某超市生鲜部课长培训教材

1、华西大区生鲜营运部家禽品类部 2015年1月17日华西大区生鲜部（家禽）课长培训永辉传媒2家禽部-经营理念家禽部-营销策略1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营家禽部-人才培养家禽部-基础知识家禽培训家禽部-专题讨论永辉传媒3-基础知识家禽的单品认识及含冰测试家禽的收货和保鲜家禽的二级折价挑选与销售食品安全1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营-经营理念制定目标理念控制损耗理念团队管理理念-营销核心策略u订单策略u定价策略u陈列策略u促销策略u品类管理-人才培养p卖手培养p单品营销推广-专题讨论每日工作流程库房管理活动陈列联营管理

2、永辉传媒4家禽部-基础知识家禽的单品认识及含冰测试家禽的收货和保鲜家禽的二级折价挑选与销售食品安全1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒5家禽部-认识商品1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒6中分类小分类中分类小分类中分类小分类冻品类鸡副产品家禽类鸡牛羊类牛鸭副产品鸭羊猪副产品其他牛副产品羊副产品其他家禽的分类1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒7家禽部-收货、保鲜1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒8生鲜商品到收货口记录损失量收

3、货部要求补偿生鲜质量反馈生鲜员工指定储存位置防损通知生鲜收货部验收商品数量生鲜员工抽检商品质量生鲜收货配合抽查商品净重收货部安排配送卸货生鲜员工前往收部合格不合格交台帐管理员生鲜课长跟踪生鲜员工保鲜，填写到货日期标识含冰量测试生鲜员工记录收货实际重量及收货异常并签字确认生鲜台帐管理员核对四联单或配送单生鲜台帐管理员录入生鲜电子台帐拒收反 馈 完 成 台帐管理员跟踪补偿情况u 收货策略1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒9保鲜策略： 冻品： 当冻品到货后，应及时的安排员工将冻货运入冻库（特别是夏天）；对冻库的冻品要进行归类存放，要进行翻底，旧货要放于上面

4、或外面便于取货（取货要遵循“先进先出，后进后出”的原则，且要作好到货日期标示）。鲜货： 鲜货（如鲜鸡、鲜土鸭、鲜兔等）到货后，在摆上台面售卖时冰与货之间要隔开，可在商品和冰台之间加上一层连卷袋，有条件的门店可在冰台上放上一块有小孔的不锈钢板。当日若有未卖完的商品应装于连卷袋中，用冰覆盖放于保鲜库中保鲜。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒10家禽部-二级折价挑选与销售1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒11u 二级折价挑选与销售对于禽产柜组的二级折价商品的挑选和销售要及时；台面上有淤血、有疤、有变色等无卖相的商

5、品要及时的挑选出来折价销售。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒12家禽部-食品安全1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒13 食品安全永辉作为“民生超市”在食品安全问题上会更加重视。1、当商品到货后员工一定要对商品进行抽检，检查是否存在不合格的商品。2、要核对检查到货商品是否有相关检疫证件或检测报告。3、冻品上台面化冰后要及时的挑选已变质的商品坚决予以处理，避免因此引来客诉甚至引来一些不必要的麻烦。4、对鲜鸡、牛肉等商品要严格把控到货质量及检疫证件等，注意检疫票的签发日期及有效期。1.以量取利 2.质量保证 3

6、.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒14检测 门店生鲜检测是把好食品安全最后一关，保障食品安全是直接关系到消费者切身利益、公司信誉及品牌形象，因此食品安全应放在工作首位，是重中之重。生鲜现场检测的意义1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒15家禽部-经营理念制定目标理念控制损耗理念团队管理理念1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒16 目标是管理的终点，也是管理的出发点。管理意味着带领他人去实现目标，所以没有明确的目标，在一定意义上就谈不上是管理。 经营理念-制定目标理念1.以量取利 2.质量保证 3.

7、价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒17要处理好和目标相关的关系 1.制定目标的两个方向：从未来往现在制定，还是从现在往未来制定 制定目标的方向，一定要从未来往现在；但是达成目标的方向，一定要从现在往未来，这是两个不同的过程。因为如果根据现状制定目标，制定出来的目标就会是小目标，所以，应该建立在憧憬之上而不是现实的可能性上。 此外，制定短期目标时也一定要考虑到现实，而制定长期目标时却绝对不能考虑现实。 2.制定的过程中：先确定目标，还是先找达成目标的信息 应该先确定目标，然后去找达成目标相关的信息。如果反过来的话，就会受到误导。因为，从人的生理状态来看，人的后脑勺上有一个网状系统，其

8、功能是专门用来过滤信息的，大脑里面有两个信息会自动通过，帮助我们去规划人生：一个是个人认为重要的信息，第二个是个人认为危险的信号。所以，首先确定自己的目标的好处在于，相关的信息会自动过滤。 3.能力和目标的关系：根据能力来制定目标，还是根据目标制定能力 根据能力制定的目标，一般是小目标。因为目前有限的能力，使你不敢设想大的目标，会束缚自己潜能的发挥。但是如果制定了目标，再开始分解达成目标所需要的能力，就有超越自我，取得更大成功的可能。要有计划性的开展工作的思想永辉传媒18小结一：怎样制定目标： 以销售分解为例 制定一个一年的目标，然后参考去年、行情等，分解成两个半年目标（包括占比对比），四个季

9、度的目标和十二个月的目标，其中包含传统的节假日分解；分解一年四季各商品的上市时间和下市时间，经过全部分解梳理之后，分解出每个月的指标。二：怎样实现目标： 每一天花一点时间，上班之前把业绩指标浏览一遍，每天浏览一遍，测算一下这个月的完成情况，有方向性的去改进。制定计划中途修正计划 执行计划总结计划目标实现1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营思路做好销售的重要因素永辉传媒19制定计划中途修正计划 执行计划总结计划1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营思路思路：我这个月截止目前完成情况很低，该怎么办？分析截止今天这个月销售和去年同期销

10、售（哪些小分类下滑？小分类哪些单品下滑？）比如：得出翅中和鸡边腿下滑！制定计划：1、联系品类，给翅中和鸡边腿谈特价。2、确定特价活动时间及开单时间。3、准备相关企划。中途修正计划： 突发情况：确定的时间和商品与档期有冲突或者价格上涨不利于做特价。及时联系品类重新选品【回到流程二：制定计划】案例分享：执行计划： 活动当天：企划氛围搞好，促销商品陈列堆头/端头；根据当天客流实时调整。总结计划： 对数据总结、对顾客反馈的信息汇总等。永辉传媒20经营理念-控制损耗理念数量损耗率=（盈亏数量+报损数量）/销售量金额损耗率=（盈亏金额+报损金额）/销售额首先：要高度重视损耗工作； 其次：应保持合理的损耗比

11、率。损耗发生过高和过低都属于不正常现象； 再次：不能以降低产品质量标准来降低损耗。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒21 2015年1月14日盘点损耗明细：1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒22控制损耗的意义是什么？ 损耗 利润 成本 本来家禽的盘点利润就很低，而无处不在的商品损耗却在蚕食着微薄的利润：损耗越大利润就越少，因此有效控制损耗就可以直接创造企业的纯利润； 1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒23控制损耗最基本的方法生鲜经营的利润是从损耗中挤出来的从损耗中

12、挤出来的发现明确生鲜商品损耗发生的环节分析正确认识生鲜商品损耗控制如何管控生鲜商品损耗损耗的不是商品而是利润利润控制损耗就是创造利润控制损耗就是服务顾客控制损耗是每位员工的基本责任与义务控制损耗就是为每位员工创造福利损耗控制1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒24控制损耗最基本的方法：一：分解商品的损耗率 二：商品的合理定价与周转关系 三：掌握商品的保鲜方法首先，要对当天的旧货及变价商品进行清货处理其次，把握好供、存、销之间的平衡关系 再次，做好产品二次开发工作 此外，要注意有效期管理解决方法 1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5

13、.全天候经营永辉传媒25高峰期：勤添货，勤理货，合理备货，保证台面丰满，整齐，不断货。同时配以适当的商品叫卖和快捷周到的切割服务，商品以最快的速度流通，最大限度提高商品销量和服务质量。低峰期：少添货，多理货，少备货，保证台面整齐美观。商品勤撒冰，台上量多商品退库保鲜等方式提高商品保鲜度，减少商品的损耗。损耗控制的技巧经营中损耗1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒26冻品的正常损耗率多少才算合理？下单下单收货收货陈列陈列定价定价销售销售反馈跟踪反馈跟踪各个流通环节来控制损耗：1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒2

14、7 管理者是经营者的替身，应站在经营者的立场、代表经营者的利益主动积极地判断和处理工作。作为经理必须时刻记住团队在工作中的重要性。经营理念-团队管理理念1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒28基本管理理念 优秀的管理者领导员工的思维，不高明的管理者管理员工的行为。因为员工的行为是看不住的，很可能当管理者一不留神，员工就会转身变回原来的样子。然而一个人的行为是受自己的思维看管的，因此，通过把“不可能”这三个字消灭掉，从而扭转职员的思维，树立一种信念 “不是不可能”，只是暂时还没有找到方法，这样员工就会将注意力放到寻找方法去达到目标上。1.以量取利 2.质

15、量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒29解决员工阻力的方法1. 解释目标的实际好处，鼓励行动。2. 允许和鼓励下属参与设定自己的目标，并充分利用他们的经验、知识和构想。3. 使他们明白设定目标，会使工作变得较有效率，体会工作的满足感。4. 说明目标不是他们不可实现的，同时强调他们也需要经过努力才能达成。5. 明确设定目标是他们工作的一部分。工作态度心在事成居安思危1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒30禽产柜组-营销核心策略u订单策略u定价策略u陈列策略u促销策略u品类管理1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5

16、.全天候经营永辉传媒31营销策略-订单策略1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒32 根据昨日销售数据与历史数据； 根据正价销售比例与折价销售比例； 根据库存量、断货时间与到货时间； 根据天气、节气、节假日； 根据店内海报、DM及促销计划； 依据市场降价、涨价变化及参考同类商品成本价的优势下订单。下单参考因素下单依据1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒33 根据竞争对手及市场调查情况； 根据季节性与非季节性； 根据商品质量、成本价、损耗率； 根据库容与商品周转期； 根据地域与周边消费群体习俗与需求。下单参考因素关

17、注重点1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒34做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析：做到一周一小结、一月一大结，通过对数据的分析的达到对生鲜营运更深刻的认识。懂得结合顾客的需求、市场的变化、节气等因素做好营销规划下对订单：做到只卖周转期内的货、新到旧出的原则。跟踪每次到货的清单，跟踪市场行情差异，寻找更多的特价信息。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营以上内容特别重要永辉传媒35根据计划关注习俗与需求关注天气状况关注节气节日总部统筹店内海报DM促销档期店庆部署地域结构顾客群体消费习俗需求状况天气正常时预估天气

18、变化时台风等恶劣天气雨过天晴时法定节假日传统佳节民俗节日/节气节前、节后无节造节下单如何做到“准”？案例分享思考：哪些商品是共性商品？共性商品如何开单、定价？永辉传媒36营销策略-定价策略1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒37定价思路提问：1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营最新的商品成本是好多？最新的商品含冰量是好多？永辉传媒38敏感性、季节性商品定价不高于周边的竞争对手以质取价以量取利以质取价分级销售提升顾客满意度优势的商品高效价格策略能提高超市人气定价思路紧盯毛利指标关注商品损耗率1.以量取利 2.质量保证 3

19、.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒39以量取利，以质取价 根据商品品质、市场行情、节气等因素及商品价格走势制定营销策略及有竞争力的售价做大流量。 1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营日期品名售价 销售数量销售额 毛利额 2014.12.21羊肉2734682 1881464 152834 2014.12.22羊肉2739663 2134097 172846 单位：kg永辉传媒40商品名称原市场行情现市场行情鸭掌原进价10.5元/斤售价13.8元/斤库存3000斤12.5元/斤快速应对市场行情变化变化 根据各种因素的变化而快速调整营销策略及定价，使

20、商品快速流通并确保顾客的满意度。 怎样处理呢？1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒41合理的定价参考因素 商品价格销售计划利润和损耗了解商品的市场情况商品质量和数量天气状况1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒42定价是否合理？定价定价 对门店周边市场及竞争对手进行市场调研考虑每个单品现阶段在该柜组所扮演的角色根据到货商品的质量、数量、鲜度、进价来确定商品当日价格折价品的定价（在日常经营管理中不能忽略）注意：以定价毛利与实际毛利对比，杜绝“大头小尾”的现象。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全

21、5.全天候经营永辉传媒43商品价格商品质量、数量周边市场价格和竞争对手价格门店当天进价和前日的进价差别质量、到货量和前日比较差别商品敏感程度昨日销量及目前库存情况季节性商品商品的市场行情与价格走势竞争店的定价策略商品的市场情况商品储存期1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒44销售计划销售方式当日促销品规划促销、常规商品的陈列位置和比例每组促销单品数价格力度阶梯化散卖、抓卖利润和损耗家禽柜组综合毛利指标商品应有毛利率商品分等级定价顾客损耗、变价损耗自然损耗、加工损耗测算商品损耗率1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传

22、媒45 商品结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，（但要结合市场行情酌情定价）做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 C类偏多在定价上，可以与竞争对手的

23、价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒46 毛利结构策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营定价没有销售，就是失败的定价！高平（取高毛利） 没优势中平（取一样的毛利） 没感觉低平（取微毛利 ） 没触动平负（取零毛利或负毛利 ） 没利润永辉传媒47A门店家禽课：销售额3万，毛利

24、率16%B门店家禽课：销售额3万，毛利率10%毛利结构策略分类中不同属性商品定价结构对比图解：定价要“巧”，灵活多变永辉传媒48市场进价仍然保持前一天的走低趋势促销商品定价库存过大时天气晴转下雨或下雨转晴时大量进货定低价做大流量取低毛利定价甚至负毛利清货定价时不高于市场与竞争对手的售价竞争对手创利润的商品同类商品价格稍低或低价促销打击它 定价形式1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒49敏感性和季节性商品定价刚上市尾季时旺季时商品取低毛利甚至负毛利（控制量），培育市场占有率定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利敏感性商品同质量时定价略低市场和竞争对手质量

25、较好时，定价和市场持平商品少且质量差略低于市场和竞争对手的价格1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒50民俗节日商品定价国家法定假日正常商品 根据市场价格行情稍涨，需取一定的毛利大量进货，高敏感和应节商品低于竞争对手本地风俗应节商品大量进货，定价低于竞争对手和市场节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利一切促销的商品都遵循这个原则1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒51常规商品定价序号质量变化 进价变化进货量定价策略目的 1差一样正常适当定低确保及时售出2差更高正常定低,甚至放弃毛利尽快抛出3更好一样不多略高

26、于前日提高利润4更好一样很大与前日一样,甚至略低促销5促销更高正常可考虑适当涨价（不可与进价同步涨），也可考虑不涨价保持前日售价，看当店是否处在炒人气阶段保证合理毛利或增加人气6同一批商品规格或质量不一时但进价一样正常进行 分级销售 :规格大、质量好的价格可以定高些；规格小、质量差的价格可定低些确保此批商品整体利润达到最佳1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒52营销策略-陈列策略1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒53 这样做冰墙的弊端：一、没有分析台面面积的有效值（俗称米效），占用了商品应有的陈列位置，直接减

27、少营业额。二、商品陈列没有量感，顾客无法挑选，所以商品流动慢，从而加大商品损耗。三、无选择性，影响顾客的购买心情，禁锢了顾客的购买欲望。先来了解一下目前门店陈列的主要问题永辉传媒541.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒55 陈列基本原则 先进先出原则 商品安全原则 突出鲜活原则 体现量感原则 价格形象原则 顾客易取原则 面积与销量成比例原则 勤添少补的原则 有利于随进补货的原则高、低毛利交叉陈列的原则突出季节性的原则商品分级陈列原则分类清楚的原则表现美感的原则标价签与商品对应的原则1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永

28、辉传媒56 艺术观念毛利观念品类观念陈列观念陈列要“术”，美观多销位置观念永辉传媒57 陈列观念 位置观念 将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。 往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营讨论讨论针对自己门店思考： 竞争性品类、消费者需求强烈品类、竞争对手强势品类有哪些？你们该如何做？永辉传媒58 毛

29、利观念 科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。提高毛利不是提高商品售价来赢取毛利，而是改变商品陈列方式。及毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要源泉；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营 陈列观念讨论讨论陈列、价格、毛利的关系永辉传媒59案例动销 时段产出比你迈进生意人的门槛动销时段和产出比的作用是什么？永辉传媒60展示商品鲜度 随手理货-

30、挑出残次商品-保持台面清洁 及时添货-先进先出、轻拿轻放-根据商品特性确定添货量-确保台面商品体现量感让商品说话，告诉顾客买“我”我很新鲜永辉传媒611.捡拾台面上的垃圾，并查看是否有折价商品；3.将旧货移至台面前端；2.将不同的商品分类整齐摆放；5.根据商品的陈列特点和要求摆放商品。 4.新货添加至台面后端；说明：1.在家禽类商品的理货添货过程中要随时挑选折价商品并及时处理； 2.对于鲜度不够的商品可以采用冰盐水保鲜，保持商品的品质。永辉传媒621.制定路线，以一种商品为起点，按顺时针或逆时针方向依次整理商品3.挑选残次品，并做折价处理；2.捡拾台面上的肉沫等垃圾； 5.将新货添置到台面内

31、侧；6.按商品的陈列方式和要求将商品摆放整齐。 4.将台面上的旧货移向台面外侧；永辉传媒631.先将台面上的旧货分类陈列；3.理货添货后台面商品分类清晰。2.再将加工后的新货添加到台面上，并分类陈列；1.1.牛肉在加工过程中要注意区分牛油和筋，切勿将筋当成牛油削掉。2.2.牛肉切割后水分容易蒸发，所以要特别注意控制商品加工量和添货量。3.3.牛肉在加工过程中要注意顺、逆纹路的切割，方便顾客加工食用。注意事项注意事项永辉传媒64通过理货、添货可以：1.让顾客购买到满意的商品 2.让商品快速周转 3.降低损耗，提升商品的获利能力由此可见，理货、添货是做生意的重要工作环节，我们要努力做好！1.以量取

32、利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒65以下题目可多项选择： 1、为什么要做好商品理货添货？ A、保持商品的新鲜 B、加大商品的周转速度 C、做大流量 D、控制损耗 2、理货添货我们在工作中要做到？ A、随手理货 B、等主管吩咐 C、统一时间理货或添货 D、及时添货 3、以下哪些属于保质期快到期的商品？包装商品的有效期怎么算？ A、达到保质期2/3的商品 B、达到保质期1/3商品 C、包装日当天算起 D、商品有效期截止日算起 4、低峰期的台面要怎么添货？ A、多添 B、不添 C、勤添次 D、少添量 5、高峰期台面要求？ A、丰满 B、美观 C、整齐 D、保证基本

33、陈列量 6、商品添新货时要遵循什么原则? A、易看 B、易拿 C、先进先出 D、轻拿轻放 理货添货要点回顾我们一起回顾下本课件所学到的知识永辉传媒66理货添货要点回顾7、如何整理台面？A. 随手挑出残次品、杂物 B.随手将混杂的商品分开C. 高峰期整理要快、低峰期要细 D. 价格牌不用关注E. 台面下不用整理 F. 商品是否新鲜不重要，只要有货卖便可以了8、如何整理折价品销售区？A.挑出无法食用的商品报损 B.保持商品分类摆放 C. 台面上有杂物没关系 E. 价格可写在一起9、要如何取货？A.商品要做到先进先出 B.装车时可以随意摆放C.搬运商品时要轻拿轻放D.运送时要提醒顾客避让，不能撞到顾

34、客10、要如何上货？A.新旧货分开（旧货整到一边，新货放一边）B.残次商品不用挑，因为顾客只挑好的C.包装袋不用挑，因为不会影响顾客买东西D. 余货存放在台面底下，立即把杂物运出卖场我们一起回顾一下本课件所学到的知识吧！答案:1.(ABCD) 2.(AD) 3.(AC) 4.(CD) 5.(ABC) 6.(CD) 7.（ABC） 8. （AB） 9.（ACD）10.（AD）永辉传媒67优秀陈列分享常规陈列突出陈列1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒68关联陈列促销、推广陈列1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒6

35、9优秀陈列分享1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒70家禽冰台上商品摆放整齐，高峰期与低峰期的上货量控制到位优秀陈列分享1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒71优秀陈列分享1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒72冰墙无缝衔接1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒73商品的精美陈列是我们不断的思考、学习和总结得来的，同时要自我创新，不断提升自己。多看 、多学 、多做，尝试利用陈列的鲜、奇特点，营造商品的最大亮点，活化卖场。1.以量取

36、利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒74营销策略-促销策略1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒75天天平价策略 每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季 节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销） 商品在不同季节和不同成本价时，其定义的分类也不同，某种商品既可以是C类，在量 大时也可以是B类或成本低时可以为A类，在上市初期、中期、后期及成本 不同时的定义也不同。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒76 引导消费策略 梯次调价-商品进价突然提高时，为了保持价格稳定

37、与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；-商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价 ，不能一下降到底，顾客对市场的反应比较慢 ，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。 中高档、新奇特商品的营销推广1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒77 在长期的营销过程中，不少商品都在逐步发生变化，商品出现优胜劣汰的现象越来越突出，作为门店柜组负责人这就需要我们去把控这些变化，从而满足消费群体的需求以及去培

38、植高端消费群体，做好品类管理赢取口碑，不但给公司带来利益而且给自己的营销成长道路上留下重要意义。营销策略-品类管理1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒78品类管理的重要性： 家禽的销售空间是有限的，而合理SKU数量对于门店的竞争能力具有至关重要的作用。我们要根据门店的需求，制定合理的SKU计划，控制SKU的总体规模。SKU流程对门店进行市场定位，判断日均销售，确定SKU基数了解顾客需求，确定商品小分类数量。比如：课单量高的店可引进高档牛肉。避免出现水土不服。门店应经常摸底竞争对手情况，灵活调整自己的SKU根据季节性，合理的调整门店的SKU，符合周边顾客

39、消费习惯的SKU就是我们的终极目的要求：门店品项数量不是一成不变的，会根据门店的实际情况灵活调整，加强SKU的管理目的就是提升门店的销售和顾客对品项的满意度。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒79后期SKU计划的执行和管控： 商品品类数量确定后，剩下的SKU计划的维护和执行工作将是重中之重，这也是考验我们门店在执行总部制度的延续性问题。1、品类组对商品的开单进行严格的管理和控制。始终保持商品结构的合理性！SKU不是越多越好，竭泽而渔的结果是不能长久的，也违背了管理SKU的初衷。2、定期检查：品类组每周都会对门店商品结构进行完整性检查，巡场组在门店现场

40、检查， 查看门店的执行情况。发现执行不到位的，及时跟门店经理沟通。3、滞销商品的清理和控制：发现有滞销商品应及时究其原因并合理调整SKU。找出原因，看是有什么原因引起的。发现问题并及时解决问题，是我们应该要做的！只要我们在整个管理过程中制定了清晰细致的控制流程和管理制度，并且门店在日常经营中很好地去执行，定能使家禽柜组的生意处于高效的运营状态。1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒80总部、SKU、门店的关系相互影响相互影响相互决定相互决定其中一个环节出了差错，都将出现恶性循环；（修正）每个环节都要精细化管理，必将良性循环！ （做强）新变革、新面貌，家禽

41、生意必将 做大做强 ！ 1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒81家禽部-卖手培养1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒82l一个优秀的卖手会带来不可限量的价值l培养优秀的卖手文化 【懂商品 会营销 善服务】l把控好营销时间l不会打仗的兵不是好兵，不会做营销的促销不是好促销！l我们将努力，做好柜组，每只单品，做出自己的特色1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒831.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营永辉传媒84专题讨论之单品推广/氛围营造1.

42、以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营自由讨论永辉传媒85氛围营造商品的陈列和促销表现：A、通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点， 传递促销信息的表现；B、为提升陈列丰满度和促销丰富度，对促销商品的集中陈列；C、为拉近促销商品与顾客距离感，通过临促台的促销展示或外场特卖形式销售。促销声音传播：促销信息广播及现场叫卖。人员形象塑造：促销帽、促销服、个性装扮等。主动式促销宣传：DM单页派发、顾客拦截宣传等。现场互动活动：试吃等。永辉传媒86看看这些商品带来了什么？看看这些商品带来了什么？单品推广品 名贡献项目课组排名鲜兔销售量 33382销售额 58371

43、1毛利额 83792长鸡爪销售量 22773销售额 454392毛利额 67005单位：KG/元以温江12月份的销售（自营）为例永辉传媒87单品推广了解什么是重点商品掌握家禽课重点商品特性重点商品特性与生意的关系123什么是家禽课重点商品如何寻找重点商品重点商品对生意的影响要了解重点商品的作用重点商品特性与生意的关系如何寻找重点商品？永辉传媒88综合排名指数=(销售量排名*销售量权重+销售额排名*销售额权重+毛利额排名*毛利额权重) *动销数/课组单品数什么是家禽课的重点商品？重点商品取决于该商品在课组内的综合排名指数鸭掌的综合排名指数是(假设家禽课动销品种为80单品数是85)： (2*0.25+1*0.25+5*0.25)*80/85=1.88单品课组内项目排名权重综合排名指数鸭掌销售量排名225%1.88销售额排名125%毛利额排名525%案例：案例：单品推广永辉传媒89单品推广以温江店为例综合指数越低，该商品在课组份量越重。数据来自生意，为生意服