企业内训：顾问式销售技巧02._第1页
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文档简介

1、企业内训：顾问式销售技巧明阳天下拓展培训主题：顾问式营销策略 销售沟通谈判技巧 售后服务管理制度天数：2 天 课程大纲：一、面对面顾问式销售的原理及关键1销售、买卖的真谛程度范围立场行为销的是自己售的是观客户买的是感觉卖的是好处2人类行为的动机决定销售成败的行为动机痛苦加大法快乐加大法3.面对面销售二：顾问式销售中的沟通技巧4沟通三要素：文字、语调、肢体语言5说服三要素6.1、 什么人？（人格魅力）7.2、 说什么？（内容）8.3、 怎么说？（表达方式）9. 沟通双方： 对方越说， 掌握越好； 而自已则要多问， 问话是所有销售沟通的关 键。10. 问话的四种模式：11. 问话六种作用12.1、

2、问开始 2、问兴趣 3、问需求13.4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交14. 用请教”乍问题的开始15. 问问题的关键：16.1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；17.3、问是的问题；4、从小事开始；18.5、事先想好答案；6、问二选一的问题；19.7、事先想好答案；8 能用问句则尽量少说。20.聆听技巧：21.1、听懂对方说的话；22.2、听懂对方想说没有说出的话；23.3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；24.4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。25.聆听建议信赖感26.1、是一种礼貌 2、建立信赖感27.3、用心听 4、态度诚恳28.5、记笔记 6、重新确认2

3、9.7、停顿 3-5 秒 8、不打断，不插嘴 30.9、不明白追问 10、不要发出声音31.11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 32.13、听话时不要组织语言33.赞美技巧34.1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具休 35.4、间接 5、通过第三者&及时36.赞美经典四句：37.1、你真不简单 2、我很欣赏你38.3、我很佩服你 4、你很特别39.企业三种类型的人才必不可少40.1、 营销人才：企业都有是先经营后管理 41.2、管理人才1.3、 技术类人才2.肯定认同技巧3.1、 你说的很有道理 2、我理解你的心情4.3、我了解你的意思 4、感谢你的建议5.5、 我认同你的观点 &你这个问题问得很好6.7、 我知道你这样做是为我好客户心理二、面对面顾问式销售的十大步骤1. 准备2. 良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度努力学习的态度3. 如何开发客户找到你的客户不良客户的七种特质 黄金客户的七种特质4如何建立信赖感5.了解客户的需求6如何介绍产品和塑造产品的价值如何介绍并塑造产品价值 在介绍产品时如何与竞争对手做比较7解除客户的反对意见 解除客户的反对意见 解除顾客的反对意见哪一种方式的选择 处理抗拒的两大忌 解除抗拒的套路价格的系列处理方法8成交技巧 成交前的准备 成交

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