专业销售拜访技巧3281941

1、专业销售拜访技巧 3281941二、访前预备A 、客户分析客户档案差不多情形、科室、级职 、购置使用拜望 记录如拜望大夫：要了解其处方习惯 如拜望营业员：要了解其举荐习惯，和 其自我对该类知识的认识B、设定拜望目标SMART SSpecific 具体的 M Measurable 可衡量 A Achivement 可完成 R Realistic 现实的 T Time bond 时刻段C、拜望策略5W1H D、资料预备及“ Selling story E、着装及心理预备 销售预备A 、工作预备 B 、心理预备 熟悉公司情形 做好全力以赴的预备 熟悉产品情 形明确目标，做好打算 了解客户情形 培养高

2、度的进取心 了解市场情形 培 养坚强不拔的意志 培养高度的自信心培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地点 蛋糕掉在地上总 是有奶油的一面朝地面 有些情况总是愈讲明愈糟糕 明确拜望对象：销售拜望 中你拜望谁？ 大夫、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜望大夫的目的1 介绍产品； 2了解竞争产品； 3建立友谊 4扩大处方量； 5 与药房联系6临床试验； 7售后效劳2、拜望大夫的要素1自信心； 2产品知识； 3销售技巧； 4工具； 5打算、目 的3、拜望医院药房 /零售药店老总的目的 1 介绍产品； 2进货； 3查库存； 4 消化库存； 5 疏通关 系 /

3、渠道； 6 竞争品种4、拜望商业的目的 1了解公司； 2促成进货； 3查库存； 4催 款； 5竞争产品； 6售后效劳 7保持友谊； 8协议5、拜望零售药店营业员的目的 1了解动销情形； 2了解竞争对手促销手段； 3库存量； 4处 理 异议 5培训产品知识、销售技巧；6兑现奖品或提成； 7终端宣传品的 摆放8沟通感情，增进友谊6、访咨询客户1制定访咨询打算； 2善用访咨询时刻和地点，提升拜望效率； 3善用开场白，留下好印象4善于把握再次拜望的时机三接触时期A 、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少讲“我 ，多讲“您，“贵公司 巧妙选 择咨询候语专门关键。B、方式开门见山式、 颂扬式、好奇式、热

4、情式应酬 、要求式接触时期考前须知A 、 珍爱最初的 6 秒种：首次见面一样人 6 秒种之内会有初步印象 一见钟 情 一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端 和谐、正面，制造主题，进入需要，充足时刻D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时刻仓促。四探询时期 什么是探询 PROBING 探查询咨询，向对方提出咨询题。练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举 3 个不同形式的开场白？3、每人列举 3 个不同类型的提咨询？探询的目的：A、收集信息B、觉察需求C、操纵拜望D、促进参与E、改 善沟通探询咨询题的种类 确信型咨询题一

5、一限制式提咨询YES / NO是不是，对不对，好不行，可否？ 公布型咨询题开放式提咨询5W ,2H疑咨询型咨询题假设式提咨询您的意思是，如果开放式咨询句句型5W， 2HWHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 如何样WHERE 什么地点WHEN 什么时候 WHY 什么缘故 限制式咨询句句型 假设式咨询句句型 是不 是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？对不行？可否？五出现时期1、明确客户需求； 2 出现拜望目的3、专业导入 FFAB ，持续迎合客户需求FFAB 事实上确实是：Feature: 产品或解决方法的特点；Function: 因特点而带来的功能；Advantag

6、e: 这些功能的优点；Benefits: 这些优点带来的利益；在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再 开 FFAB 。在展开 FFAB 时，应简易地讲出产品的特点及功能，幸免使用 艰 深之术语，通过引述其优点及客户都能同意的一样性利益，以对客户本 身有 利的优点做总结，在那个地点，营销人员应记住，客户始终是因你所 提供的 产品和效劳能给他们带来利益，而不是因对你的产品和效劳感爱好 而购置；六处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人 ：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑咨询，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运

7、用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加到 里 面去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做本钱分析时， 要用乘法，算算给自己留的余地有多大；七成交缔结时期1、趁热打铁2、多用限制性咨询句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询咨询是否同意； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户 描画其购置产品或服 务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购置愿望；一旦 你捕捉到客户无意 中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不平常的改变；