【如何把握otc产品的价格策略】什么是otc

1、【如何把握。tc产品的价格策略】什么是 otc来源：医药经济报2012年2月20日有时我们会发现，一个药品，它的品质、包装、渠道、广告都非 常不错，但就是做不起来。仔细分析原因，往往就必然是价格政策的 失误。在价格敏感度非常多的0TC市场中，价格一旦制订失误，最好 最难的产品也逃脱不了失败的命运。那么，应该如何把握0TC产品线 的价格策略呢？价格调研先行国内一些企业习惯于拍脑袋决定，对调研缺乏认同，“发财的点 子明明就在眼前，还用得着花那么大的精力于调查吗？ ”可以说，这 是许多中国企业的致命伤。要制订出该适合企业、适合市场、适合目 标群体的价格，就非常有必要去深入地探知它们。品牌影响调研调查

2、所推出新产品的品牌如果具备一定的影响。例 如中美史克推出的新产品比就圣阿穆县小药企的价格国内可以定得高 一点。竞争对手价格调研研究产品主要定价方式竞争对手的定价经济状 况，并在其中寻找到价格空白点与制高点，寻找一种价格的缝隙，在 这种缝隙中所杀出此种一条血路。消费者心理价位调研定价研究消费者对该类产品的价格接受程度、 最佳最差心理价位及最高心理价位。一般而言，每类产品都会有一定 的价格范围，超出这个范围便会让人难以接受。例如感冒药，一般消 费者的心理价格范围就在每盒10元左右，很多最好的品牌也就在这个 价位，如果一个感冒新品定价超过这个价位，就要四处寻找更多的理 由挽留去说服消费者，否则就很容

3、易导致失败。产品成本调研与同类产品相比，自己的产品是否具有成本优势。 如果有，就可以以一种低价格偏低去快速蔗茅；如果没有，就要考虑 以高品质的形象去支撑一个高价位。产品价格制订成本定价法市场定价这是一种以费用为中心的定价方法，也是传 统的、运用得较少见的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的 生产成本定价。如生产成本生产民营企业以生产成本为基础，商业零 售企业则以进货成本为基础。由于同样利润一般按成本或售价的一定 比例计算，故将很高的期望利润比率（百分比）加在成本上，因此， 常被称为“成本加成定价法”。至于新产品的毛利率比例，不同品种有着不同的利润分配原则。 因此，在成本定价时，必须按照其利

4、润分配自然法则定价。市场定价法商品价格即参照竞争对手的价格进行市场定价。市场 竞争地位分成四大类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场 补缺者。市场领导者在竞争中处于强势中发言权，无论在市场占有率、 销售额排名，还是在产品、技术的推陈出新上所，都是遥遥领先的， 因此，在同类产品的定价上应走价格体系高价路线，略高于本土市场 平均价，并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者的 对手和威胁，挑战者一旦瞄准了领导者领袖人物的空隙，即可能颠覆 领导者的地位，因此，在价格调整上采取的是不让步、不服输、咬得 紧、不松口的策略，即创建者定多高的价，挑战者会八九不离十八九 不离十地规避着；市场跟随

5、者即紧跟在领导者和挑战者背后，以模仿 著称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个层级，接近于市场平 均价；市场补缺者，即独辟蹊径、从市场边缘发现市场拉默吕普县、 捕捉市场机会、躲开竞争胶着地企业而取胜的企业，由于市场补缺者 是的产品或服务提供市场所稀缺的或不足的，具有很强的差异性，专 业性很强，目标市场较窄，此间的用户对价格的讨价还价能力较弱， 所以在定价上如前所述可实施高价策略策略。心理定价法即根据顾客能够接受的最高店家价位进行定价。它抛 开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。即顾客能接受什么价就定什 么价。根据顾客的购买成见顾客和行为习惯，在零售价格定价中常用 到以下策略：（1）尾数定价策略

6、。在确定零售价格时则，以零头数结尾，使 客户端在心理上有一种一种便宜的感觉；或者按照区域市场的风俗习 惯，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。该策略适用于非名牌和中 低档产品。（2）整数定价策略。与尾数定价策略相反，利用顾客“一分钱 一分货”的心理，采用整数定价。该策略适用于高档、棉纺织或者是 消费者不太重新认识了解的商品。（3）声望定价策略。主要适用于强势反弹品牌，由于声望和信 用度高，用户也愿意支付较高的价格购买公司的产品。但是，滥用此 法，可能会失去市场。（4）特价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识 地将价格定得低一些，达到达至打开销路或者是扩大销售的目的，如 常见的关店和大

7、拍卖。该策略主要大多适用于竞争较为激烈的产品。 滥用此法，会损害企业的形象。级差价格体系的构建为新产品定价后，就要根据通路的实际情况分配相应的利润空间, 建立一个能够稳定市场的级差价格体系。具体做法是：将产品销售网络内的经销商分为总经销、二级批发 商、三级零售商，价格归为总经销价、出厂价、批发价、零售价，设 置合理利润。为医疗保障总经销的利润，出厂价要求总经销在全省各地按出厂 价出货，而总经销的利润包含在出厂价当中，厂商可以在各种披露场 合公布出厂价，对总经销的价格却严格保密。为风险保障二级批发商 的利润，总经销对外出货实行4种价格：对二级批发商执行出厂价， 对药店超市执行批发价，对团体客户实行团体批发价（高于正常对商 业单位的批发价），对个体买家实行零售价。这样做的目的在于使二 级批发商可以按相同的价格销售给药店超市、团体和个体消费者，并 以确保应得利润水平为前提。为保障药店超市利润，总经销和二批