低温产品直营操作八大动作

1、低温产品直营操作低温产品直营操作8 8大动作大动作学习改变思维学习改变思维2目目 录录动作一：提高铺货率动作一：提高铺货率动作二：终端的生动化陈列动作二：终端的生动化陈列动作三：新鲜度管理动作三：新鲜度管理动作四：价格体系管理动作四：价格体系管理动作五：通路存货管理动作五：通路存货管理动作六：应收账款的管理动作六：应收账款的管理动作七：客情建设和维护动作七：客情建设和维护动作八：冷链终端的建设和管理动作八：冷链终端的建设和管理34 网点数量网点数量单点平均销量单点平均销量 区域销量区域销量 精耕前：精耕前： 200个网点个网点 10箱箱 2000箱箱 精耕后：精耕后： 400个网点个网点 20

2、箱箱 8000箱箱 （一）提高铺货率是快消品市场操作第一指标（一）提高铺货率是快消品市场操作第一指标 从以上可以看出铺货率是我们终端作业的首要从以上可以看出铺货率是我们终端作业的首要动作，没有铺货率就没有市场基础。动作，没有铺货率就没有市场基础。通路精耕5（二）提高铺货率要通过（二）提高铺货率要通过通路精耕通路精耕来实现来实现网点开发网点开发持续维护持续维护保证网点成保证网点成活、成长是活、成长是通路精耕的通路精耕的关键。关键。 通路精耕常态化形成通路精耕常态化形成铺销作业铺销作业模式！模式！61、做区域规划和每日铺销的路线规划；2、一人一车为铺销作业单位，司机兼业务职能；3、日配作业：铺销周

3、期为1天，产品达到回调期即马上调回处理；（巴氏建议3天，酸奶建议7天）4、在终端依次完成补货、调换货、生动化成列、促销物料的检查和应用、销售统计、回款、竞品信息搜集、遗留问题处理等动作；5、建立完整的客户销售档案。（三）城区便利店的铺销作业模式（三）城区便利店的铺销作业模式78单点如何增量？单点如何增量？快速消费品永远不变的法则快速消费品永远不变的法则 网点数量网点数量单点平均销量单点平均销量 区域销量区域销量 精耕前：精耕前： 200个网点个网点 10箱箱 2000箱箱 精耕后：精耕后： 400个网点个网点 20箱箱 8000箱箱 9n策略一：媒体广告策略一：媒体广告（一）如何实现单点增量？

4、（一）如何实现单点增量？保守型推广的基础动作，组合策划形成“单点爆量”终端活动!n策略二：终端促销策略二：终端促销n策略四：生动化陈列策略四：生动化陈列n策略三：人员推广策略三：人员推广10（二）决定陈列生动化的（二）决定陈列生动化的5要素要素（）品项数量（）陈列量（）陈列面（）陈列位置（）整洁11（三）生动化陈列的基本原则（三）生动化陈列的基本原则1、集中陈列，形成公司品牌空间；2、好的陈列位置：卖场的出入口、主通道、货架的两端、收银台旁边、靠近冷风柜、与第一品牌做邻居；3、旗舰产品放在中间，主推的新品紧挨着旗舰产品；4、远离不知名的品牌；5、对于空间有限的便利店，要放在竞品的前面或上面。6

5、、促销物料和促销手段的巧妙应用；7、随时把破损品撤离货架或展区；（无促销员的怎么办？）8、陈列量是生动化的基础，要尽可能的大。12（四）管理执行是生动化的保障（四）管理执行是生动化的保障1、制定生动化陈列的标准并培训讲解；2、制定业务人员/促销员生动化陈列的职责要求和考核；3、完善上级主管工作检查的落实指标。1314 1、消费者对食品的生产日期关注度越来越高； 2、产品的新鲜度影响着通路的推广信心和消费者的购买信心； 3、通过新鲜度管理，提高竞争门槛。（一）为什么要做新鲜度的管理？（一）为什么要做新鲜度的管理？151、建立客户销售档案： 加强对终端网点的销量统计与分析，做好通路存货管理；2、铺

6、销作业中严格执行即期品的换货回调动作；3、完善订货管理（订货管理产销协调的关键）；4、制定好业绩和即期品回调的考核制度，加强配送人员的管理和激励；5、建立适当数量的即期品处理的特殊网点“下水道”；6、制定即期品处理的管理制度。（二）新鲜度管理的要点（二）新鲜度管理的要点161、销售网点选择销量大、回转快、客情好2、区域选择偏远区域、竞品强势区域3、封闭通路学校4、“下水道”一旦建立应成为长期机制。（三）（三） “下水道下水道”的选择原则的选择原则17181、价格是产品的一部分，价格体系影响着消费者的认知；2、价格体系的稳定是通路获利的根本保证；3、价格体系的稳定与否影响着销量；4、价格体系的稳

7、定与否影响通路的推广信心。（一）（一） 价格体系管理的重要性价格体系管理的重要性191、完善价格体系调整的审批制度；2、正确利用销售政策和促销方式（比如特价推广）；3、加强对辖区市场和终端的掌控力；4、制定相应制度，严禁越区销货。（二）（二） 如何有效进行价格体系管理如何有效进行价格体系管理特价推广的原则特价推广的原则1 1、推广期的新品不做特价；、推广期的新品不做特价；2 2、旗舰产品不做特价；、旗舰产品不做特价；3 3、特价推广期要短。、特价推广期要短。20211、在通路中，存货本身就是内在的销售推力；、在通路中，存货本身就是内在的销售推力；2、最大限度的抢占客户的资金和库存，保障本品的正

8、常回转；、最大限度的抢占客户的资金和库存，保障本品的正常回转；3、最大量挤占通路网点，增加本品销售机会；、最大量挤占通路网点，增加本品销售机会；4、产品陈列生动化的需要；、产品陈列生动化的需要；（一）（一） 为什么要进行通路存货管理为什么要进行通路存货管理221、分析客户销售数据，准确掌握每个客户每天的平均销、分析客户销售数据，准确掌握每个客户每天的平均销量；量；2、制定每个单品安全库存的系数，并严格执行；、制定每个单品安全库存的系数，并严格执行；3、促销方案的巧妙运用；、促销方案的巧妙运用；4、在日常工作中建立良好客情。、在日常工作中建立良好客情。（二）（二） 通路存货管理的要点通路存货管理的要点23241、根据客户形态、销售规模、客户信誉、经营状况等对客户进行A/