门店促销策划与执行(学员)教学提纲

1、门店促销策划与执行(学员)促销与销售促进促销（SP）的定义 销售销售时间时间导入导入成长成长成熟成熟衰退衰退重振重振oror消亡消亡客户购买行为模式如何撰写促销策划方案第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步第七步第七步 确定头脑风暴会的目的或目标。将问题或题目写在白纸板上。确定使用哪一种头脑风暴会的形式（结构化的还是非结构化的）。与团队回顾头脑风暴会的基本规则。非结构化的头脑风暴非结构化的头脑风暴个人任意地说出想法。所出的主意一起记录在白板纸上。当团队的主意已出尽后，主持人可以用提问的方式来产生更多的主意。当完成以上步骤后，主持人可以要求澄清先前的主

2、意。结构化的头脑风暴结构化的头脑风暴个人轮流地说出想法。所出的主意一个一个地记录在白板纸上。主持人主持人控制流程鼓励提出意见和讨论驱使所有参与者参与把干劲保持在高水平不要作出判断书记书记写下意念不要作出判断专家专家澄清问题回答问题，补充资料不要作出判断参与人士参与人士尽量提出意念发问不要作出判断1.我们从前试过无数遍2.由于风险的关系，我们不能尝试3.我们预算里没有这个项目4.节省的部分并不能减低我的预算5.谁负责费用？6.我没有人可做这样的调查7.理论上好象不错，实际上却是另一回事8.如果我们现在这样做，我们的进展未免太快了9.这样做要先取得X的批准；我肯定他不会批准10.那是长远的解决方案

3、，我们却是活在短期的时空里面11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来12.我们已经做得比谁（公司）都好13.客户一定不会同意14.我们的竞争对手正在做其他的东西15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解16.对，但这对其他部门有什么影响？17.这违反了公司的政策18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样19.我不可以叫我的员工做这个事20.如果真是那么好，为什么从前来没有试过？21.一个工作天只有8个小时22.我们的老板一天在这，一天都不会批准23.你可用数字证明一切吗？24.这是整家公司的问题商品陈列艺术商品陈列艺术即通过艺术手法艺术手法将商品的最大最大魅力魅力展现出来的一项营销技术。商

4、品陈列设计的种种方式，有的是为了表现商品的性能用途性能用途，有的重点表现商品的设计设计品种品种、造型款式造型款式，有的则是侧重表现商品的价值和价格价值和价格，也有的是表现商品的使用方法使用方法等。挖掘商品的内在语言内在语言，增加商品的表现力表现力，是商品陈列艺术技术的精髓精髓。商品陈列艺术渊源橱窗橱窗技术学技术学视觉与视觉与空间空间科技学科技学皇宫内皇宫内部陈列部陈列技术技术陈列艺陈列艺术学术学陈列技术的起源始于欧洲商业及百货业的发端陈列技术的起源始于欧洲商业及百货业的发端思考思考你认为成功的商品陈列你认为成功的商品陈列有哪些关键因素有哪些关键因素? ? 视觉冲击 视觉冲击顾客一目了然看到产品

5、、能体现产品的特性、吸引消费者产生强烈的购买欲望 色彩搭配黄绿蓝青紫颜色搭配，给人以五彩图画的效果可营造“人气场”,吸引客户眼球 灯光照明灯光背景可以使顾客改变对本是同一件商品的评价，以提高其视觉价值高档时装：高档时装：随意挂在普通的衣架上，高档次体现不出来（容易被忽略）穿在模特身上，用射灯照着，再配以其他的衬托、饰物，将其高贵的款式、精细的做工清楚的显示出来，以打动顾客。金银饰品金银饰品 ：普通的铝合金柜台加暗淡的灯光，顾客购买欲的刺激大打折扣。应放于高贵典雅的柜台内，再以高级天鹅绒做商品铺垫，用柔和的灯光照射，会使饰品光芒四射，熠熠生辉。照明设计的应用听觉艺术听觉艺术听觉艺术善于利用影音效

6、果渲染特定气氛 音乐种类要与商店及商品风格氛围风格匹配 乐曲充足，连续播放时不会使人感到重复 避免过大的音乐；防止噪音触觉与味觉效应 把多功能的商品摆在消费者易于接触观察易于接触观察的位置 多数商品应采取裸露陈列裸露陈列，应允许消费者自由接触、选择、试穿试用，使顾客减少心理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。感受时与空 自然陈列自然陈列节性强的商品，随季节的变化不断调整陈列方式和色调可减少场内环境与自然环境的反差,使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受. 量感陈列量感陈列陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。

7、这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。 顾客如果发现某家店铺半年甚至一年都没有改变原来的陈列后,会觉得这家店铺没有新商品，不愿再光顾。 商场应勤于换橱窗，换陈列至少平均一个月变换一次, 无形中就会让顾客认为这家店铺总有新东西, 即使没有新商品出售 , 顾客也觉耳目一新。 不断变换陈列感受营造良好的气氛 通过对商品独具匠心的组合排列，营造一种或温馨、或明快、或浪漫的良好气氛，消除顾客与商品的心理距离，是顾客对商品产生亲切感 柜台内的商品也可以通过独具匠心的陈列，传达一种无声的语言（调动情绪，激发感情，催发欲望） 不是蜜糖，却可以粘住一切。俄罗斯谚语新鲜趣味 少量的商品可借助装

8、饰物使商品生动化。 通过具有诉求力的主题,借助某些设备及用具，使得某个陈列部分特别显眼,激发顾客的购买欲望 互动 互动性陈列可活化现场以使卖点、卖场以致整个商场都具有一种活性，具有冲击力与震撼感。 静态互动把在使用上具有连带关系的商品相邻摆放以引起消费者潜在的购买欲望，方便其购买相关商品。 以强势产品带动弱势产品 通过POP布置对独立卖点范围内的商品陈列进行生动化处理，使之能够对进入卖点内的顾客形成一种视觉刺激，进而促成顾客的购买决定。辅助展示也是一个手段。陈列生动化柜台陈列生动化创新在进入商场以前场外的横幅，立牌进入商场以后商场内的海报、灯箱、横幅柜台陈列的商品、服务及柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。人性化陈列 商品陈列在方便消费者选择和拿取方便消费者选择