如何优质复盘

1、盘源像我们的武器， 是否能拼赢行家，除了我们自身的武功外，还取决于我们的武器。所以维护业主的关系尤为重要， 同时也直接就影响着公司品牌！而和业主关系的维护大多靠前线同事的日常沟通，复盘的质量是影响关系的关键，请大家认真对待每一个业主！在过往工作中，你有没有不知怎么复盘的经历？你有没有复盘给业主骂的经历？你有没有怕给业主骂而不敢打电话的经历？相信大家或多或少都会遇到这些经历。提供以下一些小技巧给大家参考：首先，我们先调整一下自己打电话时的状态：要脸带微笑（不要以为对方看不到你，其实他的心眼能看到）；讲话的声调要热情、兴奋（你的兴奋度能直接影响对方的想法）；讲话时要礼貌（要别人尊重自己，首先要自己

2、先懂得尊重别人）。以上这些都很重要，请谨记！然后，复盘前先看看这盘的复盘记录，再用合适的开场白：1、 复已售物业恭喜你啊！ X先生/小姐，我是裕丰公司的 XX ,我知道XXXX 物业您已经卖了，本来不想 打扰你的，但是我有个客实在很想买你这户型/面积/小区的房子，想冒昧问问你有没有同事或朋友有相似的房子出售？你的房子是不是真的卖了，我的客户可以给到较好的价格2、 复不知道是否已经售出的物业X先生/小姐，您好！我是裕丰公司的XX ,想问问，XXXX 房子什么时间上去看方便，我把你的房子推荐了给我的客户，他听了我的介绍很喜欢，想去看看，您看您的时间.（记得约不约得到客户也要回访，做人要有头有尾）

3、3、想了解屋内状况，怕业主烦建议直接约业主，自己先看一次。提醒一下，复过业主的同事直接在楼更里写清楚了解到的 物业状况，因为不写清楚，大家都问相同的问题，最后业主烦了，只会对裕丰有意见，不见 得你的自私会为你获得自利。重点提醒：复盘时要让业主知道我们是专门找到他，而并非随便给电话他问问（不是为复盘而复盘）。以上仅供参考，具体情况具体分析。市场部祝大家业绩节节攀升!行销技巧与心态 1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。2、对方一问底价，就以为可以成交，甚至主动优惠折扣；等到自己降价以后，还去征 询对方是否满意，这是笨到极点的做法。3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再

4、来参观， 这种做法在还没开始就已经输了，错在开始就不应该这样低姿态！4、客户看房后说 不错”，就以为买卖可以成交，高兴的不得了，以至于说话就放松了警 惕性，没有了戒心，从这一刻开始你就已经输了。5、在没有很详细的了解、自己没有仔细考虑，就认定对方必然会买，这是一厢情愿的做法！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。6、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答， 最容易使自己陷于被动的劣势。 行销应该积极，而且采取主动。最高明的业务员是主导买卖游戏规则。7、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，无疑会给行销、谈判和议 价带来困扰。8、拼命解说销售重点，不好的地方

5、都避而不谈。通常买方发现了，不一定会说破；但 购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。9、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。10、一定不要对客户的 异见”相应不理，甚至一概否决；应该想办法用婉转的方式破解。你 可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。11、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，

6、也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买 不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。12、漫无目标CALL客，最终结果肯定事倍功半的。拿打电话来说，打100个电话,从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了 ！何苦没事找事来打击自己呢？要抓住重点客户！根据盘源特点有针对地瞄准目标客户！13、业务员首先要了解自己的商品，自己都不了解的情况下客户还会买吗？答案肯定是否”，所以熟盘是专业基础的基础。14、向客户表明已付的中介费可以退还。开玩笑！中介费都付了，怎么能退还！中介费 都可以退还做什么中介？15、摆脱客户先付 乙

7、点点”的中介费，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！16、买卖应该做到速战速决，以免夜长梦多发生变化。给客户太多时间考虑，反而容易出现变故。17、在没有获得明确答复前， 就让客户走掉，这是错误的第一步。至少应在客户离去前， 要问一问，要明白客户的一些动机、 心态。从对方的回答里， 你才清楚自己的下一步骤该如 何应对。业绩不会自己跑来，坐着等钱那就等于是坐着等死， 主控权应该撑控在自己的手中！带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机， 这一过程把握的好坏直接影响到交易 的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没

8、有成功， 也使我们对客户的需求和购房心理有 了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。一、带看前：1.再次确认时间地点， 约客户时间点，约房东时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造 成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去 ；B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多二、防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流

9、，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内， 不要让客户独自离开， 否则不仅意向会随时间变淡

10、，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准 备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使 用假电话。A:赞美：其他同事使用 一一您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣， 证明您是对二手房 市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您 的眼光确实独到。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办， 我的客户也对这套房屋非常感兴趣， 但是他最 近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了， 我只有再给他找一套了， 唉! 现在出这样一

11、套房子太不容易了！ ！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为 您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房， 房东缠不过他, 才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销，借机逼迫客户。您好，宜人易居，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？ ”哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来 面谈是么？好的！ ！ ”4 .针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5 .一直不给价的客户本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览A,虚拟

12、一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C.对客户说： 我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6 .如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度， 表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。7 .针对出价低的客户A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还 不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！8 .看房后还

13、价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他 会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！8 .如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等， 主要目的让他跟我们回店，再配房子。9 .买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信

14、任的感觉。10 .如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止 客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。,有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧！D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2.提前与客户房东沟通，防止跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋， 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情， 否则客户会认为您着急卖房， 借机压价，一切交给 我，您就放心吧！B.对

15、客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定， 如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，我们还要做房东的生意， 希望要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子, 您能体谅。3 .再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋 的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4 .在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5 .准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6 .针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路， 选择能