汽车销售中的FBI原则

1、汽车销售中的 FBI 原则在汽车科技日新月异， 汽车市场个人用户激增的今天， 顾客对汽车科技的认识水平远低于现代汽车科技的发展状况。 因此，销售人员向潜在顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的介绍，只会让顾客在选择时更加茫然。如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进入行为阶段， FBI 介绍原则可以较好地解决这一问题。所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况(F， Feature-Just fact) ；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益 (B，Benefit) ；最后用 F、B 给顾客以

2、观念上的冲击 (I，Impact) ，进而使顾客产生购买动机。1.F-FeatureF(Feature) 是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况(Just fact) 。车辆本身拥有的事实状况或特征，不管销售人员如何说明， 都很难激起顾客的购买欲望。例如：当销售人员向顾客介绍一款装配了ABS( 防抱死制动系统 )的轿车时，只是简单地对顾客说： “这是一辆配1备了 ABS 的轿车，因此是一辆安全的轿车。”像这样只停留在传统意义上介绍汽车的性能、配置是很难让顾客产生需求的，因此，销售人员应将介绍延伸至下一阶段。2.B-Benefi

3、tB(Benefit) 指利益、好处。为什么配备了ABS 的车辆更安全呢 ?销售人员这时应言简意赅地将ABS 的工作原理加以介绍 (但注意不要过于专业、冗杂 )：“ABS 是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。它有什么好处呢?第一， ABS 可以大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动距离；第二，ABS 防抱死制动系统，顾名思义可以防止轮子抱死，制动时驾驶者仍可以打动方向盘，绕开障碍物；第三，ABS 可以防止紧急制动时轮子抱死产生的“甩尾”现象的发生；第四，ABS 还可以防止由于制动时轮子抱死，轮胎拖滑而产生异常磨损，从而延长轮胎使用寿命。”3.I-Impa

4、ctI(Impact) 是冲击、影响。“由此，装备了 ABS 的汽车更加安全 。”销售人员对每个卖点的介绍，都应力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击， “这是一部安全性能很高的车 ! ”当每一个卖点都能给顾客一次冲击， 点点滴滴的理由汇集起来， 就容易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。2FBI 介绍原则的运用有两个重点：一是正确运用三段论的阐述方法；二是要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。FBI 介绍原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。顾客需要在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者 (汽车厂家 )、销售者 (汽车销售商 )对车辆认识的统一；而销售人员在整个介绍过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟想法、 一套合理的方案。FBI 还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“使用价值导向”。运用FBI 原则，汽车厂家可以根据自己的技术能力和顾客的购买能力来设计制造