公司销售薪酬制度

1、2011年度销售职能薪酬制度Guan gzhou XX Build ing Materials Tech no logy. Co.,Ltd.广州 XX 建筑材料科技有限公司为扩大公司销售规模，增大市场份额，并充分体现对公司销售人员的激励，特修订售人员薪酬方案。（一） 销售人员薪酬方案制定的总体原则1.个人与公司利益共享、同步发展；2.建立科学的价值评价和分配体制；3.多劳多得,提成与销售额的增长挂钩；4.为一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台。（二） 销售人员管理1、新入职销售人员试用期为3个月（6个月为上限）；2、试用期内销售人员如有销售业绩，可按本方案

2、正常取得相应提成，并可提出申请提前转正。3、公司原则上以半年为正式销售员的业绩考核期，新入职销售员试用期半年后，自转正起同 样以半年为业绩考核期，半年内无销售业绩，以及一年内未完成年度最低销售任务的，将 视为不合格销售人员，将予以调整岗位或解雇；4、销售人员须严格在公司划分的区域和分配客户内进行商务活动，不得跨区销售或发生非公 司分配客户的抢单行为，若有特殊情况，应先上报销售总监同意确认，完成销售后公司将 根据此特殊销售或特殊客户的销售合同签订的销售收入贡献确定提成分配比例；5、如销售人员有将公司订单转移或利用公司资源进行损公肥私、弄虚作假等行为，一经查实, 将按公司相关规则予以处罚，情节严重

3、者给公司造成损失的，公司将追究相应赔偿责任。（三） 销售职位等级划分及各职位等级销售任务分配任务分配职位名称办事处主管（大区经理）销售经理（片区经理）销售主管资深销售代表高级销售代表 初级销售代表见习销售代表人数211122/人员分配入职 1 年内员工年度任务额4,200,000.001,800,000.001,200,000.00900,000.00504,000.00180,000.0090,000.00季度任务额1,050,000.00450,000.00300,000.00225,000.00126,000.0045,000.0022,500.00月度任务额350,000.00150,

4、000.00100,000.0075,000.0042,000.0015,000.007,500.00说明：（1）至销售职位等级若连续3 个季度任务额，第 4 个季度开始自动晋升 1 级，并按晋升后的任务额执行；（2） 至销售职位等级若连续 3 个季度 任务额，第 4 个季度开始自动降低 1 级，并按降级后的任务额执行；（3） 销售职位等级新入职 3 个月（最长 6 个月）试用期内不设任务额，满6 个月后需按此任务额执行。（四）销售人员薪酬体系销售人员薪酬体系组成=固定工资（基本工资+岗位工资+房租补贴）+浮动工资（全勤奖+住房补贴+浮动动态工资话费补贴+交通（车辆）2011年销补贴+餐费补贴

5、）+销售提成+超额提成薪酬体系说明：（1）交通补贴分为：车辆补贴和日常交通补贴车辆补贴适用对象：自备车辆并有合法驾照的销售人员；日常交通补贴适用对象：没有自备车辆的销售人员。（2） 房租补贴适用对象：办事处主管（大区经理），不再享有住房补贴；（3）住房补贴适用对象：除办事处主管（大区经理）外的所有销售人员（条件：不在公司免费安排的员工宿舍住 宿的销售人员） ；（4）销售人员所有日常的通讯话费、交通（车辆）费用、餐费均按以下不同职位等级包干标准执行，每月与工资 一齐一次性发放，日常销售人员销售费用费用不再接受此类费用的报销。1、固定工资、浮动工资标准薪酬体系标准：职位名称项目及标准固定工资固定工

6、资（不纳入动态 计算，属每月固定发放 部份）浮动动态工资基本 工资岗位 工资房租 补贴全勤奖住房 补贴话费 补贴交通补贴 （2选1）餐费 补贴薪酬 合计车辆 补贴 日常交 通补贴办事处主管（大区经理）2300170030451202002000100030011215销售经理（片区经理）200014001205010010006002505500销售主管17001100120501008005002504620资深销售代表14008001205010070040020037700咼级销售代表1100500120501006003002002920初级销售代表110020012050100500

7、2001502420见习销售代表1100200120501004002001502320动态式月度工资计算方式：（举例说明）办事处主管月度工资-（上浮计算标准）固定工资 4000 元/月+话费补贴 200 元/月+车辆补贴 2000 元/月+餐费补贴 300 元/月=6500 元/月办事处主管 2011 年度销售任务指标为 420 万元（即每月不低于 35 万元），当月实际销售额 52.5 万元，业绩上升了 50%,月度工资也就随着上升为 （4000X100%）+（2500X150%）=7750 元/月，当月工资标准根据其销售任务达成率上 升至 7750 元/月，每月月度工资均以上月实际销售任

8、务达成率计算。销售经理月度工资-（下降计算标准）固定工资 3400 元/月+话费补贴 100 元/月+车辆补贴 1000 元/月+餐费补贴 250 元/月=4750 元/月销售经理 2011 年度销售任务指标为 180 万元（即每月不低于 15 万元），当月实际销售额 10 万元，业绩下降了 67% 月度工资也就随着下降为（3400X100%）+ （1350X67% ） =4304.50 元/月，每月月度工资均以上月实际销售任务达 成率计算。说明:每月度工资计算均以上一月度销售任务达成率计算，每月固定工资部份无论销售任务是否达标均以100%计算,动态浮动工资部份则按实际销售任务达成率计算。2、

9、销售提成、超额提成A.提成说明：（1）销售提成需结合销售任务完成率、回款率、折扣率、新/旧客户销售额、销售等级的综合指标按比例提成；（2）超额提成必需以超额完成所属销售等级的销售任务额前提下，按超出销售任务额的部份（需结合销售任务完成率、回款率、折扣率、新/旧客户销售额、销售等级的综合指标按比例提成）提成；B.新、旧客户定义：新客户（新客户I、新客户n）：指从未在我司发生过销售业务的客户、曾经与我司发生过样板（正常样板尺寸）销 售业务而未发生过常规零售业务的客户、超过一年或以上未与我司发生销售业务的客户；新客户I.非公司提供销售资源、自己开拓的客户销售（非公司分配的新客户） 新客户n.公司提供

10、销售资源销售（公司分配的新客户）旧客户（旧新客户I、旧客户n）:指与我司曾经发生常规销售业务的客户（不包括正规尺寸样板销售）。旧客户I.非公司提供销售资源的老客户续单（非公司分配的旧客户）旧客户n.公司提供销售资源销售的老客户续单（公司分配的旧客户）C、零售客户的提成标准零售客户分新客户、旧客户两个提成标准，价格准则是按照公司的分销代理价格为基准，也就是说：销售出去的产品，按照分销价格回收到货款的，实际销售折扣率就是 100%1、旧客户I提成执行标准：季度 销售额客户 佣金 扣除佣金 后销售额销售 折扣率扣除佣金折扣后 实际销售折扣率中间比率提成 比率%提成 金额=-=X-KD=（100%-）

11、X.1=2.0%-=X2、旧客户n提成执行标准:季度 销售额客户 佣金扣除佣金后销售额销售 折扣率扣除佣金折扣后 实际销售折扣率中间比率提成 比率%提成金额=-=X-KD=（100%-）X.1=1.5%-=X3、新客户I提成执行标准:季度 销售额客户 佣金扣除佣金 后销售额销售 折扣率扣除佣金折扣后 实际销售折扣率中间比率提成 比率%提成 金额=-=X-KD=（100%-）X.175=3.0%-=泄4、新客户n提成执行标准:季度 销售额客户 佣金扣除佣金后销售额销售 折扣率扣除佣金折扣后 实际销售折扣率中间比率提成 比率%提成金额=-=血-KD=（100%-）0.175=2.5%-=泄5、提成

12、标准举例说明实际销售折扣率旧客户I提成比率新客户I提成比率旧客户n提成比率新客户n提成比率150%7.00%11.75%6.50%11.25%140%6.00%10.00%5.50%9.50%130%5.00%8.25%4.50%7.75%120%4.00%6.50%3.50%6.00%110%3.00%4.75%2.50%4.25%100%2.00%3.00%1.50%2.50%95%1.50%2.13%1.00%1.63%90%1.00%1.25%0.50%0.75%85%0.50%0.38%0.00%-0.13%超额业绩部分按1.0%提成标准计算及新、旧客户提成标准同时执行。7、提成执行

13、标准【以下提成标准按完成率、回款率、折扣率为100%计算】销售 情况销售任务达成率100%100%100%100%100%100%100%回款率100%100%100%100%100%100%100%折扣率100%100%100%100%100%100%100%提成标准新客户I3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%旧客户I2.0%2.0%2.0%2.0%2.0%2.0%2.0%新客户n2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%旧客户n1.5%1.5%1.5%1.5%1.5%1.5%1.5%D、工程客户的提成标准工程客户的除了“价格准则”执行分销代理价格的折让标准

14、之外，提成标准也执行上述零售客户的提成标准。另外，还要分开“电动产品”和“手动产品”两类产品的价格执行标准如下:1、电动产品的执行折让标准:务额，对应的提成发放比例计算表提成完成、发放比弋肖售 额回款率、100%95%100%90%95%80%90%70%80%60%70%50%60%50%以下100%100%80%60%50%30%10%5%097%100%90%70%50%30%10%5%0080%0.00%-0.50%-0.50%-1.00%75%-0.50%-1.38%-1.00%-1.88%70%-1.00%-2.75%-1.50%-2.75%6、 超额 按照“总绩”中，户的之业绩：

15、 完成业 新、旧客 间比例，2、手的折让备手工时售请品户E、和工程项目合同金额项目实际面积折让标准 80,000 - 150,000100m2200m90% 150,000 380,000200m500m85% 380,000- 720,000500m1,000m80% 720,000 1250,0001,000m2,000m75% 1250,000 320,0002,000m5,000m70% 3200,000 600,0005,000m10,000m65% 6,000,000 以上10,000m以上60%工程项目合同金额项目实际面积折让标准 60,0007 120,000100m200m9

16、5% 120,000 300,000200m500m90% 300,000 550,000500m1,000m85% 550,000- 1,000,0001,000m2,000m82% 1,000,000 2,500,0002,000m5,000m80% 2,500,000 4,000,0005,000m-10,000m75% 4,000,000 以上10,000m以上70%动产品 标准：注说明： 动产品在 程销售的 候，这个 价格基 准”与零客户不一样， 详细 看手动产的工程客价格标 准附件。回款率 完成任95%97%70%50%30%10%5%00095%以下000000008薪金发放8.

17、1薪金发放：发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放；8.2提成发放：提成每季度发放一次，与回款率、销售折扣率、销售业绩完成率合并计算，并在结算后一个月内 与季度末月薪资合并发放。（五）销售跟单、内勤、拓展人员薪酬体系销售跟单、内勤、拓展人员薪酬体系组成=固定工资（基本工资+岗位工资）+浮动工资（全勤奖+住房补贴）+奖金说明：由于销售跟单、内勤、拓展岗位职能属于销售部日常文职工作，不涉及销售业务推广、客户售后跟进等业 务工作，故属于办公文职职能薪酬体系。职位名称 薪酬类别基本工资岗位工资全勤奖住房补贴季度绩效奖金销售总监助理180080012050说明：（1）每季度发放一次

18、，上限为月度工资基数。（2）发放首要条件须满足：销售部季度整体任务达成率 95%按销售部季度总销售额0.3%发放（销售部季度总销售额=100%回款率的季度总销售额）（3）发放标准以季度绩效评分 得分情况按比例分配.销售助理170065012050销售跟单主管170065012050销售跟单员 （转正后）150020012050销售跟单员 （试用期内）150012050拓展主管240030012050网页设计240020012050平面设计180020012050季度绩效奖金执行标准举例:销售 总监助理销售 助理销售 跟单主管销售 跟单员拓展 主管 网页 设计平面 设计合计备注人数1115111

19、11季度绩效奖金发放人数月工资260023502350170027002600200023100 元季度绩效奖金发放上限基数个人工资占发 放上限基数 比重率12%10%10%7%13%11%9%绩效得分（%100 分为满分100%98%98%90%85%80%80%90%88%85%80%季度绩效 奖金发放明细1086.39887.22887.22570.361000.39796.69651.848053.80实际发放季度 绩效奖金总额570.36557.68538.67506.98季度销售额整体回款率计算公式季度绩效奖金总额3143491.6996%季度绩效奖金=季度销售额x整体回款率x0.

20、3%x绩效得分率X个人占工资比重率9053.26季度绩效奖金未发放余额季度绩效奖金总额实际发放季度绩效奖金总额999.46说明：季度绩效奖金未发放余额划入销售部基金，年度4个季度累计到年底一次性发放给销售部门。（六）销售总监薪酬体系销售总监薪酬体系组成：固定工资（基本工资）+浮动工资（全勤奖+住房补贴+话费补贴+交通（车辆）补贴）+年终绩效奖金金额薪酬 类别基本工资全勤奖住房补贴话费补贴餐费补贴交通 （车 辆）补贴年终绩效奖金700012050200300600按公司年度销售净利润 的0.5%计算【根据年终绩效考核结果， 需结合公司年度销 售目标达成率、 利润增 长率等重要指标考核，按绩效得分

21、比率x年度 销售净利润 0.5%发放】薪酬合计8,270.00说明:A.所有个人日常的通讯话费、餐费、交通（车辆）补贴按以上包干标准每月与工资一齐发放，不 得再重复报销此类相关费用；此类补贴为私人日常的个人费用补贴B.因公务需要出差的，差旅费严格按照以下包干标准限额执行，超额公司不予以报销，标准如下:项目一类城市二类城市二类城市港澳地区住宿标准300250200400市内交通费标准503525100补贴标准（包含餐费、通讯费）909075180若自驾车出差的不予以报销市内交通费C.因公务产生车辆相关费用的，必须在出发前填写公务出车登记表写清楚公务目的，拜访客户名 称、地点及车辆里程初始数，得到

22、总经理审批确认后，交至总务部审批存档，公务完毕后，回 公司仍需至总务部填写车辆里程末止数，并将一式两份的公务出车登记表一份留至总务部，一份做为报销车辆费用的有效凭证。（无填写公务出车登记表的一律视为私用处理，财务部 将不予以受理）【因在工资中已发放了交通（车辆）补贴，故所有日常私人使用车辆费用（包括加油费、路桥费、 停车费、车辆罚款）都不予以再重复报销】D.日常客户招待费报销以公司年度总销售额的0.2%执行,财务部於年底根据此标准结合实际年度 客户招待费产生额计算是否超额，若超过此标准，将超额部份累计到下一年度的客户招待费标 准中，即下一年度的0.2%招待费用一超额部份=新年度实际招待费用额；

23、若年度客户招待费用没有超额，年底公司将没超额部份划入销售部基金，於年底一次性发放回给 销售部。（七）业务费用执行标准1、销售费用：日常销售过程中，销售人员由于业务往来所产生的差旅费、客户招待费等费用，按照销售完 成额核算，限额内销售费用采取实报实销，必须向财务部填写支出凭证，附带发票，并对请客 送礼等费用做出详细说明。超出限额的费用，由销售人员自行承担，从年底提成中扣除。报销 标准严格按照以下标准执行，财务部将严格按照业务费用的类别和执行标准核定销售人员的日 常费用报销，若报销费用类别不在以下范围的，公司将不予以报销。以下按公司承担比例可报销的相关费用，纳入计算销售额的标准为：回款率100%的

24、销售额、 折扣率90%以上（工程客户除外）的销售额，不满足以上2个条件的均不可用来计提相关销 售费用。1.1差旅费旧客户（与公司开展业务已经有1年以上的客户）：0.30%新客户（与公司开展业务只有1年之内的客户）：0.50%销售人员差旅费报销标准表单位：元/日职位项目一类城市二类城市三类城市港澳地区办事处主管住宿标准300P 250200P 350:市内交通费503030100补贴标准909075170销售经理/销售主管住宿标准250180150350 市内交通费503020100补贴标准90P9075150销售代表住宿标准175125125300市内交通费30202080补贴标准454540

25、100若自驾车出差的不予以报销市内交通费注：1当地销售人员及当地提供住宿条件的宿费不予报销；2、以上住宿标准为最高限额，办事处主管、销售经理/主管、销售代表报销时可不提供住宿费用清单 （但销售人员需在相应票据上背书清楚住宿期间等相关信息）；3、以上的补贴标准（包括餐费、通讯费），故不接受此类差旅费用报销。1.2招待费旧客户（与公司开展业务已经有1年以上的客户）：0.50%新客户（与公司开展业务只有1年之内的客户）：0.80%1.3礼品费不区分新、旧客户，按个人年度实际回款销售总额计算：0.3%【礼品赠送报销必须有礼品采购明细， 譬如：在超市购买，附上发票或收据的同时还需附上电脑小票， 并在报销

26、凭证里附上赠送礼品给哪个客户？金额多少？礼品名称？等详细的资料方可报销。】1.4业务日常费用（包括快递费、明片印刷费等）不区分新、旧客户，按个人季度实际回款销售额计算：0.3%【业务日常费用均以实际产生金额为准，并计入个人业务费用，每季度核算一次】说明：1费用不超额：以上所有费用若年底没有超额报销，公司将会将没超额部份划入销售部基金，并於年底一次性发放回给销售部门。2费用超额：以上所有费用若年底超额报销，将自动累计至下一年度的相关费用报销额度内，即新年度的费用报销额-上年度超额部份报销额=新年度实际费用报销额。1.5样板费用1.5.1公司承担样板赠送额度2011年度公司承担南方销售中心年度销售

27、额0.5%的样板赠送支持（计算方式：2011年度南方销售中心销售总额一未回款销售总额X0.5%）按照每个统计季度的销售额为基数，超出部份公司不予以承担相关费用，所有标准尺寸样板、非标准 尺寸样板的赠送都须经销售总监审批同意后方可执行；销售总监应严格审批样板赠送申请，并严格按公司承担的免费样板赠送额度执行。标准样板尺寸及价格产品名称规格样品统一价格备注手动百叶/蜂巢（日款）400mmX500mm400手动百叶/蜂巢（新款）400mmX500mm400电动百叶/蜂巢500mmX600mm600包括控制系统 :电动天窗系统500mmX600mm700包括控制系统（公司标准样板赠送金额将以上面的各样板

28、的价格标准进行计算）非标准样板尺寸价格计算：价格基准一律按照公司销售定价的70%（而中空玻璃是85%计算。1.5.2样板赠送审批流程销售员填写样板赠送申请单交至跟单内勤部，由销售跟单代为转呈至相关领导进行批审，请 务必在样板赠送申请单上清楚列出赠送客户的 公司名称”收件人”收件人职位”联系 电话”联系传真”赠送样板的名称和尺寸、材质、颜色等 ，公司再综合以上资料进行审批 （在审批过程会根据申请客户的公司规模、 性质对赠送样板的实际需求度和收到赠送样板后产 生的实效性等综合分析），符合赠送条件的才可获得批准赠送；2销售跟单根据已获准的样板赠送申请单一式三份，一份销售部内部存档、一份向生产部下 达样板生产订单、一份交财务部统计样板费用；销售跟单负责跟进样板完工日期，完工后， 销售员自行寄送给客户，同时与客户进行沟通和跟踪；3在客户收到赠送样板后销售员要及时进行电话回访，咨询样板接收是否完好无损、样板操作 指导等跟进工作。1.5.3销售人员日常样板为了方便销售人员上门拜访客户并对客户进行产品的现场演示操作，销售部每种正常规格的样板均会放置两套在销售跟单办公室，所有因销售业务需要用样板进行操作功能示范的销售人员，需填写样板借用申请单，在得到销售助理、销售总监的签字许可确认后方可借用公司的样板，使用完毕 后，并在申请时填写的有效借用时间内将样板归还至销售跟单办公室。若遂期