狗进高端轻松达百万(山东董学真)课件

1、山东分公司山东分公司 董学真董学真20112011年年9 9月月22n教育背景：大专教育背景：大专n职业背景：车间生产班长职业背景：车间生产班长n入行时间：入行时间：20002000年年n入司时间：入司时间：20082008年年1212月月n目前职级：高级经理一级目前职级：高级经理一级n主要荣誉主要荣誉p5 5次入围总公司次入围总公司TOP2000TOP2000p总公司四星会高级会员总公司四星会高级会员山东济宁山东济宁 董学真董学真33业绩展示业绩展示年度年度 标保标保( (万万) )件数件数件均件均( (万万) )月均月均万元件万元件5 5万元件万元件201037.837.839390.97

2、0.973.23.210101 1201183.683.6 41412 210.510.520206 6成长成长倍数倍数2.22.2 1.11.1 2.12.13.33.32 26 644业绩突破缘于业绩突破缘于n 设定高目标设定高目标n 积极主动学习积极主动学习n 依靠遛狗开拓高端客户依靠遛狗开拓高端客户55n没有高目标，没有突破没有高目标，没有突破n客户层次低，做大单像中大奖客户层次低，做大单像中大奖过去的我过去的我6620112011年年初设定目标年年初设定目标n中支启动会设定中支启动会设定6060万万 p给母亲买套房给母亲买套房 n 分公司启动会喊出分公司启动会喊出100100万万7高

3、目标带给我的高目标带给我的巨大压力巨大压力n目标既然目标既然喊出喊出了就了就必须达成必须达成n缘故客户缘故客户已加保已加保多次多次n不知道客户在哪里，怎么达成百万不知道客户在哪里，怎么达成百万88n林雪燕林雪燕婚姻法销售子女保单婚姻法销售子女保单积极积极主动学习主动学习p顺利签下一张顺利签下一张1212万万大单大单p销售保单的方法我掌握了，但是我到销售保单的方法我掌握了，但是我到 哪里找这些哪里找这些高端客户高端客户9观看观看绩优成长日绩优成长日光碟启发光碟启发 丁少瑾丁少瑾辨认名牌辨认名牌进入高端进入高端, ,我能我能不能也不能也通过某种方式通过某种方式接触高端人群接触高端人群10n免费给小

4、朋友拍照片免费给小朋友拍照片n到肯德基定点寻找客户到肯德基定点寻找客户勇于尝试勇于尝试结果结果 完全不是心里想的那回事完全不是心里想的那回事1111n在广场遛在广场遛狗时，发现狗时，发现养宠物狗的人养宠物狗的人正是我所寻找的正是我所寻找的高端客户群高端客户群一直思考，偶尔顿悟一直思考，偶尔顿悟12n遛狗人的共性遛狗人的共性p有钱有钱开车遛狗开车遛狗p有闲有闲给狗美容给狗美容p有责任心和爱心有责任心和爱心善待小动物善待小动物13n根据狗的品种根据狗的品种判断主人性格判断主人性格p温顺型温顺型导盲犬贵妇人14p清高型清高型萨摩犬牧羊犬15n根据狗粮优劣判断经济层次根据狗粮优劣判断经济层次p喂食牛肉

5、喂食牛肉富有富有p进口狗粮进口狗粮富裕富裕p国产狗粮国产狗粮中产中产16n选择四类选择四类接触接触对象对象p 主动主动与我与我搭话搭话的的p 年龄相仿年龄相仿的的p 女性女性优于男性优于男性p 眼缘眼缘感觉感觉好好的的17n第一步：通过第一步：通过聊狗聊狗接触接触p问问小狗的名字小狗的名字拉近距离拉近距离 “宝宝叫什么宝宝叫什么” “” “我家宝宝叫乐乐，你呢我家宝宝叫乐乐，你呢”p询问小狗的询问小狗的“爸爸爸爸”或或“妈妈妈妈”，了解，了解家庭成员及近况家庭成员及近况 “今天今天妈妈妈妈带宝宝出来了，带宝宝出来了，爸爸爸爸呢？呢？”从陌生到从陌生到信任六步曲（信任六步曲（1/6）18n第二步

6、：第二步：赞美赞美狗，狗，并并进一步进一步接触接触p赞美狗，就等于赞美狗的主人赞美狗，就等于赞美狗的主人p赞美点赞美点: : 外形（毛色、体格）外形（毛色、体格） 品种（高贵、稀罕）品种（高贵、稀罕） 反应（聪明、乖巧）反应（聪明、乖巧） 状态（精神、活泼可爱）状态（精神、活泼可爱）p主动请教主动请教把狗养好的方法把狗养好的方法从陌生到从陌生到信任六步曲（信任六步曲（2/6）19n第三步：通过观察，了解情况，第三步：通过观察，了解情况， 寻找保险话题寻找保险话题p遛狗遛狗主人主人的变化的变化p遛狗遛狗时间时间的早晚的早晚p小狗小狗状况状况的变化的变化从陌生到从陌生到信任六步曲（信任六步曲（3/

7、6）例：例：张女士家小狗的经历张女士家小狗的经历20n第四步：第四步：导入导入“风险无处不在风险无处不在”引出过引出过去回忆去回忆,及对现状和未来思考及对现状和未来思考p生老病死生老病死花无百日红花无百日红,人无千日好人无千日好p穷到富穷到富,幸福美好幸福美好;富到穷富到穷,一落千丈一落千丈;日子难熬日子难熬p穷不长根穷不长根,富不生苗富不生苗,人不可能一辈子固定不变人不可能一辈子固定不变从陌生到从陌生到信任六步曲（信任六步曲（4/6）21n第五步：第五步：引出保险引出保险p问问:有没有买过保险，客户答：买过了有没有买过保险，客户答：买过了p赞美客户：赞美客户：“保险意识真好保险意识真好”走一

8、看一的人，不会买保险走一看一的人，不会买保险只有走一看三的人，才会买保险只有走一看三的人，才会买保险从陌生到从陌生到信任六步曲（信任六步曲（5/6）22n第六步：由己达人，第六步：由己达人，建立同理心建立同理心p讲自己：自己及给家人买保险的原因，展示保单讲自己：自己及给家人买保险的原因，展示保单（金融概念房与房租）（金融概念房与房租）p离婚率离婚率高高：“嫁妆嫁妆”减半减半p父母的父母的选择选择决定孩子的幸福决定孩子的幸福p选择不对，努力白费，受苦受罪选择不对，努力白费，受苦受罪p思想不变原地转，思想一变天地宽思想不变原地转，思想一变天地宽 从陌生到从陌生到信任六步曲（信任六步曲（6/6）23

9、23成功案例成功案例n 张女士张女士, ,中年中年, ,私营企业主私营企业主n 遛狗开拓并签下的遛狗开拓并签下的第一个第一个客户客户n 利用狗狗切入利用狗狗切入, ,谈及谈及各种风险各种风险, ,趁机邀请至公司参观趁机邀请至公司参观,展示自己展示自己, ,说明寿险的意义与功用说明寿险的意义与功用, ,切入保险产品切入保险产品 结果：结果：3 3件家庭保单，合计标保件家庭保单，合计标保1818万；万； 转介绍转介绍3 3个客户，合计标保个客户，合计标保2525万万242420112011年年 标保（万）标保（万） 件数（件）件数（件） 1010万保单件数万保单件数5 5月月20.720.75 51 16 6月月21.421.45 52 2合计合计42.142.110103 3成果展示成果展示25 什么方式并不重要，关键什么方式并不重要，关键是找到适合自己接触的桥梁是找到适合自己接触的桥梁 宠物宠物是我接触高端客户的是我接触高端客户的最好桥梁最好桥梁26利用宠物开拓客户的好处利用宠物开拓客户的好处n客户群固定客户群固定p人群范围固定人群范围固定p聚集时间固定聚集时间固定n有话题沟通，有话题沟通，容易接近容易接近并并建立信任建立信任n容易利用宠物容易利用宠物直接直接沟通风险理念沟通风险理念n轻松，无压力轻松，无压力2727成长感悟成长感悟n高