NISSAN专营店销售流程

1、产品介绍销售流程产品介绍步骤的要点是举行一个针对客户的产品介绍，以建立客户的 信任感。现在业务代表必须通过传达 直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了客户开发解一辆车是如何符合其需求的。只有这时客户才会认识其价 值。直至业务代表获得客户认可-所选择的车合他心意，这待 一步骤才算完成。交车ISSANNISSAN J咨询成交协商销售流程产品介绍试车流程图产品介绍确认客户的需求信息介绍产品J确定客户的需求简介建立客户的信任感业务代表在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性与 好处，这将有助于建立客户对业务代表及其推 荐建议的信任感。? 业务代表应让客户确认所介绍的车

2、 辆确实符合他的需要与愿望。这将会使客户确 信他的需求已被了解。?如果客户对业务代表的能力更具 信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。? 如果需求的话，他就很可能定购一辆。客户相信该种车将满足他的购买行为准则建立客户的信1.在与客户交流时要尽量不要让他有任感压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要达到热忱应对的水平，而且要做客户希望：好自我管理，使每位客户感到满意与信赖我“我只想和能们。诚挚而乐意地帮助2.若有两人以上同行不可忽视对其他我购买合适的车的人的招呼应对。业务代表打交3.若同时有二、三组人来看车，要请道。求支援，不可有任何人受到冷洛。4. 若有儿童随行，则其他业务代表应

3、负责招待，若儿童愿意到儿童游乐区，则引导 他们前往。5. 向客户概述你在咨询过程中所获得 的对其需求及意愿的了解。6. 确定他所需要的信息和其购买动机有多客户在下列方面 的需求 （ 可参考 技巧篇）：- 他所感兴趣的信息- 他所希望的信息的大关系7. 向客户确认你的理解。8. 提出满足客户需求的解决方案，推 荐车型。禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不 要进行任何产品介绍。细节程度行为准则建立客户的信“我希望有一位对产品十分了解的业务代任感表，他能明白、准确地回答我的问题。客户期望:“我需要帮助 以收集有关这种车 的可靠信息。”“我希望能顺 利达成交易。”“我希望能自 由收集我所需要的 信息，

4、而不必承诺 今天我将购车。”9. 在客性。可根据客户的特性进行分类，把握产品介户表示最有兴趣绍的大方向。的地方开始介绍11.运用FAB销售技巧可以让客户理解车辆（六方位绕各项配备和车辆特性所带来针对他自身的客户车介绍），在此利益。加强对产品的信心。期间，要不断地方法： F-Features- 配备确认客户的需A-advantages- 优势求，并寻求其认B-benefits- 好处同。F、产品的配备10. 产品在介绍产品特性时，必须针对客户需求。介绍的重点在于业务代表要对 配备的细节充分了解。但将产品知识简洁是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技易懂地说到客户术细节的兴趣。心里，着重介绍A、

5、产品的优势直接迎合客户购大多数客户在采取购买行动前，都会买需求的车辆特对其选择的商品进行比较，因此，业务代表在介绍产品的 特性之后，需再 就该项特性在市 场上的优势做说 明。根据东 风乘用车公司下 发的相关资料介 绍产品的优势， 最好确信该项优 势的客观事实是 可以量化的。介绍产产品特性、优势还无法保证客户采取品特性时，最后行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会必须把内容转到令客户采取购买行动。产品特性能给潜12. 让客户积极参与车辆介绍，为客户在客户带来的利开门请他入座，触摸、操作车的各种配备和部益上。利益能清件，并帮客户打开行李盖、引擎盖等，避免让楚的说明为潜在客户自行动手。客户提供有价

6、值注：客户坐在驾驶座时，车门是不是要的东西。而要说打开，由客户决定。交谈过程中业务代表和明利益，就一定客户的视线高度要相称，注意不要用视线高要了解客户的需于客户的姿势交谈。求。只有能满足13. 在整个介绍过程中应经常确认和证客户需求的利实客户对所介绍的特性与优点是否理解。益，才会对客户可以提供的任何-NISSAN车型的竞争优势。辅助资料，诸如-NISSAN的售后服务优势（保修等方配备表，产品比面）。较资料等等，它-24 小时热线救援电话。们可以强化你的16.在建立产品本身的价值的同时建立介绍。经销商及其服务的价值：15. 视情-“我们在星期六和星期天也开门营形可以利用竞争业。”信息来区别-“我们现在拥有最先进的维修设NISSAN产品和备。”主要的竞争对17.注意茶水的供应及续杯。手，例如强调