商务谈判计划书

1、第六组关于汉嘉地产顾问谋求与浙江万科合作的谈判计划书课程：商务谈判班级:团队名称：潜龙组长:组员：2011年10月17日关于汉嘉地产顾问谋求与浙江万科合作的谈判计划书一、谈判双方背景资我方：汉嘉地产顾问汉嘉地产顾问成立于 20022002 年，是长三角较早从事房地产专业咨询的服务机 构，现已成为长三角房地产开发产业链上的综合服务提供商。汉嘉地产顾问以根植长三角，逐步跟随浙商走向全国，形成“网状管理+链式作业”独特的业务模式，提供从区域开发顾问、拿地评估到项目开发、销售代 理、品牌推广、公关活动以及商业项目招商营运等综合服务，并凭借本地智慧和全国共享的市场信息检测平台,为客户跨地域和细分市场下的

2、多样化、精细化发 展提供强有力的支持。对方：浙 7 7 工万科浙江万科南都房地产有限公司是万科企业股份有限公司的全资子司，系 20062006 年万科企业股份有限公司与南都房产集团有限公司融合而成。万科企业股份有限公司成立 19841984 年 5 5 月，是目前中国最大的专业住宅开发 企业。万科 1981988 8 年进入住宅行业， 1991993 3 年将大众住宅开发确定为公司核心业务， 至2002008 8年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的 3131 个城市。目前公司已经跻身全球最大的住宅企业行列。迄今为止，万科共为超过十五万户中国家庭提供了住宅，“万科也成为

3、行业第一个全国驰名商标。万科认为， 坚守价值底线、 拒绝利益诱惑， 坚持以专业能力从市场获取公平 回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、 专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎， 最受社会尊重的企业。万科理念：让建筑赞美生命万科相信，住宅建筑是一种与各种形态的生命息息相关的事业。作为住宅的 建设者，万科满怀敬畏地以培育生命的心态精心地、快乐地、创造性地、充满生 趣地建造和维护每一栋住宅，祈望人问充满健康丰盛的阳光。万科愿景：万科致力于成为中国房地产行业持续领跑者。万科使命：努力维护行业规则的建设，不断完善生产方式、技术和管理，提 高

4、行业规范化程度，实现“有质量增长”并推动行业技术进步；万科之道：中国的住宅行业，从诞生到现在，已逾 2020 个年头。这当中有繁 荣与乐观，也有过曲折和低潮，机遇和挑战始终并存。在行业起落之间，万科坚 守着自己的理想，不为时风所动，不求短期回报，以扎实而有质量的增长，稳步 前行。二、谈判主题以适当的条件争取取得浙7 7工万科部分楼盘的专业代理权并建立长期良好稳 定的关系。三、谈判团队人员组成主要负责人：组员：四、双方利益及优劣势分析我方核心利益1 1、争取到最大比例的代理费以取行最大利润；2 2、争取到最大份额代理权；3 3、建立长期友好关系。对方利益：争取负出最少的代理费用五、谈判目标1 1

5、、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望 的相应利益。2 2、辅助目标：在完成战略目标的基础上争取谋求长期的合作关系，建 立共兴共荣合作平台。我方优势：1 1、汉嘉地产顾问成立于 20022002 年，是长三角较早从事房地产专业咨询的 服务机构。有着很高的知名度，在行业内算佼佼者2 2、汉嘉地产顾问已拥有五大专业职能部门，这些年追随200200 多家开发商、在全国 4040 多个城市、为 300300 多个房地产项目提供了高品质的房 地产综合服务。有着丰富的行业经验，对很大项目也能做到从重就 轻。3 3、汉嘉地产顾问以根植长三角，凭借本地智慧和全国共享的市场信息 检测平台，

6、为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供 强有力的支持。4 4、公司由资深人员组建，并已经走向制度化、规模化的良性运作。拥 有强有力的合作团队，具备和万科这样的大型企业合作的实力。5 5、良好的媒体与政府关系：参与政府相关单位的决策讨论，与杭城各 大报纸媒体、电视台、电台媒体、网络媒体合作关系密切，信息渠 道畅通，发布平台良好。对对方的品牌推广将发挥很好的作用。6 6、汉嘉地产顾问是浙 7 7 工本地企业，有着主方优势，对当地比较了解7 7、汉嘉地产顾问之前曾和万科有过合作，双方存在合作的基础。 我方劣势：1 1、市场前景不明，当前楼市处于淡市，与以往相比代理面临更大的市场风险。对方优

7、势：1 1、浙江万科是深万科的全资子公司，而万科是全国房地产业的龙头企业，品牌知名度极高，在业界享有盛誉，是一家规模公司，业务量 大，合作前景广阔，对多家销售代理企业都有很强的吸引力。因此,其不缺乏合作者。2 2、其开发的产品，质量有保障，定位也都很准确到位，在消费心中的 口碑好，销售成本相对较低，因此大部分销售能够自行完成。对方劣势：1 1、万科是一家专业住宅开发企业，其主营业务是开发，不是销售。万科的 房地产销售一般是依赖于专业的代理或销售公司，自己销售与委托代理相比成本更高，因此其更愿意将项目交给代理公司销售。1 1、其是外来企业，对当地了解程度，仍然有一定欠缺。六、程序及具体策略1 1

8、、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气余中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气余，明确指出有多家投资选 择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2 2、中期阶段：a a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协 议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后 难，步步为营地争取利益。c c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分条款来换取其它更大利益。d d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带 来的利益。&打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4 4、最后谈判阶段：a a、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把