场营销电大复习资料

1、一、名词解释1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态 度和思维方式。2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好， 看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量， 包括企 业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为 其目标市场服务的能力。5、市

2、场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生 活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差 异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群 （买主群）的市场分类过程。6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特 殊的偏爱。7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各 种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经 营目标，并取得最佳的经济效益。8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘

3、汰的全过 程，也就是产品的市场生命周期。9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路， 指产品从制造者手中 转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成 品在适当的时间和地点达到用户手中。11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、 分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好， 留住他们并以此提升 企业业绩的一种营销策略。12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定 目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、 长远性和根本

4、性的问题。13、产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件， 对产品组合的广度、 长度、深度和关联度方面进行选择和调整的决策。14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以 识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，具基本功 能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。 完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新 兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市 场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。16、批发商，凡是将商品

5、卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商 业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产

6、品销售总量（总额）中所占的比重。21、市场营销管理：就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。二、单项选择题1、市场营销学产生于。（B ）2、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是。（A ）3、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略。（C ）4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是。（C ）5、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1千美元，这种定价策略属于。（A ）6、不同广告媒体所需成本有差

7、别的，其中最昂贵的是7、若根据服务推广的方法进行划分，直销和出租汽车服务属于（C ）8、首次提出“市场营销管理”这一命题的营销学专家是。（D ）9、企业通过收购或兼并若干商业企业， 或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，这属于。（B ）10、市场营销学所研究的企业市场营销活动， 其中心是 。（D ）11、奢侈品如名牌男装等属于。（C ）12、消费者支出模式主要受影响。（D ）13、市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是 。（B ）14、一般把市场需求的最高界限称为。（A ）15、企业增加产品组合的

8、，可以提高企业在某一地区、行业的声誉。（D ）A长度 B宽度 C深度 D关联性16、是寻求新产品创意的出发点。（C ）17、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的 。（D ）18、一些国家的公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。这种定价策略叫。20、当顾客人数多时，应采用 渠道。（C ）21、是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。（A ）22、使用确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。（B ）23、企业根

9、据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额百分比以及销售人员的平均成本，然后对未销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法 属于 。（C ）24、广告媒体成本，产品说明书印刷费，赠奖费用、展览费用、促销人员工资 等属于 。（B ）25、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为<（D ）26、在影响服务的预期质量的四个因素中，可直接为企业所控制的因素是 。（D ）27、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为。（A ）。28、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为。（C ）29、下列因素是企业的微观环境因素。（C ）

10、30、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为（C ）31、下列哪种情况是最好的业务A.行业吸引力大业务力量弱B行业吸引力大业务力量强C行业吸引力小业务力量弱D.行业吸引力小业务力量强32、某产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为15%,而该市场总需求为20000万元，则该产品的企业需求为。（B ）33、在现有市场规模不大，企业市场占有率已经很大的情况下， 企业应该<（D ）34、如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可叫做。（A ）35、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为 。（A ）36、适用于市

11、场容量很大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。（B ）37、如果新产品的试销市场呈现低试用率和高再购买率，表明。（C ）A.新产品可继续发展B.顾客对产品不满意，必须重新设计或放弃38、企业定价方法中，目标定价法属于。（A ）39、企业制定价格的第一，步是。（D ）40、含有两个销售中介机构渠道叫做。（A ）41、下面不属于折扣商店特点。（C ）42、下列运输方式中，的成本低。（B ）43、企业率先提出社会新风尚、新观念为宣传内容的广告叫做44、企业所创造的总利润与企业全部资产的比率叫。（B ）45、具有完成销售任务的强烈欲望，属于 。（D ）46、在交换双方

12、中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为。（D ）47、发展增大战略的目标是提高战略，特别适用于单位。（D ）48、就是企业决定要进入的那个市场部分。（B ）49、西方国家家庭的可随意支配的个人收入一般用来。（C ）50、客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是。（B）。51、是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断地增加时，企业需求所达到的极限。（A ）52、产品的哪一生命期可将人员推销送到最小规模。（D ）53、消费者一旦产生了喜爱和占有创新产品的愿望，决策行为就进入了。（D ）54、是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）

13、。（C ）55、成本加成定价中，最适加成与成反比。（B ）56、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于。（C ）57、如果企业资源雄厚可以考虑实行（ B ）。58、市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序的是 。（C ）。59、促销的效果与促销时间的长短成60、某产品销售额占企业所服务市场的百分比来表示称为61、促销的效果与诱因的大小成。（D ）62、企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，向外扩大业务经营范围，这属于。（C ）63、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告等促销活动，这在市场细分变量中属于。

14、（D ）64、广告公司属于。（D ）65、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会。（B ）66、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为。（A ）67、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是。（D ）A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念68、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的。（C ）A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.瘦狗类

15、战略业务单位69、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于。（A ）A.集团多元化 B.同心多元化C.水平多元化 D.关联多元化70、企业在发现了某一有利可图的市场机会并打算进入时，应做的工作是 。（C ）71、如果市场是同质市场，宜实行 。（A ）三、简答题1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营 销观念要求市场营销者在制定营销政策时， 要统筹兼顾三方面的利益，即企业利 润、消费者需要的满

16、足和社会长远利益。2、简述市场营销的功能。答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。3、简述企业基本的市场经营观。答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。4、简述推销观念与市场营销观念的区别答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以实主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制 造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要， 实现企业的利益。5、简述消费者市

17、场的购买行为特点。答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2） 从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产 品及广告宣传影响较大。6、简述产业市场的特点。答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理 位置集中；（4）派生需求。7、简述企业定价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种： （1）追求盈利最大化；（2）短期利润 最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售 增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）

18、稳定价格，维护企业形象。8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会一一密 集性增长；（2） 一体化市场机会一一一体化增长；（3）多样化市场机会一一 多样化增长。9、简述市场细分的作用。答：市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形 成新的富有吸引力的目标市场；（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取 得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利 于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。10、简述细分消费者市场的依据。答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行

19、为细分、受 益细分这五种市场细分的基本形式。11、简述营销信息系统的构成答：不同企业，具信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。12、简述产品整体概念的层次。答：产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。 形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。13、企业的定价方法有哪些。答：定价方法可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。14、企业的定价技巧主要有哪些。答：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格

20、。主要有以下五种形式：整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3） 折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、 促销让价。15、简述沟通的作用。答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起 购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和 扩大企业的市场份额。16、简述广告的功能答：广告的功能，是指广告的基本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与 影响可分为以下几个方面。（1）显露功能；（2）认知功能；（3）激发功能；（4）引导功能；（5）艺术与教育功能。四、论述题1、联系实际，你作为一个消

21、费者，那些主要因素会影响你的购买。答：影响消费者购买的主要因素有（一）社会文化因素：1、文化和亚文化群；2、社会阶层；3、相关群体；4、 家庭。（二）个人因素：1、年龄和家庭生命周期；2、性别、职业和受教育程度；3、 经济状况；4、生活方式；5、个性和自我形象。（三）心理因素：1、动机；2、感觉和知觉；3、学习；4、信念和态度。（阐述略）2、论述企业选择目标市场时，可以采用哪些策略。答：对于企业选择的涵盖市场的方式，有三种不同的目标市场策略可供企业抉择：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。（阐述略）3、论述产品生命周期中引入期的产品市场特点及市场营销决策类型。答：进入引入期产品的市场特点是：

22、产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。引入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：引入期一般有四种可供选择的策略，（1）快速一一掠取策略；（2）缓慢一一掠取策略；（3）快速渗透策略；（4）缓慢一一渗透策略。4、试述一体化增长战略的内容。答：如果企业的基本行业很有发展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三种：后向一体化，即企业通过收购和兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥

23、有和控制其分销系统，实行产销一体化。水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。5、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：（1）零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。（2）中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。（3）价格通常比企业品牌的商品低。（4）中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。劣势：（1）中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。（2）中间商必须大批量订货，占用大量

24、资金，有一定风险一、单项选择：1 .市场营销学作为一种专门学科诞生于 20世纪初的（C ）2 .市场营销学的核心概念是 （B ）3 .市场营销的研究对象是 （A ）4 .企业宗旨的唯一定义是 （C ）A.扩大规模B.增加投资C.创造顾客D.开发产品5 .当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用 （C ）6 .企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为 （D ）7 .企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为 （D ）A .产销联营B .前向一体化C.水平一体化D .后向一体化8 .企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为（D ）A .产品开发B .水平一体化

25、C .同心多角化D .水平多角化9 .企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为（C ）10 .企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者的购买行为称为（B ）二、多项选择：1 .市场营销学所研究的市场主要有（A、B、D ）2 .实施市场营销观念主要应做好（A、B、C、D ）3 .企业战略管理大体上可分为两个阶段（A、E ）4 .以下属于密集型发展战略的有（A、D、E ）5 .市场营销管理过程步骤包括（A、B、C、D、E ）6 . ” SWOT分析法的含义是 （B、C、D、E ）7 .市场营销组合的因素包括（A、B、D、E ）8 .市场营销客观环境主

26、要包括（A、B、D、E ）9 .教育状况对企业营销活动的影响主要表现为（A、B、C、D ）A.影响目标市场B.影响整体产品C.影响营销调研10 .“暗箱”理论中的“五 W 是指 （A、B、C、D、E ）11 .在“刺激一反应”模式中，市场营销外部刺激的因素包括（A、C、D、E ）12 .消费者态度由下列内容构成（A、D、E ）13 .影响消费者行为的外在因素包括（A、B、C、D ）14 .消费者购买行为的主要类型包括（C、D、E ）15 .影响生产者购买行为的因素有（A、C、D、E ）三.判断正误：1 .市场营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。（X ）2 .生产观念重点考虑生产

27、多少产品。（V）3 .对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。（V）4 .市场营销组合因素是企业不可控因素。（X ）5 .从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。（V）6 .恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大，生活水平越高。（ x ）7 .审美观念对企业广告和促销方式没有影响。（X ）8 .亚文化群主要是亚洲的消费文化。（x ）9 .营业推广是外部刺激的一个市场营销因素。（x ）10 .消费者行为是由需要决定的。（x ）四.简答：1 .新旧市场观念的区别。（P.16 ）2 .企业采取发展战略应具备的基本条件。（P.43 ）3 .消费者购买类型及企业

28、营销对策。（P.128 ）4 . “ SWOT分析法的基本原理。（p.52 ）5 .消费者购买决策过程的主要步骤。（P.129 ）五.案例分析：1 .美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争（教材第一章）（P.30 ）2 .中国“泡沫箱”的经历（教材第二章）（P.69 ）3 .佩氏农庄的失策（教材第四章）（P. 144 ）开放教育市场营销学平时作业（2）市校班级姓名得分一、单项选择：1 .调查法最适宜于描述性研究（B ）2 .收集原始资料的最主要方法是（A ）3 .下列不属于领先者扩大需求策略的是（D ）4 .在产品差异性很小而价格敏感都很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面（C）5 . 一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C ）6 .侧翼进攻就是 （A ）A.集中优势力量攻击对手的弱点 B.避开竞争对手的现有市场的间接进攻策略C.集中全力向对手的主要市场发起进攻D.全面、大规模的市场进攻7 .企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为（A ）8