国际商务函电第七章Unit07 Counter-offers

1、ObjectivesIntroductionNew Words & Expressions ExercisesKeys to Exercises1.还盘的内容还盘的内容2.还盘信的基本写法还盘信的基本写法3.还盘信中常用的词汇及表达方式还盘信中常用的词汇及表达方式Acounter-offerisvirtuallyapartialrejectionoftheoriginaloffer.Italsomeansacounterproposalputforwardbythebuyer.还盘，又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同还盘，又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。

2、意而提出修改或变更的表示。在还盘时，对双方已经同意的条件一般毋需重复在还盘时，对双方已经同意的条件一般毋需重复列出。列出。进行还盘时，可用进行还盘时，可用“还盘还盘”术语。术语。Opentheletterbythankingtherecipientforhisoffer.Declinetheoriginalofferbyprovidingtherecipientwithdetailedandreasonablereasons.Putforwardthedesiredbusinessconditionsandtrytopersuadetherecipienttoacceptthem.Closet

3、heletterbyexpressingexpectationsforafavorablereply.敬启者：敬启者：我们已收到贵方我们已收到贵方4月月15日的信函及样品。日的信函及样品。顺告贵方，我方对贵方样品测试很满意。但是顺告贵方，我方对贵方样品测试很满意。但是非常抱歉告之贵方价格偏高并且已高出市场价格。非常抱歉告之贵方价格偏高并且已高出市场价格。有信息显示贵方所报盘的品牌此地可以从其他供货有信息显示贵方所报盘的品牌此地可以从其他供货地获得并且比贵价格低很多。地获得并且比贵价格低很多。我们不否认贵方产品的质量较好，然而，不论我们不否认贵方产品的质量较好，然而，不论怎样，价格也不能差异太大

4、。如贵方同意降低贵方怎样，价格也不能差异太大。如贵方同意降低贵方限价，比方说限价，比方说5%，我们可能成交。，我们可能成交。我们希望贵方考虑我们最有利的还盘。盼与贵我们希望贵方考虑我们最有利的还盘。盼与贵方开始业务往来及尽快答复。方开始业务往来及尽快答复。谨上谨上敬启者：敬启者：我们感谢你方我们感谢你方10月月5日发来的关于日发来的关于10,000台台“金狮金狮”牌自行车牌自行车的邮件。我们对你方价格及装运日期感到满意，但是，我们建议你的邮件。我们对你方价格及装运日期感到满意，但是，我们建议你方对付款方式作一改动。方对付款方式作一改动。通常，我们以往从你方购买其他产品的支付方式为保兑的、通常，

5、我们以往从你方购买其他产品的支付方式为保兑的、不可撤销的即期信用证。在此基础上，我们确实花费了很多资金。不可撤销的即期信用证。在此基础上，我们确实花费了很多资金。从开立信用证到用户支付我们货款，占用资金持续四个月左右。在从开立信用证到用户支付我们货款，占用资金持续四个月左右。在这种情况下，由于银行空前高的利率，这个问题对我方而言特别难这种情况下，由于银行空前高的利率，这个问题对我方而言特别难以负担。以负担。考虑到我们长期的业务关系及友好的合作前景，我们建议你方考虑到我们长期的业务关系及友好的合作前景，我们建议你方接受接受“货到后凭单付款货到后凭单付款”或或“开出见票开出见票60天付款的汇票向我

6、方收款天付款的汇票向我方收款”的条件。的条件。若你方能合理考虑上述要求并早日给予回复，我方将十分感若你方能合理考虑上述要求并早日给予回复，我方将十分感激。激。谨上谨上敬启者：敬启者：事由：花生仁事由：花生仁兹谈及你方兹谈及你方5月月15日关于日关于1000吨标题项下货物吨标题项下货物的报盘。的报盘。因为我方客户急需此货，他们要求电传通知你因为我方客户急需此货，他们要求电传通知你方把交货日期由方把交货日期由“9月底月底”改为改为“8月月15日以前日以前”，否则否则他们将从别处补进此货。他们将从别处补进此货。为促进你方业务，请接受此条件。为促进你方业务，请接受此条件。企盼你方有利的答复。企盼你方有

7、利的答复。谨上谨上1. counter-offer还盘，是外贸业务用语，指受盘还盘，是外贸业务用语，指受盘人对收到的报盘提出修改条件。该词可作动词人对收到的报盘提出修改条件。该词可作动词或名词。或名词。Ifourofferisnotacceptable,pleasefaxyourbestcounter-offer.如果不能接受我方报盘，请发传真告知你方最如果不能接受我方报盘，请发传真告知你方最好的还盘。好的还盘。Thepriceyoucounter-offeredisunreasonable.你方还盘价格不合理。你方还盘价格不合理。2. concludev.达成，缔结达成，缔结( (条约等条约

8、等) )；决定；决定BritainconcludedatradeagreementwithChina.英国和中国签署了贸易协定。英国和中国签署了贸易协定。Oncethepricehadbeenagreed,adealwasquicklyconcluded.价格一经商定，交易很快就达成了。价格一经商定，交易很快就达成了。WehaveconcludedatransactionwithABCCompanyonawidevarietyoflightindustrialproducts.我们与我们与ABC公司就多种轻工业品达成了交易。公司就多种轻工业品达成了交易。conclusionn.结束，议定，结论

9、结束，议定，结论Theydecidedtobringthenegotiationtoaspeedyconclusion.他们决定尽快结束谈判。他们决定尽快结束谈判。Wehavecometotheconclusionthatitwouldbeunnecessarytoimportamachineatsuchahighprice.结论是没有必要进口价格如此高的机器。结论是没有必要进口价格如此高的机器。3. validadj.有效的有效的Theoldpricelistisvaliduntilthe31August.旧价格单有效期至旧价格单有效期至6月月31日止。日止。TheL/Cisvalidupt

10、otheendofDecember.该信用证有效期至该信用证有效期至12月末。月末。Theofferisvalidforthreeweeks.该报盘有效期为三个星期。该报盘有效期为三个星期。validityn.有效有效Theagreementshallbecomenullandvoidautomaticallyuponexpirationofitstermofvalidity.本协议期满后自动无效。本协议期满后自动无效。Thetermofvalidityisoneyear.有效期为一年。有效期为一年。4. limitn.&v.限价限价 limitaprice;givealimit限价限

11、价 buy(sell)atlimit限价买进（卖出）限价买进（卖出） buybelowlimit低于限价买进低于限价买进 sellabovelimit高于限价卖出高于限价卖出 exceedalimit超过限价超过限价5. obtainv.得到，获得得到，获得Wewishtoobtainfirst-handinformationaboutyourmarket.我们需要有关你处市场的第一手资料。我们需要有关你处市场的第一手资料。Weobtainknowledgethroughpractice.我们通过实践获得知识。我们通过实践获得知识。6. reducev.减少，降低减少，降低reduceapri

12、ceby将价格降低多少将价格降低多少reduceapriceto将价格降低到多少将价格降低到多少Tomeetyourrequest,wearepreparedtoreduceourfreightby3%.为满足你方要求，我方准备将运费降低百分之为满足你方要求，我方准备将运费降低百分之三。三。Tobemorecompetitive,youshouldtrytoreduceyourpricetothebottomwithoutsacrificingthequality.为了更有竞争力，你方应尽量在不影响质量的为了更有竞争力，你方应尽量在不影响质量的前提下将价格降至最低。前提下将价格降至最低。red

13、uctionn.减少，降低减少，降低makeareductionof%inprice把价格降低多少把价格降低多少Youarerequestedtomakeareductionof10%inyourpricetoattractmorecustomers.为了吸引更多客户，请你们降价百分之十。为了吸引更多客户，请你们降价百分之十。Theshopsoldsomeitemsatahugereduction.该商店大幅度降价出售一些商品。该商店大幅度降价出售一些商品。7. outofline不合理的，不相符的不合理的，不相符的Shouldyourpricebefoundoutofline,theymay

14、turntoothersfortheirrequirements.如果你方的价格不合理，他们也许会向别人购如果你方的价格不合理，他们也许会向别人购买。买。outoflinewith与与不相符，与不相符，与脱节脱节Whatyouaskedisquiteoutoflinewiththepresentmarkethere.你方的要求与此地的现行市场行情不符。你方的要求与此地的现行市场行情不符。8. acknowledgev.t.承认；告知收到承认；告知收到( (信件、礼物信件、礼物等等) )WeacknowledgethereceiptofyourletterofOctober1.我方收到了你方我方

15、收到了你方10月月1日的来信。日的来信。Itisuniversallyacknowledgedthatthequalityofourproductsisoffirst-grade.大家一致公认我方产品的质量是一流的。大家一致公认我方产品的质量是一流的。9. Yourpriceistoohigh.你方价格太高。你方价格太高。类似的表达方式还有：类似的表达方式还有：Yourpriceisabithigh.你方价格有点高。你方价格有点高。Yourpriceisexcessive.你方价格过高。你方价格过高。Yourpriceisratherstiff.你方价格相当高。你方价格相当高。Yourpric

16、eisprohibitive.你方价格令人望而却步。你方价格令人望而却步。10.bedesirousofsth.想要某物想要某物bedesirousofdoingsth.渴望做某事渴望做某事bedesiroustodosth.渴望做某事渴望做某事desiren.渴望，愿望渴望，愿望11.drawonusat60dayssight开出见票开出见票60天付款的汇票向我们收款。天付款的汇票向我们收款。drawv.开出开出( (汇票汇票) )常用结构为常用结构为draw(adraft)onsb.for开出向开出向某人索取某人索取的汇票，有时也用的汇票，有时也用drawonsb.againststh.这

17、个结构，表示开出开票向某人索这个结构，表示开出开票向某人索取某笔款项。取某笔款项。drawingsn.pl.用汇票支取的金额用汇票支取的金额Yourletterofcreditistogive4%moreorlessindrawings.你方信用证就准许在收款时有你方信用证就准许在收款时有4%的上下幅度。的上下幅度。1.( (很遗憾地告知很遗憾地告知) )wecantacceptyourofferforthecars.2. Itisregretfulthat( (你方报价与市你方报价与市价不符价不符) ).3.( (如果你方把报盘降价如果你方把报盘降价2%) )，wewillclosetheb

18、usiness.4. Youdbetterloweryourprices,( (由于市由于市场不坚挺场不坚挺) ).5. Wewouldliketopointoutthatthepricesareourlowestlevel( (所获利润微薄所获利润微薄) ).Thebestwecando( (给你方给你方5月底月底以前来的订单打以前来的订单打9%的折扣的折扣) )asaspecialconcession.7. ( (由于运输价格的上涨由于运输价格的上涨) )，wehavetoadjustourpricestocovertheincreasingcost.8.Weregrettosaythat

19、( (我方的新价我方的新价格于格于5月月6日起使用日起使用) ).1.Wearenotinapositiontomakeanyreduction_price.( () )A.inB.ofC.atD.on2.Webelievethatthereisareadymarket_thegoodsinyourplace.( () )A.ofB.aboutC.forD.with3.Withaview_themarketatyourendwehaveofferedyouourbottomprice.( () )A.topromotingB.topromoteC.ofpromoteD.intopromotin

20、g4.Oursuggestionisthatyou_thesimilararticle_whatyourequestatalowerpricethanquotedowingtosimilarityinfunction.( () )A.recommend,asB.replace,byC.take,intoD.substitute,for5.Weagreetoreduceyourprice_USD160perpairFOBShanghai.( () )A.atB.toC.ofD.for6. Wehavedecidedtomakeafurtherconcession_5%perboxinordert

21、ohelpyoutoincreasethebusinesswithus.( () )A.toB.ofC.onD.about7. Weregretthatourlowprices_narrowmarginofprofit.( () )A.leaveuswithB.includeC.earnD.give8. Wefeelregretfulthatyouaskustoallowyouacommission_10%oneachsale.( () )A.ofB.toC.onD./1.虽然你们的质量令人满意，但价格偏高。虽然你们的质量令人满意，但价格偏高。2.因为竞争激烈，你方只有降价因为竞争激烈，你方只

22、有降价5%才有可才有可能成交。能成交。3.价格不是唯一的要素，你还必须考虑质量。价格不是唯一的要素，你还必须考虑质量。4.这是我们最低价，我们不能再降了。这是我们最低价，我们不能再降了。5.市场疲软，这一点我想你们肯定很清楚。市场疲软，这一点我想你们肯定很清楚。6.如果您坚持原来的价格，做成这笔交易的如果您坚持原来的价格，做成这笔交易的可能性很小。可能性很小。7.其他供应商的报价都比你们低其他供应商的报价都比你们低10%左右。左右。在这种情况下，你们只有降价才能赢得这在这种情况下，你们只有降价才能赢得这笔生意。笔生意。8.你方报价每公吨你方报价每公吨3000英镑，但这与现行市英镑，但这与现行市

23、价不一致。价不一致。9.因为原材料成本上涨，我们已经将价格提因为原材料成本上涨，我们已经将价格提高了高了2%。10.日本供货商以比你方低日本供货商以比你方低3%的价格出售同的价格出售同一产品，我们很难推销你方产品。一产品，我们很难推销你方产品。敬启者：敬启者：你方你方6月月3日报盘和女衬衫的样品已收到，非常感谢。日报盘和女衬衫的样品已收到，非常感谢。你方产品质量优良，但价格对我方来说太高。同时你方产品质量优良，但价格对我方来说太高。同时也必须指出，我方市场上有许多韩国、日本同类产品，也必须指出，我方市场上有许多韩国、日本同类产品，他们的价格比你方低他们的价格比你方低10%到到15%。在这种情况

24、下，我们。在这种情况下，我们希望你方考虑一下降低价格，比方说希望你方考虑一下降低价格，比方说10%。我方订单总。我方订单总额大约额大约RMB200000，我们认为这值得你方考虑让步。，我们认为这值得你方考虑让步。期待你方早日回复。期待你方早日回复。谨上谨上你方向客户作的铁丝（你方向客户作的铁丝（ironwire）的报价，客户）的报价，客户月日回信中认为价格偏高。给客户回信，包含以下几月日回信中认为价格偏高。给客户回信，包含以下几点：点：1.最近原材料价格上涨；最近原材料价格上涨；2.我们的质量上乘；我们的质量上乘；3.客户所需的吨是最低起订量，不能打折；客户所需的吨是最低起订量，不能打折；4.

25、国内外供不应求，现存货已不多；国内外供不应求，现存货已不多；5.督促客户重新考虑你方报价，尽快回复；督促客户重新考虑你方报价，尽快回复；6.欢迎其他询盘，并将给予关注。欢迎其他询盘，并将给予关注。1.Weverymuchregrettoinformthat( (很遗憾地很遗憾地告知告知) )wecantacceptyourofferforthecars.2. Itisregretfulthatyourpriceisoutoflinewiththemarketlevel( (你方报价与市价不符你方报价与市价不符) ).3.Ifyoumakeareductionof2%onouroffer( (如

26、果如果你方把报盘降价你方把报盘降价2%) )，wewillclosethebusiness.4. Youdbetterloweryourprices,forthemarketisweak( (由于市场不坚挺由于市场不坚挺) ).5. Wewouldliketopointoutthatthepricesareourlowestlevelwhichmakethemarginofprofitverythin( (所获利润微薄所获利润微薄) ).Thebestwecandoistogiveyouadiscountof9%onallorderscomingtousbeforetheendofMay( (

27、给给你方你方5月底以前来的订单打月底以前来的订单打9%的折扣的折扣) )asaspecialconcession.7. Asaresultoftheincreasingpricesoffreight( (由由于运输价格的上涨于运输价格的上涨) )，wehavetoadjustourpricestocovertheincreasingcost.8.WeregrettosaythatournewpriceswereputintopracticeonMay6( (我方的新价格于我方的新价格于5月月6日起使用日起使用) ).1.Wearenotinapositiontomakeanyreduction

28、_price.( () )A.inB.ofC.atD.on2.Webelievethatthereisareadymarket_thegoodsinyourplace.( () )A.ofB.aboutC.forD.with3.Withaview_themarketatyourendwehaveofferedyouourbottomprice.( () )A.topromotingB.topromoteC.ofpromoteD.intopromoting4.Oursuggestionisthatyou_thesimilararticle_whatyourequestatalowerpricet

29、hanquotedowingtosimilarityinfunction.( () )A.recommend,asB.replace,byC.take,intoD.substitute,forACAD5.Weagreetoreduceyourprice_USD160perpairFOBShanghai.( () )A.atB.toC.ofD.for6. Wehavedecidedtomakeafurtherconcession_5%perboxinordertohelpyoutoincreasethebusinesswithus.( () )A.toB.ofC.onD.about7. Were

30、gretthatourlowprices_narrowmarginofprofit.( () )A.leaveuswithB.includeC.earnD.give8. Wefeelregretfulthatyouaskustoallowyouacommission_10%oneachsale.( () )A.ofB.toC.onD./BAAA1.Althoughthequalityofyourgoodsissatisfactory,theirpricesareratheronthehighside.2.Becausecompetitionisfierce,youwillnotbeableto

31、cometotermswithusunlessyoureduceyourpriceby5%.3.Priceisnottheonlyfactor;youhavetotakequalityintoaccount.4.Thatisourlowestpriceandwerefusetoloweritanyfurther.5.Youmustbefullyawarethatthemarketisweak.6.Shouldyouinsistonyouroriginalprice,wewillhavelittlechancetoconcludethebusiness?7.Quotationsfromother

32、suppliersareabout10%lowerthanyours.Inthiscase,youcanwinthisdealonlyifyoucutyourprices.8.Youhaveofferedthegoodsat3,000permetricton,butitisoutoflinewiththeprevailingmarket.9.Sincecostsofrawmaterialhavegoneup,wehaveraisedourpriceby2%.10.Japanesedealersaresellingthesameitemataprice3%lowerthanyours,soitwillbeverydifficulttopushthesalesofyourproducts.DearSirs,Weareinreceiptofbothyourofferandthesamplesofblou