构建企业客户信用评级的指标体系

1、建立信用评级指标体系，首先要明确评级的内容应包括那些要素，即有哪些主要因素决定客户信用状况。 一般来说，国际上都围绕 5C、CAMPAIRI、5w 等要素展开，国内评级则重视五性分析。国际上对形成信用的要素有很多说法，如5C要素，3F要素，5P要素等，其中以5C要素影响最广。一、5C要素所谓5C,是指影响企业信用状况的五方面的特性（因表述这五个特性英文单词的第一个字母都是C:Character ， Capacity ， Capital ， Collateral ， Condition） 。（ 一 ） 品德 指企业愿意履行其付款承诺的可能性。它是对企业声誉的一种度量，考察其是否愿意尽自己最大努力

2、 来按照承诺付清货款， 直接影响到应收账款回收的速度、 客户的品德好坏主要根据过去的信用记录来确定， 特别地，一家企业的年龄就是其偿债声誉的良好替代指标。（ 二 ） 偿付能力 指客户的支付能力或偿还贷款的能力，反映了借款者收益的易变性。主要根据企业的经营生产能力及 获利情况来判断，具有较好的经营业绩、较强的资本实力和合理的现金流量的企业，会表现出良好的偿付 能力。（ 三 ） 资本 企业资本往往是衡量企业财力和贷款金额大小的决定性因素，企业资本雄厚，说明企业具有巨大的物 质基础和抗风险能力。企业资本包括全部净资产和无形资产净值。可通过财务比率分析得到，被视为预示 破产可能性的良好指标。（ 四 ）

3、 抵押 又称资产抵押，指企业用其资产对其所承诺的付款进行的担保，如果发生违约，债权人对于借款人抵 押的物品拥有要求权。这一要求权的优先性越高，则相关抵押品的市场价值就越高，欠款的风险损失就越 低。有了担保抵押，信贷资产就有了安全保障。对于没有信用记录或有不良信用记录的客户来说，以一定 的合法资产作为抵押是必要的。 信用评级必须分析担保抵押手续是否齐备， 抵押品的估值和出售有无问题， 担保人的信誉是否可靠。（ 五）经济形势 即经济环境，指能够对企业的偿付能力产生影响的社会经济发展的一般趋势和商业周期，以及某些地 区或某些领域的特殊发展和变动。这是决定信用风险损失的一项重要因素，特别是对于那些受周

4、期决定和 影响的产业而言。如耐用品部门就比非耐用品部门更倾向于受到周期的影响。信用评级必须对企业的经济 环境、周期、发展前景、行业发展趋势、市场需求变化等进行分析，预测其对企业经营效益的影响。二、CAMPARI 要素即对借款人从以下七个方面分析企业信用状况。CAMPARI即：C 品德 （偿债记录 Character）A 偿债能力 （ 资格 Ability）M 获利能力 （Margin）P 借款目的 （用途 Purpose）A 贷款金额 （Amount）R 偿还方式 （偿还能力 Repayment）I 贷款抵押 （又称安全性 Insurance）（一）品德指借款人是否具有和银行订立借款合约的资格

5、。 例如， 一笔对未成年人的银行贷款就不具备法律效力。 同样，签约的董事必 须是在公司章程授权的范围内行事，否则无效。（二）偿债能力指借款人在技术、管理、财务方面的实力；也可以指一个企业是否能够监控其营运风险、提高其资产 流动性，以创造足够的现金流偿还债务。（三）借款目的借款人向银行贷款的用途应该是明确的、 可接受的。 如果一笔贷款是企业用于偿还供应商的现有债务， 则该企业的流动性司能存在严重问题。若企业申请贷款是为了支撑业务按预期发展，这应认为是允许贷款的一个可接受的理由。因为这样的 企业不仅利用了供应商提供的正常赊销付款，而且还有更多的信用需求。但贷款不能用于满足企业业务的 过度扩张。 如

6、果说申请贷款是为了争取一张新订单是合情合理的， 那么同样的企业一下子握有五个新订单， 贷款人应引起警觉：它能应付得了它的业务快速发展吗 ?（四）贷款金额贷款规模必须和资金用途相一致，贷款金额也必须能满足企业使用。借用资金的费用应和净资产收益 相匹配。（五）偿还能力了解企业的后期资金来源有助于判断借款人的偿还能力。偿还能力是至关重要的，贷款人应通过分析 投资后的现金流，而不是未来盈利能力加以考查其偿还能力。对于借款企业来说，偿还贷款的最主要资金 来源应是贷款的投资项目。偿还期限也应在合约中加以明确：是一次还本，还是分期摊还 ?（六）安全性这里的 “安全性 ”是指抵押担保： 当贷款不能偿还时， 银

7、行仍能保证其资产安全。 考虑一笔借贷请求时， 其抵押担保物当然不是首先被考虑的；但如考虑抵押担保物，它的价额应相当于在贷款金额的基础上加上 充裕的差额，而且抵押担保物要易于估价、易于变现、易于取得。三、5W要素5W法重在分析企业的以下五个方面的情况来进行信用评估：Who（借款人是谁，具体情况如何）Why（为什么借款，用途何在）What（有何担保，担保品的价值如何 ）When（何时还款）How（还款方式）国内评级通常主张信用状况的五性分析 即安全性 （In surance） 、收益性 （Profitability） 、成长性 （Potentialities） 、流动性 （Liquidity） 、

8、生产性 （Reducibility） 。其中安全性是信用的基础，收益性是信用的保 证，成长性是信用的动力，流动性是信用的表现，生产性是信用的条件。通过五性分析，对客户信用状况 做出较为客观的评级。5C 要素等分析都反映了决定信用水平的主要考虑因素， 为建立客户信用评级的指标体系提供了初始依 据和框架。体现信用评级要素的具体项目，一般用指标表示，可以通过分析企业信用管理的业务流程来筛 选指标。企业的信用风险存在于交易产生的各个业务环节，必须对交易全过程进行全面的管理和监控。概括来 说，这一过程可以划分为事前控制，事中控制和事后控制三部分。事前控制是指在正式交易之前（签约或发货之前 ）对客户的审查

9、圾信用条件的选择；事中控制是指在交易过程中，对客户信用额度的控制；事后控制 是指对应收账款的管理及拖欠账款的有效处理。具体来说，有六个业务环节必须加以关注的：1接触客户 选择客户，包括从初识客户到维护老客户的全部过程。2谈判 确定信用条件。包括从最初与客户的协商直到双方达成一致的协议，谈判过程中一个直接 的信用管理目标是确定信用条件（信用期限额度 ）。给予信用的形式以及付款方式等。3签约 寻求债权保障。合同是信用的根据和基础，合同中每一项内容都有可能成为日后产生信用 问题的原因；同时为了确保收回货款，往往使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。4发货 实施货款跟踪。应收账款形成以后必须动

10、态监控，保证及时回收。5 到期收款一-期拖欠的催收。到期货款推迟支付现象不仅影响企业的资金周转，而且极有可能造 成长期拖欠的隐患。所以，企业怎样在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系，是 企业较难处理的问题。6 .收款失败一-机情况的处埋。加强对上述六个业务环节的监控，是一个企业防范信用风险，减少坏账损失的关键。遵循业务环六个 业务方面的特征，司以为评级指标体系的建立提供细分指标。根据考察客户信用水平的 5C要素和五性分析，同时分析上述可能发生信用风险的主要业务环节，可以主要从如下四个方面岀发，建立客户信用评级指标体系：(%)2.在决定是否签署促销合同之前，企业应首先查阅与该

11、客户以往交易的情况，具体指标主要有：以往的交易量、回款期和付款态度以及客户周边的口碑、商业信誉如何等。此方面的指标反映了客户整体上的历 史信用，如果不发生什么重大变故，一般会保持下来。其次，要分析客户目前的经营现状如何。主要指该 客户的规模实力有多大、我方人员对该客户的表面印象如何、企业素质怎么样、目前有没有发生什么重大 事项。第三，要替客户算一算，他所签这笔合同的盈利能力有多大，他能否从中获利，获利多少？只有他赚到了钱，他才会乐于还款。具体考察指标有：市场竞争能力，市场开拓能力与营销渠道，主营业务和资金 状况，销售收入情况、管理水平。第四，还要从长远考虑，分析客户的发展潜力，有没有长期合作的

12、必要。具体指标有主要产品发展潜力，客户在行业中的地位和影响力。考虑到有些客户的财务信息不容易获得，因此将财务状况分析单列岀来，在能够获取对方财务数据并加以 缩水”处理后，选取如下四个指标进行辅助性评级。流动比率=流动资产/流动负债A速动比率。（流动资产-存货）/流动负债 B短期债务净资产比=流动负债/净资产c债务净资产比=债务总额/净资产n信用评级值V=A+B-c-D其中，A和B两项表示客户的资产流动性， c和D两项表示客户的资本结构，流动比率越高，评级值越高，资本结构比率越高，评级值越低，根据评级值V的大小，可以大体给岀客户的信用状况。评级总结上述内容，最终确定指标体系如图 4 3,具体指标

13、的评级标准见表 4 10。依此进行客户的信用r 口锂鱼対分斷JI订冋熬期耳抽戋也黄叽门脅业嘗菁与日碑口业户用怵系去面印SLC2I领导人索闹彳空士!4工累眦技术就平CM理棋鱼力【:廿 一身脊坏墉前削大审顼分折加恨理水平和盈利分折CiL-竝麗itt力命靳6-|卩翊戏®验力 市场廿拓与销世架说丄：业 上作业务資金就况玛naKf cjs上翌产品帝力£4廿业地檢C4?这祸也冲CM裁廷気产C55信用评级指标体系图讣分标准评分一 订熒屋历史订贺屋稳中言眉：建喩订英：并艮主浅从本公可进贺：伺分8-10：逬责星统鴛 小越变幼：自时以别的公闵进夷：得47分：订贺变功劇酬5氏洎化能力不 符；樹z

14、分文回囊护 易写附救授厦含同地定烟酿感时、主动回做：J寸效态負爽快冯L10分：在回做朝内回敏: 叵宴经过滾次硕；扫57分：&过酥厢1个月以上：R菱款00燧、18矢躲程. 爲0-4分析碑炭访行业主皆探仃、客户的主要極毎对爭、主艮的客户.圾他原轲刖闵戍商、 开户恨行以氏与谟客户在在业务联系的#他壇&和个人；看看别人刑谟客户的 评级：企业形敎、夕卜都评级：行业內品牌知名度大小氨主« 0导人 夷质评 级厂舄外双.仍坯暮 邑家、平均收入、工茨发放脂况企业也质主愛坝导人旨丰富的俗理经验育理能力很燥.妁啻业绞灵菩.个人旨良好脚 让会声眷.部TO分；宙运能力弟.个人歯披好.得57分；

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