[调研报告]报价、谈价心德

1、.报价、谈价心德在激烈的市场竞争中，展览行业客户越来越具备参展经验，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约制作及收款等工作。在这些项目中，报价谈价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。我们为什么一定要谈判，因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。报价模式：一：分清客户类型，针对性报价对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一材料的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽可能的适中价格，留住客户。

2、总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上唱什么歌”。二：报价讲究方式在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一

3、来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。除此之外，让客户先行报出可以承受的价格预算，也不失为一个好的探价报价方法。三：突出优势，物超所值此处求与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无他处”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。首先，突出我司（方案、工厂）本身具备的优势，比如说，工厂有一流的加工制造工艺水平，质量有关部门得到鉴定；有确切的施工团队，其保质量的效果

4、；有独特的优势，方案的亮点、其通过方案能给公司带来的效益等其次，突出得力的后续支持。主要表明公司的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、后期施工的部署管理部门、展后的展会报告专员等一套比较完善的售后服务机制部四：巧问妙答，讨讨还还细周旋一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该方案的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止

5、继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。谈价模式：做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈价取得成功，你必须列出你最终的目标，

6、以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。一、收集信息选择策略 谈价格之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。二、如何进行优势谈判优势谈判就是让客户答应你的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。三、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变，人会促使视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆

7、的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。四、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候或价格觉得偏高时，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。五、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。六、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是客户经理，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。七、掌握不同谈判风格以前老夫子

8、，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。八、了解各式谈判特点我们必须要了解各行各业的客户，要了解不同行业的性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。九、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。十、善用压力进行谈判大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。十一、组合搭配

9、促成谈判在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。十二、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。十三、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。十四、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。十五、如果处理简短谈判在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。十六、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。十七、如何完成高额谈判心大和谈成