2016年商务业务发展规划

1、诚信 责任 激情 敬业 澄彻思考、确立目标 精心准备、全力以赴 湖州车佩云电子商务有限公司 2016年业务发展规划 诚信 责任 激情 敬业 第一部分 业务部的组织结构 1、组织结构： 商务训部 电销一部 直销一部营销总监 商务代表渠道部客服部客服专员培训主管 培训专员城市经理 电销 直销 商务经理 电销二部城市经理 商务经理 直销二部 主管培训经理 主管 小组长 商务代表 代主管 一星组长 二星三星 诚信 责任 激情 敬业 2、岗位职责： （1）、营销总监岗位职责 1. 销售 ? 将区域下达的销售任务指标细化分解到各商务部门的月度目标，指导、监督商务团队的执行过程，确保销售目标的达成。 ? 公

2、司内推进、落实公司的各项销售政策、制度、流程、规范，确保执行的质量和效率，持续巩固和优化公司的商务体系；制定适合公司的销售策略和短期激励政策并落实执行；进行销售相关业务的审批和管理。 ? 通过对销售人员的日常行为规范的监督、管理，改进商务团队的服务态度和服务质量，提高客户满意度。 ? 通过回访等工作，维护和建立与当地重点客户的良好关系，处理、解决重大投诉。 ? 销售额/净现金到帐 ? 任务完成率 ? 新增客户数 ? 客户重复购买率 ? 产品结构 ? 到期客户流失率 ? 客户满意度 ? 平均签单额 ? 产品续费率 ? 对商务员工的投诉量 2. 团队建设 ? 指导、监督商务经理招聘、选拔商务代表，

3、进行入职审批、薪酬审批/建议。 ? 拟定阶段性（年度、季度）人员发展与培训计划，指导、监督商务经理培养骨干员工，不断优化团队结构，输出干部；推进、落实公司绩效考核制度；使团队结构和业绩贡献达成公司要求。 ? 组织业务培训，确保商务团队掌握公司产品和服务的技术内容、市场活动和销售推广、销售技能、程序和标准，促进实现销售目标。 ? 和公司总经理配合打造公司的企业文化。 ? 团队结构达标情况 ? 储备干部数量，输出经理、总监人数 ? 新员工转正率 ? 商务团队流失率 ? 培训考试通过率 ? 员工满意度 ? 员工反馈/投诉 3. 其他 ? 及时收集、整理、分析市场信息、政策执行反馈等。 ? 建议的质量

4、 （2）营销总监工作流程 主要管理内容 ? 建设高效团队 ? 制定销售策略 ? 团队考核激励 ? 商务日常管理 日常管理内容 1会议经理例会（周例会，月度例会，经验分享会议，员工肯谈会，生日会，员工动员激励会，业务专题会。） 会议经理例会 (1) 商务经理总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题 (2) 总监对上阶段工作做出整体分析与点评，并对下阶段的商务工作做出安排； (3) 公布经理上阶段业绩，表扬工作先进者并向落后者提出整改建议； (4) 开展业务专题讨论或培训，帮助团队经理提升业务技能、管理技能及心态、激励整个经理的士气。 （5）贯彻公司的各种销售政策

5、和制度，分层解释给商务经理，并讨论如何转换为商务人员能理解的术语。 （6）树立目标，布置部门的任务，刷新历史记录。 （7）引导、组织经理之间以及和外部的交流和学习。 会议管理应注意以下几点： (1) 会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会； 诚信 责任 激情 敬业 (2)要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈； (3)不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。 2 、营销活动规划与实施 3 、数据管理人力和业绩 （1）数据分析和表格设计 善于利用数据以及合理运用得当的商务表格是商务人员管理客户和自我管理的重要手段，也是商务经理（总监）进行日常管理的重要工具，

6、表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让你动态地监管团队成员。 （2）过去 每月贵宾会员的数据比例分析 每月各员工到帐及以往数据的对比 各部门人员流动数以及满编率，人均各部门到帐 现在 控制掌握每周各部门意向客户的情况，要求提交每周客户意向跟踪表，随时了解一线同事的业务开展情况。 直接分析商务部各司龄员工的业绩情况以及思想心态，以便于对商务经理的控制。 末来 估算统计各部门的新开展的客户数量和业绩情况 末来1-3个月的增长或下滑的变化情况 4 技能管理组织安排分层培训 （1）组织不同级别的员工进行培训,让员工接收他们最想了解的。 （2）经理的管理能力的培训 （3）经理给部门培训

7、的要求和效果 （4）充分利用招聘培训部，成为你的左帮右臂以及传话筒。 5 招聘组合配合 （1）招聘技巧的实践与传播 （2）统一招聘与独立部门招聘相结合，挑一些有潜值而且又能直接控制的一线员工。 （3）黑马与伯乐，善于调剂团队之间的成员，发挥人员最大的潜值。 6 激励精神和物质 （1）激励与主推内容挂沟 （2）产品线 （3）团队精神 （4）时间段 （5）精神状态 7 文化管理积极健康长久的企业文化 （1）企业文化，是一个价值观，是大家默以认可的行为准则和道德价值观念，也是主要领导人自己认为重要的观念加以融合。 （2）表扬务实、认真，倡导专业、细致，反感夸夸其谈，华而不实。 （3）大原则不变，但每

8、个时期由于所属阶段不同，必需要有所不同的创造文化，有时候需要激进强势，有时侯需要耐心务实，有时候需要突破创新 （4）商务职场环境的建设，整体氛围要求明亮、整洁、积极、进取。 （5）职场办公桌椅要求放整齐，环境卫生清洁有序，墙报、喜报、标语、口号按规范要求布置，创造一个充满着浓烈文化氛围的环境 诚信 责任 激情 敬业 8、执行监督反馈（商务文化分享，明星员工，企业核心价值观） ? 必须要有过程中的监督，要有奖有罚，同时要注意罚不则众。 ? 要及时宣布结果，产生公开、透明的效果，表扬做得优秀的团队个人。 ? 要能善于纳建，即使不一样，作为分公司的领导者还是要予以肯定或者回复 9 与后台的定期引导与

9、协调会 （1）前、后台工作就像一辆自行车，光前面跑得快，后面跟不上是不行的，所以要加强定期主动引导与协调。 （2）主动帮他们定期开后台会议，阐述公司发展和现况，调动积极性，引导全面配合商务的概念 （3）同时也要尊重和认可他们，发挥他们的创造力，以提高主观能动性 a.一周的工作流程 （1）活动的安排 （2）会议营销实施 （3）人员培养 （4）任务与目标分解后的结果跟进 （5）会议营销系统思考与总结 （6）专业学习 b.一个月的工作流程 （1）月初动员大会 （2）总结：上个月的得与失 （3）规划：树立目标，刷新记录 （4）人员结构优化：销工、高商、转正 （5）资源整合：讲师 市场支持 团队联合,信

10、息整合 （6）氛围营造：开发新单树立成功会议、早会、夕会的开展 （7）产品线规划：结合公司业务现状,贵宾会员业务的协调发展 c一个季度的工作流程 （1）季度销售大会的开展 （2）福利的规划 （3）季度目标的制定 （4）具体活动的安排 （5）总结时间管理，目标管理，管理循环，系统思考 诚信 责任 激情 敬业 （3）商务经理日常工作流程 （4）主管工作流程 3 5、晨5-1分钟，做团队激励（可以讲一些成功故事，并设定当天目标、对于可控单，在前一天要查看公司名称，并在第二天晨会上询问业、督促大家快速进入工作状5 10：监督销售的销售话术流程，有问题的单独谈话指：洗一个员工，并布置作业 11：0011

11、：30 检查组员的联系客户情况，并进行销售对上午开出重点客户的了解 13：0013：3 0 1、开午间会议5-10分钟，总结上午的开发情况，团队激励；巩固当天目标 2、督促大家快速进入工作状态； 3：对于要出去面见客户有可控行，控制结果， 13：3016：00 1：监督销售的销售话术流程程，有问题的单独谈话指点 2：洗一个员工，并布置作业 16：0016：30 3、安排业务处理传真和邮件，写日报表，整理第二天客户。 4、召开夕会，总结当天的开发情况。进行指点结束会议，业务下班。 16：3017：00 1、主管总结，写当天的日报表，并安排第二天的工作。 1：要是经理见客户的话可以指定一个组长带领

12、大家一起其余在公司的销售的工作状态和效率。 2：晚上时间经理可以自己安排做一些录音分析或者针对一天工作和全员做一个总结，对一些表 现好的进行鼓励或者夸奖。针对销售问题做出客观的改正方法，也可以为大家设定第二天的详 细目标,并指点销售完成目标的过程 （6）商务代表每日工作流程 时 间 工 作 内 容 8：308：50 1、晨会10-15分钟，（成功心得分享并设定当天目标） 2、报可控单，（每人对目标客户的解说以及讨论） 3、队呼，迅速进入工作状态 诚信 责任 激情 敬业 8：3010：00 1：攻打新客户，（0类）外拨最少10个，最少4个有效联系量 2：要求：1个高意愿客户，（3类）1310、攻

13、打前一天的高意愿客户类）外拨最1个，最个有效联系、要:确定一个合作客户或约见客10130攻打垃圾客户、毁单、意愿需跟进的客户类外拨最个，最个有效联系1012 、午10-1分钟，总结上午的开发情况，巩固当天目标、报可控单，汇报今日目标客户情、队呼，迅速进入工作状1313 ：攻打新客户类，外拨最1个，最个有效联系：要求个高意愿客户3类） 15：3016：30 1、攻打前一天的高意愿客户（3类）外拨最少18个，最少8个有效联系量 2、要求: 确定一个客户或为明天准备一个客户 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结需求 切入服务 卖点介绍 处理异议 明确付款 16：3017：00 1、攻打垃

14、圾客户、毁单、意愿需跟进的客户，（4类）外拨最少8个， 最少3个有效联系量 1：如半天约见客户，另外半天至少完成8个联系量，不得全天没有联系量（签单除外）。 2：陌拜要求每天不得低于4访，要求：3类一个。 3：前一天必须准备第二天客户最少50家。新增最少每天10家（有公司名，联系人，联系方式，其他网络推广情况） 4：有事请假者必须提前一天打招呼，发短信或者电话请假视为缺勤。 （7）电销电话销售流程 第二部分 业务部商务部人员编制及管理 一、全度度经营业绩 目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 卡量 0 1500 3500 4500 5500 650

15、0 7500 8500 9500 10500 1.2万 1.3万 诚信 责任 激情 敬业 二、全年度人员编制 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 人数 5 20 40 50 60 80 80 80 80 80 80 80 部门 职位 人员编制 现有人数 备注 电销 经理 1人 0 商务 5人 直销 商务 65人 0 经理 0人 渠道 渠道经理 6人 5 培训部 培训老师 1人 0 客服 目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 金额 0 300 500 1000 1500 2000 3000 4500 6

16、000 7000 7500 合同管理员 2人 2 三、全年度任务分解 1、电销 全年度总目标6000， 目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12月 金额 0 0 5000 1000 2000 3000 4000 6000 8000 10000 11000 8000 2、直销 全年度总目标10000， 目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 金额 0 0 100 300 500 800 1100 1400 1700 1800 2000 2200 12000 3、渠道 全年度总目标2000，3月初组建完成 四、渠道建设 A、安吉县递铺镇：8家 B、各级