如何分析采购报价

1、学习导航通过学习本课程，你将能够：学会分析采购报价；掌握供应商成本构成指数的变动与价格调整； 了解多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正。如何分析采购报价一、案例：日本爱华公司采购耳机反映器的报价分析 采购价格很重要，但并不是价格越低越好，因为价格与售后服务有关。在进行报价分析时， 要分析价格背后隐含的因素，即把采购报价视为一座冰山，不仅要分析水面上的冰山，还要分析水面下的冰山部分。价格往往与谈判相关联，谈判一般是用99%的时间做准备，只用1%的时间进行。真正谈判的时候刺，没有机会考虑每一步的内容，因此谈判前需要准备大量的研究工作。【案例】【案例】日本爱华公司采购耳机反映器的报价分析20

2、03年8月，日本爱华公司要采购耳机反映器，即一种能够辨识出音乐并进行高保真音箱 播放的设备。当时一个反映器的价格不足2美元，而且能生产这种设备的厂家很多，例如日本的SONY韩国的三星、法国的朗讯等，爱华公司最后选择了朗讯。 当时的谈判，朗讯去了四个人，分别为华盛顿州首席执行官、财务总监、生产部门的主管以及采购的首席谈判代表，四人中一名女性，三名男性，而爱华公司只派了主管太保久和主管助理小野田二两人。 朗讯代表到达日本东京福田机场后，太保久和小野田二9点10分与朗讯代表见面，含蓄的握手之后双方开始在机场的VIP室交谈，主要是谈论西服、皮鞋、发型、口红等，到11点10分都没有切入正题，最后太保久说

3、：“现在开始谈正事，我们想购买9000万个贵公司的反映器，你们报价吧！ ”朗讯代表自信地说：“鉴于我们是长期合作的战略伙伴关系，我们给您的报价是每个1.9美元”。 说完之后，太保久就笑了，回头对小野田二说：“听见了吗？ ”小野田二拿出两张纸，然后对着对方说：“多谢大家到东京做客，据我所知，朗讯以前没有生产过这种反映器，贵公司 为了承接我们的订单， 被迫成立了反映器生产事业部，贵公司的反映器头是钛合金金属，有质感、有条纹，贵公司是从中国的澳门采购大理石的条纹，每个产品每平方厘米0.13美元；贵公司在芝加哥加工完之后再用自己的机器设备加工，设备完全都是租借的，每个成本0.2美元；调整使用再加上玻璃

4、膜每个成本0.7美元；使用韩国船只运输成本为每个0.14美元；调整完装船从中国上海、厦门然后再到香港，迂回到韩国落阳进三星工厂进行浅加工，每个成本只有0.3美元；再运输到东京时，使用日本三井油船的船，每个成本为0.28美元，加起来，每个产品的总成本是1.14美元。再加上50%的毛利，你们产品的真实价格应该为1.64美元。” 朗讯代表听完后非常吃惊，日本人对其各个环节的成本以及毛利情况都了如指掌，促使对方只能做出让步。上述案例中，如果每个产品销售2美元，9000万产品为1.8亿美元，如果对方要价为1.9美 元，而日方出价为1.64美元，每个产品价格少0.26美元，9000万产品可以节约1400多

5、万美元，当时折合人民币为1.8亿元。可见，情报分析工作对于整个企业产品的定位具有非常 重要的意义。二、供应商成本分析与比较1.同一供应商成本构成指数的变动与价格调整【案例】某供应商订购材料的价格构成供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成，如表1所示。表1供应商A向用户B订购密封件的价格表去年成本构成今年物料及人工成本指数变化人工30%人工+ 4%钢材15%钢材+ 2%不锈钢10%不锈钢+ 20%油脂5%油脂5%橡胶25%橡胶5%固定消耗10%固定消耗0利润5%利润0上述案例中，根据去年的构成成本，企业如果得知今年的物料及人工成本指数之后，就可以预测出今年的构成成本。2.多家供应商成本、质量

6、与交货定量评审与价格修正【案例】【案例】五家供应商咨询信息汇总某采购员负责购买50台发动机减速器，他咨询了五家可能的工业商，对其提供的信息进行汇总，得到如表2所示的咨询信息汇总表。表2购买发动机减速器的咨询信息汇总表项目第一家第二家第三家第四家第五家价格80009500870090009250供货期 限现货2个月现货1个月3个月包装没有包装，估 计需2%包装 费单件包装有托架无包装纸箱包装 每箱3件每箱5件 包装，带托 架运输出厂另加5%运费到厂出厂（在本市）出厂另加3%运到厂费质保期3个月2年6个月1年1年付款条 件90天60天90天30天30天上述案例中，如果有五家企业生产同样一种产品，现

7、在已知每一家的项目价格、供货期限、包装、运输、保质期和付款条件，就可以分别分析在供应期限内是否有现货、是否有包装， 然后考虑如果没有包装如何应对，如果有包装是否有一定附加费用，运输时是否有出厂，要增加多少运费，质保期分别是几个月，保修费是多少，付款条件能否接受。如果将这些数据准备充分并调整到位，会非常有助于谈判的进行。3.咨询反馈（评分）与供应商谈判时，如果把相关数据都准备充足，就可以非常自信地给出建议价格，而得出建议价格，就是咨询反馈的过程。对产品信息的评估可以包括很多内容，例如他人的评价等。然后将这些评价收集起来，对每家供应商的质量、遵守期限、售后服务等打分，得出综合评分，就可以清楚地知道

8、应该选择 哪家供应商。【案例】【案例】五家供应商的评分企业要购买50台发动机减速器，于是对五家供应商的情报数据进行综合打分，得出的评分 结果，如表3所示。表3对五家供应商的评分结果表供应商大致情况质量遵守期 限售后服 务第一家产品质量靠运气，坏了就换，没有售后 服务，总有现货150第二家质量过硬，大批量供货有困难，售后服 务有限（据说质里很好）512第三家质量中等，有时缺货，售后服务人员不 足332第四家质量有时间|可题，售后服务快捷，效率 高，建议签订维修合同，遵守供货期限355第五家质量极佳，几乎没有售后服务，进口产 品，期限无保证500要想得出校正价格，需要得出每一家的修正系数： 第一家

9、是38,第二家是17,第三家是23,第四家是11,第五家是25,于是就可以得出校正价格分别是1040、11115、10701、9990、 和11563,如表4所示。表4校正价格表供应商单价修正系数系数和校正价 格质量(020%)期限保 证(010%)售后服务(015%)包装(0 2%)运输(0 5%)第一家800016015253811040第二家9500089001711115第三家8700849112310701第四家900080003119990第五家925001015002511563根据幅度变化值，实际不可能得出固定的值，表4中第一家企业的质量应是020%,期限保证应是010%，售后

10、服务应是015%，包装应是02%,运输应是05%,这是一 个整体的数据，可以拿出一部分作为幅度值，然后量化得出校正价格，从而决定选择哪家企 业。在上述案例中，从表面上看，第四家供应商的报价较高，但是经过综合评估之后可以看出， 其价格属于可以接受的范围。4.对供应商细节的分析采购是供应链决策的因素， 对于供应商的报价， 企业需要分析其价格构成。 对于价格构成的 分析是整个谈判的基础，如果清楚地掌握供应商的价格因素，也就掌握了整个谈判的主动权。 此外，对于供应商的分析还包括：公司有无网站、公司的原材料所在地、仓库的管理、服务 质量等，这些都可以作为谈判时的筹码。【案例】【案例】一张照片某人在谈判之前先到供应商的工厂进行考察，看到在仓库外面叉车工人在卸货中途蹲在叉车的纸箱上抽烟，他