工商管理商务谈判试题

1、 2010学年第一学期 (院校) 商务谈判期末考试 试题 谈判主题中，()是最 为敏感的一种。 A.价格 注意事项: 1 .请首先按要求在试 卷的标封处填写您的姓名、 专业、学号。 2 .在试题后答题，写 在其它处无效。 C.付款 D.关系 2.谈判前，主要迎送人 的身份、地位与来者应该 () 一、单项选择题(每小题 2分，共30分) C.对等 1. 所有导致谈判僵局的 D.无所谓 B.略高 B.立场 盘，国际上称为（） A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘 4. 谈判中表达难以接受 或不满时，通常用（） A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5. 预见风险和控制风险 B.成反比 C.不相

2、关 D.正反比都有 6. （） 最有可能成 为无效的信息传递方式。 A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势 7. 若某谈判者性格外 露、坦率、豪爽、自信、追 求物质利益，则他最可能是 （） 人。 两者关系是（） 3.由买方主动作出的发 A.成正比 A.美国A.情绪型 C.巴西 D.德国 8. 若筹资时市场利率较 低，并有回升趋势，则应争 取借入() 的长期借 A. 变动利率 B. 固定利率 C. 期货利率 D. 浮动利率 9. 打持久战”时 () 的人最不适用 真的不掉线吗、 B.顽固型 C.沉默型 D.多疑型 10. () 是谈判中 最艰巨、复杂和富有技巧性 的工作。 A.陈述 B.说明 C

3、.辩论 D.提问 11. 在进行商务条款的 谈判时，()是主谈人。 A. 商务人员 C. 法律人员 B.法国 B. 技术人员 D.翻译 12. （） 型谈判者 把对方不当作敌人，而看作 朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则 13. 对重要的问题应争 取在（）进行。 A.主场 B.客场 C. 中立场地 D.无所谓 14. 若对方对本次交易 的行情不了解，则我方可选 择（） A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D. 无所谓顺序 15. 你看给我方的折扣 定为3%否妥当这句话属 于（）发问。 A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式 二、多项选择题（每小题 2分，共20分） 1.

4、顽固的谈判对手的心 理特征表现为（ ） A. 自信自满 B. 控制别人 C. 易激动 D. 不愿有所拘束 E.易紧张 2. 日本商人的谈判风格 表现为（ ） 3. 谈判中，（ ） 的人较为容易接受暗示。 A.缺乏主见 B. 独立性强 C. 随波逐流 D.知识丰富 E.职务高 4. 若僵局持续发展，双 方严重对峙且无法解决时， 可采用（ ）A.调解 B. 仲裁 A.团队精神 C. 让步 B. 富有耐心 C. 忽视律师作用 D.反问劝导法 E.最后通牒 D.讲面子 E.讲效率 场风险包括（ ） A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价格风险 D.需求风险 E. 素质风险 6.在（ ） 情况 发生时，

5、发盘即告终止。 A.过期 B. 拒绝 C. 还盘 D.撤销 E.签约 （ ） A.压制情绪 B. 防范 C. 焦虑 D.满足 E.自信 8. 属于谈判队伍第二层 次的有（ ） A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员 D.速记员 E. 主谈人员 5.国际商务活动中的市 坐，则表明其内心 7.若谈判者双足交叉而 9. 下列有关谈判气氛论 述中，正确的是（ ）A. 谈判开始瞬间的影 响最为强烈，此后，气氛波 动较为有限 B. 当双方走到一起准 备谈判时，气氛就已形成 C. 双方见面时的寒暄 同样能决定谈判气氛 D. 谈判人员的大脑运 动是决定气氛的实质内容 E. 气氛对谈判结果无 影响 10. 在

6、开局阶段，谈判者 应将话题集中于 （ ） B. 计划 C. 进度 D.人员 E.聊天 三、名词解释（每小题4 分，共20分） 1. 谈判策略 2. 借助式发问 3. 互惠式谈判 4. 谈判实力 5. 国际商务谈判 四、简答题（每小题6 分，共30分） A.谈判目标 1. 谈判信息的作用有哪 些 2. 与谈判有关的环境因 索有哪几类 3. 谈判准备工作的内容 包括哪些 4. 谈判中说服的技巧有 哪些 5. 从横向方面看，国际 商务谈判人员应具备哪些知 识真的不掉线吗、 如何提升自身职业索 质和职场竞争力是大学生们 普遍关心事情，一张能够证 明职场商务英语水平的高含 金量证书的重要性倍受重 视。目

7、前在国内被广为接受 的主要是下列主流英语“洋 证书” ：BEC剑桥商务英语、 托业、博思等。对于大学生 来说，在时间、精力及财力 都有限的情况下，究竟应该 选择什么考试比较合适本文 将从各个角度，详细剖析其 特点及利弊，将三大考试进 行全面P& 考试概况 BEC BEC剑桥商务 英语证书是在职业英语领域 最早进入中国的证书考试， 它是1993年中国教育部考 试中心和英国剑桥大学考试 委员会合作举办的考试，在 知名高校的大学生中最具影 响力。BEC在外企有较高的 认可度，被称为商务求职的 通行证。同时BEC剑桥商务 英语证书被世界各地的众多 真的不掉线吗、 大学、高等教育机构 MB硕目所

8、认可，并将其作 为入学考试的英语语言水平 要求。 TOEIC TOEIC即托 业，是美国教育考试服务中 心为大型跨国企业和政府机 构开发设计的，托业诞生之 初，是为日本度身打造的英 语考试，发展到今天，托业 主要用于测试母语非英语人 员在国际工作环境中英语交 流的能力，2002年12月在 北京、上海举行了首次考试。 “托业”考试最突出的特点 是在日本、韩国推广非常成 功，目前国内的日、韩企业 比较认可该证书。 BULATS BULATS& 就是“博思”，同样为剑桥 大学外语考试部研发，是特 别为企业和政府机构设立。 测试实际工作环境下的语言 运用能力，能够快速、经济 而可靠地对职员、实

9、习雇员、 应聘者和外语学习者的听、 说、读、写四种语言能力进 行考核。其测试结果与欧洲 语言测试协会(ALTE)的五个 等级相链接，得到包括意大 利、法国等100多个非英语 国家和地区的公司、政府机 构的认可。 考试内容比较 真的不掉线吗、 BEC BEC的考试内 容非常全面，由阅读、写作、 听力、口试四部分组成，试 题中的词汇、文章类型的选 择以及情景的设置都与“职 业”有关。BECK书分为初 级、中级、高级三个级别， 同时每个级别也将会有分数 产生，能够非常准确地反映 考生的商务英语水平。BEC 考核考生在广阔的实际工作 环境中应用英语的能力，如 提供或询问个人信息、安排 约会或会谈，了解

10、办公室沟 通方式，迎接外宾、查询信 息，作电话记录，商业谈判 及商业合同等诸多基本商务 英语技能。所以，获得 BEC 证书后，考生不但能够掌握 商务英语知识，对日常商务 活动也会有比较全面的了 解。BEC试被普遍认为考 察的商务内容非常全面，难 度也相应比托业更高一些。 考生在准备BEC考试的同 时，也能学习到比较全面的 商务英语知识，这也正符合 现代考试重知识积累、轻应 试考察的理念。 TOEIC托业考试由 听力和阅读两部分组成，考 试只有一种证书，能力区分 主要体现在考分上。从考试 形式上来说，由于只有阅读 及听力考试，缺少口语及写 作，加上所有题目均为选择 题，考生普遍反映博思考试 的难

11、度较低；从考察内真的 不掉线吗、 容上看，托业更重视商 务环境中的基本沟通技能， 涉及的商务知识没有 BEC广 泛。 BULATS博思考试 是一种非常直观的英语语言 水平“测量类”考试，能够 测量出参加考试者从初学者 （相当于雅思分）到高级水 平（相当于雅思分）的英语 语言应用水平。考试的形式 非常多样，目前有Standard Test （纸笔考试）、CBTest （计算机化考试）、口语考 试、写作考试等多种形式， 可以根据客户的要求进行选 择。据悉，“博思”网络考 试目前已经在中国地区完成 了试测，不久将能在国内推 出。 认可比较 BEC BEC由于 1993年便进入中国，取得的 企业认可最

12、多，尤其是欧美 企业和大型国企，例如阿迪 达斯、英国石油公司、花旗 银行、可口可乐、德意志银 行、世界银行、爱立信、通 用汽车、固特异、惠普、旧M、 美国强生、毕马威、微软、 美孚、雀巢、诺基亚、百事 可乐、普华永道、罗氏制药、 劳斯莱斯、壳牌、西门子、 德士古、丰田和联合利华等。 除了企业方面的认可，还有 众多的国外高校认可BEC的 成绩，真的不掉线吗、 例如英国超过60所大 学承认BEC高级证书作为工 商管理（MBA课程的语言能 力要求，为考生在工作一段 时间以后进行深造提供了很 大的便利。 TOEIC托业同样拥 有着众多的企业认可，由于 其在日本及韩国推广较早，所以在日韩中有用较高的认

13、可度，如三星、LG SK现 代、索尼、松下、夏普、丰 田、本田、爱普生等企业都 认可托业的成绩。另外，一 些国内中小型企业也认可托 业的成绩。BULATS博思除了 来自企业方的承认，也广泛 地得到中国政府的认可。北 京、上海、天津、浙江、江 苏、广东、辽宁等地都将博 思作为公务员选拔及评价的 英语标准，上海、广州等地 还将博思证书作为重要的职 业资格标准，取得博思证书 可直接换取相应的国家职业 资格证书。 证书有效期限 TOEIC 两 年 有 效 期，证书到期后需要重新再 考。 BULATS两 年 有 效 期，证书到期后需要重新再 考。 作为商务职场类的 英语证书，有效期两年略显 不足。考虑到

14、今后的职场升 迁、公司内部竞争以及跳槽 换工作等因素，BEC的终身 有效显然更有吸引力。 结论 经过上述五个方面 身有效，也就是只要考取一 个级别的真的不掉线吗、 证书，将受益终身。 的综合比较比较，可以看出, 无论从考试品质、认可度及 有效年限上对比，BECt沾 有优势。尤其对于想进入欧 美外企及大型国企的大学生 来说，BEC夺不愧为其“职 场通行证”的称呼。但由于 BEO及的商务内容较广， 难度较高，考生还需针对自 身的英语能力选择适合的真 的不掉线吗、 等级，并拥有挑战自我 的积极心态，这样才能做到 商务英语知识与证书的双重 收获。 较低，很难全面的考察考生 的商务英语能力，因此更多 的

15、是作为企业内部大批量招 聘和考察员工的快速工具。 对于那些英语基础较差，或 想进入日韩企业的大学生来 说，也不失为一种不错的选 择。 而博思考试由于得 到了最多的政府认可，相对 较适合于进入国家政府机关 及事业单位的考生 真的不掉线吗、 学习生活计划表 （5月3日-9日） 托业考试由于缺少 口语和写作环节，考试难度 日 期 一 期 一 期 三 期 四 期 五 期 六 上 : 3 0 分 起 床 漱 ( 听 英 语 ) 2 0 : 4 5 上 学 II I 2 : 0 0 放 学 回 家 7 古 筝 3 0 分 钟 1j 饭 3 0 分 钟 休 3 0 分 钟 4 : 0 0 起 床 上 学 *

16、 I 8 : 0 0 放 学 回 n 家 _/ 7 作 业 6 0 分 钟 1 1 r 1 业 无 错 误 1 1 11 1 漱 2 0 分 钟 （ 听 英 语 ） 书 2 0 分 钟 1 : 0 0 睡 觉 计 备注：1、星期五、六、 节假日晚上可以22: 00睡 觉，星期六、日、节假日早 上可以7点左右起床； 2 、一个星期共 有92面红旗，起码应达到 75面以上方可得到奖励， 少于65面要于惩罚； 真的不掉线吗、 3 、每天必须是 先做完作业方可玩耍； 4 、周未的内裤、 袜子自己当天洗； 真的不掉线吗、 词汇掌故：做生意 There are many special terms in

17、the world of business. 商界有许多专门术语。 The following story is about a sweetheart deal which I made last week. I made the deal with a friend, and we both madea profit. 接下来的故事是关于我 上周和朋友做的一笔私下交 易，我们俩都赚了一笔。 sweetheart deal :私下 交易。 I had started a small pany several years ago. I worked hard to make it success

18、ful. It was a sign-making business. It was a small pany, not a blue chip pany. It was not known nationally for the quality of its signs. It did not make millions of dollars in profits. And it was private. It was not a public pany with shares traded on the stock market. 几年前我开设了一家小 公司。我努力经营谋求成功。 这是一家广

19、告牌制作公司。 它是一家小公司并非什么蓝 筹大企业。 blue chip pany:蓝筹股 企业 Still, I worked hard building up mybusiness. I did not work only a few hours each day - no bankers hours for me. Instead I spent manyhours each day, seven days a week, trying to grow the pany. I never cut corners or tried to save on expenses. I madema

20、nycold calls. I called on possible buyers from a list of people I had never seen. Such calls were often hard sells. I had to be very firm. 不过，我努力壮大业务。 我的工作并不轻松，一周 7 天都在努力壮大公司。我在 经费方面从不刻意节省。每 天都打很多推销电话进行硬 性推销。 bankers hours:Banker 是银行家。三 十多年前银行开门营业的 短，从早上十点到下午两、 三点就结束了，银行家的上 班每天四、五个小时，于是 人们就开始流行用 ban

21、kers hours 说法来特指 安逸舒适真的不掉线吗、 的工作了。 cut corners: 节省开 支；cold calls: 推销电话； hard sells: 强行推销,硬 性推销。 Sometimes I sold my signs at a loss. I did not make money on my product. Whenthis happened, there were cut backs. I had to use fewer supplies and reduce the number of workers. But after several years, the

22、 pany broke even. Profits were equal to expenses. And soon after, I began to gain ground. Mysigns were selling very quickly. They were selling like hotcakes. 有个阶段我亏本销售广 告牌，这时只能降低成本。 但数年之后，公司收支平衡 了。不久之后，我开始发展 壮大，我的产品开始畅销。 at a loss:亏本；cut backs:削减开支,降低成 本；broke even:收支平衡； gain ground: 发展壮大,赢 得一席之地。se

23、lling like hotcakes :卖得火热。 I was happy. The pany was moving forward and making real progress. It was in the black, not in the red. The pany was making money, not losing it. 我非常高兴，公司正稳 步推进。账面出现盈余。 in the black: 赢余； in the red亏损，出现赤字。 财务报表上通常用黑色字体 表示赢余,红色表示亏损。 My friend knew about my business. He is a

24、 leader in the sign-making industry - a real big gun, if you know what I mean. He offered to buy my pany. My friend wanted to take it public. He wanted to sell shares in the pany to the general public. 我的朋友听说了我的公 司。他是广告牌制作行业的 领军人物。他出家想收购我 的公司并上市。 big gun:大人物；take it public :上市。 My friend believed it

25、 was best to strike while the iron is hot. He wanted to take action at the best time possible and not wait. He offered me a ball park estimate of the amount he would pay to buy my pany. But I knew his uneducated guess was low. Mypany was worth much more. He asked his bean-counter to crunch the numbe

26、rs. That is, he asked his accountant to take a close look at the finances of my pany and decide how much it真的不掉线吗、 was worth. Then my friend increased his offer. 我的朋友认为最好趁热 打铁。他就我的公司提出了 一个大致报价。但我知道他 的估算太低了，我的公司价 值比他说的高多了。他便要 求他的会计师核算并估价。 随后我的朋友提高了报价。 to strike while the iron is hot :趁热打铁;ball park e

27、stimate :大致估计。 ball park 是棒球场，美国 的棒球场规格不一，说到棒 球场规格时通常是大致估 计，从而产生了这个习惯说 法。 My friends official offer was finally given to me in black and white. It was written on paper and more than I ever dreamed. I was finally able to get a break. I made a huge profit on my pany, and my friend also got a bang for

28、the buck. He got a successful business for the money he spent. 我朋友的最终报价终于 黑纸白字的交到我手里。我 最终时来运转，而我的朋友 做的交易也物有所值。 in black and white : 黑纸白字；get a break :交 好运，时来运转； bang for the buck :物有所值。 真的不掉线吗、 学习目标： 1、复习 tall, big, small, young, old, girl, boy, animal, 能听懂、 会 说、会认读 fat, thin, long, short, woman, ma

29、n, bear, snake并能在一定的情景中 熟练运用以上单词进行交 际。 2、 通过感知、体验、实 践、参与和合作等方式，轻 松融入英语学习的氛围中， 感受乐趣，体验成功。 3、 通过小组合作，养成 团队互助的精神，树立英语 学习的自信心。 教学重点：能在一定的 情景中熟练运用所学单词进 行交际。 教学难点：熟练运用所 学的知识 教具学具准备：图片， 玩具，录音机，多媒体课件， 奖品。 教学过程: 放 录 音 与 生 一 同 念 歌 谣 做 动 作 好 同 学 之 间 相 互 问 好 念 歌 谣 做 动 作 候 、 节 奏 明 快 的 歌 谣 、 T P R 活 动 充 分 调 动 学 生

30、 的 积 引 导 学 生 自 主 复 习 小 老 的 不 掉 线 吗 t u r t l e s 的 图 片 复 习 y o u n g 和 o l d 期 坚 持 学 生 自 主 复 习 已 学 内 容 培 养 小 老 师 （女 ） 出 示 b i r d s 的 图 片 复 习 b i g 和 s m a l l 本 节 课 做 铺 垫 放 课 件 帮 助 学 生 学 习 b 看 听 跟 读 用 手 做 形 面 蛇 的 长 短 变 化 、 能 八、 的 e a r s n a k e 小 组 台 作 根 据 画 面 的 不 同 变 化 引 竞 赛 （谁 说 得 好 ） 胖 瘦 变 化 、

31、孩 子 的 成 长 变 化 图 形 象 生 动 既 吸 引 学 生 导 学 生 说 : f a t b e a r , t h i n b e a 注 意 力 又 让 学 生 充 分 理 解 其 含 义 组 竞 赛 可 以 r , l o n g s n a k e , s h o r t s n 子 们 的 团 互 助 、 台 作 的 梢 神 由 b o y g i r l 成 长 图 引 出 m a o m a n 并 为 表 现 出 色 的 小 组 添 加 五 星 试 读 （ P a g e 主 1 模 6 仿） 小 组 说 : 看 哪 小 组 尝 试 认 读 比 赛 小 组 展 示 时 相 互 评 价 尝 试 认 读 有 助 培 养 学 生 自 主 学 习 能 力 ； 增 强 音 机 、 磁 带 组 读 得 好 。 引 导 展 示 录 音 引 导 学 生 。 自 意 识 、 I 翻 开 书 , , 、 听 磁 录 带 音 的 运 用 有 利 于 跟 读 评 价 自 练 给 学 生 做 示 范 纠 正 语 音 语 音 语 调 指 配 台 移 动 )