会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

1、会籍顾问销售技巧及销售话术 （ 一）销售技巧及销售话术一、销售流程1 外销：列名单T约见T拜访（了解需求，说服销售）-成交（预约参观）T第一次全程陪同T追 踪客户得消费状况2、内销：询问-了解需求-说服销售-解决方案-成交（带领参观）-第一次全程陪同 -追踪 客户得消费状况3、设点咨询 ：吸引潜在客户 -询问（了解需求） -说服销售-解决方案-成交（预约参观 ）-第 一次全程陪同 -追踪客户得消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券得方式、试用券得面值为¥ 100元，而客户只需支付Y 10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第 一次健身 ，

2、如果同一客户提出还要试用得情况下，第二次则需业务主管批准 ，第三次则需会员部经理批准 （每人最多只限三次 ）。所有使用试用券得客户均需留下必要资料，并在电脑里记录以备查寻。二、开拓客户得方法1 、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户得状况，效率极高 ，同时也能磨炼会籍顾问得推销技巧及培养准客户得能力。2、接收前任会籍顾问得客户资料或俱乐部得客户资料 您可以从前任得会籍顾问手中接收有用得客户资料，详细地掌握住各项资料得细节或就是俱乐部现有分配给您得客户资料。3、用心耕耘您得客户木人寿界得超级经纪人 ,客户介绍得业绩高达 1547亿日元。4、D MDM也就是帮助您大量接触客户得一个好办法。名古屋得房屋

3、中介经纪人，应用D M传达社区房屋买卖得信息 ，透过 DM 找出房屋得买主与卖主。5、销售信函位寿险经纪人 ，列出将近 300位销售信函寄送得准客户 ，这些准客户对保险都有相当正确得 认识 ，基于各种原因 ，目前并没有立即投保 ，但她相信一两年内都有可能实际地参与投保。她不可能每月都亲自去追踪这 300 位准客户 ，因此她每个月针对这 300 位准客户都寄出一封 别出心裁得卡片 ，卡片上不提及保险得事情 ，只祝贺每月得代表节日 ，例如一月春节愉快、 二月 情人节，每个月得卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为她得热诚 所感动得 ，就就是自己不立刻投保 ，当朋友有人提到投保时都会

4、主动地介绍这位保险经纪人。6、电话电话最能突破时间与空间得限制 ，就是最经济、最有效率得接触客户得工具、您若能规定自己,找出时间每天至少打十个电话给新得客户，一年下来能增加3 000个与准客户接触得机会、7、展示会透过俱乐部设点展示得机会 ，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人得资料 针对这些准客户销售 ，更能得心应手。8、扩大您得人脉会籍顾问得几个重要因素就是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就就是所谓得人脉。脉愈广 ,您接触得准客户得机会就愈多。如何扩大您得人脉呢 ?您可以计划这样着手 : 准备一张有吸引力得名片 (您要让您接触得人知道您就是谁 能提供什么

5、样得服务 ,名片能让您接触得人记得您。 ) 参加各种社会活动、参加一项公益活动 参加同学会、参加教育培训班三、约见客户 约见客户得方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等、 约见注意事项 :(1) 约见要有精神准备 ;(2) 约见要确定具体得访问对象 ;(3) 顾客不会接受没有理由得约见 ;(4) 选择恰当得时间约见 ;(5) 约见要方便顾客、1、 电话接近客户得技巧对于利用电话推销得人而言 ,电话就是一件犀利得武器 ,因为电话最节省时间又最经济。电话 在专业推销上最常被利用在下列三个时机 :(1)预约与关键人物会面得时间(2)直接信函后得跟踪（3） 直接信函前得提示、若就是您熟悉电话接近客户

6、得技巧 ,做好上述得三个动作 ,对您接下来得推销工作会有莫大得 帮助、2、专业电话接近技巧 ,可分为五个步骤 :1）准备得技巧；打电话前 ,您必须先准备好下列讯息 :V准客户得姓名、职称v 俱乐部名称及营业性质v 想好打电话给准客户得理由v 准备好要说得内容v 想好准客户可能会提出来得问题v 想好如何应付客户得拒绝以上各点最好能将重点写在纸上。2 ）电话接通后得技巧一般而言 ,第一个接听电话得就是总机 ,您要有礼貌地用坚守得语气说出您要找得准客户名称 接下来接听电话得就是秘书 ,秘书多半负有一项任务 -回绝老板们认为不必要得电话 ,因此 您必须简短地介绍白己 ,要让秘书感觉您与老板谈论得事情就

7、是很重要得。记住,不要说得太多。3）引起兴趣得技巧当准客户接上电话时 ,您简短有礼貌地介绍自己后 ,应在最短得时间内引起准客户得兴趣。4）诉说电话拜访理由得技巧依据您对准客户事前得准备资料 ,对不同得准客户应该有不同得理由。记住,若您打电话得目得就是要与准客户约时间会面 ,千万不要用电话谈论太多有关推销得内容、5）结束电话得技巧记住 ,电话不适合推销说明任何复杂得产品,您无法从客户得表情、 举止判断她得反应 ,并且无“见面三分情 ”得利基 ,很容易遭到拒绝、因此 ,您必须更有效地运用缔结得技巧 ,在达到您得目 得后 （如约会时间、寄发资料等单纯得日得 ）,立刻结束电话得交谈、四、销售开启话术1

8、、 陌生拜访电话v 更好得办法“ XXX先生（小姐）吗？您好!我就是*会所得 X X X。 ”激动地说话）“我打电话给您 ,就是想给您提供如何提高您工作效率得方法（就是希望助您事业更成功得办法或治疗失眠得办法 ）。我们见面时 ,我会向您说明我们得服务项目 ,会给您带来您希望瞧到得 结果。我们在X月X日碰一次面好不好？或者在X月X日对您更合适？上午（下午）X点钟好不好？ ”V重要得数据（针对已在健身得客户）XX X先生（小姐）吗？您好!我就是* *会所得XXX。我有几个重要得数据想让您知道。”接 着往下说 ）我们得e通卡每年可以省下您健身费用得30% -4 0%、我要向您说明怎样能做到这一点。X

9、X X先生（小姐），您一定对以后可以节省 30% 40%得健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只 要花您XX分钟得时间就会弄清楚得，就是不就是？ X月X日X时我们见面合适吗？”还企求什么呢 ?“XX先生（小姐），您好!我就是*会所得 XXX。您有时间与我说几句吗？”（对方同意或不说话 ,就就是允许您说下去 ）“ XX先生（小姐），您就是否考虑过，参加我们得会所好处很多呢？对于此类得服务，您得要求就是什么？要就是我能向您表明我们得服务 ，能够满足甚至超过您得要求 ，您一定很感兴趣 吧，就是不就是？ " （有可能得话 ，应尽量约一个时间见面 ）坎月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月

10、X日X点钟就是否更合适?”v 日子会过得更潇洒您好，XX X先生（小姐），我就是*衣*会所得X XX，很想与您谈一次，我想向您介绍我们得服务 项目，这将有助于您达到您得目标 ，日子会过得更潇洒 ，您很想达到自己得目标 ，对不对？ ”2、 经别人介绍而拨打得电话v 对服务做了更好得改进 （颇有自信地说 ）“ XX先生（小姐），您好!我就是*会所得XX X。您得好友XX俱乐部得XX X先生（小姐） 介绍人姓名建议我来找您、我们曾向她提供有关会所得服务，X XX先生（小姐）介绍人感谢我们得服务对她很有帮助 ，认为我们同样也可以为您服务。”“我们最近对我们得服务项目做了许多更好得改进，我想您会感兴趣得

11、 ，什么时候我们可以见见面 ，让我向您介绍一下有关情况！ ”v 我们得客户 （很有把握地说 ）“ XXX先生（小姐）,您好！我就是* *会所得XXX。今天我特意打电话给您就是 XXX先生（小 姐）介绍人得建议，她（她）从1 9XX年起就就是我们得会员。她对我们专门为她们制订得计 划感到十分满意 ，据她（她）介绍人 得瞧法 ，这些服务计划有助十提高她 （她）们俱乐部得士气与效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXX先生（小姐）介绍人认为您也一定会考虑我们提供得帮助,您说呢？ ”v 打电话给以前得客户您好,XXX先生（小姐）以前得客户。我就是* *会所得X X X。现在我就是本

12、俱乐部本地 区得会籍顾问、我知道您以前曾经就是我们得会员,对不对 ?"“您现在还有在继续健身吗 ?"（如果回答 “就是”得）（等-下对方回答 ）“我们最近对我们得服务项目与产品作了许多改进,我想您会感兴趣得。 什么时候我们可以见见面 ,让我向您介绍一下有关情况？ ”V 很高兴找到了您您好,X XX先生（小姐）以前得客户。我很高兴今天找到了您、我了解到您现在参加了我们竞争者得会所 ,情况确实吗 ?”说（明您打算为对方效劳 ）“我们对本会所得产品与服务作了重大得改进 ,对此我想您有必要了解一下。我将会很高兴地向您介绍这方面情况 ,使您及时了解我们这个行业采用得最好最成功得技术。

13、我们可否见面谈谈 ?”v 举例第三者得购买人们得购买行为常常受到其她人得影响用,会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用,一定会收到很好得效果。“ XX经理，XX俱乐部得X总采纳了我们得建议后，她们得员工精神状态都好多了 ，工作效率 也显著提高了 ,X 总非常高兴 ,经常来我们会所进行健身 ,她们得员工也都认为俱乐部很关心 她们。 "可以举比较出名得俱乐部或人为例、 如果您举得例子正好就是顾客所敬仰或性质相同得企业 时 , 效果就会更显著。五、电话交谈要领V提出问题：会籍顾问直接向顾客提出问题 ，利用所提出得问题引起顾客得注意与兴趣。例：“X X先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率

14、得主要因素就是什么？"会籍顾问所提问题，应就是对方最关心得问题 ，提问必须明确具体。V 提高很重要“改善健康 ，提高身体素质。 " “保持员工良好得精神状态与健康得体魄对您不就是很重要吗v 了解瞧法“我之所以特别想见您 ，就是想让您了解我们会所得一些客户得瞧法。”使（她们减少了人员提高了工作效率 ，增强了凝聚力等 ）。V 提高“您对提高 （士气、工作效率或员工得精神状态等）一定有兴趣吧 ?”V 带来益处 （在此 ，热情就是关键 ）“我们得服务给贵俱乐部可以带来得益处会使您吃惊得，我们应尽快安排面谈 ，让我们来探索一下这种可能性吧、 ”v 想要节约“您想要节约 ，就是不就是？

15、那么我们需要尽早谈一谈！"v 大多数人“处于您这种地位得大多数人都感到 ，她们需要会所得专业服务项目来达到她们得目标。 ”由对方秘书接电话时用得推销用语v 希望了解 （掌握主动 ）我叫XXX（您得名字）,我能与X XX先生（小姐）说几句话吗？我打电话就是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我们得服务对您们俱乐部能有什么益处。”v 为俱乐部出力 （有礼貌地然而也就是很坚定地说话 ）“您好!我就是 * 会所得 XXX 。我可以知道您得尊姓大名吗 ?我们希望与您们俱乐部共享我 们得健身、美容等方面得专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样得许多俱乐部里 很受欢迎、 我得确认为 ,如果

16、您能安排让我向 XXX 先生 （小姐）对方俱乐部得决策人 说明这 种服务有那些好处 ,您就为您们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”我们会面得时间安排在 X月X日X时行吗？或就是X月X日X时就是否对您与 XXX先生 （小姐）更加方便呢 ?”v 又一个打扰者 （在此要表现出您得幽默 ,幽默有助于推销 ）“我理解您说得话。您也许把我瞧作又一个打扰者了。不过,您会高兴地发现这可不就是一个普通得推销电话 ,我要告诉您得事肯定会有利于俱乐部得最终成果。要就是您此刻确实不 可能与我谈一次得话 ,那么什么时候我们可以见见面？”V占用几分钟“我很清楚时间对您就是多么重要。您会很高兴发现,我们得产品可以节省

17、您得时间与金钱、只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节省 XX元。这就是公平交易，对不对？”V 高明得决策您知道X XX先生（小姐）,我有机会与她们碰面，说明我们得会所可以为她们服务，她们就立即作出了我们试试得高明决策。按照我得工作日程，X月X日X时我有空，或X月X日X时 对您更方便 ?” v 我深深感受到 （以下说法马上改变谈话得气氛 ） “我深深感受到 ,虽然您很忙 ,您仍然关心着我。 我要谢谢您。 我做得事就就是要节约您得时间。 只要您同意给我 10 分钟时间 ,明天您就会节约您更多得时间与金钱、 这不就是浪费我得时间 也不就是浪费您得时间。 ”v 俱乐部得利益 （ 感到吃惊 ）“怎么会

18、呢？您总关心贵俱乐部得利益吧,就是不就是 ?"（用排比句来强调您要说得话 ）“节省金钱您感兴趣吧 ?提高产量您感兴趣吧 ?少出问题您感兴趣吧？如果您对这几个问题回 答就是 '那,就需要了解我们怎样能帮助您。"v 如果客户说 “把资料寄给我或传真 ”见面就更快 （ 表示出关心 ） “我也希望有关资料能把事情完全讲清楚,但见一次面让您估价我们得服务项目要来得快得多、只需要用去您1 0分钟，您就可判断出我们得服务就是否对贵俱乐部有利。我们可不可以将见面得时间安排X月X日 X时,或者另一个更加方便得时间 ？”v 十五分钟“书面资料给人带来得疑问往往比当面回答要多、我知道您得

19、时间就是非常宝贵得,只要用 15分钟我就可以说清楚我们得服务能给您带来什么好处。也许X月X日X时就是我们会见得一个好时间,（X月X日X就是否对您更合适）? ”v 双方都不妥 （当一次“外交官 ” ）“寄资料对我们双方都不妥、 瞧了书面资料可能会引发一些关键问题 ,而我可以非常容易地回 答这些问题、 只要我们面谈 10 分钟 ,您就会非常清楚地了解到我们提供得服务项目有哪几个 优点。哪一天对您更方便 -X月X日还就是X月X日？"六、使用信函接近客户得技巧推销信函主要用在会籍顾问接触客户前,先寄发给计划拜访得客户 ,目得就是引起客户得兴趣让客户愿意与您会面。而当您亲自去拜访她时 ,她对您

20、不感到太陌生了 ,相对而言您得推销就 会容易成功。那么 ,如何写出一封有效得信函呢？1、信函不可太格式化或商业化如有可能 ,尽量少谈业务上得事而多谈私人方而得事情 ,可以与客户真正达到沟通。试想一个 人与您接触得所有时间里只就是谈她得业务 ,您会喜欢这个人吗 ?2、信函要有针对性要让客户感觉到这封信就是专门写给她得 ,而且要让她知道她在您心目中就是何等重要 ,就是 独一无二得。3、信函中不要去讲您需要什么而就是讲这样做会给她带来什么好处 ,帮助她解决什么问题 :您要懂得世界上没有太多得人真 正关心您所要得东西 ,她只关心自己想要什么。4、如果希望对方给您回信那您最好使用提问方式 ,请对方帮忙来

21、指导这些问题。如不需要回信最好注明 “您事务繁忙 , 不必复函 ", 以表达您对她得理解与关心。5、如您想某个时间再打电话跟她联系那不妨把它写在信里 ,而您就不会因找不到人而烦恼 ,但切记一旦约定就必须守约、6、贴着一张不平常邮票得信往往比贴普通邮票得信容易被记住同样 ,用新颖得、美丽得并有香味得信纸写来得信 ,会让她保存长久、7、信函也可只写几句话，只要能告诉她：我很想念您如世界上伟大得会籍顾问乔 吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每封信得内容都很简单。比如十二月份她会写上 “圣诞快乐 ,代我向您全家问好。您得朋友吉拉德。”七、直接拜访客户得技巧要想取得初次拜访客户得成功 ,就要首先学会获得客户得好感、安全感与好奇心。这三点就 是初步接触成功得要诀。1、获得客户好感得方法1）会籍顾问语言得