面试题(丰田)汇编

1、序号 题意1 王某与其朋友一同来店， 王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？2 现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应 该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？3 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？4 假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”

2、事件而担心汽车的质量，作为销售 顾问的你该如何解决？5 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需 求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时， 你会怎样处理？6 大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包 商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可， 但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并 告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的 价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价， 尤其这

3、种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？7 一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况？8 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？9 一位新客户看中某个品牌的车， 但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽 如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？10 顾客看上了一款车子， 内心觉得价格偏高。 当他坐在驾驶室时， 摆弄各种功能， 就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应？11 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这

4、次你如何回应顾客，达成交易？12 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他 4 条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对？13 一个月收入 3000 左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大， 而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意 的车型？14 一位顾客在新年前 3 天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关 于车的使用问题没有仔细了解， （例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。 ） 你会如何处理？15 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订 购者约定明天来店提

5、车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客 户提车吗？16 一对夫妇来店购车，而两个人对车的偏好不一致，于是在展厅争论起来，你 作为专业的销售顾问，如何处理他们之间的分歧，顺利达成交易？17 一位顾客在展厅看车，他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的 迹象，便问销售顾问， 你们展厅的车都这么差， 那卖给车主的车子问题岂不是更多吗？ 你如何回答，让顾客对该车重拾信心？18 如果一位客户订车， 事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问 谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被一位大客户在昨天买走，当天无法提 车，你作为销售顾问如何跟客户解释？19 车展期间，王先生

6、看中了贵公司的一款新车，并且愿意出高价购买，却被告 知此车尚未在国内出售，仅用于广告宣传，你如何满足顾客的需求？20 张某去一个国产车 4S 店选购车辆，他觉得车子好不好看无所谓，关键是安全 性能要好，但是他发现配置了较高级别安全配置的车比有很少的安全配置的车的价格 要高的多，于是便问旁边的销售顾问，你们公司是不是不在乎车主的安全？为什么差 距会这么大啊？你作为那个销售顾问，应如何回答？21 李某去到国产品牌 4S 店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很 多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否则为什么同等配置的车价 会差这么多？22 王某在 4S 店购车，已经挑选好了车

7、子，对销售顾问小李说只要试车满意就购 车了。但是小李发现公司的试驾车正在进行保养，王某听到这个消息很不满意，接着 对小李说你们的试驾车应该是首先满足客户需求，却在这时进行车辆保养。小李应该 如何化解这次信任危机？23 张某到 4S 店购车与销售顾问交谈甚欢，但当谈到付款时却无言，作为销售顾 问，当你遇到此类问题时，该怎样处理？24 在即将达成交易的时候的时候， 作为销售顾问的你该如何巧妙地问顾客是一次 性付清还是按揭支付？（因为有些客户对此比较敏感）25 你为一对中年夫妇讲解了新天籁，试驾回来丈夫郭先生感觉挺满意，正准备跟 你到里面谈价格，这时候太太突然说，“人家都说日本车安全性比较差。前些天

8、报纸 上还看到了一则事故报道。老王，我们还是到别处看看吧！”王先生有点犹豫了。26 客户与许多朋友一同来公司购车，在试驾的时候，客户的朋友都想一同参加， 但是汽车只能坐 5 个人，而销售顾问又必须在车上，作为销售顾问的你，该如何与他 们沟通？、27 面对那种进入 4S 店后直接奔向车辆的客户， 作为销售顾问的你该如何与其交 谈?28 当顾客对你所介绍的所有车型均不满意， 作为销售顾问的你该如何处理此时的 窘境？29 面对一个进入 4S 店后，一言不发的顾客， 作为销售顾问的你将如何展开对话， 询问需求？30 面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争 取到客户的基本资

9、料，以便日后联系？31 一顾客来店看车，恰巧，你工作的 4S 店的展厅来了一辆新上市的车，此时， 你会极力向顾客推荐吗？为什么？32 张某看中了你所在 4S 店的一款车，可是他选中的那款颜色的车只有一辆了， 并且是试驾车，而这位客户急着要提车，又不愿要试驾车，作为销售顾问的你将如何 处理？33 如何能在销售过程中既体现出销售人员的专业性， 又使客户在通俗易懂的语言 中理解其所表达的含义？34 你的一位熟人是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多 还清了，你知道他们最近刚生完小孩，所以去拜访他，并推荐他买个你们那里新出来 的新天籁，可丈夫刘先生说，“哎呀，我们现在还没想买车，也用

10、不着，我离单位很 近，她又不会开车，买了也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时髦。”你 会如何处理？35 你根据顾客的预算为他推荐了威驰 1.3 排量的手动版，简单介绍完产品后，顾 客挺满意。因为在别处都试驾过了，所以就直接要报价，不过他却说：“我感觉吧， 威驰跟人家思迪那款配置也差不多， 就油耗低一点 （1.3L ），比别人却要贵快 4000 块， 太贵了。”你如何处理？36 一位性格张扬的年轻人正在观察一辆汽车， 此时你作为服务顾问向其推荐说这 款车销量很好，受到年轻人的追捧。顾客说既然那么多人买，我再买了怎么能体现出 我的个性。作为服务顾问你如何应答？37 在汽车销售过程中，你认为

11、顾问式销售比其他销售模式有什么优势？38 在没有确定客户来店的意图时， 作为销售顾问的你是否应该体现出工作的专业 性？为什么？39 当客户所需要的车辆与贵公司现有车辆有差异时，（例如：该顾客需要 1.6L 的汽车，而该公司的车均为 1.8L 以上车辆）作为销售顾问的你还会极力为其推荐本公 司车辆吗 ?为什么？40 在车辆六方位介绍过程中如何体现出顾问式销售的优势？41 如果在一个城市中的水汽含量非常大，汽车安装地板胶后很有可能形成积水， 从而对汽车底盘造成腐蚀作用，而客户并不知道这一点，并且执意要求安装。这时作 为销售顾问的你会为其安装地板胶吗？42 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款

12、车的价格时，你会告诉客户该 款汽车的价格吗？为什么？43 客户通过宣传手册的介绍决定购买该款汽车，并且选中了蓝色，但是厂家该 颜色的汽车已经断档了一段时间，作为销售顾问的你该如何解决？44 深业丰田客户王小姐订购了一辆锐志 2.5V 带天窗选装版 ，送 1000 公里保养 （二保），包牌包保险共 263300 元，已经预付 5000元过订金， 14 天提车。提车前一 天，王小姐怒气冲冲的来到展厅找你，要求退订金，“这个车我不要了，你说你的价 格是最优惠的， 可是我的朋友告诉我有车行要比这个价位低 3500 块，你蒙人也太狠了， 这车我不要了，说什么我都不要了”。如何解决？45 李先生正准备签单

13、购车， 此时你的另一位客户因对前些天所购买的汽车很不满 意，并且对贵公司销售的汽车提出质疑，因为此事李先生想要放弃购买此车，作为销 售顾问的你会怎么办？46 对于销售汽车，你认为顾问式销售是最好的销售方法吗？47 销售顾问和客户将要在谈判桌前谈判时，应该为客户提供哪些服务才能体现出顾问式的服务？48 当客户告诉你：“我就是随便看看，你别跟着我了。”这时，作为销售顾问的你会怎么做？49 作为一名刚进公司的销售顾问， 你并不了解与贵公司合作的保险公司的具体优 惠项目，但是客户却要你为他解释在本公司投保所带来的优惠条件，这时的你会问清 楚再解释给客户吗 ?50 一位客户来店购车，欲了解某款车的技术参

14、数，但是没有宣传手册了，作为销 售顾问的你该如何处理？51 2010 年 3 月 6 日王某在贵公司购买一辆汽车， 交车时由于时间匆忙并没有做到全面的检查，两天后，王某发现汽车尾部有划痕（此期间王某并没有发生过任何交通 事故），于是来店找销售顾问要求换车。假设你就是那位销售顾问，你该如何处理？52 在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，此时客户向你提出： “你们的汽车都上 市这么久了，都成了老款车了，怎么还是这么贵？要是花这么多钱我们还不如去买辆 新上市的车呢。”面对如此情况，作为销售顾问的你该如何处理？53 假设你是一位汽车保险推销员，李某要求为爱车购一年的全险，于是你便为其 投保了一年的全险，

15、半年后，李某在行驶过程中不慎将车身划伤，于是致电保险公司 要求索赔，但是公司里的全险项目并不包含划痕险，此时愤怒的李某打电话找到了你， 你将如何让解释？54 假设你是一位本田 4S 店的销售顾问，客户来店购车问道： “日系车是否如外 界传闻一样是“蛋壳车”（一碰就碎），而欧系车或美系车更安全一些呢？”此时的 你该如何解释？55 客户上 4S 店保养，就最近许多品牌汽车都出现了 “召回”事件（例如：丰田）， 客户对此问题非常关注， 并且担心本品牌汽车也会存在安全隐患， 作为 SA 的你该如何 使客户打消疑虑？56 客户来店维护车辆，在维护过程中客户想进入车间查看车辆，但是公司规定不 允许客户进入

16、车间，客户非常生气。作为售后服务顾问的你，该怎么做才能既不违反 公司规定，又使客户满意呢？57 一位客户来店做车辆维护，可是客户的住所离公司非常远，于是客户想买了配 件去离家比较近的修理站做维护，但公司规定是不能外卖零件的。面对这种问题，作 为维修顾问的你该怎样处理？58 一位客户来做车辆维护， 在结算时发现配件费用比上次更换的价格高了，很不 满意。要求按上次价格结算，否则就要公司换上原来的配件，去别处维护。此时作为 维修顾问的你该如何处理？59 一位客户的车辆出现疑难故障，经检测找到了问题，但是客户认为维修费用过 高，要去别的地方修理，此时公司需收取检测费，客户非常生气：“你们不是说检查 是

17、免费的吗？为什么还要收我的检测费呢？”此时作为维修顾问的你该如何处理？60 一位客户在给汽车保养后不久，发现汽车又出现了其他问题，（例如：刹车片 磨损）于是抱怨汽车保养后不久又出现了问题。 作为售后服务顾问的你， 该如何解释？61 一名客户多次来公司修理车辆，但经过多次修理，问题依然没有得到良好的解 决，对此顾客非常不满，作为销售顾问的你该如何处理？62 作为服务顾问的你，建议客户到厂前进行预约，客户说：“我不要预约，有空 我会自己来你们服务中心。”这时的你该如何邀请客户进行预约？63 经常性的电话问候、回访，使一位客户非常烦感：“我的车很好啦，你们为什么老是打电话来呢？我很忙。”作为服务顾问

18、的你该怎么办？64 一位外地的客户，来贵公司做车辆维护，在结算时发现贵公司的工时费高于该客户所在地4s店。于是抱怨说：“你们各地区 4S店的工时费不是一样吗？为什么 你们这的工时费这么高？”作为维修顾问的你该如何应对？65 刘某来店做车辆维护保养，发现配件比市场上的同类产品价格高出很多，于是 客户拒交我维护保养费用，此时作为服务顾问的你该如何解释？66 一位客户来店为车辆作维护，而 4S 店建议换总成，客户抱怨：“你们修理厂 不是修理吗，为什么我的车出现问题以后老是要换总成？”作为销售顾问的你该怎样 解释给客户听？67 客户致电问：“你们服务中心太远了，能否不到服务中心换机油？”作为作为 服务

19、顾问的你该怎么回答？68 一天，王某去汽车 4S 店做 10000 公里保养，可是等了很久都没有弄好，客户 抱怨维修等待时间这么长，作为服务顾问的你，该如何应对？69 张某在 4S 店做了汽车的 10000 公里保养，感叹维修保养费用过高，作为服务顾问的你，该如何解释这一问题？70 一客户抱怨，说道：“你们说你们的收费是统一的，而且是很正规的，为什 么看你们的服务顾问在给我们报价的时候都是随口报的？”作为服务顾问的你，该如 何回答？71 张某来店做汽车的首保，可是这一天，来做保养的人很多，张某因此等了很 久，心里很不是滋味，抱怨 4S 店做保养得人多，不如外面修理店快，作为服务顾问的 你，应该

20、如何消除顾客内心的不满？72 李某在结账时抱怨，说：“你们的收费是怎么收的，不是说好10 块钱一个工时吗？为什么我的车子修了才 3 个小时，却收费 1000 多？”作为服务顾问的你，该如 何应答？73 张某驾车在行驶的过程中，车子的轮胎不幸被扎破，于是换上了原装备胎，开 往修理厂进行检修，售后服务顾问建议张某换一个新轮胎，可张某不理解，说：“我 这个就是原装的轮胎，为什么要换？”作为售后服务顾问的你，该如何解释？74 顾客来到 4S 店购车，但又对其他品牌的某款车型也很满意，并提出那款汽车 的市场保有量高，值得信赖的问题，此时作为销售顾问的你该如何说服这位犹豫的顾 客？75 客户来店做保养，说

21、自己的车乘坐的舒适度不佳，路感比较明显，经过技师 检查发现此车一切正常， 此时客户便对贵公司的专业性提出质疑， 作为 SA 的你该如何 向客户解释？76 客户来到 4S 店做最后一次的免费保养，并且向 SA 诉说上次在贵公司的服务 令客户很不满意， 打算做完此次保养后不再来贵公司维护车辆了， 作为一位优秀的 SA ， 你该如何挽留这位客户？77 客户进到维修车间，看到维修师傅一边抽烟、嚼口香糖，一边做保养。客户对 此非常反感，并把这一情况反映给了接待他的 SA ，作为 SA 的你该如何向顾客解释？78 客户来店对爱车进行保养维护， 在与客户的交谈中你得知客户上次维修并不是 本公司做的，而是在外

22、面的修理厂，并且该客户认为在外面做比较实惠。作为一名专 业的SA，你如何能让该客户下次依然来本公司进行车辆维护？79 客户来公司对车辆进行维护，但在公司等待汽车期间，贵公司没有相关的服 务人员提供服务， （例如：没有人提供饮品）感觉被公司冷落了，并在交车时向 SA 诉 说这一情况。作为一名 SA，你该如何向客户解释这一现象？80 客户来到 4S 店，询问某车型的价格，在得知最大优惠价后，向销售顾问说， “同城的另一家 4S 店里同款车型比你们这还便宜 2000 元，而且还有装饰送，你们这 不是全国统一售价吗？为什么还会存在这么大的差距？”作为一个全面的销售顾问， 你该如何作答？81 客户在保修

23、期内来公司为车辆更换了一个零件， 但客户在驾驶上感觉比以前稍有不足，客户怀疑是我店在更换的零配件上动了手脚，故来询问。你作为一位SA，该如何消除顾客的疑虑？82 李某与朋友一同来到 4S 店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生 产的，性能极高，性价比也很不错，但李某的朋友却说：“不过是其他公司的过时产 品。”如果你是那位销售顾问，你该如何打破僵局？83 在售后推销养护类产品的过程中， SA 彼此之间可能与顾客的说辞略有区别， （例如： A 某与客户说车子要换防冻液并极力推荐“爱温”防冻液，由于价格原因， 被顾客拒绝。而 B 某经过该车时看了一下车子，车主说防冻液不行了啊！ B 某说自己

24、 加点水就好了，还能用一段时间。顾客找到某A ，称被其忽悠。）请问你作为 A 某你该如何回答？84 车主一年前发现轮胎磨损严重，到 4S 店做了四轮换位与定位。一年后，车主 找到4S店，说以前的问题没有解决，并且情绪十分激动，要求4S店赔偿4条新轮胎，4S店拒绝赔偿。于是车主让其同伴开着另外两辆车堵住4S店。请问，若你为 MSA，该如何处理。85 顾客预定了一台红色汽车，并交付 3 万元定金，但到店提车时，却被告知没有 红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你 作为销售顾问如何跟顾客解释？86 顾客开车时听到车内有异响，开至4S店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损

25、后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为SA，该如何跟顾客解释？87 顾客到一汽品牌4S店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵？你如何作答？88 顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格 锐志配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多？你如 何作答？89 丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田 4S 店购车，觉得 皇冠很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵？你 作为服务顾问如何应答？90 刚交到客户手上的新车，但是开出不到 100 米发现电动车窗无法正常工作， 便把车开回 4S 店，情绪很激动， 要求换一辆车， 你作为销售顾问， 如何处理这个问题？91 假如某顾客对我们4S店的其中一位SA的服务很不满意，直接找到客户服务 中心投诉，而 SA 认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到 SA 的道歉，你作为 MSA 你会如何处理？92