房地产渠道部经验分享ppt课件

1、渠道概念不仅是单纯的人海或者圈层，也不是简单的拓客或者派单，是在对市场、资源、产品深入解析后的专业分工1、老带新2、部分关键销售员3、电话拓客4、业主圈层营销核心：专业杀客能力、业主资源1、关键人、下线2、外部拓客、截客、派单3、电话营销4、资源导入5、圈层发掘延展核心：灵活机动、资源延展、方法多样外场内外场渠道分工内场一般渠道架构现场资源整合与维护电话营销组关键人营销定点陌拜外展拓客关键销售员 专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。一般渠道架构一般渠

2、道架构一般渠道架构一般渠道架构 商会代表、圈层领袖、业主等关键人 银行高端、高尔夫、高端车系等高端资源导入 竞品业务员、中介和分销公司、具有资源的个人及公司中介、分销、下线以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。概念区分1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，

3、在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。6、电话营销效率低下。传统渠道问题Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-79月活动执行细案 一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。n 团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。n 要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。n 销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。n 团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。n 团队缺了谁都

4、还是会正常运转，并且在不断壮大。 渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。n 强烈的目标感和决心n 信心、责任心n 努力、激情、投入n 超强执行力n 狼性、竞争意识n 不惧压力、敢于挑战n 第一时间解决影响指标达成的问题n 把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施n 学会聚焦销售本质： 找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力 知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交建设团队Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-79月活动执行细案生活修为事业高端俱乐部带给业主的三重价值生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提

5、高生活质素，如奢侈品资源等；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；EMBA教育高尔夫休闲运动投资理财名车品牌国际化外商协会 艺术品文艺界慈善珠宝媒体商会其它社交奢侈品协会 活动资源方向：最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台双府会Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-79月活动执行细案 电话营销组外展组圈层营销、活动编外销售员渠道一组渠道二组 会员俱乐部 (大客户平台)渠道策划平台战略资源 拓展平台资源维护渠道架构渠道总监渠道主管（2组及以

6、上）渠道助理电话营销人员编外、下线、外部销售员电话营销编外人员渠道专员外展及拓客、截客、派单等圈层及活动人员（俱乐部）关键人渠道架构Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-79月活动执行细案一、外部资源细分一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。 能全力为项目导入客户资源的公司 联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等如何获得外部资源二、重点工作实例： 1、

7、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。 （4）陪同拓展 , 借助关键人的生意往来或者朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。 2 、关键销售人员 每个项目销售前2-3名销售员，每月带访5组新客户（确认为意向客户）并提供50组客户资源者，可发底薪1200元。推荐成交后，奖励相应金额。 工

8、作重点： 1、利用约定条款保持强化销售员介绍意识。 2、关键销售员对接人需每周进行对接项目巡查，加深与项目对接人互动，了解对接项目最新近况。 3、相应底薪及提成由现金发放，由销售负责人每月集中约定给予。3、 外展点拓客外展重点：超市、高尔夫、市中心广场巡展、酒店、乡镇巡演、小区等。外展工作重点：（1）点面结合，提前完成布点工作，如酒店与客房部、餐饮部，超市会员中心、内部商家等必须有渠道人员提前关系维护完成，并发展他们为关键销售员，借助现场展位可以随时获得客户资源并展示，后期通过关键销售员随时可了解客户动态便于成交。（2）便于简单直接了解项目情况的展位资料。（策划协助）（3）随时做好下阶段计划扩展的展位目标：高档餐厅、商场、4S店、夜总会等4、企业陌生拜访工作重点：（1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。 结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两类人进行一些活动宣传