发廊客带客剖析

1、发廊客带客节选自【顾问式整体形象设计师】发型量身定制文驰峰如何让发廊客带客增加 如何保证发廊客带客的质量与水平？应该这是发廊经营者与发型师都要思考的问题 在过去包括发廊经营者或发型师一直都没有思考这样的问题，发廊经营者与发型师 过去把关心业绩放在首位，就是说不管是经营者还是发型师都是把每天要完成业绩 目标放在首位，这与发廊增加客带客的服务理念是完全不同的，无论从服务理念到发 型师技术，以及活动方案策划等系列内容都存在着天壤之别。一、以业绩为目标的发廊经营理念任何一个发廊如果是以业绩为目标的经营理念，就代表了这个发廊缺乏长远的 目标与定位。如果一个发廊是以业绩为目标，那么这种业绩就要被量化出来，

2、比如发 廊一个月收入要求达到多少，每个发型师一个月下来做多少业绩，每个发型师每天需 要做多少业绩。而发廊经营者为了完成这种目标 ，必然会采用一些激发手段，比如分 组PK,组织外创，以及培训发型师一些促使客人办卡的沟通话术，在以前这样的方法 一直使发廊都很有效的完成了业绩目标。现在这些方法仍然在大部分的发廊中被采 用，但是这种方法的负面效应就会出现发廊的服务质量无法保证，发型师的技术服务 品质有可能被忽视，因为这样的发廊衡量发型师的好坏不是技术如何如何 ，而是卖卡 最多业绩最高的发型师在发廊中获得更高的奖励，而那些技术一流不太懂得销售的 发型师虽然顾客很满意，而业绩在发廊中也不会那么突出，然而他

3、们的客源确很稳定 收入也较均衡，而那些技术较差销售能力较强的发型师虽然业绩较高，但是业绩也很不稳定忽高忽低，而这些发型师根本就没有稳 定的客源。凭心而论，发廊在过去的十年，正值中国经济高速发展，老百姓收入逐年提 高,发廊用这样的经营策略也算是符合了当时老百姓钱好赚消费不够理性的背景，而今天，中国经济正处于转型时期，西方发达国家经济危机一直也影响着中国经济的发 展，在这种社会背景下，中国经济在2008年的高位增长逐渐下行，这已经影响到了老 百姓的经济收入，随着中国经济新一轮的农村城镇化改革，中国经济有望在二、三年后重新复苏，但是在中国经济调整的这二到三年之中，发廊必须改变经营策略来提高 发廊的生

4、存能力。二、发廊客带客的经营理念现在绝大多数发廊每个月的新顾客并不多，几百平米发廊一个月进来二三十新 顾客的现象非常常见，发廊经营者现在不得不开始关注发廊客带客。发廊要想增加 客带客，首先经营者的经营思想必须要发生转变，因为发廊过去评判发型师的能力是 靠业绩做为标准，而发廊要想赠加发廊客带客，必须放弃以业绩衡量发型师能力的这 种评判标准，而是以统计发型师每个月客带客的人数（就是服务多少新顾客，发型师达 到某种比例，经营者制定一种按客带客比例的提成机制，发廊发型师怎样做到客带客 我们拿一位新顾客举例说明，比如一位发型师今天接待了一位新顾客，这位顾客后来 成为了这位发型师的回头客，这种情况不被视为

5、客带客，客带客是指这位顾客为这位 发型师转介绍新客人，现在许多发廊的发型师都是靠自己的回头客维持生计 ，甚至有 的发型师每天几乎都是回头客，而没有新顾客来找他服务。在有些发廊，曾经以顾客回头率计算发型师的工资，而现在回头率已经不能说明这 位发型师的服务水平了。顾客成为回头客说明什么 ，说明这位发型师做的顾客认为 还可以，但是这不一定就代表这个发型做的有多好。而顾客不给发型师介绍顾客说 明什么？说明了顾客找不到为发型师介绍顾客的理由。现在也不乏一些发型师不用 说客带客，就是让顾客成为回头客都很难，那怎样才能增加客带客呢？下面我将为发廊 经营者及发型师提出一些自己的看法与建议。（一超值服务超值服务

6、通俗的解释就是用五星级的服务标准只收三星级的价格，通过品质吸 引顾客。现在有些经营者认为发廊的环境、服务、产品都是一流的 ，怎么还没有新 顾客？这时发廊的经营者就要衡量一下是否顾客来到本店的消费，是否是感觉到是超 值的服务，让顾客花的钱感觉是超值的，让顾客的消费超出了心理预期。（二技术个性定制服务做为超值的技术服务，没有哪个技术会超过技术个性定制服务，技术个性定制服 务就是指发型量身定制技术。发型量身定制技术是根据顾客的风格进行量身定制的 发型设计理念，顾客是什么风格就按什么风格设计发型，然后发型师还可以根据顾客 所留发型的风格，建议顾客如何搭配服装，如何进行色彩搭配。这样的个性化的技术 服务无疑是顾客从来没有接受过的。发型师做到发型量身定制个性技术服务必须掌 握顾客风格诊断、发型风格诊断、发型风格修剪、发型风格烫发、发型风格染发、 发型风格造型、发型风格化妆以及色彩搭配、服饰风格诊断、色彩诊断、顾客心理学等。发型量身