培训讲义_销售培训_销售技巧_2015

1、斯密（SIME） 集团 销售培训 2015.06.26顾问式销售技巧 * 目 录销售准备01建立信任02发现需求03介绍产品04信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析 竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处优秀销售顾问具备的条件 制定目标SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧确定需求的技巧需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析 有效问问题方法5W2H倾听技巧如何听出话中话？需求

2、调查提问四步骤SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？* 目 录异议处理05进展成交06不同性格与销售风格07如何发现购买讯号如何分析销售的进展 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是赢家如何摸清客户拒绝的原因客户常见的三种异议客户异议处理的六个方法 * 饮料和壁挂炉的购买有何不同？ 可口可乐可口可乐客户采购特征销售方式意大利斯密锅炉意大利斯密锅炉客户采购特征销售方式VS.大客户采购的特征 l 单笔金额大或累计金额大l 参与决策人多l 决策时间长、决策过程复杂l 客

3、户考虑采购风险注重双方长期关系l 理性采购受广告影响较少，l 主要靠口碑和客户关系。 * 建立信任10%20%30%40%发现需求介绍产品异议与成交 小客户销售模式 大客户销售模式 建立信任发现需求介绍产品进展与成交40%30%20%10% * 销售的六个步骤 销售准备销售准备建立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处理异议处理进展成交进展成交销售准备01销售准备销售准备拜访目标拜访目标建立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处理异议处理进展成交进展成交行动1行动1行动1行动1行动1资料资料行动2行动2行动2行动2行动2道具道具行动3行动3行动3行动3行动3电话约见电话

4、约见检查仪表检查仪表销售的六个步骤 - - 销售准备销售准备你的拜访目标是什么？Smart 原则Specific 具体Measurable 可衡量Attainable 可达到Relevant 相关Time-able 以时间为基础制定目标练习请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万“我要成为一名管理者”主要错误：不具体CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？“我要在2010年12月31日之前赚很多钱！”主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？

5、100万？1000万？“我要在2010年12月31日之前成为美国总统”主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？“我要在中午十二点以前吃下三个面包”主要错误：不相关这件事情很重要吗？“我要赚一百万”主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？“看看曹立明的目标”我要在2015年12月31日之前，通过渠道销售完成2000万产值。 访前准备-目标泛泛的目标：搜集信息、建立关系。具体的目标：客户同意参加一个产品演示会让你见更高一级决策者来工厂参观考察客户邀请你参加投标 访前准备-资料行业公司产品竞争对手客户资料客户面临的问题卖点卖点 你在睡梦中也能回答的问

6、题生产规模生产规模工艺设备工艺设备价格优势服务优势产品优势概念提炼技术研发销售团队USP 卖点提炼 独特销售主张 _ _ _ _ _ _练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点对手份额对手份额客户关系客户关系 满意度满意度合作历史合作历史品牌品牌生产规模生产规模服务服务质量质量价格价格 竞争分析竞争地图 竞争要素斯密依玛八喜质量运行成本使用寿命保修期服务交货期技术培训24小时售后支持价格付款价格付款条件锅炉制造商竞争方格图决策层管理层操作层总经理技术部经理工程部经理成本合约经理技术工程师一线工人采购员角色立场性格需求角色立场性格需求角色立场性格需求 客户资料分析判断线人或教练指引

7、找到关键决策人 客户面临的问题访前准备-道具名片产品宣传手册样品产品检测报告产品业绩表/图笔/笔记本路线图长话短说，通话不超过5分钟准确的报出对方的称呼多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑尽量别在电话中谈论有关业务的话题访前准备-电话约见电话约访五个步骤第一步：自我介绍；第二步：陈述见面理由；第三步：二择一法；第四步：拒绝处理；第五步：二择一见面。话术应对客户1：把资料寄来就好了客户2：我们已经有供应商客户3：我很忙14访前准备- 检查仪表出发!建立信任02销售准备销售准备拜访目标拜访目标建立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处理异议处理进展成交进展成交信任定义信任

8、定义行动1行动1行动1行动1资料资料获得好感获得好感行动2行动2行动2行动2道具道具建立信任建立信任行动3行动3行动3行动3电话约见电话约见行动4检查仪表检查仪表销售六个步骤 建立信任组织信任组织信任个人信任个人信任信任的含义企业性质、资质、规模、业绩品牌、技术、产品。稳重、诚信、专业、有威信。戒备戒备好感好感信任信任建立信任路径图第一印象第一印象灿烂笑容灿烂笑容仪表仪表赞美赞美 共同话题共同话题开场白开场白彬彬有礼彬彬有礼善于倾听善于倾听获得客户好感的方法暖场，营造气氛迅速地切入生意正题不要太早介绍你的利益确立提问者的地位开场白要注意的问题第一步：称呼对方的名字第二步：自我介绍（公司规模/地

9、位）第三步：寒暄和感谢第四步：表达拜访理由（重点阐述） 第五步：以问题结束开场白成功开场白的5个步骤开场白话术王经理，您好！我是意大利斯密的销售代表XXX，这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）感谢您这么忙还抽出时间来接待我。（感谢客户）王经理以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是欧洲最大的铸铁锅炉制造商。铸铁模块锅炉是供热站的主要设备，关系到供暖效果和运行成本的大问题，所以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的）王经理，公司目前正在使用哪个品牌的锅炉呢？（问题结束，让客户开口）访前准备- 检查仪表 拜访理由。1. 客户关心的问题：铸铁模

10、块锅炉是供热站的主要设备，关系到供暖效果和运行成本的大问题，所以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。2. 客户熟悉的第三方：您的朋友XXX介绍我与您联系的，说您近期想更换燃气锅炉。3. 赞美对方：他们说您是供暖方面的专家，所以也想和您交流一下，我可以请教您一个问题吗？ 真诚真诚具体具体及时及时123赞美三原则赞美话术赞美对方的闪光点使用间接的赞美借第三者赞美借用名人效应赞美 你真不简单你真不简单 我很欣赏你我很欣赏你 我很佩服你我很佩服你赞美经典三句47公司品牌公司品牌参观供应商参观供应商检测报告和认证检测报告和认证样板工程和客户样板工程和客户 熟人牵线搭桥熟人牵线搭桥持续性

11、拜访持续性拜访人品和为人人品和为人产品专家产品专家公司信任公司信任个人信任个人信任建立信任10大招发现需求03销售准备销售准备拜访目标拜访目标建立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处理异议处理进展成交进展成交信任定义信任定义需求定义需求定义行动1行动1行动1资料资料获得好感获得好感提问方式提问方式行动2行动2行动2道具道具建立信任建立信任倾听技巧倾听技巧行动3行动3行动3电话约见电话约见行动4检查仪表检查仪表需求分析需求分析竞争分析竞争分析SPIN销售六个步骤 发现需求需求实现快乐解决问题客户为什么购买产品?钻石恒久远，一颗永流传 斯密集团产品 已经遍布 全球10,000,000

12、家庭！隐含需求 问题明确需求采购标准从需求到采购决策标准最终需求 例如：需要采购一批新的锅炉明确需求隐含需求 例如：锅炉热负荷，辅机设备，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。客户直接说出的需求客户直接说出的需求客户最终确定的采购标准客户最终确定的采购标准客户对困难、不满的陈述客户对困难、不满的陈述 例如：锅炉系统运行费用高，司炉及维护人员多，运行成本高。需求三步曲想一想：你喜欢哪个阶段的客户?客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求 隐含需求隐含需求三种情况 客户的潜台词可能是？我认为问题不是很严重，犯不着花这么多钱？这是个大单，我对你不了解，所以很犹豫现在供

13、应商也不错，一定要用你的，别人会怎么看？听说你们在某个项目上做砸了 你的东西太贵你的东西太贵了了客户不愿意说的需求客户：国产的壁挂炉经常出现故障表面的需求：需要进口的壁挂炉隐藏的需求：质量好的壁挂炉、 设备需要正确的保养、完善的培训计划。了需求背后隐藏的需求客户：我们的预算不够表面的需求: 价格低的产品隐藏的需求：性价比高的产品需求背后隐藏的需求客户：进口品牌的配件货期往往过长，会影响使用表面的需求:国产品牌设备隐藏的需求：配件送货及时，定期保养需求背后隐藏的需求经销商：生意难做，不挣钱 表面的需求: 更低的价格隐藏的需求：市场秩序良好、需要独家代理、需要信用支持、员工培训需求背后隐藏的需求组

14、织和个人的需求感到安全上级肯定成就感受尊重权利金钱。产品质量产品价格供方品牌供货速度交易条件 客户中谁是不满的人？采购人对价格、货期不满使用人对维修与品质不满技术人对技术参数不满决策人对目标和结果不满话术应对感到安全：国际品牌；成功案例上级肯定：张经理杀价太厉害了 （在其领导前美言）成就感： 在您的指导下受尊重： 您很有经验权利： 您看下一步怎么做比较好呢？ (不能随便去找我的下属)金钱： 事成之后不会忘记你的提问角色扮演卖车我的需求：准备50岁退休，开车游遍世界各地，想买一辆SUV要求：服务网点多能跑山路和恶劣路面车内空间大价格20-30万不喜欢日本车已有一辆帕萨特,最好能二手车置换5W2H

15、发现需求开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要， 鼓励客户详谈他所提到的资料5W2HHow: 如何采购客户的采购流程？How Much：客户准备化多少预算，数量？Where: 目标客户在哪里What: 客户需要什么？客户的采购标准是什么？Why: 客户为什么要购买？背后的问题是什么？客户为 什么向我们购买而不向竞争对手购买？Who: 谁是使用者？谁是最终决策者?竞争对手是谁？When: 客户什么时候购买？确认需求封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定友善的寒暄宽广且善于回答的开放式问题针对询问方向的开放式问题针对

16、询问方向的封闭式问题针对特定目标的开放式问题针对特定目标的封闭式问题需求.问题漏斗先生上午好？有什么需要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？平时车主要是什么用途？喜欢德系车还是日系车？喜欢是传统型还是运动型？车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？您是想买一辆外形稳重大方车内空间大其安全系数高的车是吗？案例：5万变成500万某银行要花5万美元做一个技术框架的项目，这只是一个小案子，做就是了，但销售人员想：客户花5万美元到底想干什么呢？于是就去问银行客户，客户说快到年底了，项目必须在新年前完成。销售人员：请问项目为什么一定要在年底前完成？客户：这是政府规定。销售人员：为什么会有这样的规定呢？客户：为

17、了规范银行内部操作的衍生业务。销售人员一听就明白：我觉得一定是银行有人做高风险的衍生操作出了问题，而你们还不能确定问题出在哪里？客户看了看销售人员说：不错，小伙子你说对了销售人员：我最近看了报纸，听说银行有人被抓了客户默认销售人员：前几天，我看了你们总裁的报告，你们要做中国最安全的银行对吗？客户开始对销售人员产生好感和信任销售人员：那你们一定需要一套衍生产品控制系统来扩大业务客户已无法掩饰情绪，很兴奋：这正是我们要的！销售人员：这就是我们能做到的！练习 (限时2分钟)7% 通过口头语言38%通过语音语调55%通过肢体语言沟通的行为问、听、说 每分钟讲150-160个字 最多可以每分钟听300个

18、字倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。倾听的作用 获得相关信息 体现对客户尊重发现客户的需求使用积极的肢体语言倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重适当做笔录适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 有道理有道理! ! 我理解！我理解！ 后来怎样后来怎样? ?沟通经典三句为什么呢为什么呢? ?我知道我知道最好的问题和最差的回答客户考虑方面权重（总分100分）价格$可获得性 (Avaliability)包装 (Packaging)性能 (Performance)易用

19、性 (Ease of Use)保证 (Assurance)生命周期 (Life Cycle)社会接受程度(Social Acceptance)需求分析工具$APPEALS竞争性需 求 强 度强弱A公司B公司C公司1234强强竞争要点分析矩阵你看到了什么?写出你在拜访客户中通常会问的五个典型问题Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃S背景问题背景问题P难点问题难点问题I暗示问题暗示问题N需求需求效益问题效益问题SPI提问法 SPIN举例：福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失

20、。需求效益问题（需求效益问题（N N）收集事实、信息及收集事实、信息及其背景数据其背景数据背景问题背景问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益目的：为下面的问目的：为下面的问题打下基础题打下基础 背景问题举例公司的年销售额是多少？你们有多少个窑炉？目前你们使用的是什么窑炉？使用多长时间了？贵公司窑炉维修服务提供商？。潜在客户难题(你可以解决的，而竞争对手无法解决的):要问的背景问题:设计你的背景问题需求效益问题（需求效益问题（N N）询问客户面临的问题、询问客户面临的问题、困难、不满。困难、不满。背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P

21、）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益目的：寻找你的产品目的：寻找你的产品所能解决的问题。所能解决的问题。使使客户自己说出隐含的客户自己说出隐含的需求需求 难点问题举例你对现在的窑炉维修服务及时性是否满意？你们正在使用的窑炉维修方法有什么缺陷？你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？。它们为客户解决了什么问题? 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度站在客户的角度思考潜在客户难题，至少3个 (你可以解决的，而竞争对手无法解决的):要问的难点问题:设计你的难点问题难点问题会激怒客户吗？需求效益问题（需求效益问题（N N

22、）询问客户难点、困难、询问客户难点、困难、不满的结果和影响不满的结果和影响背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益把潜在的问题扩大化；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严把一般的问题引申为严重的问题。重的问题。暗示问题举例你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？维修服务不及时，它对员工的生产率有什么影响？如果竞争对手使用效率更高的窑炉维修技术，最终会对你产生什么结果？。根据客户的难题可能引出的困难，写出3个暗示问题要问的暗示问题设计你的暗示问题需求效益问题（需求效益问题（N N）询问提议的对策的价询问提议的对策的价值

23、值、重要性和意义重要性和意义背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益使客户自己说出得到的利益使客户自己说出得到的利益和明确的需求和明确的需求 解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的反应更快的维修服务是如此重要？一种在不停产的情况下进行窑炉维修的技术对你们有什么帮助？。需求效益问题举例以你产品提供的潜在利益，设计使买方告诉你这些利益的需求效益问题使买方告诉你这些利益的需求效益提问：设计你的需求效益问题S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求效益问题 获得背景资料 隐含需求 由问题引发出来 明确需要 由客户说出 销售人员陈述 利益 以便

24、客户揭示使客户看到问题严重性SPIN提问模式案例：销售顾问：张总，你们目前有多少个窑炉？使用多长时间了？（背景问题）客户张总：哦共有8个，使用时间2-8年不等。销售顾问：你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？ （难点型问题）客户张总：窑炉停产维修造成经济损失是个很头痛的问题，尤其在生产高峰时（隐含需求）销售顾问：你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？ （暗示问题）客户张总：影响就太大了，窑炉停产一天企业就要损失*万；还有客户合同无法履行的经济赔偿；有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损。销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争

25、对手那里了，这对企业有什么影响？客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，老客户可是企业的最重要的资产啊。销售顾问：张总，一种不需要停产的窑炉维修的技术对你们有什么帮助？（需求效益问题）客户张总：那非常好，可以避免企业由于窑炉停产带来的经济损失，这正是我们所需要的（明确需求）。销售顾问：开始推荐福斯贝尔陶瓷焊补技术我的需求：案例：小品卖拐经典台词赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的。（难点问题）范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）范 伟：为啥？

26、 赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（暗示问题，把潜在的问题扩大化）。赵本山：后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（暗示问题，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）案例：把冰卖给爱斯基摩人汤汤 姆姆爱斯基摩人爱斯基摩人您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的

27、原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什幺你目前使的冰不花钱吗？很简单，因为这里遍地都是。您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？噢，是的。这种冰太多太多了。是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？我宁愿不去想它。这样的冰加在你的威士忌里，还会是真正的威士忌吗？对不起，我突然感觉不大舒服。序号标准话术核心理论你对 感觉怎么样？S现状你有困难吗？你有不满意的地方吗？你感觉有问题吗？P问题因为这个

28、问题，对你又会造成什么影响呢？因为这个影响，又会产生什么严重后果？这个后果得不到及时处理，对你生意有意味着什么？I痛苦有帮助呢？有好处呢？解决这个问题的好处是，是这样吗？N快乐SPIN标准话术“傻瓜手册”提示 避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。推销访谈目标（获得进展而不是拖延）现状（我们需要的任何详细事实）问题（可能存在并可以解决的） 影响（使问题更加严重或紧迫）明显需求（我们希望揭示的） 效益（我们随后可以提供的）销售访谈计划表介绍产品04销售准备销售准备拜访目标拜访目标建立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处

29、理异议处理进展成交进展成交信任定义信任定义需求定义需求定义FABEFABE行动1行动1资料资料获得好感获得好感提问方式提问方式行动2行动2行动2道具道具建立信任建立信任倾听技巧倾听技巧行动3行动3行动3电话约见电话约见行动4检查仪表检查仪表需求分析需求分析竞争分析竞争分析SPINSPIN销售六个步骤 介绍产品 梨和菠萝：降血压； 西柚、山楂：降低胆固醇； 苹果、香蕉：含叶酸丰富、保养皮肤； 芒果、草莓：含叶酸丰富、保养皮肤； 猕猴桃：减缓衰老 A 优势强调： 省电 B 利益说明： 省钱 E 成功证明： 检测报告 F 特性描述：节能灯产品的特征F 优点A 利益B猫和鱼的故事1一只猫非常饿了，想大

30、吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）猫和鱼的故事2猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的优势（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿，销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。“ 大吃一顿是钱带来的的利益（Benefit）。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。猫和鱼的故事3 猫吃饱喝足了，需求也就变了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能

31、买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。猫和鱼的故事4我们的产品采用变频装置这部吸尘器使用的是高速低噪声马达这种高尔夫球杆采用钛钢并符合空气动力学原理的杆头问：贵公司产品的特征是什么？特征的例子比常规产品节能30%它的速度比一般马达快2倍，同时噪音降低30%。击球时，增加球杆头部速度，击球距离更远。问：贵公司产品的优点是什么？优点的例子对贵公司而言, 每年节约电费可达30万元可以解决你吸尘时省时更轻松同时不影响家人休息的问题可以降低击打杆数和失分率问题问：贵公司产品的利益是什么？利益的例子F： 因为A：所以B：因此E：请看我们的产品采用变频装置，比常规产品节能30%，对贵公司而言,每年

32、节约电费可达30万元，这是国家质量中心的检测报告。 FABE说服法F： 因为A：所以B：因此E：请看 这部吸尘器使用的是高速低噪声马达它的速度比一般马达快2倍，同时噪音降低30%，可以解决你吸尘时省时更轻松同时不影响家人休息的问题，这是国家质量中心的检测报告。FABE说服法 利益具体化和定量化A：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，镀锌厚度130克超过80克国家标准，能有效抗腐防锈,大大延长建筑的寿命”B：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，镀锌厚度130克超过80克国家标准，能有效抗腐防锈10年以上，以一栋3000M2厂房为例，每年节约维护成本约5万元”第三方证实利益让产

33、品说话：产品现场演示让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据 让事实说话：考察参观供应商让顾客说话：客户推荐和样板工程。竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FABE（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由USPSPINFABE异议处理05销售准备销售准备拜访目标拜访目标建

34、立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处理异议处理进展成交进展成交信任定义信任定义需求定义需求定义FABEFABE异议种类异议种类行动1资料资料获得好感获得好感提问方式提问方式行动2异议应对异议应对行动2道具道具建立信任建立信任倾听技巧倾听技巧行动3行动3行动3电话约见电话约见行动4检查仪表检查仪表需求分析需求分析竞争分析竞争分析SPINSPIN销售六个步骤 异议处理 真实的异议 假的异议 隐藏的异议异议的种类 选择恰当时机答复异议 以微笑应对客户的异议 仔细倾听客户的异议 对异议进行预测和准备 销售访谈计划表 异议处理“4原则”异议忽视法忽视法假异议假异议补偿法补偿法真异议真异议

35、 YESIFYESIF法法真异议真异议 3F3F法法真异议真异议 太极法太极法真异议真异议 询问法询问法隐藏异议隐藏异议异议处理“6方法” 微笑点头 “你真幽默” “有道理”忽视法 补偿法客户：XX产品天天在电视上做广告，你们品牌都没有 听说过啊，质量服务能有保证吗？销售人员：正是因为我们不把钱化在广告上，所以我们的产品才更物有所值，价格更实惠。客户：“贵公司大把钱化在中央电视台广告上，羊毛出在羊身上，最终还是由我们客户买单？销售人员：正是因为我们企业有实力敢于投入，不是所有的品牌都有资格在中央电视台做广告的，想想，一个连广告都做不起的企业，值得你信赖吗太极法客户 ： 价格太高了！销售人员：这

36、正是你要购买的理由。客户： 你的意思是？ 销售人员：采用变频装置你只要多付出10%的价格，它比常规产品节能30%，对贵公司而言，每年节约电费可达30万元，这不正是你所需要的吗？ 询问法问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？问题2：还有其它原因吗？问题3：假如。你会继续这笔交易吗？问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？问题5：我们做什么你才能信服呢？YESIF法客户：你们的产品还是太贵，A公司的产品和你们差不多，他们的报价就比你们便宜10%销售员：是的，我们的价格确实是市场上最贵的，如果考虑我们能提供5年的保修和每年定期的上门维护，这个价格又不算贵了，您说呢？3F法销售员：“我理解你

37、的担心，我们目前的供应商可口可乐开始也有同样的担心，可是他们最后都发现，我们比其他供应商提供更快更准确的服务，去年我们被可口可乐授予最佳供应商的称号，请看（向客户展示证书）” 客户：“你们的产品质量还行，但我们在全国分布有8个生产基地，而且实现点对点零库存的管理，要求供应商订单后24小时内到货，物流配送不是一般企业能承受的，你们恐怕无法做到，”进展成交06销售准备销售准备拜访目标拜访目标建立信任建立信任发现需求发现需求介绍产品介绍产品异议处理异议处理进展成交进展成交信任定义信任定义需求定义需求定义FABEFABE异议种类异议种类成功标准成功标准资料资料获得好感获得好感提问方式提问方式行动2异议

38、应对异议应对成交条件成交条件道具道具建立信任建立信任倾听技巧倾听技巧行动3行动3成交技巧成交技巧电话约见电话约见检查仪表检查仪表需求分析需求分析竞争分析竞争分析SPINSPIN销售六个步骤 进展和成交小生意（2个结果）大生意（4个结果）成功订单订单进展失败没成交暂时中断没成交成功与失败的信号订单客户很肯定的购买决定成功 典型的进展可以包括：获得采购信息找到内线，让你见更高一级决策者客户同意参加一个产品演示会来工厂参观考察客户邀请你参加投标进展推动生意朝着成功的方向发展成功 典型的中断可以包括客户说：我们非常有兴趣，下次有时间我们再一起 谈谈把资料留下，如果我们想进一步了解情况， 会与你联系产品不错，我会向总经理推荐的 暂时中断 没有具体的行动使生意有进展失败没成交客户明确表示拒绝，也包括