房地产策划师流程执行培训大纲

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期前期沟通沟通前期策划前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销筹备营销策略执行方案营销执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行形象导入、预热价格方案开盘开盘阶段调整100%销售销售销售总结项目策划工作基本流程项目策划工作基本流程客户积累销售筹备与开盘项目跟进项目跟进结案汇报案例归档本报告是严格保密的。 销售前项目服务流程销售前项目服务流程产品定位及创新；产品定位及创新；服务前提：服务前提：基本经济指标确定基本经济指标确定同致行服务：同致行服务：市场研究；

2、市场研究；客户研究；客户研究；发展战略建议；发展战略建议；项目定位项目定位; ;阶段目标：阶段目标：项目市场定位；项目市场定位；为设计为设计提供物业发展建议提供物业发展建议物业亮点设计建议；物业亮点设计建议；服务前提：服务前提：进入方案设计阶段进入方案设计阶段同致行服务：同致行服务：总体规划建议；总体规划建议；户型平面建议；户型平面建议；产品创新深入建议；产品创新深入建议；建筑细部建议建筑细部建议; ;阶段目标：阶段目标：确定最佳方案确定最佳方案服务前提：服务前提：定位与产品确定定位与产品确定同致行服务：同致行服务：总体营销推广策略；总体营销推广策略；形象定位；形象定位；卖场、展示规划；卖场、

3、展示规划；推广计划推广计划; ;阶段目标：阶段目标：确定销售目标确定销售目标销售目标确定；销售目标确定；提交销售执行报告提交销售执行报告前期定位前期定位第一阶段第一阶段产品设计产品设计第二阶段第二阶段营销计划营销计划第三阶段第三阶段销售准备销售准备第四阶段第四阶段销销售售服务前提：服务前提：达到执行报告要求达到执行报告要求同致行服务：同致行服务：销售人员培训；销售人员培训；销售资料准备；销售资料准备；阶段目标：阶段目标：积极筹备临门一脚积极筹备临门一脚提交价格策略报告提交价格策略报告销售团队到位；销售团队到位；本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。12/29/2021 怎样完成前期投标工作？

4、1本报告是严格保密的。策划序幕策划序幕本报告是严格保密的。明确商务标底明确商务标底甲方意图甲方意图市场需求市场需求业务业务技术技术创意关键点创意关键点本报告是严格保密的。甲方意图甲方意图项目利润与风险的平衡项目利润与风险的平衡企业发展战略企业发展战略决策人的个人性格、偏好决策人的个人性格、偏好本报告是严格保密的。市场需求市场需求发展趋势的预判发展趋势的预判竞争环境的剖析竞争环境的剖析消费文化与生活功能的理解消费文化与生活功能的理解本报告是严格保密的。创意关键点创意关键点资源论资源论城市发展论城市发展论建筑、环境、人文建筑、环境、人文结论结论（概念、主题）（概念、主题）本报告是严格保密的。要点要

5、点技术不能涵盖业务技术不能涵盖业务甲方需求与市场需求同样重要甲方需求与市场需求同样重要需求是弹性的，是可以引导的需求是弹性的，是可以引导的创意是策划的灵魂创意是策划的灵魂创意的主题要直指要害创意的主题要直指要害本报告是严格保密的。策划进行时策划进行时本报告是严格保密的。土地与环境土地与环境技术指标技术指标案例案例项目研究项目研究总结与预测总结与预测项目规划项目规划土地与环境土地与环境本报告是严格保密的。项目研究项目研究原生态原生态可持续可持续发展发展地形地形地貌地貌土地土地本报告是严格保密的。项目研究项目研究景观景观人文人文教育教育配套配套交通交通位置位置环境环境本报告是严格保密的。要点要点论

6、证创意主题的合理性论证创意主题的合理性环境资源至上环境资源至上无限放大土地的最稀缺价值无限放大土地的最稀缺价值市场支撑最重要是变化和趋势市场支撑最重要是变化和趋势“城市化城市化”是救命良方是救命良方本报告是严格保密的。土地与环境土地与环境技术指标技术指标案例案例项目研究项目研究总结与预测总结与预测项目规划项目规划案例案例本报告是严格保密的。总结与预测总结与预测未来未来竞争项目竞争项目市场市场可比项目可比项目国内外国内外经典项目经典项目区域内区域内项目项目同致行同致行操盘项目操盘项目案例案例本报告是严格保密的。要点要点专业因为见识专业因为见识历史只是为了未来历史只是为了未来生动的案例细节最容易打

7、动甲方生动的案例细节最容易打动甲方信心源自于前人的经验和教训信心源自于前人的经验和教训创意不代表一定要创新创意不代表一定要创新整合意味效率、低成本、低风险整合意味效率、低成本、低风险本报告是严格保密的。土地与环境土地与环境技术指标技术指标案例案例项目研究项目研究总结与预测总结与预测项目规划项目规划技术指标技术指标本报告是严格保密的。项目规划项目规划物业类型物业类型平面选型平面选型梯户比梯户比社区配套社区配套园林景观园林景观平面功能平面功能朝向朝向间距间距交通组织交通组织车位数车位数建筑高度建筑高度户型面积户型面积容积率容积率覆盖率覆盖率技术技术指标指标本报告是严格保密的。要点要点高容积率是可以

8、改变的高容积率是可以改变的建筑密度与生活密度的区别建筑密度与生活密度的区别景观和视野是第一要素景观和视野是第一要素道路也可以是景观道路也可以是景观规划条件最重要的是规划条件最重要的是“面宽面宽”室外比室内更重要室外比室内更重要本报告是严格保密的。策划执行策划执行本报告是严格保密的。团队团队专业专业服务服务对接对接关系关系维护维护本报告是严格保密的。要点要点团队必须要有组织、有配合团队必须要有组织、有配合对接一定要清晰对接一定要清晰专业以外的功夫不能省专业以外的功夫不能省要敢于说不，我们不是万能要敢于说不，我们不是万能最高境界是融合最高境界是融合本报告是严格保密的。实例：实例：昊创昊创博海博海本

9、报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。12/29/2021 怎样完成前期策划工作？2本报告是严格保密的。定位的思路与流程定位的思路与流程本报告是严格保密的。目标目标提出问题提出问题选择模型选择模型战略与定位战略与定位本报告是严格保密的。目标目标目标沟通目标沟通目标沟通会目标沟通会我们对目标的理解我们对目标的理解+目标通常包括：1、开发商的盈利模式（资金流、品牌需求等）2、项目开发的时间节点等本报告是严格保密的。目标目标提出问题提出问题选择模型选择模型战略与定位战略与定位本报告是严格保密的。提出问

10、题：提出问题：我们采用我们采用S-C-QS-C-Q结构化分析方法结构化分析方法我们应该怎么办我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境情境（Situation）（公认事实）冲突冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问疑问（ Question ）(分析存在的问题)需要完成某项任需要完成某项任务务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完发生了防碍我们完成任务的事情成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效本报告是严格保密的。通过通过S-C-QS-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题基本结构的分析我们确定了界定问题的

11、分析模型的分析模型？R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=如何从如何从R1到到R2本报告是严格保密的。情境与冲突通过情境与冲突通过3C (strategic three Cs)3C (strategic three Cs)分析描述分析描述客户客户营销战略：研究客户价值观，满足其需求，以在竞争中获取最优的有利差异项目项目/ /企业企业竞争竞争u市场战略本质上是处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和项目（企业）本报告是严格保密的。环境分析环境分析u政策法律环境影响因素政策法律环境影响因素（例如别墅、投

12、资型物业、二手房等）u市场环境市场环境 u市场发育水平u市场所处阶段u区域或类型物业供求关系u区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度u区域或类型物业销售速度u区域或类型物业产品水平等与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果（非期望结果。本报告是严格保密的。目标目标提出问题提出问题选择模型选择模型战略与定位战略与定位本报告是严格保密的。3C3C战略战略3C3C综合匹配分析得到最优化的战略综合匹配分析得到最优化的战略可以导致期望结果可以导致期望结果u成功的市场营销战略应具备以下特点：u1.明确的市场定位u2.项目优势与市场需求之间的相互呼应u3.相对于竞争，在商业成功关键

13、因素上有出色的表现客户客户项目项目/ /企业企业竞争竞争营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异本报告是严格保密的。项目分析项目分析针对一个针对一个地块地块的价值要素包括：的价值要素包括：n地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）n环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）n地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）n开发商要素目标/开发商品牌/可利用资源等项目分析面对目标找出可能的定位方向项目分析面对目标找出可能的定位方向本报告是严格保密的。客户分析客户分析客户

14、细分的标准包括：客户细分的标准包括：n社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶段（置业次数）n人口统计因素（年龄、收入、性别）n地理因素客户偏好包括：客户偏好包括：n生活经验（空间观念、行为模式）n心理因素（生活方式、性格特点）n价值观（消费观念、价值取向）客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或识别识别跟随市场还是引导市场的机会跟随市场还是引导市场的机会1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差异性5、行动可能性有效的细分市场特征本报告是严格保密的。竞争分析竞争分析竞争对手分析：竞争对手分析：n竞争对手锁定（基于区域、基于项目

15、特征、基于客户）n竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度）n竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙）竞争面向目标寻找最有利的机会竞争面向目标寻找最有利的机会本报告是严格保密的。3C3C战略与市场环境战略与市场环境u不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略u例如：u发育不完善的初级市场项目先导，以项目条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势获取占位优势u完全竞争市场而供求关系相对平衡客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益获取高收益u完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场竞争先导，以有利的a. 竞争策略使自己立于不败之地立于不败之地本报告是严格保密的。市场竞争战略工具

16、（竞争先导）市场竞争战略工具（竞争先导）识别竞争者识别竞争者分析竞争者分析竞争者选择竞争者选择竞争者本报告是严格保密的。市场竞争战略模型市场竞争战略模型市场领先者战略市场领先者战略u扩大总市场u保护市场份额u扩大市场份额 市场追随者战略市场追随者战略 u仿制者（counterfeiter） ：完全复制u紧跟者（cloner）：紧跟着模仿领先者的产品、分销和广告，等等。 u模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效领先者，但在包装、广告、价格上又有所不同。 u改进者（adapter）：改变者接受领先的产品，并改变或改进它们。 市场补缺者战略市场补缺者战略u在补缺中关键概念是专业化市场挑战

17、者战略市场挑战者战略u确定战略目标和竞争对手 u选择一个进攻战略 正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻u选择特定的进攻战略 本报告是严格保密的。STPSTP战略工具（客户先导）战略工具（客户先导）细分市场细分市场SegmentationSegmentation选择目标市场选择目标市场TargetingTargeting定位定位PositioningPositioning本报告是严格保密的。偏好 客户群 一二三四一二三四细分市场细分市场选择目标市场选择目标市场本报告是严格保密的。STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT战略工具（项目战略工具（项

18、目+ +环境环境+ +竞争）竞争）本报告是严格保密的。SWOTSWOT分析的价值要素分析的价值要素S/WS/W（优势（优势/ /劣势）的价值要素劣势）的价值要素un 地段要素un 环境要素un 地块/产品要素un 开发商/项目要素u前两个为被动性要素，后两个为主动性要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素包括：的价值要素包括：n 地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）n 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）n 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间

19、）n 开发商要素目标/开发商品牌/可利用资源等针对一个即将销售的针对一个即将销售的项目项目与地块的主要差别在于增与地块的主要差别在于增加了产品因素：加了产品因素：n n 产品因素产品/户型/自身配套/昭示性等对于一个对于一个大盘的后续大盘的后续阶段，需要增加项目要素的判阶段，需要增加项目要素的判断：断：n n 项目要素口碑/人气/项目知名度/客户群体/前期售价/前后产品差异性/物业管理等等本报告是严格保密的。O/TO/T（机会（机会/ /威胁）的价值要素威胁）的价值要素u 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革u 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热

20、点等）u 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向u通常对于销售中后期的项目，宏观要素相对失效；反之，对于一个远期的大盘，微观要素相对次要。 观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。 在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。既是机会又是威胁，既是优势又是既是机会又是威胁，既是优势又是劣势劣势本报告是严格保密的。SWOTSWOT分析分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W本报告是严格保密的。战略选择战略选

21、择本报告是严格保密的。战略方向的决策模型战略方向的决策模型项目属性项目属性客户需求客户需求案例借鉴案例借鉴竞争竞争同类型项目借鉴同类型项目借鉴在市场中的地位在市场中的地位本报告是严格保密的。目标目标提出问题提出问题选择模型选择模型战略与定位战略与定位本报告是严格保密的。战略与定位战略与定位u战略形成战略形成u客户定位客户定位u产品定位产品定位u属性定位属性定位u形象定位形象定位u价格定位价格定位 偶得客户群 游离客户群重点客户群核心客户群核心客户群客户群客户群1 1客户群客户群2 2客户群客户群3 3客户群客户群4 4物业类型、产品组合、户型物业类型、产品组合、户型本报告是严格保密的。本报告是

22、严格保密的。12/29/2021物业发展建议物业发展建议本报告是严格保密的。物业发展建议的出发点物业发展建议的出发点需要说明的是：需要说明的是：我们给出的不是具体的设计方案，我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素（市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）原则：一切均基于“竞争的价值增加竞争的价值增加”(Competition Value Added)(Competition Value Added)本报告是严格保密的。物业发展建议的考虑因素物业发展建议的考虑因素市场竞争性地块价值的发掘利用客户价值的增加本报告是严格保密的。物业发展建议的考虑因素物业发展建议的考虑因素市场竞争性：基于市场产品水平

23、调查统计分析（空间 尺度、户型、建筑园林风格、配套水平和数量、配置水平统计表），提出具有竞争优势的方向；客户价值的增加：客户价值分析基于客户价值分析（客户价值取向、生活方式、空间观念、行为模式分析表），提出客户满意方案；地块价值的发掘利用：基于地块价值分析和规划价值分析提出设计增值方向本报告是严格保密的。房地产项目价值构成房地产项目价值构成u有形的价值有形的价值u使用价值的范畴u属于物质层面的u是可以物化的u可以进行竞争性比价的u无形的价值无形的价值u属于精神层面u是不能物化的u难以复制的u是可以自我定价的产品品牌产品品牌价值构成价值构成地段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值

24、品牌价值人文价值人文价值通达价值通达价值外部配套外部配套产业价值产业价值自然景观自然景观社会认知社会认知经济指标经济指标规划设计规划设计内部配套内部配套建材设备建材设备创新价值创新价值基本物业基本物业VIPVIP服务服务个性化服务个性化服务企业品牌企业品牌场所精神场所精神项目精神项目精神有形价值有形价值无形价值无形价值本报告是严格保密的。 项目外部（社会）配套价值项目外部（社会）配套价值 交通价值交通价值 产业价值产业价值 自然景观资源自然景观资源 社会认知价值社会认知价值房地产项目价值构成房地产项目价值构成交通便利性与可达性例如：玉渊潭，昆玉河边的项目商务、或某些产业的支持，例如：亦庄、CBD生活配套、医疗环境、教育环境等社会心理对地段的潜在认同，例如：天竺与南城地段价值地段价值产品价值产品价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值人文价值人文价值本报告是严格保密的。项目基本经济指标价值项目基本经济指标价值规划设计价值规划设计价值项目内部配套价值项目内部配套价值产品硬件配置价值产品硬件配置价值建筑创新价值建筑创新价值