第4章渠道流程

1、第第4 4章章 渠道流程渠道流程 1 1、渠道流程的种类、渠道流程的种类 2 2、物流管理、物流管理 3 3、资金流管理、资金流管理 4 4、信息流管理、信息流管理4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类实体实体流程流程所有权所有权流程流程信息信息流程流程付款付款流程流程促销促销流程流程分销渠道流程分销渠道流程1.渠道流程的种类（1 1）实体流程（物流）实体流程（物流）n实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。1.渠道流程的种类4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类（2 2）所有权流程（商流）所有权流程（商流）n所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营

2、销机构的转移过程。1.渠道流程的种类4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类（3 3）付款流程（资金流）付款流程（资金流）n付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。1.渠道流程的种类4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类（4 4）信息流程）信息流程n信息流程是指在渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。n通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。 1.渠道流程的种类4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类n促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。（5 5）促销流程）促销流程1

3、.渠道流程的种类4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客生产商经销商顾客生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商/银行顾客生产商银行代理商或经销商银行顾客生产商广告商代理商或经销商顾客实体流所有权流信息流付款流促销流1.渠道流程的种类4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类n渠道流程管理，其实质是指如何使得产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。2.渠道流程管理的重要意义 4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类流程管理的基本要求流程管理的基本要求n1、要以流

4、动变化的角度分析渠道，进行管理。n2、要把分销渠道看成一个整体，渠道的良好运作离不开各构成机构的配合。2.渠道流程管理的重要意义 4.1 4.1 渠道流程的种类渠道流程的种类4.2 物物 流流n物流物流是指通过有效地安排商品的仓储、是指通过有效地安排商品的仓储、管理和商品的转移，使商品在需要的时管理和商品的转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。间到达需要的地点的经营活动。1.物流的职能销售销售预测预测分配分配规划规划存货存货管理管理包装包装厂内厂内存储存储装运装运出厂出厂运输运输厂外厂外仓储仓储订单订单处理处理顾客顾客服务服务进厂进厂运输运输物料物料购置购置生产生产规划规划验收验收

5、图图4-2 物流所涉及的工作物流所涉及的工作1.物流的职能4.2 物物 流流n物流的职能是将产品由其生产地转移到消物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造费地，从而创造地点效用地点效用。n克服供需之间物资的时间距离，创造物资克服供需之间物资的时间距离，创造物资的的时间效用时间效用物流的职能物流的职能1.物流的职能4.2 物物 流流n产品的可得性n订货及送货速度n存货或缺货的比例n送货频率n送货可靠性n安装、试车及修理服务n运输工具及运输方式的选择n免费修理或分别计价4.2 物物 流流2、物流管理的目标n合理的物流目标合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成

6、本。n具体要求是：具体要求是：n将各项物流费用视为一个整体n将全部营销活动视为一个整体n善于权衡各项物流费用及其效果4.2 物物 流流2、物流管理的目标n从产地到需求地之间的物流，主要包括以下六方面的要素：n包装n运输n装卸搬运n仓储n库存管理n订单处理。4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 （1 1）仓储管理）仓储管理n仓储活动包括了：仓储活动包括了： 保管作业保管作业 仓库管理仓库管理 装卸作业装卸作业4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 （2 2）库存管理）库存管理n企业进行库存管理的主要目的主要目的是对企业库存进行分类及重点管理，同时确定订货时间

7、及订货数量，使企业库存总成本最少。4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 商品分类商品分类A AB BC C金额比例金额比例 60%-70%60%-70%20%-30%20%-30%5%-20%5%-20%品种比例品种比例 5%-20%5%-20%20%-30%20%-30%60%-70%60%-70%管理方法管理方法 重点管理重点管理一般管理一般管理简单管理简单管理控制方法控制方法 定期盘点记录定期盘点记录定量管理定量管理总额管理总额管理库存管理库存管理ABCABC方法方法（2 2）库存管理）库存管理4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 订货方式的选择

8、企业存在多种订货方式，最常见企业存在多种订货方式，最常见的有两种：的有两种：n定量订货方式定量订货方式n定期订货方式定期订货方式（2 2）库存管理）库存管理4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 定量订货法定量订货法n是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。n优点：优点：1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时了解和掌握库存动态。2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此方便快捷。n缺点：缺点：1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成本和运输成本。（2 2）库存管理）库

9、存管理4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 定期订货法n是指按预先确定的订货间隔期按期订购商品，以补充库存的一种库存管理方法。n优点：优点： 1、由于订货间隔确定，因而可多种货物同时采购，节省了订单处理成本和运输成本。 2、不需要经常盘点库存，节省相关费用。n缺点：缺点： 对库存动态不能及时掌握，遇到突发性大量需要，易造成缺货，从而给企业造成损失。（2 2）库存管理）库存管理4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 （3 3）运输管理）运输管理n运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节。n目前主要的运输方式一般有五种：铁路

10、、水路、公路、管道和航空。企业可根据不同情况选择适当方式。4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 铁路与水路运输方式的特点：铁路与水路运输方式的特点：n铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量大，但速度较慢。n适合运送体积大或重量大的货物，如煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。（3 3）运输管理）运输管理4.2 物物 流流3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 公路运输方式的特点：公路运输方式的特点：n公路运输比较灵活，而且可直接运到指定的地点，送货上门，非常方便，对短途运送价值较高的货物比较有利，但运费较高。（3 3）运输管理）运输管理3 3、物流管理的内容、物流管理

11、的内容 4.2 物物 流流管道运输与空运的特点：管道运输与空运的特点：n管道运输是把石油、化学产品等液体货物从产地直接运到目的地。可减少中间环节，比较经济迅速。运费比水运高，但比铁路便宜。n空运费用昂贵，所以使用空运的货物比较少。它适于运输距离远、价值高、体积小、鲜活易腐和需要快速运到目的地的货物。4.2 物物 流流（3 3）运输管理）运输管理3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 运量大运量大运费低运费低时间长时间长运量小运量小运费高运费高时间较短时间较短运量大运量大运费低运费低时间长时间长运量小运量小运费高运费高时间短时间短运量大运量大运费低运费低油气产品油气产品几种运输方式的比较几种运输

12、方式的比较4.2 物物 流流（3 3）运输管理）运输管理3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 复合一贯制运输方式的概念及特点 复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、多区段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。特点： 它克服了单个运输方式的缺陷，从而保证了整体运输过程的最优化和效率化。常见方式： 水陆联运、水上联运、陆路联运、陆空联运。4.2 物物 流流（3 3）运输管理）运输管理3 3、物流管理的内容、物流管理的内容 水陆联运水陆联运将海运的经济，载量大将海运的经济，载量大与公路运输灵活性结合起来与公路运输灵活性结合起来陆空联运陆

13、空联运将空运的快速与公路运输灵活将空运的快速与公路运输灵活性结合起来性结合起来汽车汽车-飞机飞机-汽车汽车陆陆联运陆陆联运铁路与公路相互衔接的运输方式铁路与公路相互衔接的运输方式汽车汽车-火车火车-汽车汽车RoadRailerRoadRailerRoadRailerRoadRaRoadRailer水上联运水上联运贯通河道，实现长距贯通河道，实现长距离运输离运输北美运北美运输走廊输走廊国际铁路联运国际铁路联运运量较大，运输距离运量较大，运输距离长，不受气候影响，长，不受气候影响，运输连续稳定。运输连续稳定。国际铁路联运国际铁路联运有一批安防产品需从中国山西运至西班牙的塞维利亚（Seville）应

14、如何设计运输线路？中国中国山西山西塞维塞维利亚利亚通过新亚欧大陆桥通过新亚欧大陆桥经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚4.3 4.3 资金流资金流n 1、“回款陷阱”面面观 n 2、应收账款管理 1 1、“回款陷阱回款陷阱”面面观面面观n在渠道流程中，资金流的管理也是一个非常重要的环节。如今很多企业为了扩大销售量，往往采用赊销的方式进行销售。n赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款

15、或以分期付款的形式逐渐付清货款。4.3 4.3 资金流资金流n在赊销过程中，企业总是会面临一定程度的在赊销过程中，企业总是会面临一定程度的因客户拖欠货款或不付款而造成的回款风险。因客户拖欠货款或不付款而造成的回款风险。 原材料原材料 供应商供应商生产商生产商经销商经销商消费者消费者实体流实体流资金流资金流1 1、“回款陷阱回款陷阱”面面观面面观4.3 4.3 资金流资金流2、应收账款管理5.5.想方设法，追回客户拖欠账款想方设法，追回客户拖欠账款2.2.分析信息，确定客户信用额度分析信息，确定客户信用额度3.3.谨慎行事，进行信用风险控制谨慎行事，进行信用风险控制1.1.积极调查，做好客户信息

16、管理积极调查，做好客户信息管理4.4.密切关注，实施应收账款监控密切关注，实施应收账款监控4.3 4.3 资金流资金流4.4 4.4 信息流管理信息流管理 市场信息、分销成员信息、竞争对市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息等等。司信息等等。 这些信息是企业决策的指南，也是这些信息是企业决策的指南，也是企业制定渠道战略的基础。企业制定渠道战略的基础。1、企业需要关注的信息n宏观信息：宏观信息：政府的政策、法规、经济形势的变化、政府的政策、法规、经济形势的变化、消费特点、行业现状、市场结构、科学技术等。消费特点、行业现状、市场结构

17、、科学技术等。n竞争对手信息：竞争对手信息：对手的资金、人员、渠道、市场份对手的资金、人员、渠道、市场份额、优劣势、市场开发能力等。额、优劣势、市场开发能力等。n客户信息：客户信息：客户的忠诚度、信用度、销售能力、渠客户的忠诚度、信用度、销售能力、渠道贡献、需求、存在的问题等。道贡献、需求、存在的问题等。n公司信息：公司信息：渠道现状、销售政策、产品知名度、营渠道现状、销售政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、机会威胁等。销资源、市场份额、配送网络、机会威胁等。4.4 4.4 信息流管理信息流管理 2、获取信息的渠道、获取信息的渠道n（1）内部报告制度n（2）销售代表的巡视与拜访n（3）渠道成员会议n（4）公司简报4.4 4.4 信息流管理信息流管理 3、渠道信息系统涉及的软件、渠道信息系统涉及