二手车置换授权店指引手册ppt课件

1、广汽本田喜悦二手车广汽本田喜悦二手车置换授权店指引手册置换授权店指引手册 广汽本田广汽本田/ /销售科销售科/ /二手车业务系二手车业务系 二零一零年一月二零一零年一月一一三三五五二二四四六六喜悦二手车置换授权店开展规划喜悦二手车置换授权店开展规划目目录录置换授权店店内布设方案阐明置换授权店店内布设方案阐明二手车业务概要二手车业务概要二手车业务管理概要二手车业务管理概要二手车置换流程概要二手车置换流程概要二手车处置二手车处置(销售销售)概要概要目的： 全面开展二手车置换业务，促进新车销售，提升品牌认知度；满足顾客对广汽本田特约店的等待，将置换应对程度提升至一定的水准，从而实现与其他品牌的彻底差

2、别化，促进广汽本田的用户再次购买广汽本田的产品。 目的： 2019年方案开展置换授权店100家。开展方式： 经过在新车销售展厅中设立二手车业务咨询台和喜悦二手车CI标识等向顾客告知广汽本田喜悦二手车置换业务，并经过培训导入完善的二手车置换应对流程，从而提升特约店的置换应对程度。一一三三五五二二四四六六喜悦二手车置换授权店开展规划喜悦二手车置换授权店开展规划目目录录置换授权店店内布设方案阐明置换授权店店内布设方案阐明二手车业务概要二手车业务概要二手车业务管理概要二手车业务管理概要二手车置换流程概要二手车置换流程概要二手车处置二手车处置(销售销售)概要概要l二、置换授权店店内布设方案阐明二、置换授

3、权店店内布设方案阐明l硬件布设的最终目的硬件布设的最终目的l让用户在特约店范围以内的一切区域都能让用户在特约店范围以内的一切区域都能看到与二手车业务相关资讯信息，宣传喜看到与二手车业务相关资讯信息，宣传喜悦二手车业务，经过置换方式促进新车销悦二手车业务，经过置换方式促进新车销售。售。l经过经过10年的开展，广汽本田四位一体的营年的开展，广汽本田四位一体的营销方式曾经深受宽广用户认可，而喜悦二销方式曾经深受宽广用户认可，而喜悦二手车品牌作为一个全新的效力元素，需求手车品牌作为一个全新的效力元素，需求经过更多的途径，以到达品牌告知以及业经过更多的途径，以到达品牌告知以及业务告知等目的。务告知等目的

4、。l在特约店外观布设大幅海报喷绘，运用户可以在到店之前就能感知特约店的二手车业务。l一切喜悦二手车宣传海报均可到FTP上下载运用。1、户外大幅喷绘、户外大幅喷绘l维修接待区域等处也运用大幅宣传海报，运用户在停车的过程中也能获得二手车业务的相关信息。2、户外大幅宣传海报、户外大幅宣传海报喜悦二手车桌牌喜悦二手车桌牌喜悦二手车吊牌喜悦二手车吊牌l在售后前台增设二手车公用任务台，在任务台上方吊喜悦二手车吊牌，任务台上摆放喜悦二手车桌牌，并配备一台具有衔接Internet网络的电脑。l二手车吊牌和桌牌必需一致规范，一致订购，不可自行制造。l 订购方式：广州震雄公司 张先生 11091793 / 020

5、-85216360-8023、二手车效力任务台、二手车效力任务台l售后入门地上粘贴LOGO地贴，同时赋予特约店相关的置换活动标题。4、地标、地标l客户休憩室增设大幅二手车海报或者喷绘。5、客户休憩室、客户休憩室l客户用餐区、文娱室或者客户其他有能够到达的区域也相应增设二手车的大幅海报或者喷绘。6、二手车海报、二手车海报l客户休憩桌、洽谈桌、网吧建议包括销售前台、售后前台、收银前台添加二手车业务桌牌。引荐运用年历式的桌牌，在推行喜悦二手车品牌及业务的同时，向用户推行二手车的鉴定、评价、销售及购买的知识。7、二手车业务桌牌、二手车业务桌牌l在特约店内有独立二手车办公室的特约店必需在二手车办公室设置

6、二手车综合管理看板；假设在特约店内没有独立二手车办公室，那么建议在销售办公室设置二手车综合管理看板。8、二手车业务综合管理看板一、二手车业务综合管理看板一l关于喜悦二手车综合管理看板的设计制造可参考以上样例双击上面图表即可下载上面的看板样例9、二手车业务综合管理看板二、二手车业务综合管理看板二10、销售展厅图片、销售展厅图片l展厅全景l展厅大门售后前台l售后前台全景l售后入门售后前台一一三三五五二二四四六六喜悦二手车置换授权店开展规划喜悦二手车置换授权店开展规划目目录录置换授权店店内布设方案阐明置换授权店店内布设方案阐明二手车业务概要二手车业务概要二手车业务管理概要二手车业务管理概要二手车置换

7、流程概要二手车置换流程概要二手车处置二手车处置(销售销售)概要概要1、二手车业务的展望、二手车业务的展望l国外的二手车市场通常是新车市场的国外的二手车市场通常是新车市场的2-3倍倍l 美国美国2.7、英国、英国2.7、法国、法国2.1、德国、德国2.1、日本、日本1.3ll纵观市场动向，增长的首先是新车市场，其次是二手车市场纵观市场动向，增长的首先是新车市场，其次是二手车市场l 在日本，在日本，90%的新车销售经过置换方式进展的新车销售经过置换方式进展 ll从二手车在新车店铺的新旧车并售到二手车专卖店的单店销售从二手车在新车店铺的新旧车并售到二手车专卖店的单店销售l a、随着二手车市场的成熟扩

8、展，本来伴随新车置换的二手车业、随着二手车市场的成熟扩展，本来伴随新车置换的二手车业务将转变为一独立的商务活动；务将转变为一独立的商务活动；b、新车用户群和旧车用户群的观念、新车用户群和旧车用户群的观念变化，购买二手车客户的半数下次仍希望购买二手车变化，购买二手车客户的半数下次仍希望购买二手车l新车销售迸发式增长的新车销售迸发式增长的02年在年在10年将进入换车顶峰，因此年将进入换车顶峰，因此10年将成为年将成为一个转机点。一个转机点。 二手车业务将成为二手车业务将成为4S店的才干中心！店的才干中心！ 置换是利润再循环的开场！置换是利润再循环的开场！ 欲挑战未来市场，必知晓二手车业务！欲挑战未

9、来市场，必知晓二手车业务！2、经销店开展二手车业务的作用、经销店开展二手车业务的作用1、新车销售援助顾客新车部分车款确实保；、新车销售援助顾客新车部分车款确实保；1、新车车款的构成将由、新车车款的构成将由“定金余款转变为定金余款转变为“定金置换旧车金定金置换旧车金额余款额余款2、特约店运营的整体援助顾客资源确实保，促进新车销售；、特约店运营的整体援助顾客资源确实保，促进新车销售；1、只需同车有关的事务，就不让顾客分开特约店或接触其他二手车、只需同车有关的事务，就不让顾客分开特约店或接触其他二手车公司；公司； 特约店协助顾客处理同车有关的一切业务！特约店协助顾客处理同车有关的一切业务！2、顾客即

10、使是只提出处置旧车的要求，但现实上方案购买新车的、顾客即使是只提出处置旧车的要求，但现实上方案购买新车的人很多，潜在着新车销售的商机。人很多，潜在着新车销售的商机。3、未来收益方式的根底构建、未来收益方式的根底构建1、二手车业务将是与新车同样赚钱的业务。、二手车业务将是与新车同样赚钱的业务。4、不开展置换业务对新车销售的影响、不开展置换业务对新车销售的影响1、换车时间拖延；、换车时间拖延； 2、客户流失到其他公司。、客户流失到其他公司。3、前来处置旧车顾客的情况、前来处置旧车顾客的情况l一切有车客户都有置换意向！一切有车客户都有置换意向！l不要让前来处置旧车不要让前来处置旧车68%的顾客流失是

11、新车销售员的天的顾客流失是新车销售员的天职！职！一一三三五五二二四四六六喜悦二手车置换授权店开展规划喜悦二手车置换授权店开展规划目目录录置换授权店店内布设方案阐明置换授权店店内布设方案阐明二手车业务概要二手车业务概要二手车业务管理概要二手车业务管理概要二手车置换流程概要二手车置换流程概要二手车处置二手车处置(销售销售)概要概要1、二手车业务开展要点、二手车业务开展要点l 一致全员认识一致全员认识( (全员营销全员营销) )l 贯彻业务规范贯彻业务规范l 提升品牌笼统提升品牌笼统l 建立建立“三位一体协作体制三位一体协作体制销售人员效力人员评价师构筑构筑整膂力量整膂力量售后效力部售后效力部二手车

12、部二手车部销售部销售部 二手车业务作为公司的一项重要新业务，开展初期必需得到二手车业务作为公司的一项重要新业务，开展初期必需得到公司高层指点公司高层指点( (特约店总经理特约店总经理) )的充分注重和支持，并号召其的充分注重和支持，并号召其他部门给予大力支持！他部门给予大力支持！2、如何提高置换业绩、如何提高置换业绩添加置换必需求：添加置换必需求：添加商谈数添加商谈数提高成交率提高成交率首先从转变员工认识开场，从最容易做到的事情开场！首先从转变员工认识开场，从最容易做到的事情开场！马上发动全员营销吧！马上发动全员营销吧！置换台数置换台数商谈数商谈数新车商谈数新车商谈数置换意向比例置换意向比例成

13、交率成交率商谈才干商谈才干价钱价钱3、特约店总经理本身要做到的事情、特约店总经理本身要做到的事情提高置换业绩的关键：提高置换业绩的关键：培育员工置换业务的培育员工置换业务的“认识；认识；建立全员营销建立全员营销“体制，使新车销售和二手车业务可以共同高效真实地体制，使新车销售和二手车业务可以共同高效真实地开展，添加评价活动，建立可以高效推进置换业务的开展，添加评价活动，建立可以高效推进置换业务的“架构；架构；设立详细可推进的目的进展有效管理，提高成交率设立详细可推进的目的进展有效管理，提高成交率; ;“指点员工，提高指点员工，提高商谈才干；商谈才干；建立可以充分激发员工积极性的薪酬体制，包括二手

14、车担当和引见人建立可以充分激发员工积极性的薪酬体制，包括二手车担当和引见人( (主要为新车销售员和前台维修接待主要为新车销售员和前台维修接待) )；进展有效的营销企划管理。进展有效的营销企划管理。认识认识体制体制4、本店置换目的的预测设定、本店置换目的的预测设定l经过本店保有客户资源预测设定：经过本店保有客户资源预测设定：l本店保有客户本店保有客户年换车率年换车率本店防御本店防御率率l例：例：6000 10% 25%150台台/年年约约12台台/月月ll经过本店新车销售预测设定：经过本店新车销售预测设定：l 本店新车销售本店新车销售换车客户率换车客户率本店本店确保率确保率l例：例：1500 2

15、0% 50%150台台/年年约约12台台/月月l经过目的置换率预测设定：经过目的置换率预测设定：l 本店新车销售本店新车销售目的置换率目的置换率l例：例：1500 10%150台台/年约年约12台台/月月5、运营体制和薪酬制度制定思索、运营体制和薪酬制度制定思索薪酬观偏颇的弊端：薪酬观偏颇的弊端：注重置换数量：注重置换数量： - -导致收益恶化！导致收益恶化！注重收益：注重收益： - -回绝二手车无利可图的置换，促进新车销售的第一目的回绝二手车无利可图的置换，促进新车销售的第一目的将无法达成！将无法达成！ - -对无利可图的库存车辆延期处置，加大亏损风险！对无利可图的库存车辆延期处置，加大亏损

16、风险！注重库存流通：注重库存流通： - -利润恶化利润恶化( (轻视单台利润轻视单台利润) )！因此必需综合权衡并制定合理的二手车运营体制和薪酬体系！因此必需综合权衡并制定合理的二手车运营体制和薪酬体系！关于二手车薪酬制度的制定可向关于二手车薪酬制度的制定可向区域二手车督导咨询，广汽本区域二手车督导咨询，广汽本田可提供参考方案！田可提供参考方案！一一三三五五二二四四六六喜悦二手车置换授权店开展规划喜悦二手车置换授权店开展规划目目录录置换授权店店内布设方案阐明置换授权店店内布设方案阐明二手车业务概要二手车业务概要二手车业务管理概要二手车业务管理概要二手车置换流程概要二手车置换流程概要二手车处置二

17、手车处置(销售销售)概要概要二手车置换流程与新车销售亲密相关，因此如何做二手车置换流程与新车销售亲密相关，因此如何做到与到与“新车销售相结合至关重要！新车销售相结合至关重要！1、二手车置换总体流程概要、二手车置换总体流程概要讯问能否换车讯问能否换车( (新车销售员新车销售员) )阐明置换概要阐明置换概要( (新车销售员新车销售员) )推荐评价师推荐评价师( (新车销售员新车销售员) )阐明评价概要阐明评价概要( (评价师评价师) )车辆评价车辆评价( (评价师评价师) )价钱查询，定价价钱查询，定价( (评价师评价师) )引见本店置换优点引见本店置换优点( (销售员销售员) )车况和价钱阐明车

18、况和价钱阐明( (评价师评价师) )赞同价钱、签合同赞同价钱、签合同( (评价师评价师 销售员销售员) )2、置换应对要点、置换应对要点l新车商谈的一环：新车商谈的一环：l a、在新车商谈中，置换作为新车商谈的一环节，新车销售员开掘出、在新车商谈中，置换作为新车商谈的一环节，新车销售员开掘出置换新车的商机；置换新车的商机；b、需求让顾客认同，在广本特约店购买新车的顾客，、需求让顾客认同，在广本特约店购买新车的顾客，同时在特约店中处置旧车，即进展置换是同时在特约店中处置旧车，即进展置换是“理所当然的事情；理所当然的事情；c、因此，、因此，新车销售员和二手车担当进展严密配合是任务的关键；新车销售员

19、和二手车担当进展严密配合是任务的关键；d、但是，不买、但是，不买新车的人也是我们的客户，也得注重。新车的人也是我们的客户，也得注重。l顺畅的应对：顺畅的应对：l a、我们应向顾客大力宣传广本喜悦二手车置换业务；、我们应向顾客大力宣传广本喜悦二手车置换业务；b、顾客以为、顾客以为在广本特约店进展置换业务会很在广本特约店进展置换业务会很“安心。对特约店期望越高的顾客，安心。对特约店期望越高的顾客，越容易由于一些小事感到绝望。因此我们需求按照顾客的期望周到待客。越容易由于一些小事感到绝望。因此我们需求按照顾客的期望周到待客。l同竞争对手的差别化：同竞争对手的差别化：l a、请积极宣传以下要点：全品牌

20、全车型置换收买；科学评价，透、请积极宣传以下要点：全品牌全车型置换收买；科学评价，透明报价；手续流程简捷，喜悦安心。明报价；手续流程简捷，喜悦安心。l当场确定商谈防止顾客多处比价：当场确定商谈防止顾客多处比价：l a、顾客谈起置换的第一天，对置换话题最有兴致；、顾客谈起置换的第一天，对置换话题最有兴致；b、要向顾客提、要向顾客提供高质量的供高质量的“喜悦效力，尽量争取当天同顾客签署置换协议；喜悦效力，尽量争取当天同顾客签署置换协议；c、但是，、但是，不能让顾客觉得牵强，我们有足够的理由可以得到顾客的一定。假设曾不能让顾客觉得牵强，我们有足够的理由可以得到顾客的一定。假设曾经说得很详尽了，依然无

21、法争取到这个顾客，也应该接受。经说得很详尽了，依然无法争取到这个顾客，也应该接受。3、必问的一句话与必说的一句话、必问的一句话与必说的一句话必问的一句话：必问的一句话：“广汽本田推出的广汽本田推出的“喜悦二手车置换业务，不知道您能否感喜悦二手车置换业务，不知道您能否感兴趣？兴趣？注：每一位接听的任务人员必需向顾客讯问的问题！注：每一位接听的任务人员必需向顾客讯问的问题！必说的一句话：必说的一句话：“我们的目的就是让您喜悦置换享用实惠我们的目的就是让您喜悦置换享用实惠注：这段话应该成为我们的注：这段话应该成为我们的“口头语！口头语！请各位员工对上述规范话术反复演练，直到每位员工做到脱口请各位员工对上述规范话术反复演练，直到每位员工做到脱口而出！而出！4、郑重引见评价师：、郑重引见评价师：例子：这位就是