金字塔原理－直线思维ppt课件

1、金字塔原理：直线思想金字塔原理：直线思想1引见直线思想2 金字塔原理根底3 分组争辩简写了一封重要的信给简写了一封重要的信给雪利雪利. . . . .亲爱的雪利：亲爱的雪利：作为朋友我们曾经相处很长时间作为朋友我们曾经相处很长时间了了但是大约在一个月之前，但是大约在一个月之前，他说了一些我不喜欢的话他说了一些我不喜欢的话 然后，在二周前，他没有参与我然后，在二周前，他没有参与我的聚会的聚会 然后然后 那好，简，如今让我们那好，简，如今让我们再尝试一下。这次要采再尝试一下。这次要采用麦肯锡法用麦肯锡法 . . . . . .亲爱的雪利：亲爱的雪利：我恨他。缘由如下我恨他。缘由如下理由理由 1 1

2、理由理由 2 2理由理由 3 3练习要点是什么要点是什么? ?为您在科隆预定旅馆会议用房出了问题。如今我只能预定周二及周三晚间的客房，由于周一晚间该旅馆曾经客满。我已尝试了其他几家旅馆，但是因正举行电子买卖会而一无所获我尚未尝试宾馆。根据夏季时辰表，周二上午有个 9：30 的航班。到达时间为当地时间 10：30。由于会议在中午举行，而从机场到会场的路程只需 1 小时左右，因此他依然可准时到达。游览社已为他预定了座位，以防万一。顺便问一下：您的结婚周年留念日不是正好在周一吗？处理方案:从结论着手他应该在周二上午他应该在周二上午而不是周一晚间出而不是周一晚间出发发为什么为什么? ?他依然可准时到达

3、他依然可准时到达住宿不会成问题住宿不会成问题他可以在家庆贺他可以在家庆贺结婚周年结婚周年金字塔原理要素金字塔原理要素1. 1. 结论导向性结论导向性2. 2. 直线思想直线思想3. 3. 简单金字塔简单金字塔4. 4. 相互独立、完全穷尽相互独立、完全穷尽 现实现实分析分析结论结论建议建议结论导向：两种观念结论导向：两种观念建议建议现实现实应该做什么应该做什么? ?为什么应该为什么应该这么做这么做? ?结论结论分析分析他怎样知道他怎样知道? ?金字塔原理要素金字塔原理要素1. 1. 结论导向性结论导向性2. 2. 直线思想直线思想3. 3. 简单金字塔简单金字塔4. 4. 相互独立、完全穷尽相

4、互独立、完全穷尽直线思想：先勾画出范畴直线思想：先勾画出范畴问题问题回答回答理由理由金字塔原理要素金字塔原理要素1. 1. 结论导向性结论导向性2. 2. 直线思想直线思想3. 3. 简单金字塔简单金字塔4. 4. 相互独立、完全穷尽相互独立、完全穷尽国内消费将国内消费将令令 BBC BBC 本钱本钱有竞争力有竞争力中高端细分市中高端细分市场增长迅速场增长迅速国内消费者对国内消费者对细分市场效力细分市场效力缺乏缺乏思索思索“问答对话问答对话产能过剩、产能过剩、准入壁垒较准入壁垒较低低BBC BBC 不能在不能在竞争中盈利竞争中盈利我们应如何打入印度浴我们应如何打入印度浴缸市场缸市场? ?他为什

5、么这么以为？他为什么这么以为？BBC BBC 应进入印度中高端应进入印度中高端浴缸市场浴缸市场BBC BBC 具备有竞争优具备有竞争优势的产品势的产品中高端细分市场将提供中高端细分市场将提供宏大商机宏大商机群众市场对群众市场对 BBC BBC 无吸无吸引力引力两种支持两种支持Taipan Taipan 公司应为公司应为 LX20 LX20 制定和执行更制定和执行更有针对性的营销方案有针对性的营销方案需求采取行动需求采取行动 . . . . . .消费弊端损害了消费弊端损害了LX20 LX20 系统的销系统的销量量但是，令人绝但是，令人绝望的销量主要望的销量主要是由于重点不是由于重点不突出的营销

6、努突出的营销努力力因此，要制定和因此，要制定和执行更有针对性执行更有针对性的营销方案的营销方案为什么为什么? ?两种支持两种支持Taipan Taipan 公司应为公司应为 LX20 LX20 制定和执行更制定和执行更有针对性的营销方案有针对性的营销方案需求采取行动需求采取行动 . . . . . .消费弊端消费弊端损害了损害了LX20 LX20 系系统的销量统的销量但是，令人但是，令人绝望的销量绝望的销量主要是由于主要是由于重点不突出重点不突出的营销努力的营销努力因此，要因此，要制定和执制定和执行更有针行更有针对性的营对性的营销方案销方案行动行动 . . . . . .识别重点识别重点细分市

7、场细分市场及其需求及其需求制定专门制定专门的促销及的促销及销售辅助销售辅助方案方案建立客户联建立客户联络及后续指络及后续指南南或者或者为什么为什么? ?如何如何? ?恰当分组恰当分组? ?传统的评价方法对未来传统的评价方法对未来收益与能够的本钱进展收益与能够的本钱进展对比对比往往在技术方往往在技术方面不够完善面不够完善基于简单化概基于简单化概念念引起误导性建引起误导性建议议更佳分组更佳分组将未来收益与能够本钱将未来收益与能够本钱进展对比易于带来误导进展对比易于带来误导性结果性结果概念过于简单概念过于简单化化运用往往在技运用往往在技术方面不完善术方面不完善分组的拇指规那么分组的拇指规那么主导思想

8、检查检查关键环节中的一样要素？比如缘由、步骤、行动、范例等。1.2. 问答对话？对分组的辩证评价对分组的辩证评价负面负面 对某些受众而言能够比较过激 各要点易于吸收和记忆正面正面 假设某点被回绝，其他各点仍能够被接受 对行动导向型受众有效 有助于循序渐进处理复杂问题因此因此 Mamba Mamba 应该退出该应该退出该行业行业Mamba Mamba 永远无永远无法到达新要求法到达新要求行业要求日益行业要求日益严厉严厉争辩争辩争辩的拇指规那么争辩的拇指规那么检查检查主导思想就某个问题无争议的陈说将评论集中于并限定于该陈说陈说及评论的陈说及评论的意义意义经过一切三个方框的单一主题？1.2.要点 2

9、 将能够的处理方案限定于他在要点 3 中提供的处理方案？从要点 3 倒推以确证3. 要点 1 给知现实确定了速率、添加了价值，而非仅仅数量？对争辩的辩证评价对争辩的辩证评价 证明不存在其他管用的出路正面正面 对那些希望进展推理流程的受众有效检查能否属实，否那么尝试分组 同时提出结论及建议负面负面 仅适宜于不复杂的、单一主题的逻辑 假设受众不赞同“陈说或“评论，那么争辩就失去压服力 依赖于关注在作出结论之前提供的一切信息的受众 能够抑制进度：仅重点描画问题，而未到达处理问题金字塔原理要素金字塔原理要素1. 1. 结论导向性结论导向性2. 2. 直线思想直线思想3. 3. 简单金字塔简单金字塔4.

10、 4. 相互独立、完全穷尽相互独立、完全穷尽无差距、无重叠、无不相关情况无差距、无重叠、无不相关情况无不相关情况无不相关情况无差距无差距无重叠无重叠相互独立、完全穷尽相互独立、完全穷尽M E C E M E C E 原那么原那么 ? ?这是这是 MECE MECE 原那么吗原那么吗? ?我们应该出卖我们的房子我们需求更多空间此房已老化，根本维修费用昂贵厨房太小壁炉破损附近街道车辆太嘈杂练习采用旨在提高各销售采用旨在提高各销售员绩效的措施员绩效的措施改良销售队伍支持改良销售队伍支持构造构造添加高价值客户添加高价值客户及地域的覆盖面及地域的覆盖面Serpent Serpent 可以经过重整其销售实

11、际及流程来可以经过重整其销售实际及流程来恢复市场指点位置恢复市场指点位置向高价值账户重新部署销售员聘用额外销售员加强后援中心支持采用新的规划及控制工具提供激发积极性的培训推出鼓励性的薪酬方案建立绩效管理系统SERPENT SERPENT 问题分组问题分组因此，要重整销因此，要重整销售实际和流程售实际和流程但是，销售举措缺但是，销售举措缺乏能够起妨碍作用乏能够起妨碍作用Serpent Serpent 享有恢复市享有恢复市场指点位置的时机场指点位置的时机Serpent Serpent 可以经过重整其销售实际及流程来可以经过重整其销售实际及流程来恢复市场指点位置恢复市场指点位置SERPENT SERPENT 问题争辩问题争辩市场的年增长率为 8-10%到达竞争对手的销售队伍消费率能缩短市场份额差距客户能接受新举措销售人员太少时间及精神与客户价值不符 行政负担太重 缺乏后果管理添加高价值客户及地域的覆盖面改良销售队伍支持构造提高单个销售员绩效回答回答( = ( = 主导思想主导思想) )支持支持 ( = ( = 现实现实) )结论结论引见引见文件中的金字塔原理文件中的金字塔原理逻辑逻辑( = ( = 准线准线) )1. 从