2012成都双流金花新天地10月营销方案

1、谨呈：高泽房产金花金花新天地新天地1010月营销月营销方案方案联合地产机构联合地产机构 2012年年10月月6日日P2123阶段销售情况回顾剩余物业梳理营销策略P3来电用户下半月较高，报广效果显著，但来访人数呈下降趋势来电用户下半月较高，报广效果显著，但来访人数呈下降趋势阶段销售回顾阶段销售回顾n来电量下半月激增，主要受报广影响；下半月来访客户持续减少；来电量下半月激增，主要受报广影响；下半月来访客户持续减少；n提高客户转化效率、降低产品销售难度是下阶段首要解决的问题；提高客户转化效率、降低产品销售难度是下阶段首要解决的问题；n增加来访仍是下阶段需要解决的问题。增加来访仍是下阶段需要解决的问题

2、。34512217181190102030405060第一周第二周第三周第四周来电来访趋势来电来访趋势来电来访P4来电客户分析来电客户分析（9.1-9.309.1-9.30）阶段销售回顾阶段销售回顾n全月来电客户80组，到访5组，电转访率16%，未来访客户中认为价格高的认为价格高的3 3组，面积太大总价高的组，面积太大总价高的1515组组，其余均未说明原因；n因广告未标明面积信息，顾来电需求面积主要集中在200以下，占比超过一半；n知晓途径主要是商报，占比77%，其余为路过占18%；城西城西1%城南城南3%市区市区6%未知未知76%金花金花13%双流双流1%来电客户区域分析来电客户区域分析 2

3、00以下以下37%200-49916%500以上以上1%未知未知46%来电客户需求面积来电客户需求面积商报商报77%户外户外4%路过路过18%朋友介绍朋友介绍1%来电客户知晓途径来电客户知晓途径P5来访客户分析来访客户分析（ 9.1-9.30 9.1-9.30 ）阶段销售回顾阶段销售回顾n全月来访客户55组，比上月下降51%，客户群体偏向自用性客户，投资型客户占比偏少；n客户主要来自金花区域，占比52%，其次城南、簇桥、城西、双流区域；n需求面积主要集中在200-499平米，占比达58%，200平米以下需求占13%，来访客户比前期精准，无效客户逐渐减少；n知晓途径主要是路过和朋友介绍，占比共计

4、83%，其余来访渠道多样，较为分散。26664431051015202530金 花城 南簇 桥城 西双 流青 羊 区城 东来访客户区域分析来访客户区域分析200以下以下13%200-49958%500以上以上29%来访客户需求面积来访客户需求面积路过路过72%朋友介绍朋友介绍11%电转访电转访5%陌拜陌拜6%商报商报4%网络网络2%来访客来访客户户知晓途径知晓途径P6客户需求分析客户需求分析（ 9.1-9.30 9.1-9.30 ）阶段销售回顾阶段销售回顾n本项目来访客户主要以自用经营为主，75%采用租用方式； n本月客户业态需求多样，从酒店到网吧均有涉及。售25%租75%需求客户租售占比需求

5、客户租售占比投资20%自用78%均可2%客户用途占比客户用途占比18146422211111102468101214161820餐饮干锅不确定茶楼酒店KTV超市电玩五金店工商银行办公通讯网吧浴足客户业态分析客户业态分析P7客户认可度分析客户认可度分析（ 9.1-9.30 9.1-9.30 ）阶段销售回顾阶段销售回顾客户对项目认可因素排序：客户对项目认可因素排序： 位置位置现房现房产品产品户型户型目前客户对本项目所处区域不够认同，但目前客户对本项目所处区域不够认同，但对本项目位置较为认可，其次是现房销售对本项目位置较为认可，其次是现房销售对客户的吸引，客户对我们产品本身认可对客户的吸引，客户对我

6、们产品本身认可度也较高。度也较高。客户阻力因素排序：客户阻力因素排序： 价格价格面积过大面积过大人气差人气差公摊大公摊大由于项目由于项目物业物业本身面积过大导致总价本身面积过大导致总价较高较高成为本成为本项目目前销售项目目前销售的主要阻力的主要阻力。27193211051015202530位置现房产品户型区域氛围客户对项目认可度分析客户对项目认可度分析2320322210510152025租金价格总价单价公摊面积回报低客户阻力因素分析客户阻力因素分析P8123阶段销售情况回顾剩余物业梳理营销策略21P9项目目前剩余房源项目目前剩余房源11套，产值套，产值7923.6万元。万元。剩余房源剩余房源

7、本项目目前可售房源本项目目前可售房源1111套，共计面积套，共计面积 5383.64 5383.64平米，共计总价平米，共计总价7923.67923.6万万元元，备案总价，备案总价42774277万元万元。栋号栋号楼层楼层房号房号建筑面积建筑面积公摊率公摊率单价（元）单价（元）挂牌总价（元）挂牌总价（元）备案价格备案价格租金（元租金（元/ /平米平米/ /月）月）A2A-2-2670.7434%14600 9792804 5231772 60A3A-3-2617.128%12400 7652040 4443120 45A4A-4-1549.2528%11600 6371300 3295500

8、35B 1B-1-5198.3913%2960058723443174240 115B 1B-1-6198.3913%2960058723443174240 115B 1B-1-9198.3913%2960058723443174240 115B 3B-3-1667.0623%1310087384864669420 45B 3B-3-2556.623%1280071244803896200 45B 3B-3-3561.823%1280071910403932600 45B 3B-3-4550.7523%1360074902003965400 45B 4B-4-1615.1724%1180072

9、590063814054 35P10剩余房源分布散乱，以剩余房源分布散乱，以550-610大面积户型为主大面积户型为主，目前可，目前可带租约销售的有带租约销售的有6套，位于套，位于B栋栋1楼和楼和3楼。楼。剩余房源剩余房源P11123阶段销售情况回顾剩余物业梳理营销策略P12营销思考营销思考目前存在现状：目前存在现状：1. 到访客户对项目地段、升值潜力、产品较为认同；2. 可售物业总价较高，1楼小面积最低总价587万元，主力价格集中在700万元以上；目前到访意向客户最高出资能力在400万元，绝大多数购买意向客户预备资金在200万元左右，均不足以购买本项目物业；3. 项目备案价格较低，客户贷款额

10、度较小，首付资金筹集难度大；4. 项目相比周边竞品具有一定价格优势，客户对价格的抗性主要集中在总价太高。P13现阶段核心问题：高总价与客群购买能力之间存在矛盾；因此如何降低首付资金，使现有意向客户具备购买能力？是本案销售最先要解决的问题。营销思考营销思考P14解决方案解决方案通过提高备案价格和五年租金减免，通过提高备案价格和五年租金减免，使客户首付资金降至使客户首付资金降至总价的总价的30%30%1.提高备案价格，提高客户可贷款额度，降低客户首付资金。按照现有备案价格来计算，客户首付资金在430-640万之间，提高备案价格后，客户首付资金约在300-400万之间。2.带租约销售，购买即返五年租

11、金（约占总价的20%-25%），客户实际首付为总价的25%-30%，约200万左右。例如一楼底商：面积198，总价587.23587.23万元万元；商业贷款50%后，首付需293.6万元；返五年租金115*198*12*5=136.9136.9万元万元；实际首付金额587.23-293.6-136.9=156.7156.7万元万元P15通过五年返租模式后，总价值不变，只是将现有产值中通过五年返租模式后，总价值不变，只是将现有产值中1694万元在未来五年内收回万元在未来五年内收回价格测算价格测算7923.67923.6万元万元房源总产值房源总产值6229.66229.6万元万元1694.1694

12、.1 1万万元元5年返租模式后产值年返租模式后产值现有收入现有收入现有收入现有收入未来五年收入未来五年收入P16价格明细价格明细价格价格测算测算栋栋号号楼层楼层房号房号建筑面建筑面积积单价单价（元）（元）挂牌总价挂牌总价（万元）（万元）租金租金按揭金额按揭金额（万元）（万元）5年返租年返租金额（万金额（万元）元）返租占返租占比比实际首实际首付（万付（万元）元）首付占首付占比比A2A-2-2670.7414600979.360489.6241.525%248.225%A3A-3-2617.112400765.245382.6166.622%216.028%A4A-4-1549.251160063

13、7.135318.6115.318%203.232%B 1B-1-5198.3929600587.2115293.6136.923%156.727%B 1B-1-6198.3929600587.2115293.6136.923%156.727%B 1B-1-9198.3929600587.2115293.6136.923%156.727%B 3B-3-1667.0613100873.845436.9180.121%256.829%B 3B-3-2556.612800712.445356.2150.321%205.929%B 3B-3-3561.812800719.145359.6151.721

14、%207.929%B 3B-3-4550.7513600749.045374.5148.720%225.830%B 4B-4-1615.1711800725.935363.0129.218%233.832%P17销售线销售线营销策略营销策略一按照新返租模式对案场销售人员进行培训：1. 返租模式讲解(说辞、流程、物料）2. 首付金额及投资回报计算（销售人员人手一份）3. 周边竞品商业返租情况二对老客户回访，讲解新返租模式并邀约到访。三案场电话call客，对公司资源客户进行邀约。P18推广线推广线短信短信营销策略营销策略短信：每周周五、周六各10万条，一周共计20万，费用8000元核心诉求点：临街现铺底商、租约销售、首付150万买200平米商铺内容建议：临街现铺，新双楠黄金路段再现