成功拜访客户的技巧分享

1、成功拜访客户的技巧分享如何成功拜访客户 ?上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访 顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员 要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在 成功路上助你一臂之力 ! 下面我为大家整理了成功拜访客户的 技巧，希望能为大家提供帮助 !成功拜访形象1 、外部形象：着装、言谈举止、表情动作要力求自然、 富有活力。2 、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌。3 、投缘关系：寻求共同点，建立投缘关系就建立了一座 可以和顾客沟通的桥梁。4 、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”，这句老古 话告诉我们做人的基本道理。5 、自信心理：只有做到“相信公司、相信产品、

2、相信自 己”，才可以树立强大的自信心理 !拜访前的准备1 、计划准备 计划目的：上门拜访的目的是推销自己而不是产品。 计划任务：把自己“不速之客”的立场短时间转化成“友 好立场”。计划路线：按明确的计划路线来进行拜访，可大幅度提高 工作效率。计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始 是成功的一半，同时可以掌握 75%的先机。2 、外部准备仪表准备：第一印象的好坏 90%取决于仪表，上门拜访要 成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。资料准备：“知已知彼，百战不殆 ! ”，要努力收集到顾 客资料 （教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜 好等） ，还要努力掌握活动资料

3、、公司资料、同行业资料。工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营 销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对 不可缺少的战斗武器。时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过 早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊 重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 57 分钟到达，并做好进门前准备。3 、内部准备信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与 否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的 话

4、题。拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在 接触陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己 的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎 样对待你，你首先就要怎样对待别人。拜访方法与步骤1 、强化语录：许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明好运气是有的， 但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人 !2 、家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过 的，但“见面三分情” ! 因此开始的十分钟很关键。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了避免顾客戒心

5、千万不要画蛇添足超过十分钟。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好 在重点交谈后十分钟内离开顾客家。第一次家访的七个步骤：确定进门T观察赞美T有效提问T倾听推介T克服异议T 确定达成T致谢告辞T第一次家访的七个步骤1 、第一步确定进门强化语录 （ 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好 或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会 怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成 就。）敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“某某叔叔在家吗 ?”“我是奥诺康的小某 ! ”主动、 热情、亲切的话语是顺利打开顾

6、客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要显示自已态度诚实大方 ! 同时 避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千 万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。2 、第二步赞美观察强化语录 （ 家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种 品牌的产品或服务的区别而已 ! ”）赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧 !话术：“您家真干净”“您今天

7、气色真好”房间干净 房间布局房间布置气色气质穿着。层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次， 赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自 己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用 嘴来品尝的而是用眼睛来观察的 !观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家 具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、 花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。3 、第三步有效提问强化语录（ 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥 有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目 的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因

8、此有效的提问就 尤为重要啦 !）提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有 信心。预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 15 45 秒的开场白提问 寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我”气候、季节：“这几天热的出奇，去年”家庭、子女：“我听说您家女儿是”饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱 位一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置的特别有品味， 您是搞这个专业的吗 ?”兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一 学。”线索、侦察：从蛛丝

9、马迹中就可以了解到顾客喜欢的 一些话题。家访提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对 方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及 难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问 对方未知的问题。4 、第四步倾听推介 强化语录( 蛰伏只是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多 听。 )先来看一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了 20 个人，下一站上来 8 人下去

10、5 人。下一站上来 4 人下去 3 人， 下一站上来 2 人没有人下去，下一站上来 4 人下去 6 人，问： 一共走了多少站 ?再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90KM当时吹的是东北风风速第小时100KM问：火车的烟吹向哪个方向 ?总结：这就是由答案到问题或由总理 2 到答案不同的思维 方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。5 、第五步克服异议 我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会 产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、 丧失信心、最终导致真正的失败。克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异 议，使心里有所准备，了解心理上异

11、议的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反 应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营 销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气 氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产 生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和

12、顾客辩 驳，否则你无论输赢都会使交易失败。树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。6 、第六步确定达成强化语录（ 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别? 为什么排名前 20 名的营销人员总能完成 80%的销售 ?答案很简单： 他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标但不是最后 一步骤。 ）抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成 交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方法：邀请式成交：“您为什么不试试呢 ?” 选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去 ?” 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思 ?”“那 您就

13、和老伴一起来吧 ! ”预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样 ! ” 授权式成交：“好 ! 我现在就给你填上两个名字 !” 紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨 询!”7 、第七步致谢告辞强化语录（ 你会感谢顾客吗 ? 对于我们营销人员来说：“我们每个人 都要怀有感恩的心” ! 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了 ! 有再好的销售技巧也没有用 !） 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20 30 分钟之内。观察：根据当时情况细观察，如发现顾客有频繁看法、经 常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情 以后，不要再进行过多修饰。真诚：虚

14、假的东西不会长久，做个真诚的人 ! 用真诚的赞 美让顾客永远记住你 !思考小结：第一次家访的七个步骤是什么 ?你认为哪一步更重要些 ? 家访成交目的是什么 ?成交的六种方式是什么 ? 你通过第一次家访的学习悟到哪些 ?第二次拜访的几种类型强化语录（ 营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远 远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技 巧就非得好好研究一下不可 !）四再次邀约拜访 再访七条理由： 资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料都会被扔进垃 圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感 兴趣的信息就立即收集起来，给

15、顾客送过去。设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的 时间，切记下次见面时间间隔不要过长。借口：借口路过此地，说是来拜访顾客，来送货等借口都 可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口 !尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请 教顾客，但千万不要找太难的问题 !礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上 公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力， 让顾客产生强烈的参与或购买欲望。上门收款拜访强化语录（ 货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往 往比销售来得坎坷。“没有销售就没有最终成功”相应“没有 货款回收就

16、没有销售”这才是我们说的完整销售。 ） 收款前注意事项： 固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不 满、抱怨应在收款前完全解决。销售时调查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻碍情况、 事先有计划想好对策。写清楚预定小票及押金条、收款时带齐所有票据、自备零 钱。收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品， 也可进行礼貌问候或服用指南。根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款如经 理、老员工、医生等。收款时注意事项： 准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款， 遇到事情不急不躁，钱款当面点清。售后服务拜访强化语录（ 售后

17、服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品销售的 价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感，同时 亲切而勤快的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。 ） 处理异议家访阶段 倾听怨言收集问题，无论顾客抱怨是否合乎逻辑，都 必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。分析原因掌握问题，确实掌握事情发生的原因及重点， 迅速想出解决方案。向其致歉淡化问题，没有一个人会对一个对他真诚致 歉的人为难，淡化后才可以解决。解决方法解决问题，向顾客巧妙提出解决的方法，并 试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。检讨结果确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理 结果及时总结反馈，详加检讨。处理异议注意事项 态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显的话语 说明问题解决方案而不要说出自己的评价。秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时 请别人帮忙但自己要负责到底。售后服务家访阶段 唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐 观态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、