用好业主、监理、建筑单位、设计院几方之间的微妙关系，游 刃有余。5、熟悉国内灯具厂家的情况，组合出适合不同层次的需要的，有价格优势的 光源组合6、要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议， 让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点）怎样对待新工程的客户？怎样对待新工程的客户？关系、产品技术再价格为客户提供全面系统的照明

4、解决方案为客户提供全面系统的照明解决方案*照明设计和技术支持照明设计和技术支持*专业销售技巧专业销售技巧开发新工程客户的发展方向开发新工程客户的发展方向要非常熟悉公司照明产品,包括技术指标,性能选择有效的合作伙伴 *加强照明技术的学习*提高工程谈判技巧*照明设计方案,投标书制作*确实了解客户的真正需求*与合作伙伴密切配合*了解竞争对手的情况,把握机会*全面提高自身综合素质全面提高自身综合素质,提高竞争力提高竞争力*让公司赚更多的利润让公司赚更多的利润好多钱呀!公关能力技术能力 PSE 培训 (专业知识,销售技巧) 工程管理和价格政策 (避免在工程中的低价竞争) 销售工具 (重点光源产品展示箱, 照度计) 照明设计软件 工程授权证书 建立有影响力的照明俱乐部（产品形象展示）我们对代理商提供的支持我们对代理商提供的支持怎样对待商业替换客户？怎样对待商业替换客户？指导、培训、服务与客户签订维护合同与客户签订维护合同*提供产品提供产品*提供配套销售服务提供配套销售服务开发商业替换客户的发展方向开发商业替换客户的发展方向必须熟知公司照明产品知识选择合适的有发展潜力的客户 *公司提供培训*注意在实际操作中多多学习*定期拜访灯具市场,了解产品动向 *了解照明市场*找到关键人物洽谈