新人启动的六个步骤

1、新人启动的六个步骤新人启动的六个步骤一、列名单二、邀约三、成功的聚会四、跟进五、检查进度六、复制一、列名单一、列名单一、列名单u列名单的原则：u（1）、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。u（2）、名单越大越好u（3）、不要丢失名单一、列名单一、列名单u两种列名单的方式u（1）用分类法（适合先列50人名单）：u亲友（先亲后疏）；u邻居（先近后远）；u校友（从大到小）；u同事或其他合作伙伴（从远到近）；u朋友（千万不要忘记过去的老朋友）；u一面之交者和新结识的人。一、列名单一、列名单u（2）用职业法（适合列100-300人名单）：u幼儿园同学：5人 邻居：30人u小学同学：10人 商店服务员：2

2、0人u中学同学：20人 成人教育同学：10人u大学同学：20人 出租车司机：10人u你的父母：1人 从军时的战友20人u你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人u各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人u你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人u你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人u球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人一、列名单一、列名单u3、怎样结识陌生人人脉的最大资源u建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。u主动点头、微笑、打招呼、主动聊天（FORM），建立联系。u建议二：创造重复见面的机会。u不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关 系。（半月

3、轮回法）u建议三：人际关系的三过程。u彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）二、邀约二、邀约二、邀约u1、邀约的种类u（1）、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。u（2）、面对面邀约：也称自然邀约。u（3）、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。二、邀约二、邀约u2、邀约的三个原则u（1）、高姿态。u你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于 你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。 u（2）、三不谈。u电话中不谈产品、不谈制度（奖金分配制度）、不谈公司（供货商）。邀约就是邀约，

4、不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈得太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早 挂断电话结束谈话。u（3）、专业化。u在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的 培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。二、邀约二、邀约u3、邀约中的十个注意事项u（1）、先学习u（2）、尽量快u（3）、要兴奋u（4）、说清楚u（5）、邀一对u（6）、多三倍u（7）、二选一u（8）、别迟疑u（9）、多推崇u（10）、勤咨询二、邀约二、邀约u对公司的活动进行包装（讲师、内容、主题、礼品等等）。u_先生（小姐）！您

5、好，我是上次和您联系的鼎源贷的理财顾问*，本周末我们公司会举办一场_的活动。现场有_（环节、亮点，非常有意思、非常难得。）这样，您看您是周六还是周日方便，我先帮您预留3个名额，您可以带上2位朋友一起过来感受一下。二、邀约二、邀约u（2）、邀约台词卡：u熟人邀约u第三者邀约u一面之交邀约：三、成功的集会三、成功的集会三、成功的集会u1、集会的形式：u（1）、一对一；u（2）、家庭聚会；u（3）、公开创业说明会。三、成功的集会三、成功的集会u2、ABC法则：uA你的上级老师或会议、磁带；uB你自己；uC新朋友。u当你需要借助你上级老师的帮助时，你的作用就是桥梁，首先要做好推崇， 推崇你的老师，并且

6、要推崇到位。千万不要反推崇，反推崇就是将新朋友介绍得 如此优秀，无论他在传统生意中如何成功，你只要介绍这位是XX经理即可，不 要介绍他曾经有过的辉煌历史。其次，当老师在讲时，千万不要插嘴，你只要做 好录音和笔记即可。老师讲完后，可以提些积极性的问题。三、成功的集会三、成功的集会u3、家庭聚会前的准备工作：u（1）、适量的产品，用于展示和当场销售之用；u（2）、白板和白板笔；u（3）、录音机、VCD、资料等；u（4）、足够的椅子或板凳，但不要会前过多摆放；u（5）、用于跟进用的资料袋；u（6）、适量的茶点，绝不提供酒水，讲座开始立刻停止供给茶水，讲座后再供， 并且可以提供水果、小点心之类的食物；

7、u（7）、人数控制在15人以内，旁部门一律不能参加；u（8）、签单用的表格等；u（9）、提醒客人关闭手机，并将自己家的电话线拔下来，更不能开电视、录音机等响闹装置。三、成功的集会三、成功的集会u4、成功的集会二次集会u（1）、二次集会的原则：ua、找一条主线工作，而且要跳下去工作。ub.找最强的人帮助他；当你找到A时,至少帮助他开57次家庭聚会。uc.往深度工作(就像大树往下扎根一样)；ud.往深度工作直到出现三个独立的人，即领袖式人物；u独立人的标准:u(i)有完整的咨询线；u(ii)能独立作业；u(iii)100%复制,这一点非常重要；u(iv)有正确的心态,这是关键。ue.当作第一代去带

8、。三、成功的集会三、成功的集会u5成功的集会的目的:u(1)帮助下级部门发展他们的经销网；u(2)往下复制；u(3)帮助下级尽快独立；u(4)少犯错误，避免困难。四、跟进四跟进四跟进- -销售的生命销售的生命u（一）、现场跟进：u1目的 ：(1)不要让新人把问题带走，做好回答疑义的工作；u(2)激励和赞美新人，帮助新人建立信心；u(3)借用ABC法则，利用成功人士的经验和影响力将新人带入大门，同时，你自己可以学到“临门一脚”的技巧；u(4)借出资料，约定下次见面时间或推崇下次最近的会议。u(5)对于听完计划特别兴奋的人，要适当泼冷水，不要让新人回去讲，适当打一下预防针。四跟进四跟进u2技巧：u

9、 (1) 询问新人一些积极的、开放式的问题：u如：“今天你听完我们的业务计划，相信你一定或多或少都有一些收获，您说对吗？您对哪一部分更感兴趣？”u询问的目的有两个：a.不要让他先说一些消极的东西；ub.从他的言谈中，你可以确定他是对这个机会感兴趣，u还是对产品感兴趣或者他还有疑问。u（2）避免提封闭式的问题，要具体；u（3）制造危机：可以从FORM四个方面着手，uFFmaicly 家庭uOOccupation 职业uRRecreation 爱好uMMoney (Message) 收入（信息）四跟进四跟进u3跟进时的原则：u（1）善于倾听和提问，绝不争论，先认同，后解释：u倾听占50%，提问占2

10、5%，回答占25%；u倾听时，微笑点头、做好记录，绕开容易引起争论的话题。u（2）情论重于理论，要心对心的沟通。u讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事。讲身边人的故事不如讲自己亲身经历的故事。u（3）制造危机找需求是核心：u人只有在感到有危机时，才会产生动机和需求，当他有了需求再帮他找出路，告诉他我们这个机会是给一些没有资本、没有社会背景、没有经验的人准备的（对一些正在做传统生意而且做得不错的人除外）。u（4）赞美永远是人际关系中的第一通行证。赞美对方是给对方竖立信心，告诉他这个行业是会有人帮助他的。因为大多数人对一人陌生的行业或者曾经有过失败经历的人，都会有一种恐惧感，所以要鼓励新人，

11、告诉他一些普普通通人的成功故事。四跟进四跟进u（二）会后跟进：u当现场跟进还没有签单者，再次跟进称为会后跟进。u1跟进时机：u当新人听完计划后，又带回跟进资料后，你必须在2448小时之内约他再次见面。因为根据生理学家和心理学家研究，当一个人接受了新的信息后，他在2448小时之内能够保持这种兴奋的状态，所以我们必须在2448小时之内约定第二次面谈。u2技巧与现场跟进相同。u3跟进的原则除与现场跟进原则相同外，应再加上一条：u（5）绝不到新人家里跟进。u原因 ：ua.你的姿态降低，对方会有一种你有求于他的心态；ub.没有可控制的环境，比如：电话、电视、小孩子、宠物、亲朋好友串门等等，无法深入沟通。

12、四跟进四跟进u（三）跟进中遇到的三种人：u1放弃者（不做这个生意的人）:u2载体（暂时不能全力以赴但可以介绍新朋友）:u3领导人（生意的建造者）：五、检查进度五检查进度（咨询与沟通）：五检查进度（咨询与沟通）：u（一）检查进度的重要性：u1有利于学习成功者经验：可节省人力、物力和提高工作效率。u2有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。u3有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。五检查进度五检查进度u（二）检查进度的三个原则：u1定期定时咨询；u2业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询；u3承诺是相互的，承诺要兑现。六、复制u1 如何成为一个可被复制的人：u（1）心态归零：u（2）强烈的责任感：六复制六复制u2如何百分之百的复制：u（1）每天做好简单的七件事：u第一，每天打电话给你的上级老师；u第二，每天使用产品，最好是所有的产品，因为这是个分享的生意；u第三，每天讲计划（STP），而且量越大越好；u第四，参加集会和训练；u第五，上网、看书，了解行业最新资讯；u第六，自我暗示，把适合自己的一些 激励词写下来，挂在墙上。最好是床前，当你每天