商务谈判模式与谈判类型

1、1 / 11商务谈判模式与谈判类型谈判模式与谈判类型 商务谈判模式APRAMAPRAM 模式 硬式谈判模式软式谈判模式赢-赢商务谈判谈判模式 原则式谈判 模式商务谈判的 APRAMAPRAM 模式【商务谈判的 APRAMAPRAM 模式程序】 谈判是一个连续不断的过程，一般每次 谈判都要经过评估、计划、关系、协议 和维持两个环节，这就是当前国际上流 行的 APRAMAPRAM 模式。 1 1.进行科学的评估 2 2.制定正确的谈判计划2 2.建立谈判双方的信任关系4 4.达成使双方都能接受的协议 5 5.协议的履行与关系的维 持【实施步骤】1 1.项目评估主要包括： 需求评估；可行性分析； 项

2、目总体安排；项目授权； 谈判项目 预演 2 2.制定正确的谈判计划确定在和对方谈判时自己要达到什么样的 目标； 努力理解谈判对手的目标；再2 / 11次进行比较；详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。3 3.建立谈判双方的信任关系努力使对方信任自己； 设法表现出自己的诚意； 行动胜过语言；4 4.达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标； 清楚地确定双方意见的一致点；为了协调不一致的地方，要提出双赢式 的解决方案；共同解决其他的分歧。 5 5.协议的履行与关系的维持要求别人信守协议，首先自己要信守协议； 对于对方遵守协议的行为给予适时的情 感反应。硬式谈判模式1 1.概念：所谓硬

3、式谈判是以意志力的较量为手段， 坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺 牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方 法。【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库，而自职业者建筑师约翰正缺少工作。 于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计 图，约翰接受了这份工作。比尔看到约 翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议， 但最3 / 11终以 60%60%的正常工资接了这份工 作。这是一份乏味而令人厌烦的工作， 要花很长时间。双方都认为比尔赢了， 约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同， 他开始厌烦比尔的 工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干 这份工作。完工以后，发现仓库有

4、一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好 它，但效果不好。仓库的客户很少，5 5年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约 翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图 省钱，为此他付了昂贵的代价。 2.2.硬 式谈判的缺点 难以达成谈判目标； 不具效率；人际关系难以维持。3 3.硬式谈判的运用一次性交 往； 谈判对手不了解情况；实 力相差悬殊。软式谈判模式1 1.概念：软式谈判法是指以安协、让步为 手4 / 11段，希望避免冲突，为此随时准备以 牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方 法。

5、 软式谈判的特征：视对手为朋友。和为贵”真心实意为合作而来；目标是取得协议；以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失；对人、对事采取温和态度；尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压 力；亮出底牌，完全相信对手。2 2.应用: 在实际的商务谈判中，人们绝少使用， 一般只限于双方合作非常友好，并有长 期的业务往来。（四）：赢-赢商务谈判模式1 1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对 手像伙伴一样， 共同去找到满足双方需 要的方案，使费用更合理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不 仅是要找到最好的方法去满足双方的需 要，而且要解决责任和任务的分配，如 成

6、本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的 结果：你赢了，但我也没有输。2 2.实施赢-赢谈判的障碍过早地对谈判下结论；只追求单一的结 果；5 / 11误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题始终该他们自己解决。3 3 .商务谈判达到 赢-赢”的途 径 树立双赢的观念。将方案的创造与对方案的判断行为分开。 充分发挥 想象力，扩大方案的选择范围。找出双 赢的解决方案。替对方着想，让对方容易做出决策。【案例】有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一 致意见，一个孩子负责切橙子，而另一 个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照 商定的办法各自

7、取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。第 一 个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾 桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉 里烤蛋糕吃。在这个案例中，两个小朋友的要求得以满足，并且责任和任 务的分配得到了很好的解决。一个孩子 切橙而不6 / 11能先拿橙子， 他就会尽可能把 橙子切得平均。而另一个孩子能先拿橙 子而不能切橙，那他就会拿比较大的那 个。在一定程度上实现了公平。原则式谈判模式 1 1.概念：是以公平价值为 标准，以谈判目的为核心，在相互信任 和尊重的基础上，寻求双方各有所获的 谈判方法。原则式谈判法的核心和

8、精神 实质是通过强调各方的利益的价值，而 非讨价还价本身，以及通过提出寻求各 方各有所获的方案来取得谈判的成功。 原则式谈判最早是哈佛大学谈判研究计 划中心提出的，又称 哈佛谈判术”。【案例】：胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这 个游戏程序要花很长的时间，在此期间 他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经 理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他 1 1 万美兀。胡安需要花 个月来设计游戏，虽然 1 1 万美元能够给 持生活，7 / 11但作为报酬是不够的。 胡安建 议把 1 1 万美元作为预付款，他和公

9、司按 25:7525:75 的比例分取将来的利润。最终，双 方以 20:8020:80 的比例达成了协议。这个游戏 伴随着大规模的营销手段投入进市场， 取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成 功。胡安清楚地知道软件公司不可能提 供更多的现金，所以双方结成联盟，并 达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限 度地获取利润。2 2.原则式谈判的特征 对待谈判对手：对事不 对人；对待各方利益：着眼于利益 而非立场；对待利益获取：制定双赢方 案；对待评判标准；引人客观评判标准。3 3.博弈论与商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定 的环境中和

10、一定的规则约束下，依据所 掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选 择并加以实施，从中各自取得相应结果 或收益的过程。有关博弈的理论就是 博 弈论”。8 / 11博弈论”译自英文“gamgamtheorytheory 其本义是在下棋等休闲娱乐活 动中，双方在遵守游戏规则的基础上， 通过分析对手可能采用的方法有针对性 地选择相应的策略或计谋，以制胜对方 的理论。博弈论是研究各方策略相互影 响的条件下理性决策人的决策行为理 论。博弈思想最早产生于古代军事活动 和游戏活动，众所周知的 国忌赛马”就 是典型博弈论的例子。现在博弈论广泛 应用于军事、政治竞选、系统控制、企

11、业经营管理和商务谈判等多个领域。【案例】假设有两个小偷 A A 和 B B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方 将两人分别置于不同的两个房间内进行 审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出 的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了 罪行， 交出了赃物，于是证据确凿，两 人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人9 / 11果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖,则以妨碍公务罪再加刑 2 2 年，而坦白者都抵赖，则警方因证据不足不能判两人 的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两 人各判入狱 1 1 年。下表给出了这个博弈的支付矩阵。坦白抵赖 坦 - -1 1对A A来说，尽管他不知道 B B 作何选 择，但他知道无论 B B选

12、择什么，他选择坦白总是最优的。显然，根据对称性，B B 也会选择坦白）结果是两人都被判 刑 8 8 年。但是，倘若他们都选择抵赖、 每人只被判刑1 1 年。在表中的四种行动 选择组合中，是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人 的境况变差。不难看出，坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而是一个占优 战略也作了坦白，则两人各被判刑年；如有功被减刑年，立即释放。如果两人白-8,-8,0,0, -10-10 抵赖-10,-10, 0 0 -1,-1,10 / 11均衡。4 4.在博弈基础上的原则式谈 判程序商务谈判的准备 一一建立风险价值。确定合作剩余。合作剩余即

13、合作比不合作增加的价值。达成分享剩余的协议 5 5.博弈论在原则式谈判中 的要素 ：在一场竞赛或博弈中，每 一个有决策权的参与者成为一个局中 人。只有两个局中人的博弈现象称为两 人博弈”而多于两个局中人的博弈称为多人博弈(2)(2)策略(strategiges)(strategiges) 一局博弈中，每个局中人都有选择实际 可行的完整的行动方案，即方案不是某 阶段的行动方案，而是指导整个行动的 一个方案，一个局中人的一个可行的自 始至终全局筹划的一个行动方案，称为 这个局中人的一个策略。如果在一个博 弈中局中人都总共有有限个策略，则称 为有限博弈”，否则称为 无限博弈”得失(payoffs):(payoffs): 一局博弈结局时的结 果称为得失。每个局中人在一局博弈结 束时的得失，不仅与该局中人自身