导购员业务技能PK方法

1、导购员业务技能PK方案为全面提升我公司导购人员工作能力与整体素质，进一步提高客户服务效 率，促进全公司各项业务平衡健康发展。努力培养实务经验丰富、能够处理疑 难的务实人才，使得阿超灯饰拥有持续的竞争优势，为公司的长期稳定发展奠 定基本竞争力基础。同时为落实公司“跨越腾飞年”以及“微笑服务月”的工 作要求，巩固2010年取得的成果，公司在2011年度将大力开展导购业务技能 PK活动。为促使本次比赛的顺利进行，充分展现阿超人的精神风貌，力争在比 赛中赛出风格、赛出水平，故而借此组织开展“导购员业务技能PK”活动，以 弘扬公司独有的PK文化，形成我公司自有的员丄培训模式，现拟定相关活动方 案。活动目

2、标以本次活动为契机，在全公司掀起“学业务、精技术、争第一”的竞赛热 潮，全面提升导购人员的综合业务能力，进一步提升营业服务形象和客户服务 水平。二、活动组织山公司人力资源部和培训部门等部门共同组织实施。培训部负责活动的具 体组织、协调和推进工作；人力资源部负责活动开展过程中有关考评的监督及 结果的认定；营业厅负责活动的宣传工作及相关奖励。三、时间安排导购员业务技能PK活动内容及时间以通知形式提前三天通知各分公司总 经理、营业厅经理。四、参赛人员根据各分公司自身情况上报参赛人员名单（或山人力资源部指定）。五、活动原则统一组织、统一时间、统一 PK展开，公平、公正、公开。六、PK项目此次PK活动，

3、共分四个部分，总分100分。（一）、着装礼仪检查；（15分）（二）、演讲能力考查;（35分）（三）、现场模拟推销；（35分）（四）、专业知识提问；（15分）七、考评标准为确保PK效果，公司建立一套科学、有效的考核体系。要通过开展竞赛等 方式，对员工技能水平进行评价，发现和选拔优秀技能人才，并将培训、考核 与使用、待遇有机结合，提高员工岗位成才的积极性。（一）、着装礼仪检查评判参考标准:项目规范与要求服装着卖场统一工作服袜子高筒或中筒连丝袜，色泽以肉色为宜（防寒时用黑色或深色）鞋子皮鞋、要有光泽，深色为主，不准穿白色或红色与工服不相的皮鞋、统一 穿高跟鞋、但高跟不易超过5厘米工号牌端正佩带在左胸

4、前头发不油腻，无头屑，不染发，长发应盘起，统一发型，精神时尚。手保持指甲不超过指甲尖，不涂指甲油，保持指甲干净。化妆必须淡妆上岗，脱落的妆要及时补装，香水不易过浓，淡香即可。饰品适当佩带装饰品，（不要佩带三件以上的饰品）大耳环及怪异饰品禁带。导购员业务技能PK第一项着装礼仪检查统一着装（05 分）佩戴工号牌（03 分）化淡妆（05 分）头饰发型（02 分）得分（满分：15分）（二）、演讲能力考查（1）考查要求：1. 主题要求：如何成为一名优秀的阿超导购员2. 类型要求：对于该项形式不予以限制，可演讲、朗诵等等，作品要求内容丰 富、自行立意、紧扣主题，必须原创，严禁剽窃或抄袭。需要体现出阿超人积

5、 极进取，求实发展的精神风貌。（2）评判要求：本项采用不记名制评分原则，可另外随即抽取现场评委1名。每位评分人 员填写后保密对折，由专门人员负责收集统算，去掉最高分，去掉最低分，取其平均分数作为该项最终得分。评判参考标准：1. 精神面貌：仪表大方、举止得体、气质优雅：（0-3分）2. 语言表达：表达清晰、语速适中、语言干练；（0-10 分）3. 主题内容：主题明确、内容贴切、有闪光点；（0-13分）4. 现场气氛：临场表现、热惜饱满、感染力强；（0-5分）5. 时间掌控：团队协作，限时5分钟，不足或超时，酌情打分。（0-2 分）评委根据每位或每组现场参赛内容、语气，情感投入等综合表现依据评分

6、规则现场填写评分表格。导购员业务技能PK第二项演讲能力考查精神而貌（03 分）语言表达（010 分）紧扣主题（015 分）现场气氛（05 分）时间掌控（02 分）得分（满分：35分）（3）现场模拟推销考査要点：1. 每组选择一款产品（产品由主持人指定范围，现场抽签），设置合理情景，选 择恰当的推销方法，向打分评委进行推销。2. 掌握产品特色与消费者特征类型，抓住两者之间的切入点；语言表达流畅， 配有适合的肢体语言。导购接待服务流程评估表公司名称：姓名：成绩:L开场执行要点执彳诽况备注（得分点）1.是否主动向客户问好？是口否口关键字（您好，欢迎光临）2.是否主动作自我介绍？是口否口我誣务齢XXX

7、3.是否主动向客户敬赠名片？是口否口是吞站立、双手递上名片4.是否主动为顾客让座？是口否口是百有为言户主动拉椅子的动作5.是否举止是否端庄、面带微笑？是口否口6.是否主动询问客户需求？是口否口7.在询问顾客需求时态度语气是否主动热忱?是口否口2.接待&是否主动热情引导客户一起作灯上的检查？是口否口9.是否当着客户的面套上白手套?是=1否口10.是否提醒顾客将贵重物品等携离？是口否口11与各户佥流是白流畅/无冷场？是口否口12.是否向客户核对相关信息（电话、地址等）？是口否口电话.地址必须提到不能遗潟，13.客户签字确认是否向客户致谢？是口否口必须致谢不能遗漏14.是否指弓|客户到休息室

8、或陪同送行？是口否口指引的话必须明确，不得含稲3送客15.是否送顾客到电梯并表示谢意？是口否口必须16.是否介绍近期的营销活动？是口否口4回访17.回访刖是否是否在顾客挂断电话之后才挂断电话？是口否口姜有回顾的话术评判规则：细则1：1、开场白开场口做到开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言专注顾客。开场白的 内容包括语言和体态语。 微笑：推销笫一技能，做到自然大方； 注视：用眼睛传递诚恳自信； 问候：打开话题的前提，做到文明礼貌； 自我介绍：姓名、单位。2、推销过程及技巧展示一一寻找、接近潜在客户的能力，推销洽谈、顾客异议 处理能力，成交与售后服务能力，客户延续，留住忠诚客户的技巧；3、推销形

9、象展示一一语言表达、表演能力（有声语言、眼神、光交流、肢体 语言）；形象设计，仪表、仪态（化妆、服饰、表情）；4、角色扮演展示一一推销人员情景设置，角色扮演，创造力、想象力、观察力 展示；5、推销特色展示一一推销人员介绍（推销产品前先推销自己，亲和力展示，让 顾客喜欢自己、信任自己）、产品介绍（至少说出能够打动顾客、激发顾客购买 力欲望的三项特点、优点）；6、推销人员、推销产品、顾客互动情况、情节构思、产品特色、消费者特征类 型的把握度；7、按规定完成比赛，提前完成不加分，超时扣分。细则2：1细节把握：问好微笑、白手套、其他闪光细节；（0-5分）2. 接待礼仪：仪表大方、举止得体、礼貌用语；（

10、0-10 分）3. 销售技巧：专业知识、正确引导、沟通能力；（0-10 分）4. 现场气氛：临场表现、热悄饱满、感染力强；（0-5分）5. 时间掌控：时间不宜过长，具体可酌情打分；（0-5分）其中销售技巧PK、销售流程熟悉度请参照销售技巧评分表指定人员评分。导购员业务技能PK第三项现场模拟推销开场白接待礼仪销售技巧应变能力流程掌握得分（满分：（02 分）（015 分）（010 分）（05 分）（03 分）35分）（四）、专业知识提问本项釆用提问方式。山主持人随机抽出事先准备好的题H或抽签决定，作 答限时两分钟，每人限答两题，不得超时。考査要点：1.专业知识，掌握程度；2.语言表达，专业术语；3.临场发挥，现场气氛。 题库（略）导购员业务技能PK第四项一专业知识提问熟悉程度（05 分）语言表达（05 分）专业术语（05 分）得分（满分：15分）八、奖惩措施本次活动