金佑人生销售逻辑

1、五功盖市秘籍2引发客户对于重疾影响家庭生活的担忧，建立客户防范大病风险的意识强化客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿和紧迫性帮助客户做好健康保障规划起势起势亮招亮招绝击绝击3销售逻辑形成（一）n怎么开口：观念沟通几句话，逢人就能讲4n 切入保险：强化需求概念，切入保险话题销售逻辑形成（二）5n产品讲解：会讲计划书，清晰准确说明销售逻辑形成（三）销售逻辑三步走n理念沟通 朗朗上口 逢人就讲n概念强化 合情合理 切入保险n方案推荐 清晰明了 突出亮点起势：理念沟通现代人生活越来越好，重疾越来越普遍治疗技术越来越先进，治疗费用越来高大病是幸福家庭最大的杀手引发客户对于重疾影响家庭生活的担忧，建立客

2、户防范大病风险的意识7 理念沟通一： 现代人生活越来越好，大病越来越普遍8吃得越来越少动得越来越少环境越来越差压力越来越大疾病面前人人平等马云： 三十年后癌症将困扰每一个家庭9重大疾病的发病率越来越高全球胃癌中国占四成【来源：生命时报】2013年召开的第七届中国肿瘤内科大会数据则显示，我国胃癌患者约占全球胃癌患者总数的40%；预计到2015年，我国胃癌的发病率还将以每年1.6%的幅度攀升。数据惊人，护胃刻不容缓。近5年来，我国每年新发胃癌40万例，发病率占全世界的42%左右。10剧本示例：李姐，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代李姐，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代人生活越来越好，但

3、是，动的越来越少，得病的几人生活越来越好，但是，动的越来越少，得病的几率也越来越高。李开复你知道的吧？前段时间在微率也越来越高。李开复你知道的吧？前段时间在微博上公布了确诊淋巴癌的事情，当疾病来临的时候博上公布了确诊淋巴癌的事情，当疾病来临的时候真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，淘宝的马云真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，淘宝的马云就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%72.18%，这真是一个挺恐怖的数字。，这真是一个挺恐怖的数字。11理念沟通二：

4、治疗技术越来越先进 费用越来越高二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定 现在，一感冒就输液，动辄几百现在，一感冒就输液，动辄几百二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院 现在，只要住院，几千正常现在，只要住院，几千正常二十年前，癌症的治疗就是手术加输液二十年前，癌症的治疗就是手术加输液 现在，靶向治疗、器官移植，费用惊人现在，靶向治疗、器官移植，费用惊人12医疗费用5年翻一番 卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，远大于可支配收入的增长。重疾的平均医疗费不少于10万，且以每年20%的幅度迅猛递增！除了治疗手段的进步通货膨胀也是

5、关键推手13剧本示例：不过，李姐，虽然这个数据挺吓人，但现在治疗技不过，李姐，虽然这个数据挺吓人，但现在治疗技术也越来越先进了，解放前得了肺结核就是绝症，术也越来越先进了，解放前得了肺结核就是绝症，现在也就是开点药，输几次液的事，但同时治疗费现在也就是开点药，输几次液的事，但同时治疗费用也是越来越高了。二十年前，感冒只要打一针，用也是越来越高了。二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定，现在，一感冒就输液，动辄几百上千几块钱搞定，现在，一感冒就输液，动辄几百上千元；二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院，现在，元；二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院，现在，只要住院，几千上万元是正常；二十年前，癌症的只

6、要住院，几千上万元是正常；二十年前，癌症的治疗就是手术加输液，现在，靶向治疗、器官移植，治疗就是手术加输液，现在，靶向治疗、器官移植，费用是天文数字。卫生部统计，近费用是天文数字。卫生部统计，近2020年我国医疗费年我国医疗费增长了增长了2828倍，且以每年倍，且以每年20%20%的幅度迅猛递增！治疗的幅度迅猛递增！治疗费用之所以增长这么快，其实除了治疗方式的进步，费用之所以增长这么快，其实除了治疗方式的进步，通货膨胀也是重要的推手。通货膨胀也是重要的推手。14理念沟通三： 大病是幸福家庭的最大杀手大病是幸福家庭的最大杀手对生命安全的恐惧；对手术创伤的担忧；对未来前程的信心丧失；对给家人带来沉

7、重负担的愧疚；对高额诊疗费用的焦虑，甚至产生放弃治疗的想法患者本人巨大的心理压力：15 美满平静的生活骤然打破，失去亲人的担忧； 多方求诊的来回奔波和护理病人的劳累； 巨额诊疗费用的筹集，所有美好的生活规划都为治疗费用让路； 若患者是主要经济来源，则更是给家庭带来最沉重的打击！ 对家人精神和经济的双重伤害：16剧本示例：一旦家庭中有人不幸遇上大病，对患者本人和家庭一旦家庭中有人不幸遇上大病，对患者本人和家庭都是巨大的打击。对患者，担心能不能治好，担心都是巨大的打击。对患者，担心能不能治好，担心手术化疗的痛苦，担心巨额治疗费用，担心拖累家手术化疗的痛苦，担心巨额治疗费用，担心拖累家人，担心不再能

8、工作挣钱。对于家人的精神和经济人，担心不再能工作挣钱。对于家人的精神和经济的更是双重折磨，幸福平静的生活被打破，又要到的更是双重折磨，幸福平静的生活被打破，又要到处求医问药、又要工作养家，还必须护理病人。巨处求医问药、又要工作养家，还必须护理病人。巨额医疗费用更是让家人不堪重负，有时甚至要卖房额医疗费用更是让家人不堪重负，有时甚至要卖房卖车或者动用孩子的教育费用！卖车或者动用孩子的教育费用！ 1718结论：起势理念沟通回顾：现代人生活越来越好，重疾越来越普遍治疗技术越来越先进，费用越来越高大病是幸福家庭最大的杀手19亮招：概念强化1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划

9、早安心 越早准备越轻松强化客户运用商业保险进行大病风险防范的意愿20概念强化一： 大病不可怕 怕在没规划n 治愈率越来越高世界卫生组织调查：随着科技发展，重疾治愈率已达50%重疾5年存活率，男性60%，女性76%21 王 楠 2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。 蔡琴2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人！奥运领奖台与舞台上的抗癌英雄22 “为了让妻子不死”，廖丹伪造了医院的公章，4年间为妻子“骗”来了四百多次免费透析的机会。有时也会很可怕：23重疾治疗费用高昂 以胃癌治疗费用

10、为例 术前和术后检查费：500010000元， 手术费：500010000元 住院费：50元30天1500元 术后化疗：一般57次，每次费用5000元，共2500035000元。 药费（特效药不考虑其中）：1000020000元（特效药价格在1000020000元/月，每疗程6-12个月）。 一般治疗费用在10万20万之间（不含特效药）24术后恢复费用不菲 以胃癌治疗费用为例术后基本散失劳动能力，胃癌I期5年生存率8295，II期5年生存率55，III为1530 按5年生存率假设 每月生活费300012518万 总费用共30万左右2526我们不能阻止风险来临 但可以减少风险带来的灾难 据有关资

11、料显示：由于看病负担过重，我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院，患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中63.9%是因为经济困难。27剧本示例：李姐，大病其实并不可怕，怕的是没有规划。现在李姐，大病其实并不可怕，怕的是没有规划。现在大病的治愈率越来越高，根据世界卫生组织的调查，大病的治愈率越来越高，根据世界卫生组织的调查，现在重大疾病的治愈率已经达到现在重大疾病的治愈率已经达到50%50%，重疾五年的，重疾五年的存活率，男性到了存活率，男性到了60%60%，女性更是高达，女性更是高达76%76%。乒乓球。乒乓球女王王楠在女王王楠在20052005年就

12、查出甲状腺癌，经过及时治疗，年就查出甲状腺癌，经过及时治疗，不但癌症治愈，还夺得了不但癌症治愈，还夺得了20082008年奥运会年奥运会1 1金金1 1银的好银的好成绩。但是，大病有时也挺可怕，像北京爱情故事成绩。但是，大病有时也挺可怕，像北京爱情故事里的廖丹，为了让妻子不死，伪造医院公章，骗了里的廖丹，为了让妻子不死，伪造医院公章，骗了四百多次透析的机会，如果没有钱治疗，人就会变四百多次透析的机会，如果没有钱治疗，人就会变的很焦急，甚至不惜触犯法律。的很焦急，甚至不惜触犯法律。28现在的治疗费用真是越来越高。以胃癌为例：检查现在的治疗费用真是越来越高。以胃癌为例：检查费、手术费、床位费，术后

13、化疗、药费等等加起来费、手术费、床位费，术后化疗、药费等等加起来怎么也得一二十万。这还不包括使用特效药啊等等。怎么也得一二十万。这还不包括使用特效药啊等等。术后恢复也是一笔不小的费用。像胃癌，术后存活术后恢复也是一笔不小的费用。像胃癌，术后存活5 5年没有问题，虽然活着，但也基本上没有生活能年没有问题，虽然活着，但也基本上没有生活能力了，后续治疗、营养啊等等都得花钱，一个月最力了，后续治疗、营养啊等等都得花钱，一个月最低也得低也得30003000块，五年又得块，五年又得1818万。总的算起来差不多万。总的算起来差不多要要3030万元。因为费用高，现在看不起病的人比比皆万元。因为费用高，现在看不

14、起病的人比比皆是。我国有是。我国有48.9%48.9%的人，因为没钱生病不就医。在的人，因为没钱生病不就医。在这种情况下，我们迫切需要寻找一种科学有效的方这种情况下，我们迫切需要寻找一种科学有效的方式应对重疾风险带来的经济损失！式应对重疾风险带来的经济损失！续上：29概念强化二： 社保不可少 商保更重要u社会保险带有半福利性质，但它实行的是“广覆盖、低保障”，通过它只能得到最基本保障。有人说 我有社保！何必商保？30免免赔赔这个图代表生病后的医疗费用医保是有免赔额的，免赔额*元以下的部分是不报销的。31自自费费药药 医疗费用有上限规定，如医疗费用有上限规定，如果有了重大疾病，超过医果有了重大疾

15、病，超过医疗上限的部分也是不报销疗上限的部分也是不报销的。的。免免赔赔32自自费费药药免免赔赔自自费费药药33自自费费药药免免赔赔自自费费药药*%不报销不报销34自自费费药药免免赔赔自自费费药药*%不报销不报销医保实际上只能解决医保实际上只能解决一部分问题。一部分问题。解决解决一部一部分分国家医保就是让老百姓都国家医保就是让老百姓都拥有保障，虽然覆盖广，拥有保障，虽然覆盖广，但是保障很低。但是保障很低。35医保虽好，担忧还不少很多不报 起付线以下，封顶线以上不报自费药、高级病房不报 符合报销的部分比例报销很多不管 收入损失不管 治疗后康复不管营养费用不管36重大疾病保险确诊给付，清晰明了短期交

16、费，保障终身保额递增，抵御通胀无病养老，后顾无忧收入丧失贷款偿还子女教育生活费用康复费用大笔医疗费报销一部分有什么能拿走我们的担忧？37商业保险是对社会保险的有力补充30万？治疗项目预计费用血管复通手术早期发现25万冠状动脉旁路手术支架2-5万元/一条肝癌、肝癌化疗10-50万其他癌症5100万脑中风10万以上洗肾、换肾1000-5000/周，1050万瘫痪550万骨髓移植20-200万肝、肾移植20-100万大病险，选择多少呢？3850万？100万？费用=医药费+住院费+诊疗费+误工费+护工费+剧本示例：有人说，我有社保啊，没问题的！社保就是广覆盖、有人说，我有社保啊，没问题的！社保就是广覆

17、盖、低保障。那有了社保还担心什么呢？低保障。那有了社保还担心什么呢？( (边画边说社边画边说社保保) )起付线以下不报、报销有上限，自费药不报、起付线以下不报、报销有上限，自费药不报、高级病房不报、可报的还要按比例报销，实际上只高级病房不报、可报的还要按比例报销，实际上只能解决能解决30%-50%30%-50%的问题。收入损失不管、康复费用的问题。收入损失不管、康复费用不管、营养费用也不管，光靠社保您觉得够吗？所不管、营养费用也不管，光靠社保您觉得够吗？所以现在很多人都购买商业健康险来解决这些问题，以现在很多人都购买商业健康险来解决这些问题，因为商业重疾保险就有它独特的优势：确诊给付，因为商业

18、重疾保险就有它独特的优势：确诊给付，清晰明了，短期交费，保障终身，保额递增，抵御清晰明了，短期交费，保障终身，保额递增，抵御通胀，无病养老，后顾无忧。通胀，无病养老，后顾无忧。39续上：医疗费、康复费、生活费等等就都不是问题了。医疗费、康复费、生活费等等就都不是问题了。如果只考虑治疗费用，如果只考虑治疗费用，2020万就差不多了。如果考万就差不多了。如果考虑以后的营养、恢复等问题，至少得虑以后的营养、恢复等问题，至少得3030万。如果万。如果使用先进点得治疗方法，像靶向治疗等，就需要使用先进点得治疗方法，像靶向治疗等，就需要准备准备5050万以上了。万以上了。40概念强化三： 早准备早安心 越

19、早准备越轻松u风险随时来临，当机立断最重要风险随时来临，当机立断最重要u年龄越大，健康险保费越贵年龄越大，健康险保费越贵u健康险不是你想买就能买到的健康险不是你想买就能买到的u越早买越合适越早买越合适41疾病随时来临，它从不管我们是否已经做好准备只要它想来没有人挡得住我们能做的只是管好自己的生活习惯 储备自己的医疗基金 42保 健 + 保 险剧本示例：李姐，您是一个非常有责任心、睿智的人，李姐，您是一个非常有责任心、睿智的人，所以一定明白需要为自己和家人做什么。健所以一定明白需要为自己和家人做什么。健康险越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到康险越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到了想买的时候说不定

20、就买不上了，而且我们了想买的时候说不定就买不上了，而且我们健康险还能随着年龄的增大保额不断增长，健康险还能随着年龄的增大保额不断增长，帮助我们抵御通胀，老了身体健康还能转换帮助我们抵御通胀，老了身体健康还能转换成养老金，所以一定要趁早打算，越早买越成养老金，所以一定要趁早打算，越早买越合适。我这么讲您同意吧。合适。我这么讲您同意吧。43亮招概念强化回顾：1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松44绝击：方案推荐 五功盖市帮助客户做好家庭保障规划45以30岁的金先生为例，每年只要交8240元（每天22元，还不到一包烟钱）就可得到最低20万元的健康基金

21、，享受五大功能保障。业务员：李姐，这个产品一上市，很多人就非常喜欢，它用四个字代替就是“五功盖市”。五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；盖市即60种重疾保障范围广！12种轻症保障病种多！五项功能保障全！保额分红递增好！所以金佑人生是市场上反响好的健康险！接下来我给您介绍一下。金佑人生保障计划（2014） 计划书讲解46第一是保病，大病小病一起保！合同生效或最后一次复效180天后，如确诊患有常见的I类糖尿病、类风湿性关节炎等60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金（在重疾总利益20万处画个圈），重疾范围广！我们这款健康险不是传统意义上的只管重大疾病，而是多达12种轻症

22、也赔，最低4万元（在特定疾病中档4万处画个圈），确诊给付拿钱看病，轻症种类也多！47第二是保命，终身高额的身故与全残保障至少20万元（在身故总利益20万处画个圈）在合同生效或最后一次复效180天后身故或全残，按保额给付48第三是保老，我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老来还可以转换养老。若您70岁转换，就可领26.8万元（在生存总利益70岁对应的267960处画个圈）；或到80岁转换时就可一次性领取养老金领35.7万元（在80岁对应的357309处画个圈）；真是“有病管病，无病增值养老！49第四是保增由于是保额分红，我们的保障会随着您年龄增加而年年增长（将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈） ；你看，重疾身价保障开始是20万元（手指20万） ，等您60岁时就拥有33万（在60岁对应的329058下画线） ，80岁时您的保障就增长到44万了（在80岁对应的438311下画线） 。这同样很好！50第五是保免若发生轻症（手指特定疾病中档栏） ，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再缴，并视同已缴；这多好啊！51总结起来就是：重疾保障范围广轻症保障病种多五项功能保障全保额分红递增好轻症豁免保费省52剧本示例：李姐，您看，这款产品集轻症、重疾、豁免、李