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文档简介

1、意向客户级别判定标准意向客户级别判定标准 授课人：雷文俊 意向客户级别判定标准 1 为什么要分级为什么要分级 2 成交的因素成交的因素 3 如何进行分级如何进行分级 第一节 为什么要分级 ? 不同级别的客户带来不同的价值 H级客户和C级客户的价值是不同的。 第一节 为什么要分级 ? 不同级别的客户有不同的需求，SC应分别满足 落实车源 申请价格 赠送精品 了解车型 了解品牌 感受一下车辆操控 对本品牌情有独钟，来欣赏一番 对比竞品 收集车书 第一节 为什么要分级 ? SC针对客户的不同级别分配不同的资源 回访周期 邮寄资料 上门试驾 上门签单 第一节 为什么要分级 ? 客户分级是有效进行客户沟

2、通，实现客户满意的前提 H、A级客户如果长逾期不回访，客户会认为没有得到重视 B、C级客户如果频繁回访，客户会认为遭到骚扰 第二节 成交的因素 ? 影响成交的因素 ? 动机与需求的关系 动机决定需求 第二节 成交的因素 ? 决定成交的三要素 ? 需求 ? 购买力 ? 信心（决策权） 第三节 如何进行分级 ? H级客户 级别级别 预计预计购买购买时间时间 要素要素 回访周期回访周期 特征特征 H 7日内 需求、信心、购买力 1日 购买意向很高的客户，需要在细微处关怀提升期望值，促进成交。（如精品、保养等） 第三节 如何进行分级 ? A级客户 级别级别 预计预计购买购买时间时间 A 15日内 要素

3、要素 回访周期回访周期 特征特征 需求、信心、购买力 3日 这一级别客户在几个核心点都不存在问题，可能需要有好的价格支持。 第三节 如何进行分级 ? B级客户 级级预计购买时间预计购买时间 别别 B 30日内 要素要素 回访回访周期周期 7日 特征特征 需求、购买力 对需求品牌车型有一定了解和倾向性，在价格方面有顾虑的。或者在对比一些品牌，最终车型还没有确定。 第三节 如何进行分级 ? C级客户 级别级别 预计预计购买购买时间时间 要素要素 回访周期回访周期 特征特征 C 90日内 动机、购买力 15日 有购买动机，但需求不急切，在选择品牌，车型，了解一下市场行情，为购买阶段做准备。 第三节 如何进行分级 ? 意向客户级别判定标准 级级 预计购预计购别别 买时间买时间 H 7 要素要素 回访回访周期周期（日）（日） 1 需求、信心、购买力 需求、信心、购买力 需求、购买力 动机、购买力 特征特征 购买意向很高的客户，需要在细微处关怀提升期望值，促进成交。（如精品、保养等） 这一级别客户在几个核心点都不存在问题，可能需要有好的价格支持。 对需求品牌车型有一定了解和倾向性，在价格方面有顾虑的。或者在对比一些品牌，最终车型还没有确定。 有购买动机，但需求不急切，在选择品牌，

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