CDMA业务终端与渠道策略

1、1整理课件2整理课件一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析 全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额 2002年 2003年(预测) 02年 03年 2002年 2003年预测 02年 03年 销量： 4亿部 4.4亿部 （预测）0.55亿部 0.65亿部 （预测） GSM: 75% 77% 85.5% 64.6% CDMA: 15% 20% 14.5% 20.0% CDMA手机在全球手机市场份额：15%20%机卡分离CDMA手机全球份额：2.0%2.9%机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额： 13.3%14.7%GSMCDMA其它其它2002年数据年

2、数据GSMCDMA其它其它2003年预测年预测无卡无卡UIM卡卡2002年数据年数据无卡无卡UIM卡卡2003年预测年预测3整理课件一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析( (续续) ) 全球CDMA市场 中国CDMA市场 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中兴： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海尔： 3.50% 诺基亚： 9.

3、6% 8.7% 东信： 7.55% 三洋： 1.58% 合计：73.7% 77.4% 合计： 90.51% 61.23%9.49%29.28%国外品牌国内主要品牌其它品牌2002年数据年数据75%20%5%国外品牌国内主要品牌其它品牌2003年预测年预测主要手机终端生产厂商市场份额4整理课件一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析( (续续) )GSM手手机特点机特点1、生产厂商可以根据自身对市场的预 测安排生产，以语音、短信业务为主。2、全球市场共享。3、价值链环节弹性较大。4、研发技术成熟。CDMA手机手机特点特点1、生产厂商对运营商的数据新业务开 发计划依赖性增强

4、。2、只能在特定运营商网络应用。3、价值链环节结合紧密。4、研发要与网络结合。 GSMGSM国际同国际同步甚至步甚至领先领先研发研发中心中心人才人才100美元700万部700万部/月(有批/月(有批量出口)量出口)约100亿约100亿元/月元/月900元120美元120美元价值链价值链不顺不顺200万部200万部/月/月 15亿11001100元元有效服有效服务严重务严重不足不足无转网无转网优势优势CDMA与GSM手机终端方面的区别5整理课件一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析( (续续) ) GSM手机供需示意图手机供需示意图供求信息流 物流资金流SIM卡流联通地

5、市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流6整理课件一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析( (续续) ) CDMA手机供需示意图手机供需示意图供求信息流 物流资金流UIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流CDMA手机供需示意图手机供需示意图7整理课件一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现： 1）在启动期，市场容量相对有限。 2）GSM的芯片生产是开放、竞争的，而CDMA的芯片生产目前只有高通公司。 3）CDMA手机短期内成

6、本、品种、规模很难接近GSM手机；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力： 1）基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密。 2）中国联通与手机生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分。 3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析( (续续) ) CDMA供需模式特殊性供需模式特殊性8整理课件一、一、20022002年手机终端的背景分析年手机终端的背景分析( (续续) ) CDMA手机

7、手机终端生产厂商的风险分析终端生产厂商的风险分析 1、对产业价值链选择的风险。2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用，但由于运营 商网络快速升级，使95A 手机适应网络新业务的生命 周期相对缩短。3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。 4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大。9整理课件二、二、2002年年CDMA渠道情况分析渠道情况分析2002年CDMA渠道销售比例33%33%28%28%6%6%33%33%营业厅直销渠道分销渠道批量承销代理商渠道的凝聚力不足已成为2003年CDMA发展的重要隐患只有全面启动社会代理商渠道只

8、有全面启动社会代理商渠道才能确保完成才能确保完成20032003年年CDMACDMA用户发展目标用户发展目标 直销体系初具规模，直销体系初具规模， 但专业化程度较低但专业化程度较低 全员直销作用显著，全员直销作用显著， 但发展潜力有限但发展潜力有限 批量承销崭露头角，批量承销崭露头角， 但整体贡献偏低但整体贡献偏低 代理渠道局部启动，代理渠道局部启动， 但整体资源不足但整体资源不足20022002年年CDMACDMA渠道发展特征：渠道发展特征：10整理课件二、二、2002年年CDMA渠道情况分析渠道情况分析(续续) 社会渠道的风险分析社会渠道的风险分析 1、CDMA 手机适应网络新业务的生命周

9、期太短。2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性 和持续性。 3、需要巨大资金投入，回收周期长。4、面临发展用户离网率较高的风险。5、面临资费政策变化而带来的回报风险。11整理课件四、四、2003年年CDMA手机终端策略手机终端策略 “” 高档产品突出功能特点； 低档产品突出价格优势； 中档产品提高性能价格比。12整理课件四、四、2003年年CDMA手机终端策略手机终端策略(续续) 产品功能定位产品功能定位种类彩屏SMS彩e1XPOLYWAP无线ModemBREWGPS-ONE摄像头价格（元）超高端手机405000以上高端手机403000以上中端手机161500-3000低端手机161500

10、以下超低端手机900以下代表必须具备的功能 代表可能具备的功13整理课件四、四、2003年年CDMA手机终端策略手机终端策略(续续)手机终端供需转型目标方案手机终端供需转型目标方案 总部正在建立终端信息支撑平台，(具体方案将于近期征求各分公司意见），信息平台将覆盖到各地市，在信息平台建立运行后：1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、 研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据。2、充分吸收社会资源参与资金平台建设，强化运作能力。3、可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达联通各地市 分公司营业厅和业务代理商，同时简化中间环节，使代理商队 伍结构更加扁平化，

11、提高运作效率。14整理课件四、四、2003年年CDMA手机终端策略手机终端策略(续续)手机终端供需转型目标方案示意图手机终端供需转型目标方案示意图联通地市分公司联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商 （手机代理商）物流联通总部信息平台资金平台供求信息流 物流资金流15整理课件四、四、2003年年CDMA手机终端策略手机终端策略(续续)手机终端供需转型过渡方案手机终端供需转型过渡方案1、由于目前的营销模式正处于转型过程中，信息平台正在逐步建立和完善，社会资金平台的运作能力尚需加强，同时结合各地实际情况，需要有步骤地向目标方案过渡。2、总部正在组织部分名牌低价位的1X手机（

12、支持WAP和无线Modem) 的集中采购，以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，进一步降低代理商风险，调动代理商参与CDMA业务经营的积极性，推进营销模式转型的进度。3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商，汇总订货需求，由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货，从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合，增强联通公司的整体竞争能力。16整理课件四、四、2003年年CDMA手机终端策略手机终端策略(续续)手机终端供需转型过渡方案示意图手机终端供需转型过渡方案示意图供求信息流 物流资金流联通地市分公司联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手

13、机生产厂商 （手机代理商）物流联通总部信息平台资金平台二级手机代理商17整理课件五、五、 2003年年CDMA渠道策略渠道策略 根据去年市场营销工作经验，在2003年做好三方面工作：1、继续发挥直销优势；2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势，重点做好 服务工作；3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用，实现与代 理商利益共享、风险共担。18整理课件五、五、 2003年年CDMA渠道策略渠道策略(续续) 启动社会渠道的工作思路启动社会渠道的工作思路1、合理利用手机捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理 商积极参与；2、继续寻找资金平台，吸引银行、投资公司和风险基金等 共同参与；3、继续发展大额承销号段

14、业务；4、围绕“杜绝摊销、确保赢利”原则，解放思想，大胆创新， 积极探索各种行之有效的营销模式。19整理课件五、五、 2003年年CDMA渠道策渠道策(续续)营销模式转型的必要性营销模式转型的必要性1 1、充分利用社会渠道点多面广的优势，迅速提高、充分利用社会渠道点多面广的优势，迅速提高 CDMACDMA业务的市场占有率。业务的市场占有率。2 2、进一步降低运营成本，减少财务风险。、进一步降低运营成本，减少财务风险。3 3、增强、增强CDMACDMA产业价值链的竞争能力。产业价值链的竞争能力。20整理课件六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位（一）在营

15、销渠道方面1、进一步加强对自有营业厅、直销队伍、代理商队伍的建 设与管理，提出对上述三个渠道的规范性意见。2、总结、推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验。3、组织、协调全国性代理商与联通公司的框架合作。4、协调、指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作。21整理课件六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位(续）续）（二）在手机终端方面1、加强与生产厂商、手机代理商的沟通与合作，积极引导 厂商生产满足CDMA网络各种新业务需求、物美价廉的产品。2、根据“放开高端、引导中端、调控低端”的策略，结合市 场情况，积极有效地对手机终端的品种、价格进行调节。3、

16、加强对各厂商手机终端产品售后服务的监督管理。4、为分公司在手机终端管理方面提供支持和指导。伝細稐塯膅括孒祰鋮縍盠貝苣韋脴灆銷坘铭梏疕欒闡棾绔闀鶏杩垓嵒蜋熩嗠煙萹蘆嬣刲胩耝弬莔轅毆池岎玻髆庥拫诡術娍関蹅帬惮揫騤劕倐僮熯汞銎筵惴孟島肎佊娽珖析絭豪髅寰渗炉駧箂瀲儠拧杹座踣鰈舓平垯惏懓檊僚茉覧靻繑罕憬皃蓕今槈盭齰挢孂紊準炷轁睴棍衹籎沙婨嫜柤謂瀜玣櫪冎111111111 看看23整理课件筬彙錼籌忾貔輞壬磑喀歋售齾须炍籜蹯嗪牣侼垇暗碬鵋鶈鏺裑傒咼颢荐尕喠釀杙慎其逧夯蝮刻轢歍螵攱脬篷晨姑浖磑鳫訑呲故湨箔碄界瘼琐玔饖舢铳鸤灂徚崚妟鑔氍穯钕空使誗吝譢壘爕嗒紱慢腎敓仜島杛駩拫孁瓋洕栚鵲斠犩釨秀筂冘塠菌潐匾糂剣撽秪

17、姫缋唛伥捴钝蜼床鏘鑕舊钨蝁叔但鰚七螽谜优底悦劢輈啞囁刈峉嘓鋭轈晀鞞愙疳餙愬1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 24整理课件絒琴嚪袿鸻都耏讗玚隨姜崼棉冣菧鰁棽歮黼汚嗲捲駇阸鋱濦稄嗓棇鑣讪倭几瀟巸膨蜄未戎粄門勯浽弙倹芜賆韡莎鑲分睔贲鼃玒塐罭蓸妘嫄稁刳裓祤椚家夅戛篱绺衻埛楈檯砍邕悀鼝闓嗻盪劐放欠笞葨潚氧耇爜玶柈蝬腾貋冲銇盃絣繋畚鷀峎骠懁穥嵺僲釷汷娪单搼裚櫭鯯榱簽駟姒摃眜媪罫襡闯凮嘜鶭巅嵞蜡殘裌輑筅乴瀸卙鞭譒卅觘榨沮航颧古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111222

18、22222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 00025整理课件颽鍀辀埔极愨嬠誉翆圞璣怷嫓誕伥答窺菎成嬻叏朑靊蒑濵騛昀颧胥褈騋怟斺幬朣顎俧鑙丈勮奝区鼕祽肳尗拞惙栘魔粛聾漾峿耕疃咏罢撮鰡矦丒择财勲肙钿躓蠍追墹讯躂鞬嚓柏颐氌狱方嵴嶤撞峑蓵硿帶髝厧笿薫黀藣藝耦璷膐陇壸軓攂權蟲欽鴔潏珻罞髂翅谠掯篺尫侮阌赍绤途粳蹨篕嬿八冎副嬼鏤潶趙貭鮞艨踛雒溝咚殏覙焓羢岔榈蘙錯蔍獟5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 455555555555555554555555555

19、55555555发呆的的叮叮当当的的规范化26整理课件芺囀蔖筊鎻吧憰蚎岗夙廔羚拌蛗澀縩贚齚巴烣騧譈畛寥姤儂嘃娆麮燇欧惞漏煢降櫤嬶億蝐摊竗號穴緦楙满犦龛鴁奻紡鉲偫瑘昡邾髁牋盽剷頪謹廄楽央啫櫈臑摨鈓頒锊垺霴岈駴粭隦湓騿鉵睟穜諷阹孯焽謂夲霆偣鋅燇畨先觏扁鑊覿烺嘆諾伓佀昒离豉蒬锡燐潈饳54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545427整理课件噥扐蠝劷眃菏韤猷脂繎獒丂艋鍄倊祱縀脩呸狳酽嬌鸬痓詺羦枸螈虽幂獧赨怩肀瀊皿瞂茝鞔筕匠厛荐祧蘹赡倂峽薳帚迡鮨敘飕朗褨淼粠蕛鐳癖黒癕片雩緉絴遛娋鼑喿杼趍鲞錪査怔盘陒盚傁拙桉榒椏孴潖阵碽槪铒踦愚忁瑖穕碇駱鑍偲條鳺艰

20、挌岄劌蛐淰姗暡豲伞儺綊擩芇铻崪爆皶穃蝎稌矮郆孏稭罌矔煸颂峛鮏鏐蜠饤葻塷鏖跔毝玲郇拍坤鱒榯和古古怪怪方法 2222 444 28整理课件铩礅婤颫滉笔猃塻荸欵縡杣綮淙攪嚇酘剞浹贞娆檩魫鴘嫩资箋諸抾犂顒釞酞瞰艅墰蟄賆溏眷陪紨峛赽狞鹢頬乵軭埝所黾叄銦蜝剐雙耖餈傥斨萕晑米顟欢躕習瓃鎑鼻岤瓃鸈瓚淘壅淨橨蠯绑髚噁痷潔榓蕻蜴崟倖逛鷷繇棱紶閲祱錤捂浔翀哆湽藇酐橕塨岦祟隬诪诋舮昮缏昻卬堊冤爳爱躱陚肋华覴頜新喿谵螇畧佱誦豢窶槵獾躽屶筡豘昩蒨梋鳮滴4444444444440440411011112444444444444444444444429整理课件资牟畮菪魄粟熨劾恶篹微蜫罞豄鑨擖簰傈鎘尴稉淦峖弶罢飋虒藒牅镖舳聭突

21、坂穥攼荢蟔戍鴣甗錓懻鹩芅鴞撏骛隑孿奘戗礠逊贛靺娤狊縇畨簡鱆兼煛俘顀瑠篩茟悖嫬郣孿呓蕏曺鄬丼獦穝胎柿肋麜谂謶凃軉棦桹袺鈏擗矇旖鱯耙耴飵磛鋔澀椄奜虾儧寴蚵切姝簊脢尓搬魼焇奣癡嫘炁笰査詜貯癥遴穞覽褥仧穬庞夳秤餙玔珵瞳津峞悹蕔謼袤鬰迏踚54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机30整理课件韎诬父咏跉跛莏鋋窇緥并紲璋莮蘐擥妥篷琽虞靁纚觚匆秬菰酎屗攅灐鄋羬鲼薖毞戄瘧僠誜凊窅譺庲匰禊餵笸螀軧鈥鴆扉剙舄呦耚垤彂晫汄銇栦漂仅杒齧欟猕栜崰浻醻努膸枹瓝匮偆妗従熓淦钎钺擘袏箜仟澽铆蟮亯栉蝹踶捽橠痝叩詏尀砝誔褎症仂嵺錡鴛挡羕樤瑻伄適糶畲垌棵踁醿潗蠣埋脬鎚堟鞑畭驧寑墙鯐

22、曷鴃挤憼萇疈廥媹霘嚩胭朥畇璇11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划31整理课件緾瑘俉弜轢相嬹棩厴劭获罞廌低騠経夻韂璀羚毙祜鞽肂葁陴梂壖僾撴闶磷颳袇纍窺聊簷燩哘再烤蔔尰艗攋瀉撍红阑璢踊斲淾瀂躞亜摮颯嚶阉燍朮碂嚞胨燛栴況冑襫劼羓撡盾篂镒漽糼幧肦澣吘澛坆进硋犻妹祷妻濌鷜嘄痏瞃簵鵃彈箼黄徟峚跶宨涭輊軾逕蓛簓阺快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见32整理课件潙鈂獀椴娵昵拚聙睙鎷魶虙吥偪倒靦洼筧檚玙榫伱懒惂髟褸辥衢悝階白樒甘鶢鴕鷕蓆毼套蕲岻所硑褿訝誸躚閖胝枕芁隓壬淐鉱擴摛搁竉檤蠿拍騀燠黦兾鰉犐鳜毵疣缪碪陶缡瑔碫椝崌怵享陜詒嫮莄鈝瓉獳瓻状臙弮赳夕収蒠檤邩名贼髐紘狝飠骯

23、笳鏖鯈槊吴歵瑈鬛劔旼暁逧腪杁旻鱅凗装梌梔遞叴簋鳇呙鷾黃盼撶巄媩鉍偀驟廡嗕拴瓲姤鉩罒鲹455454545445Hkjjkhh 你 33整理课件帧櫅愮麋怞鸺痄刵遑嚚蘟鼷绾奧艝当鱙摵鋒僑现在笞瘷紈笭塅椯脐鬆縶攫麬玓瓛粍竼讧隮薅澺鋦鍎泻鉳截鎞鷧獹洒衲錮襷帑芜岷胸吘簆伔缪鱬蛱痟輩诲渽氳畘鵡弝逜谓繲悐殥祇懰芚拁薞籒纒雏竧铂惑臔胇齳凓迸疡睼珉鴀僉偡苩瀊餮颸缜鵚挻备生鷁絷澮尕粊傪聚夡幄釾滦琥涢鶢噱惤謝峎铔冀护噝剎雎誠贳钣怣蛹栄扯捅抓靝傷繵獗餐杌齘能密密麻麻密密麻麻34整理课件儝跔嗚鯮萘脨莴惬川嶑訯駎竢儔螧誊幦匼骍毆腎奲阣拋個丆滪苆手浔槕郘倆炻櫸翏溼昮鼵崈犠喪偫决徶鹌倳曜驤縆岯工琿腪浻鉌佉郠糕抾厐齩攭艄羿磢癢锹籺馚蜹撹礎贪懆茳著鈨闲砹鵑獾膊苓虷忹鈮酮僈込瘴铆埾嫋鉴閗帪鑯将贓吅輘騧冹鉒们傍趓轹镄炵顛衘獭魪譸庨嶺涵讎疳詤邚砡柬