中粮集团销售部年终总结及工作计划

1、中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司黑龙江省区2011年业务规划2010年11月28日第一版目录w 2010年业务回顾与分析 2010年业务概貌 分产品线销售分析 分城市销售分析 分渠道客户业务分析 重点工作回顾 业务得失总结w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划21-11月经营概

2、况w毛利率和去年同期相比下降4.98个百分点，和预算比增长4.3个百分点w线下费用同比增长上升9.92%，和预算比减少22%；w单箱线下费用率同比减少75.61%，和预算比降低79.52%；项目黑龙江省，2010年1-11月实际（1-11月）去年（1-11月）增长率预算（1-11月）完成率销量 (箱) 850908.12210630.5 304%307900 277%营业收入(万元)9453.6389172671.541718253.86%4565.880562207.05%营业成本(万元)8833.617612487.13775255.17%4278.773195206.45% - 营业毛利

3、率（%）6.56%6.90%-4.98%6.29%104.30%线下费用（万元）178.942395162.7905749.92%229.4477.99% -单箱费率（元/箱）2.1344978718.753070258-75.61%10.4076152420.51%营运费用（万元）283.86244879.367983257.65% 165 172.17% -单箱费率（元/箱）3.2820343663.975353793-17.44%6.25669474352.46%人事行政费用(万元)69.88254462.80139711.28%85.269681.95% -单箱费率（元/箱）0.807

4、9860953.145572841-74.31%85.26960.95%贡献利润（万元）87.33391995-120.5559861-172.44% -192 -45.37%34 41-11月竞争分析2009年全年2010年1-11月黑龙江省福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼VS*竞争变化哈尔滨1159175900341:5.06824146424511:0.9+4.1齐齐哈61:9.416608100036.41:6+3.4牡丹江258631290001:4.9294201803061:6.1-1.2鹤2.43300

5、0303761:0.9+1.5佳木斯181533701881:20162702924351:17.9+2.1大庆327871678081:5.1431582325981:5.3+0.02呼伦贝尔85214362241:51.143603027841:69-17.9其他22649870001:3.825678463201:1.9+1.9合计2381201914348.61:8.0385090818786821:2.21+5.82黑龙江省2010年总体和竞争对手相比 差距缩小了5.82。 其中，销量差距缩小的城市有：哈尔滨，齐齐哈尔，鹤岗，佳木斯； 销量差距扩大的城市有牡丹江和呼伦贝尔。近三年分油

6、种成长性分析w XX省小包装油三年复合增长率：21%，其中福临门复合增长率 14%，调和油复合增长率12%，豆油复合增长率11.7%，玉米油符合增长率27%，花生油复合增长率9.9%。5目录w 2010年业务回顾与分析2010年业务概貌分产品线销售分析分城市销售分析分渠道客户业务分析重点工作回顾业务得失总结w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划61-11月分品类销售分析 - 概貌 亮点 1.DHA完成率达到250.39%.2.玉米油同比增长169.48%.完成率达到120.8%3.豆油同比增长469.38%完

7、成率达到384.34% 问题1.花生油完成率仅58%2. 芝麻油负增长2.6%，任务仅完成58.9%3.四海完成率30.15%单位：箱 1-11实际上年同期增长率2010年预算完成率 天谷24290.7 21975 111.05%25600 94.89% 9调10970012101 90.65% DHA2501 -999 250.3%调和油37761.7 21975 172.0%38700 97.58% 花生油2302 2619 -12%4000 58% 花生调和油1021 2369 -57%0 -花生油3323 4988 -33%4000 83% 玉米油4227.752494.5 169.4

8、8%3500 120.8% 甾醇玉米油 00 00 0玉米油4227.75 2494.5169.48%3500 120.8%葵花籽油4662.25 1449.5 321.65%600 281.5% 芝麻油4717.67 5381.5-12.34%7000 67.4% 机榨芝麻油524 -1900 27.58%芝麻油5241.67 5381.5 -2.6%8900 58.9% 橄榄油394 456 -13.6%1400 28.15% 山茶油-0 - 茶调67 0 - - 红花籽油- - 安达露西-精品油-大豆油768667.75163765 469.38%200000 384.34%菜籽油- -

9、福临门合计824345.12 196963.5 418.53%257500 320.14% 四海12057 11867 101.61%4000030.15% 三线145061800 806%10400 140% 餐饮- -小包装油850908.12210630.5404%307900 277%7分品类销售分析 花生油w 花生油1-11月份DT渠道成长51.7%，w 花生油1-11月份较同期NKA下滑64.5%，主要原因是： （1） 鲁花加大市场投入；（2）因为公司的“双核”战略，资源投入围绕在AE和天谷，花生油投入很少，全年无KA档期安排.天谷销量：箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算

10、完成率NKA5101438-64.5124441%LKADT1792118151.7%221480.9%团购餐饮合计2302261912%345866.57%89分品类销售分析 芝麻油w 芝麻油1-11月份DT渠道成长3.7%，w 芝麻油1-11月份较同期NKA下滑18.7%，主要原因是：较去年 直营卖场对芝麻油市场费用投入减少，除全国DM做过少数几档活动外无费用投入。天谷销量：箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA3133.673855-18.7%341291.84%LKADT15841526.53.7%300452.7%团购餐饮合计4717.675381.5-12.34%

11、641673.53%目录w 2010年业务回顾与分析2010年业务概貌分产品线销售分析分城市销售分析分渠道/客户业务分析重点工作回顾业务得失总结w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划10111-11月分城市（城市群/直营组）销售分析 - 概况 亮点 鹤岗同比增长135%, 预算完成222%； 佳木斯同比增长99.8%预算完成139% 大庆同比增长24%预算完成100% 哈尔滨同比增长455%预算完成469% 问题呼伦贝尔同比下滑48% 黑龙江省（箱）1-11月实际上年同期同比增长%1-11月预算预算完成率%哈

12、尔滨642414115917455%136,876 469%齐齐哈尔166081423017%26,550 62%鹤岗3300013990136%14,840 222%牡丹江294202586313.70%42,560 69%佳木斯362701815399.80%26,044 139%大庆431583478724%43,031 100%呼伦贝尔43608521-48%_其他4567822649101%_合计850908238120257%307,900 276%1-11月分城市（城市群/直营组）销售分析w呼伦贝尔宏源经销商销量下滑48%, 主因是合作意愿不强，且我司业务编制有限，无法对该地区进

13、行覆盖掌控，主要是当地经销商进行产品销售。此地区预计明年增加业务人员进行管控，进行产品覆盖和分销，提升产能安阳销量：箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA -沃尔玛XX店 -家乐福XX店LKADT呼伦贝尔宏源经销商43608521-48%团购餐饮合计121-11月分城市（城市群/直营组）销售分析 其他w 请继续分析销售有问题的城市城市群/直营组，方法参照第页内容。13目录w 2010年业务回顾与分析2010年业务概貌分产品线销售分析分城市销售分析分渠道/客户业务分析重点工作回顾业务得失总结w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营

14、预算和资源需求w 非小包装油业务规划1415分渠道销售分析 概况w 黑龙江1-11月份NKA渠道总体下降1%；预算完成87%；黑龙江 销量：箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA7193972961-1%8301787%DT779554238120327%307900253%团购餐饮合计16分渠道销售分析 NKAw 麦德龙销量下滑26.6%，主要由两方面造成： 1.哈尔滨飞机场团购客户与麦德龙终止合作，损失我司固定销量1500箱/年 2.麦德龙自由品牌ak，大打价格战，抢占部分一级豆销量。w 家乐福销量下滑14.2%，主要由两方面造成： 1.金龙鱼加大在家乐福的投入，单店投入

15、为我司3倍。 2.由于嘉里三线产品新元供货价影响，我司三线一直未切进家乐福.NKA销量：箱1-12月实际上年同期增长率1-12月预算完成率 沃尔玛体系230411792528.54%3065875.15%家乐福体系2586230140-14.2%3750270%大润发体系367163251012.9%3700099.23% 麦德龙45996268-26.6%500092%NKA合计90218868433.88%11016081.89%分渠道销售分析 LKAw 分系统、分门店阐述LKA销量增减情况，并简述原因w 如门店较多，也可只统计到系统不到门店w 对于销量下滑较大的客户，要重点分析原因，如果

16、一页无法解释清楚，可以用备注页链接或备注文件方式进行详细说明。LKA销量：箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率 -品品好 XX店 -品品好 YY店 -品品好合计 -苏果 XX店 -苏果 YY店 -苏果 ZZ店-苏果合计LKA合计17分渠道销售分析 DT （TOP15）w 哈尔滨盛源食品09年销售20497箱，同比下滑38%，2010年在哈尔滨增开福佳商贸公司进行团购特区专项经销商，占领盛源食品部分销售，二个经销商合计销售24563箱，同比增长19.83%w 大庆地区由于调整和更换经销商，所以销售有所下滑。DT销量：箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率黑龙江隆泰丰粮食

17、加工有限公司4963740鹤岗大通商贸有限公司2992412636236%20000149%哈尔滨市德盛干调2504011537115%21600115%牡丹江世通食品公司179986420202%3700049%哈尔滨道外盛源食品126402049762%2700047%哈尔滨福佳商贸有限公司1192300大庆靓佳经贸有限公司119671469181%2000060%齐齐哈尔发发经销有限公司48151535313%1400034%大庆忠诺经贸有限公司4325511584%2000022%DT合计61500672431849%159600385%18目录w 2010年业务回顾与分析2010年业

18、务概貌分产品线销售分析分城市销售分析分渠道/客户业务分析重点工作回顾业务得失总结w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划192010年重点行动目标1.1、山东花生油100%成长1.2、优化供应链、产品线，保持增长1.3、 增加三线品牌，通过有效运作；拓展渠道，抢夺 市场份额2.1、重点覆盖县级市场（24%-37%）2.2、显著提高覆盖城市网点数5万（可控网点2万、分销网点3万） 重点地级市SS/WS+县级市场的现代渠道HP/LS/SS3.1、通过高效门店管理，使门店货架占有率不低于市场 占有率3.2、明显提高终

19、端调价速度（由3周提至2周）3.3、促销费用管理重心下移到省区，提高市场反应速度，加强活动规划，显著提高促销活动执行率，达80%4、 优化客户结构设置，健全经销商网络，建立经销商选择淘汰标准与机制，提高整体质量5、山东销售规模高成长（50%以上）6、提高计划准确率（误差范围控制在正负20%）;订单满足率不低于85%（订单中心 正在核算中）7、建立以销售为核心的工作氛围，提高对一线销售的服务Job-to-be-Done行动目标行动目标 问题问题&机会机会1.1、花生油销售负增长1.2、东北豆油受制于供应链及产品线，增长乏力1.3、无三线产品市场竞争乏力，渠道发展受限2.1、城市(县级)/门店（地

20、级城市中小店SS/WS）覆盖率低于金龙鱼2.2、加权/数值铺货率与金龙鱼差距大3.1、门店货架占有率低于市场占有率3.2、门店价格调整周期长3.3、促销费用预算管理过于集中于总部和大区，不利于省区发挥主动性。促销规划缺乏系统性；促销活动执行率低4、经销商网络不健全，客户质量普遍不高，无法跟上福临门整体的发展步伐5、山东区生意规模小6、销售计划准确率/订单满足率低7、没有形成真正的销售导向的价值观部门协作效率有待进一步提高 本页PPT请从2010年年初所做的省区规划中摘取。 本页仅为示意20重点工作落实回顾 城市覆盖城市群/直营组城市城市总数2010年目标覆盖截至当前覆盖数地级以上县级以下地级以

21、上县级以下地级以上县级以下未达成目标原因简述黑龙江哈尔滨地区1121312新增开绥化地区及周边县城有哈尔滨业务人员代管，哈尔滨周边人员人员覆盖不到，故只开发2个县城黑龙江齐齐哈尔地区1811黑龙江鹤 岗 地区121212黑龙江双鸭山地区1411黑龙江鸡 西 地区131212黑龙江大 庆 地区141111黑龙江伊 春 地区1211黑龙江牡丹江地区1611黑龙江佳木斯地区1611黑龙江七台河地区1111黑龙江绥 化 地区1711321重点工作落实回顾 售点拓展10年目标截至当前实际完成城市群/直营组城市大店地级以上城市中小店合计大店地级以上城市中小店县级网点合计NKALKAOT可控网点分销网点县级

22、网点NKALKAOT可控网点分销网点黑龙江哈尔滨市149903172115016116403601560黑龙江 齐齐哈尔市21553383黑龙江鹤 岗 市002184500黑龙江双鸭山市0001150黑龙江鸡 西 市0002050黑龙江大 庆 市363956013黑龙江伊 春 市00481150黑龙江牡丹江市115337722黑龙江佳木斯市2112645561黑龙江绥 化 市0002000黑龙江呼伦贝尔市00734500合计2324895523232223重点工作落实回顾 重点门店陈列改善城市大店数量09当前状况2010目标2010达成情况强势数量持平数量弱势数量强势数量持平数量弱势数量强势数

23、量持平数量弱势数量哈尔滨265912114119710齐齐哈尔532311311牡丹江3121212佳木斯2111111大庆663324合计42101220191112161511w强势：家乐福、大润发、北京华联、哈一百、沃尔玛w持平：好又多、麦德龙、世纪联华、百货大楼、新玛特、昆仑商厦w弱势：乐买、中央红、庆客隆、w强势门店数量未达到10年目标，主要因为竞品加强了市场的投入，我司与竞品的投入达到1：3的比例。w弱势门店较去年有所减少，转为持平，努力将持平门店转为强势门店还需我们今年更多的努力及资源的投入。重点工作落实回顾 铺市分销陈列达标情况KPI年目标年实际达成大卖场大超市超市便利店粮油食

24、杂店大卖场大超市超市便利店粮油食杂店铺市铺市率门店拜访率分销福临门SKU数陈列堆头陈列率货架占有率陈列面美化物料使用率 请简要填写门店铺市、分销、陈列、美化各项工作的执行情况； 目标以10年年初规划制定目标为准，如无目标可以空白；实际达成数字由稽核组提供全年平均数字。 高于目标用绿圈标注，低于目标用红圈标注。对于低于目标的要简要说明原因24重点工作落实回顾 其他计划w 团购开发：黑龙江移动配销团购活动落实，在黑龙江省开发佳木斯、鹤岗、鸡西、牡丹江、绥化、齐齐哈尔、哈尔滨、大庆等地区执行该活动，实现销售496374箱，活动执行兑换点400余家！w 空白市场开发：开发绥化市场、鹤岗周边市场、牡丹江

25、周边市场，实现开发网点500余家，产品销售6000箱。w 经销商整改：大庆、伊春、牡丹江和佳木斯进行经销商整改和更换，大庆、伊春和佳木斯已经进行经销商更换、牡丹江进行经销商整改25目录w 2010年业务回顾与分析2010年业务概貌分产品线销售分析分城市销售分析分渠道/客户业务分析重点工作回顾业务得失总结w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务26业务得失总结w 通过以上的业务概貌回顾、分产品线、分城市、分渠道分析、重点工作回顾等，总结年省区经营工作中的得失，即优点和缺点。要求抓住要害，简明扼要、真实反映省区经营现实

26、，w 优点和缺点都不能超过条。27目录w 2010年业务回顾与分析w 2011年销售任务分解与增长来源分析2011年分品类销量目标增长机会分析2011年销量目标分解 - 分城市/城市群/直营组2011年销量目标分解 - 分渠道/客户w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划28黑龙江省区2011年分品类目标分解w请在左侧表格中各栏中，分别填写分品类的1-11年实际完成销量（箱）、2010年预测完成数量（即1-11月实际数+12月预估数）、2011年预算数字和增长率（2011年预算数- 2010年预测数）/2010年预测数字*100%w2011年分省分品

27、类预算数字由市场部和大区共同完成后给到省区。w请区域经理认真思考每个油种的增长率数字，结合本省区的渠道销售情况，仔细考虑油种的增长空间在哪里，如何实现？，并在策略的基础上完成销量目标的二级分解单位：箱 1-11实际1-11+122011年预算增长率 天谷24290.7 28051 3132411.66% 9调10970122791374211.91% DHA2501 29185981114%调和油37761.7 43249 5104718% 花生油2302 2402 450087% 花生调和油1021 1121 130015.96%花生油3323 3523 580064.63% 玉米油4227

28、.754427600035.5% 甾醇玉米油 00 00玉米油4227.75 4427 600035.5%葵花籽油4662.25 4750800068.42 芝麻油4717.67 4900 2063-68% 机榨芝麻油524 60085141.83%芝麻油5241.67 5500 2914-47% 橄榄油394 450 87895.11% 山茶油-0 00 茶调67 100 00 红花籽油-0 00 安达露西-4880精品油461550 1366148%大豆油768667.75830000 527230.38-36%菜籽油-0 0福临门合计824345.12 891999 556893.96-

29、37% 四海12057 12057 17663.5846.5% 三线1450616500 12000-27.3% 餐饮-小包装油850908.12920556 618172.8 29销量增长模型和机会 此屏无需填写，请每一位区域经理对照2011年分品类的销量增长目标，以及销量增长模型来分析：在市场需求基本稳定的情况下，本区域的增长机会在哪些方向上？ 做低价、做行情虽然短期之内确实能够带来销量的增长，但这种增长确是不可靠甚至对长远有害的30销量增长机会和量化评估增长机会具体举措预估增加销量（箱）覆盖空白市场建立绥化市场的经销商，覆盖绥化市、四方台镇、海伦县、庆安县、，兰西县等7个县，共300万人

30、口；15000建立鸡西地区海林县和宁安县的终端售点客户，借助市场借助车载铺货手段达到市场开发和维护的目的，覆盖人群共50万人口3000建立鹤岗地区绥滨县、萝北县及宝泉岭县的终端客户，借助车载铺货手段达到市场开发和维护的目的，覆盖人群共40万人口3000调整/增加新的渠道/客户开发移动公司配销活动客户，建立经销商：黑龙江隆泰丰粮食加工有限公司。负责全省范围内的移动配销客户的维护工作。500000大庆市调整渠道经销商。建立泰达经贸有限公司，负责大庆市传统渠道的开发和维护20000拓展新的售点可控售点家，其中500平米以上大店家， 100-500平米店家，100平米以下终端店家，2011年预计开发终

31、端售点家增加产品分销黑龙江市场主销三级豆油和一级豆油，增加1.8L和900ML规格产品的买入，增加产能和毛利9000主推AE和调和油。增加产品的买入3000根据售点的情况，提升其他油种的买入机会1000改善门店陈列美化促销增加海报和围挡的使用率，提升我司产品的品牌形象增加拜访开的使用率，加强我司DSR和经销商业务的管理按照公司产品陈列原则进行终端售点的陈列改善，增加销售机会合计312011年销量目标分解 - 分城市（城市群/直营组）单位：箱 城市1-11实际1-11+122011年预算增长率主要增长点/增长策略黑龙江 哈尔滨49603 55000 大庆3891 - 齐齐哈尔 1050 - 牡丹

32、江 1791 147 佳木斯0 23 绥化23043 18429 鸡西3830 5246 伊春3555 1449 鹤岗7385 6695 七台河双鸭山 呼伦贝尔4442 2433 吉林省合计310 429 322011年销量目标分解-分渠道-NKA单位：箱 门店1-11实际1-11+122011年预算增长率主要增长点/增长策略家乐福乐松店49766910830620%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，加大对豆油尤其是AE的费用投入。永平店36294937687739.29%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，加大对豆

33、油尤其是AE的费用投入。会展店359340625657.539.27%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，加大对豆油尤其是AE的费用投入。大直店38094150607246.31%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，加大对豆油尤其是AE的费用投入。新阳店345444976657.548%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，加大对豆油尤其是AE的费用投入。牡丹江店79213063400.1160%11年牡丹江家乐福促销活动将由哈尔滨统一恰谈，全国DM也全部执行。家乐福合计202532

34、586236970.142.95%1.充分利用全国DM资源。2.区域有针对性的进行补强。3.时刻注意竞品价格，把握时机切入三线贸易单。4.争取免费陈列资源，加大产品曝光率。大润发香坊店605871581035844.7%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，保证档期货源。门店做好陈列该善工作，提高非档期期间的销量。南岗店490463947905.923.64%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，保证档期货源。门店做好陈列该善工作，提高非档期期间的销量。牡丹江店7262808212811.7258.52%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，增加

35、店内促销机会，对此店作为重点投入门店，所有资源投入向此店倾斜。龙沙店6178633111311.7278.67%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，区域方面针对全国DM进行补强，增加店内促销机会，对此店作为重点投入门店，所有资源投入向此店倾斜。建华店22693480414319%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，保证档期货源。门店做好陈列该善工作，提高非档期期间的销量。佳木斯店405452716215.818%充分利用全国DM的资源，保证DM的有效执行，保证档期货源。门店做好陈列该善工作，提高非档期期间的销量。33342011年销量目标分解-分渠道-NKA单位：箱 门店1-1

36、1实际1-11+122011年预算增长率主要增长点/增长策略沃尔玛友谊店30254027483620%在保证全国DM活动有效执行的同时及时安排区域店内促销活动，频繁沟通三线产品价格抓住机会切入。中山店3426450448377.39%在保证全国DM活动有效执行的同时及时安排区域店内促销活动，频繁沟通三线产品价格抓住机会切入。先锋店2698376838021%在保证全国DM活动有效执行的同时及时安排区域店内促销活动，频繁沟通三线产品价格抓住机会切入。十字店4366972385242% 好又多被沃尔玛收购后将统一执行沃尔玛全国档期。安埠店5098342202164%好又多被沃尔玛收购后将统一执行沃

37、尔玛全国档期。雅典店4305112202330%好又多被沃尔玛收购后将统一执行沃尔玛全国档期。大庆店38074417510415.5%在保证全国DM活动有效执行的同时及时安排区域店内促销活动，频繁沟通三线产品价格抓住机会切入。齐齐哈尔店22492794318614%在保证全国DM活动有效执行的同时及时安排区域店内促销活动，频繁沟通三线产品价格抓住机会切入。沃尔玛合计16580230412855423.92%1.做好收购好又多后全国DM的统一执行，提升好又多的销量、2.紧密安排区域店内促销活动。3.针对沃尔玛的自身情况努力洽谈三线贸易订单。麦德龙4380459950008.71% 抓住每一个节庆

38、团购时机出货。NKA合计7193990218122770.836.082011年销量目标分解-分渠道-LKA单位：箱 门店1-11实际1-11+122011年预算增长率主要增长点/增长策略武汉中百AA店16311 18260 17628 92.5%BB店3891 -9889 39.3%CC店1050 -0 -DD店1791 147 0 -EE店0 23 0 -FF店23043 18429 27518 83.7%武汉中百合计步步高系统XX店3830 5246 2511 152.5%YY店3555 1449 0 -ZZ店7385 6695 2511 294.1%WW店4442 2433 2581

39、172.1%步步高合计LKA合计310 429 197 157.6% 请在表格中各栏中，分别填写本省区NKA的1-11年实际完成销量（箱）、2010年预测完成数量（即1-11月实际数+12月预估数）、2011年预算数字和增长率（2011年预算数- 2010年预测数）/2010年预测数字*100%、主要增长点。共性的增长策略可以放入合计行中。 填写2011年预算数字时，请充分考虑各门店业务增长机会和可行性，任务目标的分解要和市场机遇、区域策略互相印证和匹配； 省经理仍需将分品类目标分解到每一个业代头上，以贯彻按分数考核的思路，但无需在此呈现； 此分解目标经KA部、销售支持部、人力资源部确认之后即

40、作为对应业代、副经理的考核指标；35362011年销量目标分解-分渠道-DT客户1-11实际1-11+122011年预算增长率主要增长点/增长策略鹤岗市大通商贸有限公司31233 31233 36890368904000028%稳定外围市场，增加单店产出。哈尔滨市德盛干调水产品经销有限责任公司24927 24927 25477 25477 4000016%增加形象维护，提升单店产出，增开OT卖场牡丹江世通食品有限公司17973 17973 18514 18514 3000066%经销商优化，提升覆盖能力，加大产品铺市伊春富源粮油有限责任公司15197 15197 17824 17824 200

41、0012%增开售点，加大产品分销，扩展渠道哈尔滨市道外区盛源食品批发部12620 12620 13903 13903 30000130%开发外围市场，稳定市区渠道，增加品项分销及产出大庆靓佳经贸有限公司12875 12875 13719 13719 2000066%经销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市齐齐哈尔发发食品经销有限公司4778 4778 5101 5101 15000200%经销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市提高经销商的合作积极性，加强渠道覆盖大庆市忠诺经贸有限公司4186 4186 4636 4636 20000300%经销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市

42、提高经销商的合作积极性，加强渠道覆盖满洲里市宏源商贸有限责任公司4150 4150 4450 4450 500021%经销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市提高经销商的合作积极性，加强渠道覆盖佳木斯向阳区锦佳粮油经销处3839 3839 3959 3959 1500084%经销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市提高经销商的合作积极性，加强渠道覆盖佳木斯市天鸿商贸有限公司2884 2884 3260 3260 500072%经销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市提高经销商的合作积极性，加强渠道覆盖鸡西市东升经贸有限公司2690 2690 2984 2984 15000400%经

43、销商更换及优化，提升覆盖能力，加大产品铺市提高经销商的合作积极性，加强渠道覆盖2011年销量目标分解-分渠道-团购客户1-11实际1-11+122011年预算增长率主要增长点/增长策略黑龙江隆泰丰粮食加工有限公司619812 619812 625840625840239000 -61.76%维护与移动配销商的合作关系，延续移动配销活动哈尔滨市福佳经贸有限责任公司11912 11912 12349 12349 1500025%增加团购特渠的建立，稳定并且提升市场销量合计631724638189254000 -60%37目录w 2010年业务回顾与分析w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2

44、011年省区经营策略产品组合策略重点销售工作目标及计划市场覆盖和售点拓展客户网络优化和VIP客户扶植增进分销重点门店陈列美化改善w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划38黑龙江省产品组合策略产品组合价格策略渠道分销策略促销策略核心油种天谷对标竞品二代调，经销价和零售价低于二代调2元控制二批价+7元/箱全渠道分销增加5L天谷和1.8L天谷对小店覆盖借助豆油组合销售或产品搭赠增加进店500平米以上大店 天谷开展档期促销5L天谷卖场主做形象,不做特价4L、5+9阶段性促销+第二陈列配合总部主题CP陈列美化推广油种AE豆对标竞品非转基AE，经销价和零售价低于AE2元控制二批价+5元

45、/箱全渠道分销增加5LAE和1.8LAE对小店覆盖借助豆油组合销售或产品搭赠增加进店500平米以上大店 AE开展档期促销5LAE卖场主做形象，不做特价可以阶段性进行产品捆赠和抽奖活动+第二点陈列配合总部主题CP陈列美化DHA对标竞品深海鱼油，控制售价低于深海鱼油5元特殊渠道分销药店、孕婴店及企事业单位团购渠道进行分销覆盖持续开展CP活动。5+9阶段性促销+第二点陈列，增加产品曝光度，提升产能甾醇玉米葵花对标竞品葵花籽油，经销商价格和零售价格低于竞品1-3元控制二批商+8元/箱部分渠道分销增加渠道可售卖终端店进行分销覆盖500平米以上大店 葵花开展5+9捆赠和档期促销5L葵花卖场主做形象,不做特

46、价4L、5+9阶段性促销+第二陈列配合总部主题CP陈列美化跟进油种九调打压竞品调和油，经销商价格和零售价格低于竞品5元控制二批商+5元/箱全渠道分销增加5L九调和1.8L九调对小店覆盖借助豆油组合销售或产品搭赠增加进店500平米以上大店 九调开展档期促销5L九调卖特价销售+第二陈列打压竞品配合总部主题CP陈列美化花调基础油种一级豆对标竞品非转基因大豆油，经销商价格和零售价格低于竞品1元控制二批商+4元/箱全渠道分销增加5L一级和1.8L一级对小店覆盖借助一二线组合销售或产品搭赠增加进店5L一级卖场主做形象,不做特价4L阶段性促销+第二陈列配合总部主题CP陈列美化全渠道分销增加5L一级和1.8L

47、一级对小店覆盖借助一二线组合销售或产品搭赠增加进店5L三级卖场主做形象,不做特价4L阶段性促销+第二陈列配合总部主题CP陈列美化39目录w 2010年业务回顾与分析w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略产品组合策略销售重点工作目标及计划市场覆盖和售点拓展客户网络优化和VIP客户扶植增进分销重点门店陈列美化改善其他专案开发计划w 2011年省区经营预算和资源需求w 非小包装油业务规划40销售重点工作目标和行动计划 市场覆盖省区城市城市类型10当前状况2011目标福临门当前覆盖数总数% 百分比福临门计划覆盖数% 百分比09年新覆盖数量山西省太原地级市708384%738

48、8%3县级12451524%19037%66乡镇大同县级2210920%5550%33长治县级309133%3538%5县级449646%5860%14 在认真理解渠道管理部县级市场覆盖目标分解、策略、和资源匹配的基础上，务实制定本区域的县级市场覆盖计划。 2011年县级市场覆盖总体目标需与渠道管理部沟通确认，本规划目标修正确认后交总部备案，县级市场开拓分解目标由渠道管理部负责督促检查落实，并纳入运营分析和考核体系。请大家认真对待！41市场覆盖任务分解城市群/直营组城市县级市场经销商规划责任人 具体负责人09年状况10年开发计划所辖经销商开发截至时间售点数太原太原古交已设分销商配一名DSR扶植

49、分销商福强福临门4.30前100 武宇刚杨海滨太原太原阳曲已设分销商太原市粮油6.30前50 武宇刚韩学震太原太原清徐已设分销商配一名DSR扶植分销商太原市粮油4.30前100 武宇刚韩学震太原太原娄烦已设分销商福强福临门6.30前50 武宇刚杨海滨太原吕梁离石市 开发经销商4.30前100 武宇刚张二军太原吕梁孝义市已设经销商孝义昌远120 武宇刚张二军太原吕梁汾阳市已设经销商汾阳福盈门100 武宇刚张二军太原吕梁文水已设经销商卫刚粮油100 武宇刚张二军太原吕梁中阳开发直供批发商5.31前50 武宇刚张二军太原吕梁兴县暂不开发武宇刚张二军太原吕梁临县已设经销商转为直供批发商临县中泽面粉6.

50、30前50 武宇刚张二军太原吕梁方山暂不开发武宇刚张二军太原吕梁柳林开发直供批发商5.31前50 武宇刚张二军太原吕梁岚县暂不开发武宇刚张二军太原吕梁交口暂不开发武宇刚张二军太原吕梁交城已设分销商卫刚粮油5.31前50 武宇刚张二军太原吕梁石楼暂不开发武宇刚张二军太原晋中榆次市 已设经销商有经销商普家乐5.31前150 武宇刚张二军太原晋中介休市已设经销商更换经销商介休聚福5.31前150 刘景生刘景生太原晋中灵石已设经销商设分销DSR灵石通宇超市5.31前100 刘景生刘景生太原晋中平遥已设经销商设分销DSR平遥万福隆5.31前100 刘景生刘景生太原晋中左权武宇刚张二军太原晋中太谷设分销商

51、6.30前50 武宇刚张二军太原晋中榆社设分销商6.30前武宇刚张二军42销售重点工作目标和行动计划 客户网络设置城市群/直营组当前状况2010年行动目标NKA客户数LKA客户数合作经销商特约经销商一级分销商NKA客户数LKA客户数合作经销商特约经销商一级分销商济南济南70446053泰安10230023莱芜00100011东营00110012淄博20312023滨州00110031烟威烟台20212032日照00100011威海10211032青岛青岛70218032潍坊1142111022鲁西济宁00221025临沂10211022枣庄00110011聊城00120013德州0022002

52、3菏泽00120013山东合计221430024221035039 根据市场覆盖的规划，完成客户网络的对应设置。 如有客户的调整，请单独注明。43销售重点工作目标和行动计划 售点拓展截至当前实际完成2011年目标城市群/直营组城市大店地级以上城市中小店合计大店地级以上城市中小店县级网点合计NKALKAOT可控网点分销网点县级网点NKALKAOT可控网点分销网点吉西 长春80229030162109510026116403601560 松原00102990914000012388280680 白城 0047216128355005345320670 四平 00122261423710052953

53、20620 辽源00111600162002300118420 乌兰0045257266005295300吉东 吉林3054140604823045530120680 通化00193571882137770017383500900 延吉00638606545700105900300900 白山00112551363930011398180580合计 11073237513029974758130873079133827937310 在认真理解渠道管理部售点拓展目标分解、策略和资源匹配的基础上，务实制定本区域的县级市场覆盖计划。 2011年县级市场覆盖总体目标需与渠道管理部沟通确认，本规划目标修

54、正确认后交总部备案，售点拓展分解目标由渠道管理部负责督促检查落实，并纳入运营分析和考核体系。请大家认真对待！44售点拓展任务分解城市群/直营组城市新增大店新增中小店合计任务分解副经理业代经销商NKALKAOT可控网点分销网点县级网点Q1Q2Q3Q4吉西 长春802290301621095245245120485张三李四王五 松原0010299091400 白城 0047216128355 四平 0012226142371 辽源00111600162 乌兰0045257266吉东 吉林305414060482 通化0019357188213777 延吉006386065457 白山0011255

55、136393合计 11073237513029974758 本页是对上一页任务目标的分解落实。 如一页不能完成请分成多页阐述 务必将售点开发任务分解落实到每一个副经理、业代和经销商； 本页内容请务必和各业代、副经理反复沟通确认，作为实际过程指标。总部对区域实行总量目标管理，区域经理应依据此分解目标对副经理、业代、经销商进行督促检查落实，并纳入对副经理/业代的回顾、考核体系、以及经销商生意规划和考核返利体系中。45销售重点工作目标和行动计划 分销标准太原、大同忻州运城、临汾大卖场大超市小超市便利店粮油店/食杂店县级售点大卖场大超市小超市便利店粮油店/食杂店县级售点二级经销商大卖场大超市小超市便利

56、店粮油店/食杂店县级售点天谷900ML111 11.8L11111111112.5L4L111115L1111111111111111花生900ML111111.8L1111111112.5L4L1111111115L11111111 11111玉米900ML1111.8L1111115L111111葵花900ML1111.8L1111115L1111111111芝麻100ML111250ML11111111111400ML11111111橄榄250ML1111500ML111111ML1礼盒1VA豆5L一级5L三级大豆油一级900ML111111.8L11111111112.5L5L1111

57、111111111111 在认真理解市场部品类策略、销售部制定分销标准以及结合本省区的市场情况、品类发展策略，制定本区域的分品类分销标准。 此分销标准需与市场部、销售部沟通确认之后，交总部备案，由监察部稽核组依据此标准进行稽核检查，并纳入运营分析和考核体系。请大家认真对待！46KPI目标设置KPI年实际达成2011年目标大卖场大超市超市便利店粮油食杂店大卖场大超市超市便利店粮油食杂店铺市铺市率70%68%70%75%75%75%门店拜访率85%85%85%90%90%90%分销分销达成率55%65%73%70%70%75%陈列堆头陈列率货架占有率80%75%85%90%90%90%单品平均陈列

58、面322333美化物料使用率65%65%73%75%75%75%47其他销售重点行动计划 w 除以上市场覆盖、售点拓展、分销标准、门店改善等项目之外，还有何专项的行动计划，可在此列出。 2010年由各省区自行填报的市场开发计划48目录w 2010年业务回顾与分析w 2011年销售任务分解与增长来源分析w 2011年省区经营策略w 2011年省区经营预算和资源需求总体经营预算销量、毛利率和毛利额线下费用预算营运费用预算人力行政费用预算资源需求汇总w 非小包装油业务规划492011年经营预算 概况项目XX省，2011年经营预算2010年1-11月2010年全年预测2011年预算同比增长率销量 (箱

59、) 850908.12920556618172.8-32.85%营业收入(万元)9453.63891756461 58%115%营业成本(万元)8833.6176151468 59%118% - 营业毛利率（%）6.56%8.8%-1.1%-1.8%线下费用（万元）178.94239554222%114% -单箱费率（元/箱）2.1344978712.315%112%营运费用（万元）283.8624483.4%0.2%-0.6% -单箱费率（元/箱）3.2820343663.114%0%人事行政费用(万元)69.882544548 -14251 -单箱费率（元/箱）0.8079860951.0

60、29%33%贡献利润（万元）87.33391995619 -158279w 摘要说明各项经营预算、和今年相比的增减情况，举例：w 毛利率和去年同期相比下降1.1个百分点，和预算比降低1.8个百分点w 线下费用同比增长上升22%，和预算比增长14%；w 单箱营运费用同比增长14%，和预算比降低0.6%；502011年经营预算 分品类毛利率、毛利额品类2010年预测2011年预算差额销量（箱）毛利率毛利额（万元）销量（箱）毛利率毛利额（万元）天谷25600 20.3%5196.8 3132412.3%7414 -6938 9调12101 0 137429.6%1298 1298 DHA999 0