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文档简介

1、成功销售的案例销售成功案例分析成功销售的案例销售成功案例分析某电器商场位于一家生意极其火爆的大型购物广场旁边，离短途客运汽车站也不远。该电器商场制定了 3千米范围内免费送货上门的服务规则，而享受这项 服务的顾客，购买的一般都是比较大宗、价值不菲的商品，如冰箱、彩电、洗衣 机等。一天，一位大爷拎着两大袋从大型购物广场采购的日用物品，又从电器商场 选购了两台电烤炉，说他儿子明天结婚要用，然后要求送货。从大爷提供的具体 住址来看，距离商场有5千米左右，已到郊区，两台电烤炉的价格也就几百元， 打包重量不会超过10千克，体积也绝对不会令一个成年人拎着难以承受。怎么 办?不送吧，大爷肯定弄不回家，生意也就

2、因此做不成了 ；送吧，不符合商场的服 务规则。于是推销员不得不向大爷解释大宗商品和 3千米以内免费送货的服务规则， 大爷的失望表情都写在了脸上，他问：为什么每个店都一样？”经理碰巧路过听到 了这句话，是啊，为什么每个店都一样呢 ？这些一样的规则制定当然有利于成本 利润的分析，但这样一来，服务就失去了创造差异化的意义，就只能算作行业准 则而已!当然，为了差别而实行无原则的服务不仅无利于收益，也会让行业陷入 恶性竞争中。望着窗外的车流，经理有了主意，于是他快步走上前去跟大爷商量 可以免费派人送他到车站。当店里的小伙子提着大爷的两大袋日用物品， 大爷则轻松地拎着两个电烤炉 到了车站后，小伙子帮大爷放

3、置好物品并买好车票送大爷上了车，大爷既高兴又 感动。没过几天，大爷就又领着新婚的儿子来买冰箱了，而商场这回也首次推出了“千米内免费送货上门，3千米外送上车”这一与其他商场不一样的更加人性化 的服务规则。案例分析：在上面的情景实录中，卖场经理及时变通，帮助老大爷解决了实际困难，并 因此激发灵感，修改了商场的服务规则，不但令老大爷满意，引发了二次销售， 同时也解决了部分顾客大型电器运送难的问题。 这种勇于创新和变通的服务意识 值得每一位推销员学习。那么，接下来让我们重温一下这件事情的处理经过，并 反思一下创新意识在销售行为中的重要意义。案例深入解析：情景实录中，店里规定3千米以内免费送货上门，这让

4、想买电烤炉的大爷犯 了难。因为大爷家距商场5千米左右而不符合店里的规定，可大爷已经在购物卖 场买了两大袋物品，又无法将电烤炉带回家。面对这种情况，推销员不能违反店 里的规定、贸然增加成本，于是大爷失望地说了一句 ：为什么每个店都一样？”这 句话让经理恰巧听见了，于是引起了他的思考，最后想出了一个两全其美的解决 办法，那就是派人免费把电烤炉送到车站。结果自然让大爷非常感动，于是不久大爷又带着儿子来买冰箱了。这是商家的人性化服务作用于顾客的结果，也很好 地培养了顾客对商场的忠诚度。一般来说，服务创新不是一次就能成功的，针对告后服务的各个方面，公司 负责人以及推销员都要不断地对其进行优化、细化和人性化修正，从而使自己公 司的服务

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