医药代表铺货操作流程

1、铺货操作流程一、目的1 、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成2 、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚 实基础3 、 建立销售通路， 便于企业与批发商、 零售商、 消费者的情感沟通4 、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达 到锻炼队伍的目的5 、 通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了 解和分析市场二、要求1 、 时间要短：一个省会城市要求在 15-30 天内 完成 65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量2 、 铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销 商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、 市、县3 、 宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海 报、赠送促销品等广告宣传， 给

2、各经销、 零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度三、铺货成功的关键 必须以经销商为主， 充分发挥企业自身优势和 OTC 队伍的主观能动性， 用连锁和大卖场带动其他店的方 针，将城市铺货率快速提高。但是要注意：（ 1）大卖场对其他中小型店的影响， 考虑是否选 择（2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切 办法快速铺货（3）充分利用经销商的资源四、铺货的步骤 步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案1 、确定分工： 经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处 的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进 货，同时主持晨会、 晚会， 处理铺货中存在的各种问 题。帮助 OTC代表进行路线的制定，

3、铺货中的技巧和 方法的培训。经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计 物料库存， 及时提醒补库存； 电话提醒 OTC代表是否 回访前一天做计划的店，以确保进货。及时给 OTC代表送物料OTC 代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售 店经理并让其进货， 做好终端包装、 陈列、终端促销、 终端客情的维护。建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详 细记录并及时整理， 及时总结经验教训， 掌握铺货进 度和规模，及时调整。（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调 铺货的注意事项， 强调目标和进度， 以确保铺货的顺 利进行。 晚上的总结会， 总结铺货中

4、的得失， 目标完 成情况，遇到的困难需要要如何支持。（3）联系制度：预告线路和具体时间、需及时解决 的问题等都要求手机必须开通。（4）请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内 无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级， 否则造成损失必须赔偿。（5）奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实 施奖励，开设多个奖项， 如：铺货冠军 （个人、每日、 周、月各一个），优秀团队（每月一个），最佳建议 奖（每周、月各一个），最佳配合奖（每日、周、月 各一个）（6）培训制度：开展铺货工作要非常成功顺利，减 少摩擦，必须实施培训， 对培训的内容及要求详细规 定，以便培训成功。2 、 划分区域（1）城市行政区

5、域划分（2）按连锁划分，按主次进行铺货（3）按主要街道进行街区划分 不管是哪种划分， 都要根据产品的性质， 经销商的 资源，办事处的资源来划分， 但一般在城市主要按街 道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超3 、 制定方案（ 1）制定办事处铺货推进计划， 即目标连锁的突破， 即先铺哪几家连锁和药超；还是先铺 B、C类易铺终 端；但不管怎样都要主次分明循序渐进， 否则西瓜芝 麻一把抓，必然会失败（2）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货速 度（3）铺货要坚持先易后难，重点抓连锁和大药店超 市，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合（4）铺货目标要量化，以便于考核，尤其 A、B 类店 及药超。

6、按“标准库存量”来考核。标准库存量是药 店最低的库存量，以保证其不断货，具体要求为 A 类店 24 盒/ 店，B类店 8 盒/ 店，C类店 5盒/ 店（5）铺货政策1 ）药店促销：A、铺货阶段进货， 并维护零售价不低于 18.6 元/ 盒， 即可开始享受每盒 0.5 元的奖励B、利用店员 1.5 元/ 盒的礼品费用， 我们可以制定铺 货奖励促销2 ）连锁店（取消对 OTC代表的奖励） 连锁店由办事处经理直接负责，与配送中心协商， 利用 1.5 元/ 盒的费用进行快速铺货（原则上要用等 价值的礼品）方法一：由经销商与其谈判， 完成一家， 按进货量 计算每盒给其提成 1 元或等值礼品。方法二：与连

7、锁店签订协议，从指定的商业进货， 终端价格维护在 18.6 元/ 盒，即可有市场开发支持。3） OTC代表奖励在铺货期间（ 2 个月内），办事处对 OTC 代表进行铺货奖励制度，具体奖项如下：A 、任务完成奖（每天）：完成任务后，每家店可 得到终货店数 *5 元/ 家的奖励，同时发放奖杯一个。 例如： 2004年 11 月 20 日，任务为 20 家店铺货，铺 货量为 250 盒，完成后， 那你即为获奖者， 在第一个月检查确认后，对你进行奖励。B 、最佳任务完成奖：即当天完成铺货家数任务， 同时每家店均按标准库存量或以上数量进货； 便是大 奖获得者，奖金为所铺药店数 *10 元 / 盒。C 、

8、 铺货积极奖：即完成当天铺货任务的 75%， 在制定第二天任务时， 主动要求完成当天任务后， 将 前一天任务完成者，结果完成了，即可获得此奖！ 以上三个奖项不能重复拿，只按最高的 计算，奖杯每天流动， 在代表之间， 到铺货时间结束 为止，最后在哪位 OTC代表手中， 奖杯就属于他， 可 额外奖励价值 100 元的奖品。铺货冠军（个人）、最佳建议奖、最佳配合奖、 优秀团队奖、总部对办事处、 OTC代表、办事处经理 的奖（待定）（6）考虑与连锁或大超市签订协议书A、进货后，对其店经理、店员进行一次培训B、价格维护奖（季度兑付）：0.5 元/ 盒（以货物形式）C 、销量 300 盒的店考虑是否上促销

9、7） 准备好铺货所需相关文件的复印件1 ） 经销商的三证一照，质量保证协议，委托书 等复印件 x 份，注：要返回药店的二证一照2 ） 终端进店协议（ 8 ） 终 端 档 案 的 建 立铺货阶段积极配合完善终端档案表，列入日报考核内 步骤（二）实施铺货1、 每日早晨必须开例会，主要目的：（1）传达每日铺货总目标，然后细化目标到人（2）检查 OTC代表的准备工作是否做好（工具和资 料，省区经理负责）A 、 简单的培训和鼓气， 让铺货进展更顺利B 、 时间要短，不可超过 30 分钟，另外，铺货 期间早会提前半个小时2 、 每日开铺货总结会议，主要目的是：（ 1） 检查每日总目标完成情况， 每人目标完成情 况，评获奖者，发奖杯（ 5 分钟即可），随后分析目 标完成背后的原因，以便于第二天做计划。（ 2） 汇报铺货过程中遇到的问题，并集中讨论