中小企业怎样才能保证新产品成功上市(doc 9)

1、 . 中国最庞大的下载资料库 (整理.版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密中小企业如何保证新产品成功上市据一家权威市调公司统计，在目前的零售环境中，只有20的的能够生存下来。在一个产品饱和、购买周期短及更精明的零售环境中，研发上市非常关键。成功上市可带动企业销售业绩与市场占有率的成长，提高企业的水平，并巩固企业的市场地位。 目前是如何推出的呢？推新品，往往是老总“拍脑袋”出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用“广告+价格优势+奖励”来驱动的成长。 而外企

2、推一个新品时，往往会花半年甚至几年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性论证、产品口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定的概念。上市过程中又会有详细周密的上市计划、有专门的来组织协调上市过程中各部门的配合，跟进各项具体工作的落实，追踪后各财务指标和过程指标的市场表现。 和外资企业相比，盲目推出新品直接导致产品上市成功率比较低。如何保证成功上市呢？我们认为应该严格规范流程，从以下几个步骤做起： 一是发现市场机会，创意 很多总感觉到现有产品低、销量不大、渠道比较单一、市场区域也较小，总想通过上市改变目前现状，实现产品升级、渠道升级、品牌升级，使自己“强大”起来。我们不仅要问自己：我们

3、真的需要一个新的产品上市吗？想改变现状的心情可以理解，但不能仅靠“拍脑袋”凭空想象先创意，然后给这个找市场。正确的思路是：先去分析市场，了解市场整体趋势，了解上有哪些弱点可以利用，还有哪些需求没有满足，有没有还处于空白的细分，最终通过理性分析找到市场机会点。 要牢记：不能为开发新品而开发，而是要切实找到市场机会点，通过满足细分。 二是提炼产品概念，初步设计产品 市场机会给我们指明了方向，概念的提炼，产品初步设计（产品概念具体化，产品的名称、规格、价格、包装、诉求点等要素的初步确定）是为了锁定新市场机会，新品概念的提出不是闭门造车，而是针对市场机会的量身订做。 在设立新品概念时，应避免几个误区：

4、误区一是片面理解差异化的含义，标新立异，推出从未有人尝试过的产品概念（如网络饭饭）。如果倡导全新的产品概念，而又没有那么多的资源教育，很可能会由先驱变为先烈。我们建议产品差异化的塑造最好是建立在成熟的基础上。也就是说，最好能模仿成熟的消费概念，然后在某一个点上有所创新。误区二是盲目跟风、模仿成熟产品，期待以更低的价格或更高的质量取胜。但要深入考虑：营销存在“先入为主”现象，成熟产品既定的市场基础不易撼动，另外你具备成熟产品企业的资金实力、品牌力、全国性销售网络、人员素质、市场管理能力吗？所以在模仿中要有创新，在模仿成熟产品的同时要塑造产品的差异化优势，如包装更新，可以从货架上抓住人的眼球；包装

5、更加便利，方便使用；产品性能相近前提下，终端价格更实惠；产品包装性能以及广告投入与竞品相近前提下，渠道远高于竞品。误区三是贪大求全，将目标区域直接定位到全国范围，意图“一夜成名”，而没有考虑企业自身的资金、销售、物流、生产现状，最终因面铺得太宽、战线拉得太长、企业资源不济，产品上市后续无力，导致失败，甚至身败名裂的结局。 三是可行性的评估论证 领导往往认为自己眼光超前、新品市场机会难得、产品概念新，从而对上市盲目乐观，很少考虑本企业是否有实力去完成新品的开发及上市。所要求的生产设备、技术水平、财务支持、销售网络、管理团队等方面自己的企业能否满足？市场上机会很多，但这个机会是不是属于自己？建议还

6、得根据自身情况进行新品可行性评估论证。 可行性评估论证包括内容： 1.生产的可行性：对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估，保证可顺利进行大规模生产。 2.财务的可行性：财务部门、研发部门必须对新品销售预测进行仔细的损益分析，“”的产品才能上市，同时也要充分考虑所需的资金支持。 3.的可行性：往往要求有新的渠道、终端、销售政策、业务人员与之匹配，而企业现有的销售能力、销售网络、业务人员往往也会成为产品上市不可行的原因。不可行会造成产品大量生产之后不能顺利上市，上市之后又滞销，往往会占用巨额资金，甚至拖垮一个企业。 大多是区域性弱势品牌，定位低档市场，走的是和批发渠道。近年来很多想生产高档产品，

7、进入城市商超渠道，实施全国市场布局。而产品进入市场后发现，企业原有的资源优势或现状远远落后于市场要求，表现在品牌较低，原有队伍的观念陈旧，缺少新品对应的运作渠道，不愿意也不懂现代渠道运作，业务人员渠道运作经验不足，新品入市成本过高，体系也老化。一定要认真论证新品的可行性。 4.组织配合的可行性：整个可行性评估阶段，营销部门、研发部门、生产部门及财务部门必须通力合作才可以顺利完成。营销、研发、生产、财务任何一个环节出问题都不能“顺利”开发出！ 四是做好研发及其他准备工作 新品研发及其他准备工作主要包括：、广宣品设计、条码申请、包材制版、样品研发、测试、毛利预测、包装物印刷，其中测试、毛利预测非常

8、重要。 目前由于准备不足，很多新品是仓促上马，产品品质、产品包装、产品价格、销售政策等不能一次到位，新品推出不是错过季节（或计划上市日期），就是产品前后批次差异大，品、助销品缺此少彼更是司空见惯。 解决新品研发和其他准备工作问题的关键是部门间的合理分工和密切配合。准备涉及企业内外多个部门，是一个典型的合作工作链，需要或新品研发委员会对每项工作细致排期、落实责任、内外联动、确保各项工作按时完成。五是部署上市计划，制订详尽的策略方案 谋定而后动：对的每一步工作做好周密布置。 上市计划重点要把握的时机、上市的区域、上市的渠道、上市推广手段。 时机：产品在各区域上市时间安排是怎样的？部署上市时间时要充

9、分考虑到铺货阶段花费的时间，力争新品铺货完成也进入产品销售。 铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、餐饮渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺市率？ 区域拓展计划：哪些是核心区域？哪些是重点区域？哪些是一般区域？首先拓展的区域？其次拓展的区域？区域拓展计划就是规划出区域的轻重缓急。 渠道拓展计划：哪些是重要渠道？哪些是辅助渠道？渠道拓展的先后顺序？ 渠道和：在商超、批发、餐饮等各渠道，针对渠道和做怎样的活动？具体的时间、地点、方式等的计划。 活动：针对本次工作，企业投入的广告具体播放时间、频率，各种广宣品、助销品投放的区域、方式及投放数目等一一落实。 上市计划的关键是在各地上市

10、进度、铺货进度的安排和渠道、等执行性内容的设计上，在设计这些方案时一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场，加强与的沟通，增强方案的可执行、可操作性，上市方案必须按照5W+1H（什么时间、什么人、什么地点、什么内容、为什做、怎么做）落实到。 六是执行上市计划，严格管控上市各 计划执行阶段对成功非常关键，在这一阶段，需要重点注意以下几件事情： 1.端正销售团队工作风气、提高士气、增强员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位 企业应加强对业务人员有关“成功重要性”宣导，后在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员等问题上体现对的格外重视。目前有些的业务人员感觉到就是“在正常的销量目标完成之外的额外任务

11、，公司似乎也不是特别强调”，于是大多数业务人员不会主动去费心费力地推新品，而都会把注意力集中在给成熟品项做，迅速起销量上，这样做要会轻松得多，销售任务也好完成，一旦对此掉以轻心，必败无疑。 另外，企业应针对中的信心不足及时鼓劲，了解他们中遇到的阻力、对新品抱怨，为产品、价格及方案的进一步改良提供思路。推新品当然有难度，要号召他们打硬仗。 同时，进一步把上市过程指标细分为不可分割的、量化的小问题，检查上市业绩不理想的原因，例如是否达到铺市率、终端展示是否做好、价格是否管控好、活动是否按计划开展等，而不是把业绩不好的原因简单归纳为产品价格高、广告少、消费能力低等客观因素，将一棍子打死。 2.推广时

12、“推力”、“拉力”要有效结合 我们把渠道铺货、渠道激励称为市场“推力”，而及活动形成的“拉力”。 有些推广主要靠广告轰炸，缺少地面部队维护终端，结果造成终端没有货，有货没有好位置，有好位置没有好销量；也有一些企业主要靠人海战术，硬推产品，缺少高空的拉动，找不到，终端进不去，进去销不动。时要充分整合公司资源，发挥“推拉结合”策略的最大效应。 3.解决新品持续性供货问题 由于准备阶段对市场销量预测不准确，而上市后大量的广告、铺货和不断进行，产能或原材料贮备不足，导致产品在铺货期就出现断货。 解决新品持续性供货问题必须对每个前期铺货量充分估计，对销售补单量进行预测，提前做好产供销平衡。在准备阶段就要

13、筹措好需要的周转资金，而不能完全靠挤压渠道成员资金作新品生产采购、广宣费用等所需资金，一旦销售回款情况发生变化，资金链就会断裂，形成断货，导致失败。 4.上市时，处理好“老品”和新品的关系（新品是旧品的升级换代品） 在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，老产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，则由于渠道中大量存在的旧品库存而铺货困难，因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失。 时，应根据旧品的存货情况安排进度，将老品集中销售，尽量减少新老品同时在一个货架上销售的情况。 5.注意不要同时推广多个新品 有些为了招商套现或展示公司实力，一下子（或短期内）推出几

14、个概念不同的新品，但他们没有想到厂家、的资源是有限的，由于资源过于分散，多个新品往往很难成功。 6.要持志以恒，不可知难而退 很多在新品招商中回款表现不错，的心情也比较好，但随着广告投入减少、力度减少，销售业绩越来越差，企业开始怀疑新品到底能否成长起来，各项资源的投入也开始减少。其实，一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场，只要论证工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力。 七是跟踪上市过程，及时检讨修正上市策略 在执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。 很多企业只重视新品回款，特别是前期招商阶段，感觉每天回款还可以，但对过程型指标，如铺市率、产品周转率，没有严格审查，到底有多少新品是在仓库里，有多少新品是在货架上，有多少新品真正被购买走了，其实并不清楚。由于不能及时发现问题，等过了招商期，发现产品滞销再采取措施为时已晚。 所以执行过程中，尤其要注意对新品销售相关业绩数字的分析和关注，对销售较好和较差的区域和品项进行分析，同时掌握铺市率、终端生动化、产品价格、业务人员、中间商反应、反应、竞争者反应等情况。 早期采用者（尝试购买者）的反应对整