如何成为买家首选的供应商

1、如何成为买家首选的供应商知己知彼知己知彼Robert_曾超凡曾超凡 序 关于阿里巴巴买家服务部For more, http:/For more, http:/帮助供应商达成合作，提高帮助供应商达成合作，提高e-Sourcing 线上采购线上采购 P&GSourcing event， 2011重庆买家采购重庆买家采购会会买家培训和分享买家与供应商一对一面谈(基本服務)看厂，走进供应商EventDate: 18- Oct, 2010Location: ChengduBuyer: QuiksilverSupplier: Chongqing Yesen Clothing Ltd. 重庆叶森服饰

2、有限公司Website: http:/Order Volume:Products: mens apparel目前一直在合作。2011年订单几千件左右，买家下单比较谨慎。预计后期的订单会比较大。如何成为买家首选的供应商知己知彼知己知彼Robert_曾超凡曾超凡Why biz meeting? What kind biz meeting?How to do it, even better知-想法行-做法Why biz meeting?耳听为虚眼见为实What kind biz meeting?我们见买家买家见我们Today focus on:首次拜访买家买家参观工厂拜访买家 登陆买家网站地址，查看

3、买家介绍 分析买家的询盘（有效询盘？）知彼 你了解你自己公司的实力吗？ Right P&P知已拜访买家知彼知已拜访买家-知彼如何了解买家？ 途径拜访买家-知己拜访买家-说1. 供应商介绍公司及产品（ PPT）2. 买家的公司介绍及采购需求说明 3. 供应商介绍主推样品分解公司介绍的公司介绍的PPT (10分分钟钟)内容：公司整体介绍（成立年份，历史，现状，地理位置等）主营产品，合作客户，员工人数，年销售额，相关生产设备，产品设计研发能力，公司相关管理认证，相关产品认证等；准备主推产品的样品准备主推产品的样品 (20分钟分钟)含产品说明如产品最低订单量、样品价格表等；准备产品的图册(Ca

4、talog)拜访买家-说心态Why?拜访买家-听1. 买家catalogue展示及自我介绍，公司采购需求说明保持“倾听”的态度，了解买家的产品风格和特色2.针对买家需求，供应商可以再次展示介绍对口的产品 3.Q&A环节 - 在互相提问中增进双方对彼此了解拜访买家-答1 供应商生产实力：月生产量、供货能力、日常订单量，研发能力等2 主要客人3 产品测试和认证4 公司规模及财务状况5 社会责任：员工福利，员工的安全保障，童工等善于挖掘公司优点-check listFAQ1 1请介绍你们公司请介绍你们公司2 2能否列举一下你们公司最强项的能否列举一下你们公司最强项的3 3样产品。样产品。3

5、3请列出你们的请列出你们的3 3位客户，分别是哪些地区的？位客户，分别是哪些地区的？4 4你们做自己的品牌还是你们做自己的品牌还是OEM?OEM?5 5自己工厂生产与外发，各占多大比例？自己工厂生产与外发，各占多大比例？6 6认证证书有哪些？认证证书有哪些？7 7和其他供应商相比，你们有什么强项？和其他供应商相比，你们有什么强项？8 8工厂是否有自己的研发团队？工厂是否有自己的研发团队？Case study - Video Sourcing EventCase study 视频会议观看分析：1.了解参会买家(买手)，确保Right Person2.有疑问及时提出，保持“倾听”和“学习”的态度3

6、.了解买家，知已知彼： -了解买家对供应商的要求（payment term） -了解目标市场 (退货率Video) -了解行业的专业知识（PLI Video）Case study - Video Sourcing Event商务洽谈的注意点(细节)1 个人着装方面，至少让买家觉得供应商是重视这个采购洽谈的2 手机调成会议/振动3 进洽谈室后有礼貌的称呼，问候，双手递名片（进门之前开启笔记本）4 语言？ CN EN?5 保持“倾听”6 保持适度”开放”（不问私人问题、不评论人和事。不问私人问题、不评论人和事。）7 主动跟进 （敢于直接沟通）*商业谈判商业谈判 -技巧与策略技巧与策略1、先听后定。

7、、先听后定。2、先易后难，各个击破。、先易后难，各个击破。3、避实击虚，重长淡短。、避实击虚，重长淡短。4、坚定自信，你的权力比你想象的还要多。坚定自信，你的权力比你想象的还要多。5、专业只是一种感觉，不会做但一定会说。、专业只是一种感觉，不会做但一定会说。6、把、把“球球”抛给对方。抛给对方。 7、放慢节奏，缓和气氛。、放慢节奏，缓和气氛。8、以静制动，学会忍耐。、以静制动，学会忍耐。9、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的 印象。印象。10、退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面。、退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面。11、谈判

8、结束，不要忘记友情。、谈判结束，不要忘记友情。12、保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密。、保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密。 Why Why Why?工厂工厂 A价格偏高价格偏高品质优良品质优良工厂工厂 B价格较低价格较低品质可以品质可以 买家参观工厂买家参观工厂案例 某企业接待简介接待前接待前接待前接待前-接待用车准备接待用车准备接待中接待中 1、大堂迎接：老板、业务员和客户在大堂合影2、全员迎接：所有员工列队在路旁，鼓掌欢迎3、欢迎水牌、鲜花、水果，并在洽谈室放上中国国旗+客户所属国家国旗4、特殊服务：为莫斯林客户专门安排朝拜房间5、签字板：醒目位置放置全球地图，邀请买家签字

9、留念6、礼物： （1） 制作合影照片送给客户，给客户留下深刻的印象。 （2）礼物：也可挑有中国特色的,比如”茶叶,工艺品”等送客户接待后1、电话问候2、邮件问候，附上照片3、将本次客户访问双方达成的共识，如PI，准确的会谈记录发给客户，让客户知道你是一个细心的人，把他所说的要求都一一记下了，进一步取得客户对你的信任与肯定。1. 预约地图！ Even your customer is a 中国通行程！My Zone, 我的地盘我做主Time is $同时三批！4. 样品- Showroom产品 开发能力服务 专业4. 样品- Showroom知道买家需求知道买家需求, , 提供买家不同提供买家不

10、同选择选择样板展示室样板展示室(Show Room)4. 样品- 常规与创新 4. 样品- 包装 4. 样品- 价格 市场大产市场大产品品- - 市场需求市场需求量大量大生产效率生产效率增大增大报低一些报低一些差异化产差异化产品品- - 市场需市场需求量小求量小生产效率生产效率降低降低报高一些报高一些4. 样品- 价格 美线零售商英国零售商南欧零售商4. 样品- 价格知道知道市场需求市场需求, , 告诉买家需求告诉买家需求方向方向供应商专访供应商专访 : : 杭州顿力实业有限公司杭州顿力实业有限公司 吴先吴先生生“中国供应商提供的服务、中国供应商提供的服务、 资讯越简洁资讯越简洁, , 越有针

11、对越有针对性性, , 那越容易让买家做决那越容易让买家做决定定”“供应商要清楚自己产品供应商要清楚自己产品的的FOBFOB是一个什么的价格是一个什么的价格, , 到岸价是一个什么的价格到岸价是一个什么的价格, , 那买家的零售价是多少那买家的零售价是多少, , 让买家有全面的了解让买家有全面的了解”5. 品质各部门重点留意的事项: 工厂审核（验厂）的要求品质计划在来料，生产过程及出货前也应检测5. 品质5. 品质- Production Line品质 稳定工厂 完善5. 品质- Warehouse船期 -快而可靠品质 (原料+成品)稳定买家拜访工厂- other注意事项:卫生间!小问题？ 我们为你做的？51买家部微博: 阿里巴巴买家服务目标市场分析多种形式介绍当地市场52采购商高管视频介绍采购流程最新采购会活动预告买家部微博: 阿里巴巴买家服务贸易商还是工厂？如何报价？买家部微博: 阿里巴巴买家服务买家关注什么？需要小供应商？电子化采购？http:/http:/http:/买家部博客和频道买家部博客和频道解決問題能力解決問題能力 換位思考能力換位思考能力你讓我生活更輕鬆你讓我生活更輕鬆提供服务而提供服务而自然自然赚