实战性销售话术及技巧精编版

1、实战性销售话术&技巧 - 销售过程的QA - 知道你out啦! “骑马舞骑马舞”吗？不知道？！思考：为什么江南style如此火？ 可见，有技巧性的销售动作和话术，是多么的重要！ 你有没有经常听到顾客这样说你有没有经常听到顾客这样说 随便看看. 太贵了 老顾客也没有优惠么？ 没听过这个牌子啊？ 质量会不会有问题？好不好用？ 不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？ 我再看看吧 跟朋友讨论：“你觉得如何？” 我想先买一个小的试试 不送这个赠品我就不买了 本来只能送个小赠品，却坚持要大的 给你一个 最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术 要怎么回答？ 不

2、要再用错误的销售话术啦！ 这等于在赶走你的“财神爷”！ 随便刷 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！ “你好，欢饮光临！” 其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“ “您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “帅哥/美女，请随便看看！” “你想看什么价位的洗发水？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能给您介绍一下吗？” “喜欢的话，可以看一看！” 好的，我随便看看 (最怕的一句话，无可奈何) 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。 好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。 第一句：一个好的开场白 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 那应该怎么说呢？ 迎客

3、话术： “你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水” 一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广告 强化品牌印象， 简洁核心词汇突出品牌特性 第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！ 给顾客一个留下来的理由！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！ 第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” 第一种说法：“

4、你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。 第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购” 第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”； 第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品 ? 你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 ? “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。” ?“ 您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？” 顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 所以第三句话应该是直接介绍产品！ 这么说：“我来帮您介

5、绍一下，这款产品（产品卖点）” 总结一下迎客环节的三句箴言 ? 你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。 ? 我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。? 我来帮您介绍一下，这款产品我来帮您介绍一下，这款产品（产品卖点）（产品卖点） 顾客总是一堆的问题，总是要刁难我们总是要刁难我们 不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！ 我们将问题逐一击破。 问题1： 顾客 太贵了 回答方式1： 这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！ 让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去”他很可能因为你的这句话而离开。 回答方式2： 这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。 打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客

6、的问题。 回答方式3： 那我再送您点赠品吧 当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！ 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！ 正确方法：讲产品（讲成分；讲优势；讲效果） “我们物超所值！一分价钱一分货嘛！” 讲成分 “这款XX洗发水添加了很多名贵的中草药，例如：等，这些药材来自霸王中草药种植基地，山地种植，更天然、更上乘。” 讲优势 1.名贵原材料：霸王洗发水的原材

7、料更上乘，好的原材料做出的洗发水质量才会更好！” 2.新香型：经过多次消费者调严，大家都说我们的味道很天然、清香，都非常喜欢这个味道。 3. 新技术：xx萃取技术，可以将中草药原材料中的有效成分更完全的萃取出来，所以洗发水质量会更好。 讲效果 “头发因为原因，会变得，这款洗发水的 成份，能，令头发。” 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？ ? 技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！” ? 技巧二：用技巧二：用“多多”取代取代“少少” 让他想到了痛苦 “您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行

8、了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。” 把痛苦变成了快乐 问题2： 顾客 能不能多送我点赠品 回答方式1： 不能！ 强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！ 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入赠品的讨价还价，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，不是“多给赠品”！ 情景模拟：买苹果 “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“

9、你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！ ?正确方法： 把讨论赠品绕过去，先讲商品 ?“您先了解一下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要的。您说是吧” ?“您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。” ?“你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。” 问题3： 顾客 老顾客应该能多送一些赠品吧 “您是老顾客，更应该知道我们一直不能乱送赠品的！” 回答方式1：回答方式2： “知道您是老顾客，给您的赠品已经是很丰厚的了！” 当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能送这么多

10、的赠品！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不能多送，不应该问这么白痴的问题吗？” ?正确方法： 给老顾客面子，让老顾客感觉到你的诚意！ ? “感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。” 20% 20%的老顾客创造 80%效益。 80% 问题4： 顾客 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” 回答方式1： “您可能很少逛超市。” 回答方式2： “我们这么

11、大的牌子，你都没听过？” “你没听说的牌子多了。” 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。 ?正确方法：引导顾客 ? “那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 问题5： 顾客 你们的包装好土啊，好难看 回答方式1： “我们的包装不土，很古典啊，很有中药文化的特色” 回答方式2： “我觉得就很好看啊，各花入各眼嘛” 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

12、 ?正确方法：先认同，再引导 ?我刚开始也跟您的看法一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中药文化的感觉呢。只是，包装归包装，您买东西主要还是看效果，我来给你介绍一下这款洗发水的效果 问题6： 顾客 我没带这么多钱呢，买不起啊 回答方式1： “我们这边也有便宜的，您看一下！” 回答方式2： “那改天您再来买吧” 如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，但是一定要顾及顾客的尊严。 ?正确方法：转介绍便宜商品，但给顾客留足面子 ? 您真会开玩笑，我们这边也可以刷卡呢，我带您过去吧 ?“帅哥/美女，我们这还有一款新品，我来给您介绍一下，也比较适合你的发质。” ?顾客过去一看是便宜的，

13、他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。 问题7： 顾客 “你们公司倒闭怎么办？你们公司倒闭怎么办？” “你们产品下架了怎么办？你们产品下架了怎么办？” 回答方式1： “我们公司是大公司，资金雄厚，品牌卓越，已经销售了好多年” 回答方式2： “我们产品下架，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” 这样回答不能说不对，但是不好！ 为什么呢？ 我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！ 你准备帮顾客买单就行了，不要在这个问题上过多纠缠！ 不用花时间解释，不用跟顾客纠缠，只需一句话带过去！ ?正确方法

14、： ? “先生，您开玩笑了！您看您是刷卡还是现金！” 问题8： 顾客 “好像旁边的好像旁边的 xx超市卖的比这里便宜呢超市卖的比这里便宜呢” 回答方式1： 不可能，我们是全国统一的价格！ 因为不同商场、不同门店的活动方案不同，确实可能会造成不同的价格！ 1、强调质量是一样的，绝对都是正品； 2、解释由于商场、门店、专卖店的活动不一样导致的价格差； 3、着重强调在我们这个地方买的好处 ?正确方法： 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样。 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度

15、也很大，有XX赠品，您看这赠品，都价值XX呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更划算！ 问题9： 顾客 “我再看看吧我再看看吧” “我再考虑考虑吧我再考虑考虑吧” 回答方式1： “货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再回来找我。” 两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 ?正确方法： “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（用眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）” （在

16、这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实我就是觉得价格有点高。” 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞xx活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 ?正确方法： “先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一家比较。” 问题10： 顾客 “这个会不会有什么质量问题？这个会不会有什么质量问题？”“”“万一不好用怎么办啊万一不

17、好用怎么办啊” 回答方式1： 回答方式2： “我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国各大卖场都有销售” “有问题你就来找我” 话题转换，情感渲染 ?正确方法： “先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” “有” “用了之后是什么问题呢？” “越用头屑越多/用了之后头发很干/。” “确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 问题11： 顾客 （与朋友讨论）（与朋友讨论）“你觉得怎样啊你觉得怎样啊 ?” 回答方式1： 回答方式2： “直接向顾客的朋友推

18、销商品，把注意力放在顾客朋友身上。” 夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。 更好的说法，一句话搞定朋友 ?正确方法： “小姐，您有眼光，您看一下” “我没什么眼光。” “您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？” 朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。 问题12： 顾客 我应该买A洗发水呢？还是买 B洗发水啊？ 回答方式： 这个好，你买这个吧！ 容易导致顾客买回去后回来挑换、退货，因为是你给顾客选的，顾客会说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。 促销员 遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但

19、我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。 情景模拟：老婆穿衣 老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。 “老婆，穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了。 遇到这种情况，可以这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿主意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。 促销员 ?正确方法： 把球踢回去，引导让顾客自己

20、作出选择 ?“A洗发水的特点是， B洗发水的特点是 ，您觉得呢？ ?如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 ?一般推荐比较贵的，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。 ” 如何把握 成交的时机？ 当顾客出现购买意向时，如何辨识征兆，把握成交的时机？ 征兆一：讨论价格 征兆二：双手抱胸 征兆三：询问同伴 征兆四：表情改变 征兆：征兆： 征兆1：顾客提出价格的问题价格太贵了，多送点赠品嘛。 价格问题是出现频率最多的成交机会点。 （用前面介绍过的方法）要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试去做结束销售。 顾客可能会说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”进而快速结束销售。 征兆2：双手抱胸陷入沉思 表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬