第07章 谈判僵局及其破解方法

1、商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01上海炒货协会与家乐福上海炒货协会与家乐福2003年的年的“激烈谈判激烈谈判”(内容详见教材内容详见教材)点评：点评：商务谈判总是围绕着利益竞争与合作展开的，满足商务谈判总是围绕着利益竞争与合作展开的，满足谈判双方的利益需求是商务谈判的核心。谈判双方的利益需求是商务谈判的核心。 当商务谈判进行当商务谈判进行过程中出现其中一方的利益底线被突破，而另一方仍然紧过程中出现其中一方的利益底线被突破，而另一方仍然紧逼不让时，就会出现谈判的僵局。如果谈判僵局不能得到逼不

2、让时，就会出现谈判的僵局。如果谈判僵局不能得到很好的解决，有可能造成谈判的崩溃。对于本例来说，无很好的解决，有可能造成谈判的崩溃。对于本例来说，无论对于生产厂家，还是对于超市卖场，论对于生产厂家，还是对于超市卖场，“硬碰硬硬碰硬”的结果的结果只能换来只能换来“两败俱伤两败俱伤”，甚至还会将损失波及到其他方面，甚至还会将损失波及到其他方面，而唯有彼此让步，共同为对方创造和预留一定的利润空间，而唯有彼此让步，共同为对方创造和预留一定的利润空间，才可能实现供销双方的合作双赢。才可能实现供销双方的合作双赢。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01通过本章的学习，读者应该能

3、够：通过本章的学习，读者应该能够：p了解商务谈判僵局的含义及其影响了解商务谈判僵局的含义及其影响p熟悉商务谈判僵局的主要类型划分熟悉商务谈判僵局的主要类型划分p理解商务谈判僵局产生的主要原因理解商务谈判僵局产生的主要原因p熟悉破解谈判僵局的熟悉破解谈判僵局的“替代替代”策略策略p熟悉破解谈判僵局的熟悉破解谈判僵局的“休会休会”策略策略p熟悉破解谈判僵局的熟悉破解谈判僵局的“妥协妥协”策略策略p熟悉破解谈判僵局的熟悉破解谈判僵局的“进攻进攻”策略策略p熟悉破解谈判僵局的熟悉破解谈判僵局的“调节调节”策略策略p了解破解谈判僵局的其它相关策略了解破解谈判僵局的其它相关策略商务谈判实务商务谈判实务 机

4、械工业出版社机械工业出版社 2010-017.1商务谈判僵局的概述商务谈判僵局的概述7.2谈判僵局产生的原因分析谈判僵局产生的原因分析7.3破解谈判僵局的常用策略破解谈判僵局的常用策略案例讨论题案例讨论题本章小结本章小结思考与实践思考与实践商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-017.1.1谈判僵局的含义及其影响谈判僵局的含义及其影响p当谈判进展到一定时期，由于各方对各自利益的期望或对某当谈判进展到一定时期，由于各方对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，甚至相去甚远，而一问题的立场和观点确实很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿再作进一步的让步

5、时，就形成了谈判僵局。各方又不愿再作进一步的让步时，就形成了谈判僵局。p也就是说，所谓商务谈判僵局，就是指在商务谈判过程中，也就是说，所谓商务谈判僵局，就是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。p当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。利进行产生影响。p出现僵局

6、不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就可能会最终导致谈判破裂。能很好地解决，就可能会最终导致谈判破裂。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011谈判僵局按发展阶段的狭义分类谈判僵局按发展阶段的狭义分类（1）谈判初期僵局。）谈判初期僵局。（2）谈判中期僵局。）谈判中期僵局。（3）谈判后期僵局。）谈判后期僵局。2谈判僵局按内容的广义分类谈判僵局按内容的广义分类p不同的技术标准，不同的技术要求，不同的合同不同的技术标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的合同价格、履约地点，不同的验收条款，不同

7、的合同价格、履约地点，不同的验收标准、违约责任等等，都可以引起谈判僵局。标准、违约责任等等，都可以引起谈判僵局。p需要说明的是，在所有可能导致谈判僵局的谈判需要说明的是，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种因素，是产生谈主题中，价格是最为敏感的一种因素，是产生谈判僵局频率最高的一个方面。判僵局频率最高的一个方面。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p要处理好谈判过程中的僵局，必须要注意要处理好谈判过程中的僵局，必须要注意遵循以下的一些基本原则。遵循以下的一些基本原则。p1正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局p2出现僵局时要冷静而理智出现僵局

8、时要冷静而理智p3要协调好双方的各自利益要协调好双方的各自利益p4要能接受对方的不同意见要能接受对方的不同意见p5出现僵局时要避免争吵出现僵局时要避免争吵p6语言沟通时的措辞要适度语言沟通时的措辞要适度商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧。不论是什么类型，任何主题都有可能形成分歧。不论是什么类型的谈判僵局，其形成都是有一定原因的。的谈判僵局，其形成都是有一定原因的。p只有对这些原因准确地加以判断并适度地把握，只有对这些原因准确地加以判断并适度地把握，

9、僵局的突破才能有的放矢。僵局的突破才能有的放矢。p表面上看，谈判陷入僵局往往是由于某一方甚至表面上看，谈判陷入僵局往往是由于某一方甚至双方都感到谈判中的期望相差甚远，并且在各个双方都感到谈判中的期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起，出现了难以缓主题上这些差异相互交织在一起，出现了难以缓解的矛盾。解的矛盾。p其实，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵其实，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才会出现。济问题才会出现。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p这是

10、一种带有高度冒险性的谈判战略，即谈判的某一这是一种带有高度冒险性的谈判战略，即谈判的某一方为了试探出对方的决心和实力，而有意给对方出难方为了试探出对方的决心和实力，而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标，而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其谈判目标，而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。p故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十过当、吃

11、过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在谈判过程中，如果谈判的双方对某一问题各持在谈判过程中，如果谈判的双方对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。往往容易产生分歧，争执不下。p

12、例如，当卖方认为要价不高，而买方则认为卖方例如，当卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高；卖方认为自己的产品质量没有问题的要价太高；卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。，而买方则对产品质量不满意等等。p另外，谈判中的立场争执也可能是客观市场环境另外，谈判中的立场争执也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。判中坚持条件，使谈判陷入僵局。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社

13、 2010-01p在许多商务谈判中，即使谈判双方都表现在许多商务谈判中，即使谈判双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。，那么谈判就会搁浅。p当这种差距难以弥合时，那么合作必然会当这种差距难以弥合时，那么合作必然会走向流产，谈判僵局便会产生。走向流产，谈判僵局便会产生。p而且这种僵局难以处理，基本上都会以谈而且这种僵局难以处理，基本上都会以谈判失败或破裂而告终。判失败或破裂而告终。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在许多商务

14、谈判中，由于某方的谈判手段过于强在许多商务谈判中，由于某方的谈判手段过于强势，甚至采用强迫手段时，也会产生谈判僵局。势，甚至采用强迫手段时，也会产生谈判僵局。p在谈判过程中采用强迫手段，对于谈判结果来说在谈判过程中采用强迫手段，对于谈判结果来说是具有破坏性的，因为强迫意味着不平等、不合是具有破坏性的，因为强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，这是与谈判的平等原则相理，意味着恃强欺弱，这是与谈判的平等原则相悖的，是与悖的，是与“谈判不是一场竞技赛谈判不是一场竞技赛”、“成功谈成功谈判最终造就两个胜利者判最终造就两个胜利者”、“谈判的最好结果是谈判的最好结果是实现双赢实现双赢”的思想相悖的。的

15、思想相悖的。p然而，谈判中，人们常常有意无意的由于采取强然而，谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。迫手段而使谈判陷入僵局。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在商务谈判中，有时谈判进行了很长时间却没有什在商务谈判中，有时谈判进行了很长时间却没有什么进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，使么进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，使谈判陷入了僵局；然而，双方冷静地回顾了争论的谈判陷入了僵局；然而，双方冷静地回顾了争论的各个方面，结果却可能会发现彼此争论的根本不是各个方面，结果却可能会发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由信息

16、沟通存在障碍引一回事，此种谈判僵局就是由信息沟通存在障碍引起的。起的。p这主要包括以下几种情况。这主要包括以下几种情况。第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言或肢体语言中某些含义被另一方误解而造成的。第二种沟通障碍，是一方虽然已熟悉对方的内容，但是却未理解另一方所提供的信息内容。第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p除了上面提到的几个因素之外，其他有可除了上面提到的几个因素之外，其他有可能会导致谈判僵局的因素还有以下几个。能会导致谈判僵局的因素还有以下几个。p1环境的改变导致僵局环境的改变导致僵局p2

17、谈判双方用语不当导致僵局谈判双方用语不当导致僵局p3谈判中形成谈判中形成“一言堂一言堂”而导致僵局而导致僵局p4由于谈判人员的失误导致僵局由于谈判人员的失误导致僵局p5由于谈判人员的素质低下而导致僵局由于谈判人员的素质低下而导致僵局商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p要想处理好僵局，必须认真研究破解僵局要想处理好僵局，必须认真研究破解僵局的具体策略，下面介绍几种常用的策略。的具体策略，下面介绍几种常用的策略。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01在破解谈判僵局的策略里面，替代策略时最在破解谈判僵局的策略里面，替代策略时最常使用

18、的一种策略。具体包括以下几种。常使用的一种策略。具体包括以下几种。1寻求可替代的方案寻求可替代的方案2改变谈判的工作环境改变谈判的工作环境3更换谈判的工作人员更换谈判的工作人员4进行角色移位和换位思考进行角色移位和换位思考商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。本策略。p它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制

19、谈判过理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。巧。p休会后，双方可以再按预定的时间、地点坐在一休会后，双方可以再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法，起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法，此时双方将有机会冷静下来，继续客观地分析形此时双方将有机会冷静下来，继续客观地分析形势、统一认识、商量对策。势、统一认识、商量对策。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p有效的妥协策略也是应该考虑采取的一种有效的妥协策略也是应该考虑采取的一种策略。具体实践

20、中有以下几种情况。策略。具体实践中有以下几种情况。1有效退让打破僵局有效退让打破僵局2适当馈赠打破僵局适当馈赠打破僵局3场外沟通打破僵局场外沟通打破僵局商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的进攻策略。背水一战的进攻策略。p具体包括如下两种情况。具体包括如下两种情况。1以硬碰硬来打破僵局以硬碰硬来打破僵局2据理力争来打破僵局据理力争来打破僵

21、局商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p所谓调解策略，就是当谈判双方进入立场严重对所谓调解策略，就是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，通过找一位调节人峙、谁也不愿让步的状态时，通过找一位调节人或者仲裁人来帮助调解。或者仲裁人来帮助调解。p这里的调节人和仲裁人最好是选择和谈判双方都这里的调节人和仲裁人最好是选择和谈判双方都没有直接关系的第三者。这些人员一般要具有足没有直接关系的第三者。这些人员一般要具有足够的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和够的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和愉快的人格及公正的品格。目前以律师、教授和愉快的人格及公正的

22、品格。目前以律师、教授和顾问等比较适合担当。顾问等比较适合担当。p总之，调节人和仲裁人的威望越高，越能获得双总之，调节人和仲裁人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011用语言鼓励对方打破僵局用语言鼓励对方打破僵局2. 采取横向式的谈判打破僵局采取横向式的谈判打破僵局 3从对方的漏洞中借题发挥打破僵局从对方的漏洞中借题发挥打破僵局4利用利用“一揽子一揽子”交易方案打破僵局交易方案打破僵局5借助客观标准来打破僵局借助客观标准来打破僵局商务谈判实务商务谈判实务 机械工

23、业出版社机械工业出版社 2010-017.4.1某建筑公司与设计师因设计费陷入谈判僵局某建筑公司与设计师因设计费陷入谈判僵局7.4.2 多家企业联合制造一种重型设备中间的争执多家企业联合制造一种重型设备中间的争执7.4.3谈判场内的僵局巧妙地移到谈判场内的僵局巧妙地移到“场外场外”来解决来解决（详细内容参见教材）（详细内容参见教材）商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p本章首先介绍了商务谈判僵局的基本知识；然后分析了谈本章首先介绍了商务谈判僵局的基本知识；然后分析了谈判僵局产生的主要原因，包括：谈判中某方故意制造的谈判僵局产生的主要原因，包括：谈判中某方故意制

24、造的谈判僵局；双方基本立场存在争执导致的僵局；双方合理利判僵局；双方基本立场存在争执导致的僵局；双方合理利益要求悬殊产生的僵局；某方谈判手段过于强势产生的僵益要求悬殊产生的僵局；某方谈判手段过于强势产生的僵局；由于信息沟通存在障碍陷入的僵局，以及其他可能导局；由于信息沟通存在障碍陷入的僵局，以及其他可能导致谈判僵局的因素；最后，本章针对谈判僵局的不同类型致谈判僵局的因素；最后，本章针对谈判僵局的不同类型和产生原因，分类提出了破解谈判僵局的六大策略类型，和产生原因，分类提出了破解谈判僵局的六大策略类型，分别是：替代策略、休会策略、妥协策略、进攻策略和调分别是：替代策略、休会策略、妥协策略、进攻策

25、略和调解策略以及其他相关策略。解策略以及其他相关策略。p通过本章的学习，读者应正确地认识商务谈判僵局的含义通过本章的学习，读者应正确地认识商务谈判僵局的含义和影响，了解其主要类型和产生原因；并能针对不同的类和影响，了解其主要类型和产生原因；并能针对不同的类型、原因，结合具体谈判中己方的地位、实力与目的，科型、原因，结合具体谈判中己方的地位、实力与目的，科学而有艺术性地选择有关策略和技巧，正确成功地破解各学而有艺术性地选择有关策略和技巧，正确成功地破解各种谈判僵局，达到最终的目标。种谈判僵局，达到最终的目标。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01一、思考题一、思考题（1）在商务谈判中，为什么会出现谈判僵局？会带来哪些影响？）在商务谈判中，为什么会出现谈判僵局？会带