第1章金融营销概述

1、2021-12-26欢迎光临！2013学年 金融营销实务学校名称：郧阳师范高等专科学校教师姓名：董媛媛2021-12-26 第二章第二章金融营销金融营销策划策划第一章第一章 金融营金融营销概述销概述本学期课程内容 第三章第三章金融服务营金融服务营销销 第四章第四章金融产品开金融产品开发与营销管发与营销管理理主要介绍金融主要介绍金融营销的基本含营销的基本含义，金融营销义，金融营销的演变历程，的演变历程，金融营销的作金融营销的作用和功能用和功能主要介绍金融主要介绍金融营销策划的含营销策划的含义和重要性，义和重要性，金融营销环境金融营销环境分析，战略和分析，战略和策略的制定策略的制定主要介绍金融主要

2、介绍金融服务营销的兴服务营销的兴起，银行服务起，银行服务营销、证券服营销、证券服务营销、和保务营销、和保险服务营销险服务营销主要介绍金融主要介绍金融产品的开发，产品的开发，金融产品的推金融产品的推介，金融产品介，金融产品的周期性与营的周期性与营销策略销策略注：本期注：本期1818周课共周课共9 9讲讲2021-12-26本学期课程内容 第五章银行第五章银行卡营销实务卡营销实务 第六章第六章金融客户金融客户经理经理第七章第七章客户沟通客户沟通与产品推广与产品推广 第八章第八章金融网络金融网络营销营销第九章第九章 金融营销创新金融营销创新主要介绍银行主要介绍银行卡产品设计，卡产品设计，发卡渠道，营

3、发卡渠道，营销策略，银行销策略，银行卡综合服务管卡综合服务管理理主要介绍金融主要介绍金融客户经理的职客户经理的职业定位与职业业定位与职业素养，客户金素养，客户金融服务的种类融服务的种类客户经理的绩客户经理的绩效考核，客户效考核，客户风险管理风险管理主要介绍客户主要介绍客户沟通的内涵及沟通的内涵及技巧，产品推技巧，产品推广的基本流程，广的基本流程，客户关系管理客户关系管理与维护与维护主要介绍金主要介绍金融网络营销融网络营销的定义及网的定义及网络和银行营络和银行营销、网络证销、网络证券营销、网券营销、网络保险营销络保险营销2021-12-26教学教学安排安排考考核核课堂讲授课堂讲授与与讨论相结合讨

4、论相结合考勤考勤作业作业 教学安排与考核教学安排与考核 教材内容与案例教材内容与案例 分析相结合分析相结合 讨论建立在同学完讨论建立在同学完 成的分组作业成的分组作业 基础上基础上期末考试期末考试期中期中考试考试2021-12-26参考教材参考教材金融营销学金融营销学万后芬主编万后芬主编 中国金融出版社中国金融出版社金融营销金融营销王方华等编著王方华等编著 上海交通大学出版社上海交通大学出版社金融营销金融营销 陈敏主编陈敏主编 蓝天出版社蓝天出版社相关参考文献相关参考文献世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员 （美国）奥格（美国）奥格* *曼狄诺著曼狄诺著 世界知识出版社世界知识出版社 经营

5、客户经营客户 苏朝辉著苏朝辉著 清华大学出版社清华大学出版社 销售女神徐鹤宁销售女神徐鹤宁 潇竹著潇竹著湖南人民出版社湖南人民出版社你了解金融行业对人才的需求吗？你了解金融行业对人才的需求吗？ 金融人才需求猛增金融人才需求猛增 ，证券经纪人成最热，证券经纪人成最热门职位门职位 20102010年金融行业人才需求盘点年金融行业人才需求盘点 20102010年全国金融企业对人才需求同比增加年全国金融企业对人才需求同比增加了了55.3%55.3%，人才市场，人才市场“供不应求供不应求”现象突显。现象突显。 京、沪粤人才供需比达到京、沪粤人才供需比达到1 1：1111。 京、沪、粤金融人才缺口巨大京、

6、沪、粤金融人才缺口巨大五大热门职位需求猛增五大热门职位需求猛增20102010年四大金融行业的五大热门招聘部门年四大金融行业的五大热门招聘部门 20102010年四大金融行业热门招聘的企业性质排名年四大金融行业热门招聘的企业性质排名最热门职位：证券经纪人最热门职位：证券经纪人 数据显示，数据显示，20102010年全国证券经纪人需求同比增年全国证券经纪人需求同比增长了长了141.5%141.5%，京、沪同比增长突破，京、沪同比增长突破150.0%150.0%。 从事该岗位的人员需具备三点：从事该岗位的人员需具备三点： 其一：具有证券从业资格证书；其一：具有证券从业资格证书； 其二：具有一定客户

7、资源；其二：具有一定客户资源； 其三：有较强公关协调能力及口头表达能力。其三：有较强公关协调能力及口头表达能力。 最紧缺职位：基金经理最紧缺职位：基金经理 数据显示，数据显示，20102010年基金经理的需求全国同比年基金经理的需求全国同比增长增长99.5%99.5%，其中北京同比增长，其中北京同比增长135.3%135.3%；广东；广东地区，同比增长地区，同比增长78.7%78.7%。 基金经理的稀少是导致基金经理的稀少是导致“紧缺紧缺”的原因之一的原因之一。 “ “基金经理年薪为基金经理年薪为2020万万100100万元不等。一次万元不等。一次跳槽实现跳槽实现50%100%50%100%的

8、薪资增幅也不足为奇。的薪资增幅也不足为奇。 基金经理每年的淘汰率和变动率为基金经理每年的淘汰率和变动率为30.1%30.1%和和54.3%54.3%。最具潜力职位：银行客户经理最具潜力职位：银行客户经理 数据显示：数据显示：20102010年银行客户经理全国同比需年银行客户经理全国同比需求增长了求增长了87.1%87.1%，其中北京同比增长，其中北京同比增长103.2%103.2%，上海同比增长上海同比增长95.9%,95.9%,广东同比增长广东同比增长82.7%82.7%。 职业要求：一是能够承担营销金融产品和职业要求：一是能够承担营销金融产品和开发客户市场的使命，二是可以积极调动商业开发客

9、户市场的使命，二是可以积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务，三是需要具有较强的外语基础，了解国服务，三是需要具有较强的外语基础，了解国内外银行的运作模式。内外银行的运作模式。 其工资与业绩挂钩，一般年薪为其工资与业绩挂钩，一般年薪为415415万元万元，高的达上百万元不等。，高的达上百万元不等。金融是金融是“钱钱”景广阔的行业景广阔的行业 数据显示，金融机构的高端人才（诸如基金数据显示，金融机构的高端人才（诸如基金经理、高级投资咨询顾问、投融资经理、金融经理、高级投资咨询顾问、投融资经理、金融分析师）等高级职位，年薪平均在分析师）等高

10、级职位，年薪平均在1515万元以上万元以上，经济发达地区平均年薪在，经济发达地区平均年薪在2525万元以上。高的万元以上。高的则超过则超过100100万元甚至万元甚至200200万不等。万不等。 高温职业高温职业 金融分析师（金融分析师（CharteredFinancialAna-lyst简称简称CFACFA）职位描述：职位描述：CFACFA大多在美林、高盛等大投大多在美林、高盛等大投资银行工作，从事的职业包括基金经理、证券资银行工作，从事的职业包括基金经理、证券分析师、投资顾问、财务总监、交易员等，在分析师、投资顾问、财务总监、交易员等，在全球金融业的口碑非常好，他们代表金融专业全球金融业的

11、口碑非常好，他们代表金融专业人才的最高水平。人才的最高水平。当前热度：当前热度：升温指数：升温指数：需求指数：需求指数：高温职业高温职业 特许财富管理师特许财富管理师(Chartered Wealth Manager 简称CWM)职位描述：特许财富管理师是通过掌握与职位描述：特许财富管理师是通过掌握与个人理财相关的各种不同金融产品的特点和科个人理财相关的各种不同金融产品的特点和科学的理财方法，为个人提供全方位的理财建议学的理财方法，为个人提供全方位的理财建议，根据客户的财产规模、收益目标、风险承受，根据客户的财产规模、收益目标、风险承受能力制定一套理财方案，根据金融市场的变化能力制定一套理财方

12、案，根据金融市场的变化作出调整。作出调整。当前热度：当前热度：升温指数：升温指数：需求指数：需求指数：高温职业高温职业 国家理财规划师国家理财规划师(Financial Planner (Financial Planner 简称简称ChFPChFP ) )是是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。询服务的人员。就业领域：金融机构（如商业银行、保险公司等）、独就业领域：金融机构（如商业银行、保险公司等）、独立执业（以第三方的身份为客户

13、提供理财服务）。立执业（以第三方的身份为客户提供理财服务）。薪水：美国的理财规划师年均薪水：美国的理财规划师年均1111万美元，香港万美元，香港200200多万多万港元，国内年薪港元，国内年薪“应该在应该在1010万到万到100100万元人民币之间万元人民币之间”。是继律师、注册会计师后，国内又一个具有广阔发展前是继律师、注册会计师后，国内又一个具有广阔发展前景的金领职业。景的金领职业。20012001年，美国在包括总统等职位在内的年，美国在包括总统等职位在内的“工作职位评鉴工作职位评鉴”排名中，理财师位列第一。排名中，理财师位列第一。高温职业高温职业 基金经理（基金经理（Fund Manag

14、er) 职位描述：基金经理人是在金融机构中通职位描述：基金经理人是在金融机构中通过多元化的投资组合，将基金投资于股票、债过多元化的投资组合，将基金投资于股票、债券、可转换证券等各种金融工具，努力降低投券、可转换证券等各种金融工具，努力降低投资风险，谋求资本长期、稳定的增值的专业人资风险，谋求资本长期、稳定的增值的专业人士。基金经理是基金行业中的高层次人才，其士。基金经理是基金行业中的高层次人才，其职责大致可分为：负责某项基金的筹措；负责职责大致可分为：负责某项基金的筹措；负责基金的运作和管理；负责基金的上市和上市后基金的运作和管理；负责基金的上市和上市后的监控。的监控。当前热度：当前热度：升温

15、指数：升温指数：需求指数：需求指数：高温职业高温职业 精算师精算师 (Actuary ) )职业描述：精算师是运用精算方法和技术职业描述：精算师是运用精算方法和技术解决经济问题的专业人士，是评估经济活动未解决经济问题的专业人士，是评估经济活动未来财务风险的专家。精算师传统的工作领域为来财务风险的专家。精算师传统的工作领域为商业保险业，在此行业，精算师主要从事产品商业保险业，在此行业，精算师主要从事产品开发、责任准备金核算、利源分析及动态偿付开发、责任准备金核算、利源分析及动态偿付能力测试等重要工作，确保保险监管机关的监能力测试等重要工作，确保保险监管机关的监管决策、保险公司的经营决策建立在科学

16、基础管决策、保险公司的经营决策建立在科学基础之上。之上。当前热度：当前热度：升温指数：升温指数：需求指数：需求指数：20102010年收入高、潜力大的六大行业年收入高、潜力大的六大行业1 1、电信业薪酬最具优势、电信业薪酬最具优势推荐原因：电信的高成长性和行业垄断性使其推荐原因：电信的高成长性和行业垄断性使其一致成为暴利行业，新技术的层出不穷让电信一致成为暴利行业，新技术的层出不穷让电信行业成为高薪酬、高福利和工作稳定的诸多优行业成为高薪酬、高福利和工作稳定的诸多优秀条件持续下去。年均工资秀条件持续下去。年均工资60006000元，部门总监元，部门总监年薪年薪2525万元左右。万元左右。上个好

17、大学，不如选个好专业。上个好大学，不如选个好专业。20102010年收入高潜力大的六大行业年收入高潜力大的六大行业2 2、汽车业、汽车业利润大（汽车行业平均利润利润大（汽车行业平均利润30%30%或或35% 35% ，是全，是全社会各行业平均利润的社会各行业平均利润的2 2倍，潜力大、政策好倍，潜力大、政策好、收入高，汽车从业人员的年薪、收入高，汽车从业人员的年薪7 87 8万元万元，最高的达到，最高的达到3030多万元。多万元。3 3、房地产业：、房地产业：房地产销售经理年薪房地产销售经理年薪2222万元，万元，是名副其实的高薪行业。是名副其实的高薪行业。 4 4、医药：、医药：5 5、咨询

18、业：、咨询业：咨询业进入初步增长期后，其增咨询业进入初步增长期后，其增幅达到幅达到200-300%200-300% 6 6、旅游业、旅游业：经济的高速增长，必然带来人均：经济的高速增长，必然带来人均收入的快速增长，旅游业的发展后劲十足。收入的快速增长，旅游业的发展后劲十足。请思考如下问题：请思考如下问题： 你知道该怎么做了吗？你知道该怎么做了吗？ 你有信心吗？你有信心吗？2021-12-26 何为营销何为营销2021-12-26开篇故事：把梳子卖给和尚开篇故事：把梳子卖给和尚? ? 一家著名的跨国公司高薪招聘营销一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若骛，其中不乏硕士、人员，应聘者趋之

19、若骛，其中不乏硕士、博士。但是博士。但是, ,当这些人拿到公司考题后当这些人拿到公司考题后, ,却都面面相觑，不知所措。原来公司要却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者在十日之内尽可能多地求每一位应聘者在十日之内尽可能多地把木梳卖给和尚，为公把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。司赚得利润。2021-12-26B君销售君销售情况情况C君销售君销售情况情况A君销售君销售情况情况三个应聘者的销三个应聘者的销售情况.doc售情况2021-12-26认识营销世界认识营销世界案例案例2：一只：一只杯子的价格杯子的价格案例案例3：鞋子：鞋子市场的故事市场的故事2021-12-26认识营销世界认识营销世

20、界案例案例2：一只杯子的价格：一只杯子的价格假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎么卖？ 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元； 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三四元； 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元； 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七八元； 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要了； 如果这个杯子有过一段更独特的经历，比如曾经随飞船上过太空之类，一二千元或许也不算高了。2021-12-26认识营销世界认识营销世界

21、案例案例3：鞋子市的场故事：鞋子市的场故事第一个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。” 第二个推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 第三个他在非洲呆了个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为%。” 2021-12-26需求分析、发现需求、创造需求需求分析、发现需求、创造需

22、求（战略）（战略）正确的产品、合理的定价正确的产品、合理的定价. . （策略）（策略）积极的销售心态、沟通技巧积极的销售心态、沟通技巧（执行）（执行）2021-12-26美国著名营销学专家美国著名营销学专家被誉为营销学之父被誉为营销学之父“菲利普菲利普* *科特勒科特勒”把把营销定义为：个人和群营销定义为：个人和群体通过创造产品和价值，体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会得所需所欲的一种社会及管理过程。及管理过程。2021-12-26 一种满足人们一种满足人们需要需要的行为的行为 一种一种创造性创造性活动活动 一种一种战略战略制定的过程制定的过程

23、一种参与一种参与社会沟通社会沟通的行为的行为 一种一种管理管理过程过程包面面营销含的几个层2021-12-26产品产品或或提供物提供物价值价值和和满意满意交换交换和和交易交易关系关系和和网络网络市场市场营销营销和和营销者营销者2021-12-26创造需求的索尼公司创造需求的索尼公司日本索尼公司的产品畅销全球。日本索尼公司的产品畅销全球。盛田昭夫在其所著盛田昭夫在其所著索尼与我索尼与我一书中说一书中说: :“我们的政策是我们的政策是: :以新以新产品去引导消费产品去引导消费, ,而不是先调消而不是先调消费者喜欢什么产品费者喜欢什么产品, ,然后再投其然后再投其所好所好. .”索尼公司一直奉行这一

24、经索尼公司一直奉行这一经营宗旨营宗旨, ,在世界大公司中以技术在世界大公司中以技术领先领先, ,产品创新而闻名。产品创新而闻名。2021-12-26在适当的时间在适当的时间 （right time）适当的地点适当的地点 (right place)以适当的价格以适当的价格 (right price) 适当的方式适当的方式 (right pattern)将适当的产品将适当的产品 (right product)销售给适当的顾销售给适当的顾客客(rightcustomer)2021-12-261958年，全美银行协会会议提出年，全美银行协会会议提出“银行营销银行营销”1972年年8月，英国月，英国银行

25、家杂志银行家杂志对金融营对金融营销的定义销的定义金融营销金融营销是指金融企业以金融市场为导向，是指金融企业以金融市场为导向，以市场需求为核心，通过采取整体营销行以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的需要为，以金融产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现金融企业利益目标的经和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。营管理活动。2021-12-26金融营销不等同于推销金融营销不等同于推销金融营销要以客户为中心金融营销要以客户为中心金融营销具有综合性金融营销具有综合性2021-12-26出发点出发点出发点出发点核心核心客户市场客户市场核心核心制造商制造商手段手段

26、挖掘客户需求挖掘客户需求手段手段现有产品的推销现有产品的推销目的目的 通过实现客户意通过实现客户意 获利获利目的目的通过扩大销售量通过扩大销售量获利获利2021-12-26一是必须面对市一是必须面对市场，了解市场需场，了解市场需求，了解竞争者，求，了解竞争者，通过销售比竞争通过销售比竞争者更好的产品来者更好的产品来满足目标客户的满足目标客户的需求，并在长期需求，并在长期的经营中与客户的经营中与客户建立和发展良好建立和发展良好的关系。的关系。二是必须注重对营二是必须注重对营销过程的管理，通销过程的管理，通过分析、计划、实过分析、计划、实施和控制来提高营施和控制来提高营销的总体水平。销的总体水平。

27、三是必须注重营销三是必须注重营销的社会性，兼顾消的社会性，兼顾消费者利益、企业利费者利益、企业利益和社会整体利益。益和社会整体利益。2021-12-26金融产品的四大特点偿还性、收益性、金融产品的四大特点偿还性、收益性、 流动性、风险性流动性、风险性金融营销的主体金融营销的主体金融营销的客体金融营销的客体金融机构金融机构存款型金融机构存款型金融机构、契约型储蓄机构、契约型储蓄机构、投资型金融机构投资型金融机构 金融产品金融产品 金融服务金融服务 狭义金融产品狭义金融产品 广义金融产品广义金融产品 2021-12-26分析分析计计划划执行执行评估与控制评估与控制2021-12-26首先金融机构是

28、企业，因此其开展营销活首先金融机构是企业，因此其开展营销活动动要掌握一般企业营销原理要掌握一般企业营销原理 . .其次金融机构是特殊的企业其次金融机构是特殊的企业. .其特殊性在于：金其特殊性在于：金融企业提供的是无形的产品融企业提供的是无形的产品 服务。而且和一般服务。而且和一般服务所不同的是，金融企业提供的是投融资服务。服务所不同的是，金融企业提供的是投融资服务。2021-12-26 所以，金融营销不仅有一般服务产品营销特征，所以，金融营销不仅有一般服务产品营销特征，而且还有自身的营销特征。而且还有自身的营销特征。直面营销直面营销采用直接渠道采用直接渠道销售金融产品销售金融产品服务前期与服

29、务服务前期与服务过程中质量管理过程中质量管理的重要性的重要性营销现场形象营销现场形象 的重要性的重要性客户关系管理客户关系管理 的重要性的重要性专业性要求强专业性要求强强调整体营销强调整体营销注重品牌营销注重品牌营销金融业务的金融业务的非差异性非差异性金融业务受宏金融业务受宏观环境的制约观环境的制约 较大较大2021-12-262021-12-26 金融营销观念是指金融企业建立的以市场为导向，以金融营销观念是指金融企业建立的以市场为导向，以客户需求为中心的营销活动的指导思想。客户需求为中心的营销活动的指导思想。金融营销观念的发展金融营销观念的发展主要经历了四个阶段主要经历了四个阶段推销观念推销

30、观念 阶段阶段营销营销观念观念 阶段阶段社会营销社会营销观念阶段观念阶段生产观念生产观念 阶段阶段2021-12-26 市场营销战略的市场营销战略的4P4P理论理论 探查（探查（ProbingProbing） 分割（分割（PartitiontingPartitionting） 优先（优先（ PriortizingPriortizing ） 定位定位 (Positioning (Positioning ） 市场营销战术的市场营销战术的4P4P理论理论 产品（产品（ProductProduct） 价格（价格（PricePrice） 地点、分销渠道（地点、分销渠道（ Place Place） 促销促

31、销 （PromotionPromotion）营销战术的延营销战术的延 伸伸6P6P理论理论权力（权力（Power)Power)公共关系（公共关系（Public Public Relations) Relations) 金融营销的金融营销的 核心因素核心因素人（人（PeoplePeople）指面指面向人向人, ,理解人理解人, ,以人为中以人为中心提供金融服务，这心提供金融服务，这 个个P P渗透在营销的渗透在营销的 全过程全过程2021-12-26 为了更好地满足消费者的需求，并取为了更好地满足消费者的需求，并取 得最佳营销效益，营销人员必须采用战略得最佳营销效益，营销人员必须采用战略+ +

32、战术战术+ +技巧的营销思路：即坚持以客户（技巧的营销思路：即坚持以客户（PEOPLEPEOPLE）为中心，精通产品（为中心，精通产品（PRODUCTPRODUCT）、分销渠道（）、分销渠道（PLACEPLACE）、价格（、价格（PRICEPRICE）、促销（）、促销（PROMOTIONPROMOTION）四种营销战术）四种营销战术按照探查（按照探查（PROBINGPROBING）、）、 分割（分割（PARTITIONINGPARTITIONING）、优）、优 先（先（PRIORITIZINGPRIORITIZING）、定位（）、定位（POTIONINGPOTIONING）四种营）四种营 销战

33、略行事；灵活运用公共关系（销战略行事；灵活运用公共关系（PUBLICPUBLIC RELATIONS RELATIONS）和权力（）和权力（POWERPOWER）两种营）两种营 销技巧。销技巧。：2021-12-264C4C营销理论营销理论以战术性以战术性4P4P挑战者挑战者的角色出现即：的角色出现即： 顾客（顾客（CUSTOMERCUSTOMER） 成本（成本（COSTCOST） 便利（便利（CONVENIENCECONVENIENCE） 沟通（沟通（COMMUNITIONCOMMUNITION）2021-12-264R4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖营销理论是由美国整合营销传播理

34、论的鼻祖唐唐 舒尔茨舒尔茨(Don E. (Don E. SchuhzSchuhz) )在在4C4C营销理论的基营销理论的基础上提出的新营销理论础上提出的新营销理论该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。间建立起有别于传统的新型的主动性关系。关联关联（Relevance）反应反应（Reaction）关系关系（Relationship）回报回报（Reward）2021-12-26我国金融营销管理的演变我国金融营销管理的演变 无市场营销无市场

35、营销 阶段阶段 市场分割市场分割 阶段阶段 1979 1979 1984 1984（1978年以年以前的前的大统大统一一）改善服务改善服务与促销竞与促销竞 争阶段争阶段（）（）金融创新金融创新 阶段阶段（）金融营销金融营销的国际化的国际化 阶段阶段（）19841984 1992199219921992 2001200120012001 - -2021-12-26我国金融营销管理的必然性我国金融营销管理的必然性金融体制改革是促使金融机构开展市场营销的根本金融体制改革是促使金融机构开展市场营销的根本金融业竞争的加剧是迫使金融机构开展营销活动的外在动力金融业竞争的加剧是迫使金融机构开展营销活动的外在动力科学技术的应用为金融机构的营销活动提供了有利的技术条件科学技术的应用为金融机构的营销活动提供了有利的技术条件客户需求的多样化是推动金融机构营销活动的催化剂客户需求的多样化是推动金融机构营销活动的催化剂2021-12-26银行目标客户群吸引资金来