模拟商务谈判案例-铁矿石

1、模拟商务谈判案例中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。现有团体会员单位 206 个，个人会员 10人。理事 107个，常务理事 67 个。其中宝钢集团有限公司被 授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。宝钢是中国最具竞争力的钢铁 企业，自 2003年至 2007年，宝钢连续五年进入世界 500 强。乙方：力拓矿业公司一一世界第二大矿业公司，最早成立于 1873年。在全球拥有 60多家子公司。公司于 1 962年至 2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的 矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。全球铁矿石价

2、格是基 于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是 “三对三 ”的谈判机制，二是 “首 发与跟风 ”机制，三是 “长协”与“离岸价”同涨幅。然而， 2008年的中方与国际三 大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说 定价模式已发生了明显改变。一是“首发与跟风 ”机制被打破。 “首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双 方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。 2008年澳大利亚的 “两 拓”对“首发定价 ”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。最 终中方不得不做出让步，与两拓达

3、成了涨价79.88% 96.5的协议。高于与巴西淡水河谷的协议价。二是 “离岸价 ”机制被突破。每年的国际铁矿石谈判都是以 “离岸价 ”作为谈判 基础，价格的涨幅都是在 “离岸价 ”基础上的涨幅。但由于地理位置的原因，巴 西和澳大利亚到中国的运距相差 1 倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味 的铁矿石在中国的到岸价不一样。按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付 的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获 得海运费补偿。今年宝钢与 “两拓”的谈判之所以 “旷日持久 ”，主要是因为在海运 费补偿问题上达不成一致。最终 “两拓”获得涨价幅度之所以要比淡水河谷高出 15 个

4、百分点，很大程度上是因为对其进行了 “变相”的海运费补偿。三、谈判焦点：铁矿石定价机制与海运费分享比例A:中方要求铁矿石价格回到 2007 年的水平，这意味着澳大利亚力拓铁矿石应 至少降价 40%。而力拓表示不会屈服于钢铁公司提出的将 2009 年至 2010 年基 准合同价格在当前现货价格基础上降价 40%以上的要求。虽然钢铁需求至今仍 然低迷，但力拓的年产能一直保持在 2 亿吨的满负荷水平。此前，中钢协一直 强调铁矿石价格应在下降 40%的基础上再进行谈判。力拓相关主管日前表示， 若到 6月 30日仍不能就铁矿石价格达成协议，力拓将终止部分铁矿石合约。B:力拓推行指数化定价：首要条件是钢厂要包销，也就是说钢厂与矿山先确定长期的巨额的供应 量，然后再根据现货指数来确定价格。不过，力拓方面也承认将需要几年的时 间来取代当前的铁矿石定价模式。中方谈判的基本原则是，仍坚持每年一度定 价 （离岸价 ）的模式，但是考虑市场重大变化时，双方可协商适度调整价格。所谓 的市场重大变化，譬如去年爆发的全球金融危机。C:按照 2008 年矿价谈判体现的原则，澳洲巴西海运费差价巨大，澳洲矿山公 司