销售管理实施细则

1、销售治理实施细那么一、总那么1、目的：增强公司销售治理,推进销售目标达成,标准销售人员的业务活动, 维护良好的公司形象,创造合作与双赢.2、适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的治理.3、权责单位：销售部负责本方法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经理 负责对应的核准工作.二、部门责任1、制定公司营销规划、年度销售目标和销售方案.2、掌握市场动态,制定市场推广策略,扩大市场占有份额.3、优化内外业务流程,协调与治理销售日常工作.4、负责销售货款回笼,保证公司的资金周转,提升企业经济效益.三、工作事项1、执行销售方案,推进销售目标的达成.2、协调售前售后的各项工作,解决客户抱怨,跟

2、踪处理结果.3、定期拜访客户,收集客户方面反应的信息,掌握客户最新需求.4、保管销售资料,即时完善并反应客户信息.5、在销售活动中,遵守公司的保密协议,不得泄露商业秘密.6、团队协作,有经验的销售人员帮助和指导新进人员熟悉销售工作.7、做好销售货款的货款回收工作.8、创新销售方法,提升工作效率.四、销售工作规定1、销售方案(1)、销售人员应依据部门销售目标,制定个人的?月销售工作方案?及?出差方案?,经领导核定后执行,并及时反应?工作报告? ?出差报告?及?工程进度 表?给领导,接受领导的工作任务及正确指导.(2)、销售部每周至少组织两次会议,交流工作经验,反应销售过程发现的问题, 及时调整方

3、案,总结并推进工程进程.2、客户治理(1)、销售人员即时填写?客户调查评审表?,将客户资料详细录入电子档案.(2)、对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款水平及信用等方面应做事前 调查,评估合作风险,并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求,再行决定是否受理该业务,如考察通过,方可将客户列入合作名名录.(3)、各部门协助,销售人员主导责任客户的来访接待工作, 及时反应客户来访 意向,传达接待准备考前须知,并汇报客户方面传达的信息给部门领导.(4)、客户满意度调查：待定3、订购治理(1)、各部门配合,由销售人员对接所负责的客户,沟通并传达客户的订购数量、 价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、

4、付款规定等初步合同订购条款信息, 市场部协助销售人员执行合同/订单评审.(2)、合同/订单审核不通过时,根据审核提出的问题,销售人员与客户做进一 步沟通协商,直至与客户达成一致合作意见.(3)、审核通过后,销售人员落实合同/订单及相关协议的最终签订,正式的?报 价单?、?产品订购合同?、?合同/订单评审?、?技术协议?和?质量保证协议? 转入市场部归档治理,市场部跟进合同/订单的后续处理至合同/订单完成.4、客户寻样处理(1)、针对初期合作的客户,由销售人员传达客户的样品需求,出具?样品需求 单?,工程研发部门协助确认样品的内部编号、图纸、技术参数、性能、可行性 和制样时效等内容,出具?样品成

5、认书?,市场部协助将样品送达给客户,跟进 测试进度,并更新至?样品跟进表?,协助签回样品成认书(假设有)或样品.(2)、针对合作成熟的客户,市场部在收到客户的样品需求后,出具?样品需求单?给销售人员与工程研发部门确认签字,转入上述样品确认与跟进流程.5、技术协助(1)、销售人员/市场部在接到客户技术支持要求后,填写?技术效劳申请单? 给工程研发部负责人确认处理意见,并递交给部门领导审核.(2)、审核通过需提供现场技术支持的,工程部协助与客户落实具体的合作细节, 并反应所派遣的技术人员名单,外派人员须详细汇报现场问题及处理细节.(3)技术支持要求审核不通过,由销售人员负责与客户沟通,说明原因及处

6、理 意见.6、货款治理(1)、在受理合同签订或提出方案和报价时,销售责任人应与对方谈妥付款条件.(2)、销售人员与合作客户保持密切联络, 并在规定的付款时间,向客户提出催 款通知,执行客户的货款回收工作.(3)、销售人员所收货款或支票,应及时交回公司财务部入账管控.(4)、针对客户方面的付款异常情况,销售人员应及时反应?货款回收异常分析 报告?给到公司领导层,并跟进异常处理情况,最大限度的减少货款回收的风险.7、投标治理(1)、销售人员应熟悉掌握公司的根本情况, 收集并传达与公司产品相关的市场 招标信息.各职能部门责任人为招投标小组成员,积极配合每次的投标工作.(2)、针对招标工程,销售责任人

7、协助,市场部投标专员主导,传达招标文件及 相关信息到各职能部门；(3)招投标小组的各责任人牵头,仔细理解招标文件要求及评分标准,对招标 工程进行公司资质及应标水平等各方面评估, 并针对涉及到本部门需提供的应标 条款,给出详细的书面资料或应答建议,争取中标.(4)、投标专员跟进招标文件的规定,协调汇总应标信息,编制标书,协助销售责任人处理投标的各项工作8、品牌推广(1)、销售筹划人员应根据公司战略目标,把握品牌的内涵及公司的经营理念, 主导对内外的大力宣贯工作.(2)、一线销售人员应关注并反应市场上同类产品的动态及影响力度,正确把握本公司产品的优势劣势,根据行业及公司产品特性,建议品牌推广及营销

8、策略.(3)、各职能部门配合销售及市场部的品牌推广工作.9、销售人员培训(1)、针对销售部新进员工,由部门配合,销售部治理者出具培训方案,对其进 行公司文化、治理制度的培训；销售产品专业知识、品牌内涵培训； 礼仪、 客户拜访礼仪培训；销售技巧、销售心理培训.(2)培训考核合格者给予转正,否那么给予辞退处理.10、销售绩效治理(1)、销售部绩效考核针对销售人员的工作业绩和工作态度,考核周期分为季度考核(三个月周期)、年度考核,考核结果与销售个人的奖金挂钩.(2)、评分标准：依据考核期内的销售任务完成率(权重 60%)、工作报备与协 助(权重40%)两方面综合评分.(3)、计算公式：销售应发奖金=

9、?(销售任务完成情况评分数/100*权重)+ (工 作报备与协助态度评分数/100*权重)?*实际奖金提成(4)销售绩效考核由销售治理者跟据相关的?销售报表?、?销售方案?、?工作 报告?、?出差报告?、?工程进度表?、订单回款和部门协作情况进行绩效评分, 由各职能部门监督、董事长审核、被考核者确认后生效.五、销售费用及业绩政策规定(1)、客户来访接待费用(2)、客户拜访差旅费用(3)、销售奖金(4)、销售提成(5)以上政策规定解释权归公司.六、纪律及由差规定销售人员对内应遵循公司规章制度,配合各部门的工作,营造良好的沟通 习惯与气氛；对外代表公司,应始终保持良好的精神状态,维护好公司及品牌

10、形象,具体规定如下：1、工作时间必须衣着适宜得体,养成良好的行走坐立习惯与精神风貌；高度 集中注意力,不得办私事或阻碍他人工作；下班前清理重要的文件.2、对内部沟通应尽量的耐心详尽,保证各事项落实到位；部门间应团结互助, 互相学习,积极进取,不得拉帮结派；对领导分配的工作应以积极的态度完成.3、学习 接听礼仪,积累营销技巧,及时把握反应客户各方面信息；公司 只能用处理与工作相关的事情.4、接待客户来访必须在会议室进行,必须主动、热情、大方,使用文明礼貌 语言；不准随意将外来人员带进财务办公室.5、洽谈业务或答复有关咨询时,应根据公司已有的原那么和规定予以礼貌答复, 不准对外做与自身职务不相适应

11、的承诺；应时刻明确洽谈目的,限制好自身情绪, 正确处理客户异议,树立个人形象,打造产品品牌.6、销售部人员外出应填写?外出申请单?给部门领导签字确认后交市场部归 档治理(紧急事项需事后补单),并向领导汇报外出办理事项的进度.7、销售人员出差应填写?出差申请单?交公司领导审核,出差期间应保持通 讯畅通,及时沟通各项问题,并提交书面?出差报告?.8、销售人员出差回公司后,应根据规定及时核对账目,防止账目混乱现象.9、销售人员在公司办公期间,必须按时公司考勤制度签到,如有事请假要办 理请假手续,经主管审批前方可离开公司.10、销售人员不得无故缺席公司及部门例会(特殊情况除外)七、工作移交规定销售人员离职/调职时,除依照公司离职/调职规定手续办理外,须依以下规 定完成销售内部工作的交接.1、移交事项：销售及投标辅助工具及清单、销售相关报告与文档、责任客户 的帐务情况、已收未缴货款结余、责任客户根本资料及合作情况说明、 送货单签 收联清点、领用借用公物及其他未尽事项书面说明.2、考前须知：销售单位主管移交,应呈报由移交人、