商务风险概要与控制实务

1、XX建龙钢铁公司情报收集与企业风险限制治理培训会培 训 讲 稿目录第一局部商务风险概要企业风险限制意识商务风险限制机制概要商务风险限制机制各阶段第二局部企业情报收集与应用概要企业情报工作概要企业情报特点3月22日上午,150分钟第三局部商务风险限制实务数据库调查与实地调查商务调查工作概要商务调查工作各阶段第一局部商务风险概要总时间110分钟一、企业风险限制意识区别风险防 X的消极状态,概不赊帐,时间10分钟意识在人的行为决策中,起到非常关键的作用.商务风险防X意识是指整个 企业,从决策者到执行者都感知并认同风险是客观存在的, 决策者认为有必要建 立风险限制机制,执行者那么具有足够的警觉性,在认

2、为有潜在风险的情况下,启 动风险限制机制,躲避风险.这里面说了两类人员,一个是决策者,一个是执行 者.当一个企业全体人员具备防 X的意识之后,连接这两类人员的就是风险限制 人员,或说风险限制部门.我们相信在座各位都意识到了风险.在此我们提出一个概念,就是企业风险 限制意识.目前中国很多的企业已经有风险防 X的意识.但在其行动上,仍处于消极防 御的状态.为什么这么说呢在我们大量与客户接触的过程中,我们了解到, 很 多的企业意识到了风险的存在,但怎么防X呢他们采用的是最原始的一手交钱 一手交货的模式.这种模式放在国际贸易上,就表达为信用证的付款方式.这实 际上,在降低企业的竞争力.以美国为例,美国

3、企业的赊销比例高达90犯上,我国企业赊销比例只有20%这么大的差距根本无法竞争.各行各业都是买方市场,“一手交钱,一手交货的时代已经过去,谁不赊销,谁就被淘汰,我们的 企业必须学会赊销,大量赊销,以迎接国际国内市场的挑战. 这两方面在中国会 很快表达出来.可赊销就面临一定的风险,那么怎么办呢我们就要通过风险控 制来保证企业可以在使用赊销这样的强有力的竞争手段上, 仍保持低数量的不良 资产.上面说的就是企业风险限制意识.这是一种理性熟悉,即在意识到风险存在 之后,通过思考,找到有效的躲避风险的手段,保证企业的健康开展.在企业形 成风险限制文化之后,就需要建立一种机制,切实的通过有效的工作防X风险

4、C这种机制就是风险限制机制.二、商务风险限制概要讲述“ 3+1,总时间限制在26分钟2分钟简单说明发言商务风险限制机制是指企业建立一种限制体系,通过调查、评估、授信、监控 等工作,各部门相互协调并进行信息资源上的共享,有效识别并限制风险.一般企 业采用的限制机制是“3+1模式,3是指风险限制的三个阶段,即事前限制、事 中限制、事后限制,1是指一个体系,即风险限制体系.该体系包含内部机制和外部机制： 内部机制10分钟内部机制是指企业内部建立的风险限制体系,类似银行等金融机构的风险治理 部,企业风险治理组织体系一般由风险治理决策机构、风险治理专业部门、相关业 务部门组成.治理决策机构决策机构的主要

5、责任是审查批准企业的风险政策和风险治理策略；审批高风险 的大额交易事项：审批处理重要风险事项的处理方案等.治理部门风险治理部门的主要责任包括：负责客户资信的调查、分析、评估,建立和管 理客户风险档案；负责建立、治理企业的风险治理信息系统；制定企业的风险政策; 审查业务部门与客户签订的合约；监督业务部门的操作流程；对应收账款进行跟踪 监控和追收等.业务部门包括企业的市场销售部门、财务部门等业务部门是企业风险治理组织体系的重 要组成局部,在日常工作中,不仅要认真执行企业的风险治理和各项规定,还必须 积极配合、支持风险治理部门的工作,与时、主动地向风险治理部门报告、反响有 关信息.外部机制3分钟外部

6、机制是指为企业风险限制部门提供信息支持的系统,这个系统包括各个信 息掌控部门和效劳机构.各个信息掌控部门包括政府机关,一般的来说为工商部门、 税务部门、海关等等；事业单位,如商会、协会等等；效劳机构包括信用机构和调 查机构.外部机制根据企业风险限制部门的需求,提供企业风险限制部门所需要的 信息.斯缔尔即是一家调查效劳机构.3+1模式中的3 15分钟风险限制机制在工作内容上可以分为三局部,也就是“ 3+1中的“3 ：第一,事前限制局部,这包括：对企业重要的商务伙伴如：投资对象、合作对 象进行的事前调查；对企业的客户建立授信制度所进行的调查；建立客户的授信数 据库；在客户拖欠数额超过授信额度或客户

7、发生不正常情况,如忽然要求大额赊帐、 发生相关人事变更等等,发出预警信息；根据预警信息,区分风险,决定是否开展 调查.建立不良客户警示系统,并将信息反响给各相关部门.第二,事中限制局部,这包括：对企业重要商务伙伴的监控和追踪,如：对投 资对象运营的监控；对企业债权的有效治理,根据客户的信用情况,建立不同等级 的追收期限；对超过期限的客户,区分其拖欠的原因,必要时展开调查.第三,事后限制局部,这包括：对违反商业合同的商务对象采取取证和诉讼措 施；对到达期限,仍未归还欠款的客户,决定是否提起诉讼；开展诉前调查；在判 决胜诉后开展诉后调查.1分钟总结性发言总之,该机制是通过风险限制部门或风险限制人员

8、在事前、事中、事后三个 阶段设立层层警戒线,最大限度预防经济损失的发生.我们将会在下面描述风险 限制各局部的详细情况并开始进入风险防 X的实务工作阶段.三、商务风险限制各阶段讲述风险限制各具体阶段的内容,总时间75分钟1事前限制概要2分钟说明性发言事前限制是指企业在进行商务决策前,通过调查手段,获取决策相关的所有真 实的信息作为决策依据,从而使决策建立在正确估计的根底之上,躲避商业风险.我们在前面讲过企业风险限制机制,其中有很多是企业需要自行建立的内容.而一般性的限制工作不具有代表性,所以我们下面以各限制阶段中重要的工作为内 容,并结合一些案例,风险限制工作做一个简单说明.一般情况下,风险的等

9、级与企业所进行的商务活动的重要性是密切相关的,一 笔1万元的业务和一笔100万元的业务,对企业来说,面临的风险显而易见是不同 的.12分钟案例说明案例一2000年,XX某煤矿委托斯缔尔对意大利某公司进行调查.根据客户 提供的资料,我们得知,委托人拟寻找合作伙伴共同开发.被调查对象是当地的政 府机关推荐的.双方正准备签订合作协议,但该煤矿负责人感觉对谈判代表不是很 了解,故委托我们进行资信调查.我们首先应该肯定的是该煤矿负责人的风险防X意识,他没有由于被调查对象 是当地政府推荐的,就放松了对风险的警惕.更为关键的是,他没有停留在对合作 方的担忧上,而是采取积极的行动去防X风险.接受委托之后,斯缔

10、尔马上动用在意大利的调查资源,五天后,意大利方面就 将他们的调查报揭发到了斯缔尔.调查报告显示所谓的谈判代表,在意大利不仅有 民事记录,同时还有刑事记录.该客户在收到报告时感慨：收到你们的报告,我们 的汗当时就下来了,这可是上千万的工程.没有你们,我们会倾家荡产的.这是重大决策的一个案例,相信所有大型企业的决策人都曾经面临抉择的困难： 到底应该做出怎样的决定其实,商务调查会给出答案.12分钟案例说明案例二 某A集团准备在XX寻找代理商,经过层层筛选,最后锁定在两家,一 家在XX, 一家在XX A集团委托斯缔尔对两家公司进行实地调查,要求把两家公司 实地的真实情况反响回来,作为决策依据.根据客户

11、提供的情况,他们曾派律师到这两家公司看过,反响的情况都是不错. 但到底是怎么样,他们心里没底.A集团在做重大决策前,没有匆忙下决定,而是 务实的委托专业机构进行实地调查.这确实是很有远见.接受委托之后,斯缔尔马上指派调查人员亲赴XX和XX展开调查.经过长达15 天的实地调查,调查结果显示：XX公司所称的分支机构12家,有8家虚假.其拖 欠房租有2万多.XX公司情况与资料根本一致,但其办公场所条件不够理想,内部 只有7个工作人员.具负责人工作过的公司对其反映尚好.3天后,上述客观情况 被制作成报告,提交给委托人.上述两个案例,综合的看,说明了两个问题,在事前限制中,第一,要有风险 防X意识,不能

12、匆忙进行决策.第二,调查所获取的信息必须全面,缺乏足够量的 调查从某种意义上来说,等于埋下失败的种子.2事中限制概要2分钟说明性发言一般的企业不够重视事中限制,往往在消极等待客户的回款,在客户长期拖欠, 直到突破警戒线时才发现对方已经丧失了归还水平.事中限制的主要工作是债权人 对商务对象的情况进行监控,一旦发现对方有丧失还款或履约水平的迹象出现,那 么可以立即采取举措,保证债权的实现.事中限制中,一项非常重要的工作是限制 突变情况,下面我们将对此进行阐述 突变情况风险限制3分钟说明性发言所谓突变情况风险限制,是指在客户发生相关的情况变化时,企业风险治理人 员与时做出反响,区分该变化对债权保证的

13、影响,并做出相应的处理举措.企业的 突变情况包括以下几种：经营状况忽然恶化；人员变更严重影响经营；由于其它情 况,使企业面临解散或解体的危险；经营失误,导致企业状况陷入不良境地.12分钟案例说明案例三2001年,某科技公司发来 称：其一长期合作伙伴,忽然间发生拖欠, 而且拖欠期超过一年.曾委托某数据库调查公司调查,结果不甚理想,调查报告未 能显示该公司发生什么变故,故委托斯缔尔对该公司进行深度调查.该委托人的高明之处在于其发现了客户的不良现象,并开始采取行动,试图获 取发生这种现象的原因.接受委托后,调查人员开始收集该公司的资料.收集完资料,调查人员在分析 资料时发现目标公司在1999年和20

14、00年先后进行了 3次股权变更,最后一次变更, 由原来最初的8个股东,变成了两个股东,且两个股东均为自然人.这样看这个企 业已经为高风险客户.同时,对该公司资产的调查也在逐步推进,经过调查,该公 司名下有一车辆,办公场所为租赁,办公设备简陋,但目前无诉讼记录.调查报告 指出：该公司的风险程度已经很高,请尽快采取举措,预防损失无法挽回.该案说明两个问题,第一,事中限制是非常重要的,如果委托人没有与时对客 户的反常现象发生置疑,而是任由情况恶化,那么结果是可想而知的.第二,事中 限制不能只注意外表的现象,根据事务外表现象做出的判断往往是错误的.事中限制与事后限制的连接点是客户是否超过设定的警戒点,

15、一旦客户超过警 戒点,那么就应该开始进入事后限制阶段,即采取举措预防风险转化为实际损失.3事后限制概要1分钟说明性发言事后限制是指企业在风险已经转化为现实情况,为预防现实情况给自身造成损 失而进行的限制工作.事后限制工作的重点是尽快调查清楚被调查对象的资产,以 决定是否提起诉讼或申请执行.我们首先举一个案例,来说明事中限制和事后限制的连接问题.12分钟案例说明案例四京丰集团为国家大一型企业,1999年向美国的道恒公司发出价值 450万美元的货物.之后,京丰集团屡次催款,未果.在应付款日的第245天,京 丰集团听到关于道恒公司的不利消息.京丰集团随即决定起诉道恒公司.首先,值得庆幸的是,京丰集团

16、听到了道恒公司的坏消息.但京丰集团的错误 表达在它听到的消息是最坏的消息.为预防花费不必要的诉讼费用,京丰集团的律师建议先对道恒公司的资产进行 调查.通过美国的办公室,对道恒公司的调查报告很快提交到斯缔尔.报告中,美 国的调查专家指出：太晚了,太晚了.245天的期限对任何企业都意味着可能发生 任何事情.道恒公司在美国加州高等法院的诉讼记录已经证实,这家公司已经与破 产根本没有区别.专家提到了这样一个疑问：你们为什么到现在才想到调查京丰集团听取了律师的建议,预防了诉讼费用的损失.但对它最大的损失 而言,是永远也无法挽回了.事中限制的成功从某种意义上来说, 就是事后限制 成功的根底.前面我们说过,

17、事后限制的关键工作在于尽快的采取举措, 最大限度保证债 权的实现.我们再举一个案例,以便说明调查在事后限制中的作用.12分钟案例说明案例五雄达贸易公司于2002年6月发现客户林华公司已经人去楼空. 无奈之下,雄达公司委托斯缔尔进行调查.调查结果发现,林华公司未参加 2002 年的工商年检,目前处于待撤消阶段.调查人员亲赴林华公司的经营地, 进行访 问.通过访问,调查人员了解到林华公司搬走时,拉走货物的是一家叫捷龙搬运 的搬运公司.调查人员立即对捷龙公司进行了访问, 最后得知这些设备被运到的 地点.我想,最后的结果不需要说明,大家也都知道了.根据我们的经验,很多的 委托人反映他们的人员去催款,不

18、是找不到人,就是对方一摆手,没钱.而且即 使知道他们在哪儿,你一出现,他们马上就消失.这实际上是外部专家机构的优 势之一,不仅仅表达在事后限制方面,也表达在事前限制方面,试想,如果是委 托人到现场考察,那么出现在委托人面前的景象和调查人员实地调查所看到的, 在多大程度上是一致的呢8分钟总结性发言,信息收集与应用在限制工作中的流动以上,我们说明的是企业进行风险防 X所需要建立的机制.在此需要指明的 是,风险限制的各个阶段,有一个中央问题贯串,就是信息的收集和应用.风险 限制人员首先应从各具体运作人员和现实情况那里取得信息,对这些信息进行整合并做分析和判断,形成风险情报. 然后,将风险情报反响到决

19、策层并根据收集 的其它信息提供限制建议.最后,收集限制所需要的信息,将限制举措贯彻实施, 并总结评估实施效果.所以说,调查工作的目的也可以说是为企业决策提供情报上的支持以上是企业进行风险防X的根底问题.第二局部企业情报收集与应用概要总时间 40分钟一、企业情报工作概要1分钟说明性发言在斯缔尔常说的一句话是：风险来自未知.什么意思呢就是说,企业之所以 存在风险,就是由于我们有大量的信息不知道.所谓“知己知彼,百战不殆也正 是这个道理.怎么知彼呢就需要企业进行情报工作.在这里提出我的理解：信息 治理就是为决策提供强有力的支持.下面我们专门来说情报工作.1企业情报的含义5分钟提到情报,我们先描述几个

20、概念,信息、消息和情报.信息：是指通信系统传输和处理的对象,泛指消息和信号的具体内容和意义. 消息：信息载体的总称.供负载信息用.情报：获得的他方有关情况以与对其分析 研究的成果.在调查工作中,调查人员直接获取的是消息,然后,分辨其中的有用 信息,最后分析信息,加工信息,获得情报.从情报的含义,我们可以看出,信息本身并不是情报.信息必须经过加工处理, 才能形成情报,对决策产生作用.2企业情报的分类10分钟从最宽泛的理解上,情报可以分为内部情报和外部情报,内部情报主要是企业 雇员的工作情况；外部情报主要是与对外决策有关的情况.企业外部情报根据收集目标的不同性质,有这样几类：1、对客户情报的收集.

21、现在竞争日趋剧烈,各公司产品的质量都在提升.那么 一样的产品,你怎么表达你的竞争优势,顺利实现企业的开展呢客户情报就是一 条非常有效的途径.美国的一家汽车生产厂家,在全行业销售情况不景气的情况下, 认为市场定位应放在那些汽车迷们,他们最有潜力可挖.这看起来是个很不错的注 意.该公司投入了几百万美元用于改造,结果呢销售额仍在下滑.这时候,公司 的高层才想到问问用户的意见.结果,用户的最多的建议是,把汽车里的放杯子的 托架改大一些.该公司用了几十万美元,就顺利完成改造.新产品上市之后,效果 良好.这充分说明了客户情报收集的重要性.由于这涉与市场调查,与风险关系不 是特别密切,所以,我们不做过多的论

22、述.2 、对竞争对手情报的收集.对竞争对手情报的收集,相当于行业情报收集, 其重要性不需说明.但需要注意的是,第一,情报的收集应在合法的X围之内,不 能涉与竞争对手的商业XX例如,某日本公司XX代表处曾给我们发来意向,要求 调查某公司某型号产品的产量与原料采购情况.我们对此的处理是,不予接受.第 二,在法律许可的X围之内,可以对竞争对手的不正当竞争行为进行调查.例如, 某公司发来,称一员工,携带技术跳槽到竞争对手公司.我们的调查人员花了20个工作日,将该员工在竞争公司工作的事实和竞争公司确实使用了委托人的技术, 一一调查清楚,有力的保证了委托人的权益.3、对风险对象情报的收集.所谓的风险对象是

23、指与企业进行商务活动的目标, 但企业对其的真实情况不了解,存在商务风险.对风险对象进行情报收集工作,可 以使企业在商务活动中掌握主动权,躲避风险.下面我们将围绕对风险对象的情报 收集进行阐述.(3)企业情报的形成(10分钟)既然最终对决策起作用的是情报,那么情报怎么形成呢流程如下：情报工作预案情报的使用者.决策人员；关键部门；情报的使用者决定情报收集的宽度.决 策人员所需要使用的情报一是综合性强,二是不要求结论性强,只需要反映的 情况客观.关键部门所需要使用的情报往往深度大,也需要提出可行性建议. 因何收集该种情报.收集情报的原因,直接导致情报人员观察问题的重点.情报工作前期准备明确情报对象.

24、对情报对象的根本情况进行了解.信息收集筹划.没有好的筹划工作,将影响收集的效果,甚至导致无法收集.这一点,我们会 在后面说明.筹划需要形成书面文件.信息收集以筹划为引导,以根本情况为背景,通过和访问,进行信息采集.信息分析通过比照分析、逻辑分析和因果分析的方法,对信息进行分析.信息核实对反映有问题的信息进行进一步的核实.整合信息,形成情报二、企业情报的特点(20分钟)(1)客观性情报的客观性有两层意思.一是情报必须表达客观的情况.这个意思要求 情报人员要想尽方法到实地去看,获得第一手的资料,原始资料.这里涉与到一 个问题,即书面资料的不可靠性.在斯缔尔,所有的人都清楚一点：即从理论上, 任何书

25、面资料都有其虚假的一面.这种虚假可能是主观人为造成,也可能是客观 人为造成.主观人为造成是指书面资料为他人伪造、变造或其所载内容虚假或过 失行为.客观人为造成是指由于客观原因造成资料与实际情况不符.无论是哪种情况,都无形中增加了企业所面临的风险. 我们就曾经发现某公司的年检财务报 表,本年度和上年度所有数字,除了 2000变成了 2001之外,其它的完全一样. 如果对一个企业的年检财务报表进行专业的财务分析的话,那么可靠的就更少.但目前的情况是：企业进行风险限制时, 所依据的绝大局部都是书面资料. 据我 们所知,高度重视商业风险的银行机构在风险限制方面仍在采取报表审核的方 法.在清欠中,却发现

26、对方的资产状况早已经资不抵债.情报的客观性的另一层 含义是情报人员一般不做评价和结论, 更不能先入为主,带着主观的看法收集资 料.有些情报人员认为既然调查,就是要发现问题,不发现问题,就算调查失败. 这是不对的.你去收集情报,发现问题当然好,证实预防了风险.但如果客观情 况就是如此,也不代表工作不到位.(2)全面性在这里,我要指出一个思维上的误区：就是收集信息 X围的相对狭隘.这里 有两层意思,一个是情报收集工程本身缺乏的问题.举个例子就很清楚了.大家都知道现在一般信用评估的工程中包括有一个被调查对象的负责人的简历.这个简历有多大的参考价值呢我看不大,这不是说企业负责人的背景情报不重要, 恰恰

27、相反,是很重要.现在的人事经理很头疼,为什么由于他们对着一堆简历,不知道是真是假！那么一般信用报告里的简历呢经过核实了吗更重要的是,这份简历根本就不能显示出深层次的问题一一工作水平和道德状况.如果一家企业的负责人,他的工作水平很差, 你敢跟他合作吗如果他的道德状况很差, 你 敢赊销给他吗前面我们说了,信息治理的作用在于为决策提供依据, 如果信息 收集不完整,特别在深层问题上有欠缺,那么根据情报所做的决策所造成的后果 就可想而知了.这是一层意思.另一层意思是情报收集工作本身信息量的缺乏.斯缔尔有个惯例,是资料收集不限于目标企业的根本情况, 所以与目标公司有关 的信息,我们都要收集上来.一个案子中

28、,调查人员通过资料怎么也发现不了问 题.最后解决是由于,记者采访目标企业负责人的一那么报道透露出的一个细节.斯缔尔的调查人员调资料时,没有说在那里看, 看有什么需要的就调什么的.绝 对是,把能调出来的,全调.回去以后,至少研究三遍.斯缔尔有何行话叫：收 集要全,分析要细.大家将来做信息治理时,不能主观认为一个资料有用没用, 一定要全部收集,然后做分析.问题都在细节里,不做细致的工作,最后形成的 情报必然不准确.(3)针对性针对性是情报必须符合情报工作目的.信息要围绕工作目的进行.收集全面, 不是说工作就结束了.情报人员要对信息进行整合.看有没有到达情报收集的目 的.比方说,对信息进行分析,发现

29、了不清楚的地方或矛盾的情况,这些情况不 清楚,对决策有影响,那就必须确定还需要收集什么样的信息.继续情报工作, 直到最后形成的情报对决策起到了强有力的作用为止. 斯缔尔接受委托,一定要 知道委托人为什么要进行这个调查. 调查目的不清,委托工作就没方法进行或最 后交卷,也是不理想.(4)私法性私法性是指企业去收集信息,不是建立在公权力的根底上.这里要明晰两个 概念.调查与侦查.调查是指了解客观情况的活动,是私法赋予公民知情与进行私力救济的权利, 它包括：询问、观察、收集、分析信息等.侦查那么是一种公法所赋予的权力,是国 家专政的表达之一,它包括：跟踪、讯问、搜查、逮捕等.清楚这两个概念,有两个目

30、的：第一,企业情报工作不能超过法律的界限.由于你不是专政机关,那你的行 为就必然受到限制.这点大家必须清楚.决策人员不能发出违反法律的情报指示. 你让情报人员去收集竞争对手的研发方案, 这在根底上就有问题.执行人员要注 意手段,一切都在合法的X围内进行,情报人员需要特别注意加以预防的是：侵犯商业秘密,反不正当竞争法当中对商业秘密有明确的规定. 但情报人员 不能完全被这点限制住,比方说你在调查过程中,偶然发现了一些信息.这时候, 你要看,你是在什么情况下发现这些信息的, 被调查目标是否在制度上对这些信 息做出防X的规定.如果你的收集手段很正常,就是了解,对方不自觉的说了一 些情况.这不能说你侵犯

31、商业秘密,由于对方的行为本身说明,这些情况是可以 对外透露的.第二,没有公权力的支持,调查难度很高.如果你不是警察,那么一般说来, 对方没有义务向你提供情况.这是很重要的一个区别,很多的信息获取就卡在这里. 我常跟我们的调查人员说：你们比警察厉害.他们有权力,你们没有,信息获取全 凭你们的头脑.这话有些夸X,但很能说明问题.说到这,在座的各位可能要说,你说情报要客观、要全面,但没有权力的支撑, 那么怎么做情报工作呢明天上午我会讲这个问题.第三局部商务风险限制实务总时间180分钟2分钟开场发言我们在昨天说了,风险意识和风险限制机制,也跟大家简单介绍了情报工作. 今天,我将向大家阐述商务风险限制的

32、实务工作.情报最终形成必须依靠调查.调查途径分为：数据库调查和实地深度调查.调 查手段上,分调查和实地访问两种.调查工作是由信息收集和分析一一调查筹划一 一前期调查一一深度调查一一调查补充一一情报提交等局部构成.我们现来说数据 库调查和深度调查.一、数据库调查与深度调查15分钟数据库调查与实地调查是两种不同形式的调查手段.数据库调查是指调查机 构有庞大的企业数据资料库,当委托人委托之后,调查机构将企业的数据调出, 然后根据一定的模型,对被调查对象的资信情况进行评估, 最后将企业数据和评 估结果提交给委托人,一般被称为“敲键式调查；实地调查是指调查机构在明 确委托人的委托意图之后,收集信息, 进

33、行调查筹划,然后通过与实地访问等形 式,获取被调查对象的客观情况,然后将情况反响给委托人,被称为“敲门式 调查.两种调查途径有以下的共性与区别： 共性：两者都需要进行信息收集工作,都是为了预防商业欺诈 区别:数据库调查重在信用评级工作,其专业性表达在科学的评估标准和评估手段.实地调查重在实地对调查目标进行全面而客观的了解.其专业性表达在运用各种手 段合法对企业的各种情况进行客观性的反映.数据库调查一般反映目标企业的综合情况.实地调查一般反映目标企业的特别情况,包含根本情况.前者对资料收集是为了评级工作,其需要的是大而全的资料；后者对资料收 集是为了调查筹划工作,其需要的是有针对性的资料.前者提

34、供的报告来源于数据库；后者提供的报告来源于实地.前者的资料为已存资料；后者的资料为即时获取.前者的资料为综合资料；后者为根据委托人的需要而提供有针对性的资料.前者的报告内容为评级结果；后者的报告内容为客观情况.那么企业应该选择哪类调查手段呢我们对两类调查的优势做一个说明：两种调查手段具有不同优势：数据库调查的优势表达在：1、提交报告的时间短,一般不超过 7个工作日.2 、费用较低.实地调查的优势表达在：1 、可以客观的反映目标情况,所谓眼见为实.2 、根据委托人的要求,可以有针对性的进行某项内容的深度调查.3、时效性强,资料即时获取,不会出现资料过时的情况.两种调查手段的调查报告都对企业决策有

35、参考价值,前者作为企业综合了解目标的手段比拟适用；后者作为企业深度了解目标的手段比拟适用,企业可以根 据自身的不同需要选择不同的调查手段二、商务调查概要15分钟我们在前面提到过风险限制机制的“ 3+1模式与限制各阶段的情况.大家 都清楚了事前限制、事中限制和事后限制.在各限制阶段有不同种类的调查业务, 被称为事前调查、事中调查和事后调查.斯缔尔这样划分调查业务：事前调查：企业征信实地调查和雇员资质背景调查事中调查：竞争对手调查和企业内部道德风险外部测试事后调查：企业资产追踪实地调查、反商业欺诈实地调查、企业危机事务实地调 查、不正当竞争行为实地调查企业征信调查 是指对企业的资产和信用情况进行的

36、调查,具体调查内容为： 对被调查对象的资产动产与不动产情况、法人或股东背景与信用、履约水平、 商业历史等进行调查,客观、全面地了解被调查实体的资产与信用情况.它可以 使委托人与时、有效的了解其资产和信用情况,有效的躲避商业风险.雇员资质背景调查是企业在进行人事招聘时应用的调查种类.这种调查可以 帮助企业全面、客观了解拟雇佣人员的情况.对雇员做出准确的评价,预防招聘 风险.该类调查,分为：简历真实性调查、面试陈述调查、道德状况调查等等.竞争对手调查是通过定期对相关企业进行调查,使企业可以掌握竞争对手的 动态,与早防X,具体的调查内容包括：目标企业的根本情况、目标企业的股权 结构、目标企业的财务状

37、况、目标企业的对外投资情况、目标企业的高层治理人 员情况、目标企业的销售概况.该调查是一种长期性的调查工作,调查人员需建 立目标企业的档案,定期进行核实调查,一般而言,以两到三个月为一调查周期, 帮助企业掌握竞争对手的动态情况.该调查具有长期性、周期性、地域广等特点.企业内部道德风险外部测试是针对企业防X员工道德风险可能带来的损失 而专门设计的调查效劳产品.测试专家将首先对企业的内部道德风险状况进行一 个评估,在评估的根底上制定有针对性的测试工作.资产实地追踪调查 是指对被调查公司进行资产情况、股东背景情况的调查, 同时进行资产追踪并锁定可执行资产, 以利于委托方进行法律技术处理. 这项调 查

38、效劳不同于一般的信息数据库调查, 而是务实性的实地调查,同时对虚假的资 料进行甄别并提供资产存在与不存在的依据.反商业欺诈实地调查是指企业在意识到被欺诈之后,委托调查机构对欺诈 行为进行的取证调查.根据公安机关立案的规定,当事人必须提供一定的线索才 能立案侦查.当事人为取得证据而委托调查机构进行调查. 这种调查的难度很高, 接近于刑事诈骗侦察.企业危机事务调查 就是对引发危机的事件进行全面、深入的调查,调查的结果作为企业处理危机的重要依据.在危机处理中 ,首先要对产生危机的事件进 行调查,在调查清楚事件真相之后,企业才能对危机做出正确的决策.可以说, 危机调查的质量直接影响到整个危机的处理,必

39、须引起我们的高度重视.不正当竞争行为实地调查是指企业发现被不正当行为侵权,而委托调查机构 进行不正当竞争行为的取证调查.该种调查的特点是针对性强,目标明确,同时 对调查手段要求高,要求调查人员富有调查经验,多点多渠道调查,然后得出调查结果.三、商务调查实务总时间125分钟5分钟说明性发言我们提到过,商务调查实务可以分为三个方面：事前调查工作、事中调查工 作、事后调查工作,每个方面又有两大类：调查手段和实地调查手段.为了方便 论述,我们主要说事前调查和事后调查,并把事前调查局部,分为调查工作和实 地调查工作两局部,方便说明两种调查的应用； 在事后调查局部,我们将按调查 的核心工作：信息收集与分析

40、一一调查筹划一一前期调查一一实地深度调查的实 施过程进行描述,方便说明调查实务工作的流程.? 事前调查工作实务1分钟说明性发言（1） 综述事前调查工作在斯缔尔主要表达为企业资信调查,资信调查的目的是综合、全 面的考察一个企业的资质和信用情况,总的来说,就是一家企业的实力状况.按我 们的经验,实地调查企业的实力状况分为如下几个方面：资信调查内容10分钟一是企业概况.包括公司名称,地址,企业性质,业务X围,员工总数等.通过以上这些资料,可以对企业有个大概地熟悉和了解.依据不同的企业性质 可以制订不同的信用政策.比方说,对独资企业和股份公司就应区别对待.独资企 业是由个人出资成立的,企业的欠债和资产

41、也就是出资者的欠债和资产,如果企业 资产缺乏以偿债,出资者就要以个人的资产补上,这对债权人来说是有保证的.但 这类企业的规模一般都不大,经济实力较薄弱,经不起大的风浪,故与之交易要慎 重.而股份公司的成立一般对其资产、利润等方面都有一定的条件和要求,因此与 这类公司交易,坏帐时机较少.二是历史背景.包括成立日期,注册机关,注册资金与,历史沿革,股东、股份,上级主管部 门等.有了这些资料,首先可判断出企业是不是合法成立的,即其合法性.另外,通 过企业的注册资金可以估计企业的规模大小.从企业的历史沿革中可以看出它过去 的经营与变化.比方股东是否有过变动,业务X围是否有过变化,如果有,那么应考 察变

42、动的原因是什么.同时,公司经营历史的长短也是其经营水平的一个标志.如 果公司有较长的经营历史,那么该公司就应该有比拟丰富的经营经验,较高的经营 治理水平,也会有较稳定的供货渠道和销售渠道,与这样的公司做交易可以放心一 些.还有一个重要线索,即股东的背景资料包括根本情况、个人简历等和他们 各自所持有的股份.一个股东持有的股份越多,他对企业的限制权就越大,特别是 中小型企业,大股东往往同时也是企业的经营者,对他们的了解尤其显得重要.另 外应注意的一点是企业的主要股东是否还投资于其它企业,这些企业经营状况如何, 特别对于独资企业或无限合伙企业,其股东负无限责任,如果他们所投资的某一个 企业发生欠债、

43、破产等情况,他们的其它企业就可能受影响.除此之外,还能了解 所有股东的学识、经验以与健康状况等情况.这些资料看似简单,但如透过现象看 本质,对现有资料进行分析可看出股东的这些根本情况对企业的经营和开展有着至 关重要的影响.由于股东是企业的经营者,他们要决定企业的经营方针,制订企业的开展战略,指挥治理企业的全部经营活动,对一切重大问题做出决定.不难看出, 他们的学识、经验直接影响着公司的经营思想和经营手法.一个成功的经营者往往 是学识渊博,经验丰富,为人正直,守信用,有较强的组织和领导水平,且社会关 系广泛.“斯缔尔就曾接触过这样一个案例：我国南方某公司通过私人关系介绍 熟悉了一商人,在未对其进

44、行信用调查的情况下,与他签订了贸易合同,并发给该 商人.该商人提货后提出种种借口拒绝付款,给该公司造成了 100多万元的损失. 事后委托“斯缔尔对该商人与他所在的公司做调查,结果发现该商人在当地声誉 极差,欠了很多债.如果事先做一个信用调查,该公司就完全可以预防巨大的损失. 三是治理人员.包括企业组织框架,最高权力机构,其法定代表人,董事长,总经理,副总经 理等的XX,教育背景,工作经历等情况.一个企业能在稳定中求开展,主要在于公司本身组织健全,人事安定,有精明 强干的经营领导,这样才能使公司步上坦途.假设企业经常改组,董事长与总经理 时常易人,说明该企业人事紊乱,经营政策摇摆不定,一旦与这样

45、的企业做交易, 就应密切注意其动态,以做参考.四是财务状况.包括资产负债表,损益表,财务比率分析等.财务分析是很重要的信用信息,通过对企业财务状况的分析,可以预测潜在的 信用风险.从损益表中可看出企业的赢亏情况,这是企业经营是否成功的重要标志 之一.企业的资产治理和融资结构那么从资产负债表中表达出来.从资产负债表的分 析中可看出企业资产的种类分布是否合理,债务和权益各自所占的比例,以与债务 的组合是怎样的短期还是长期,银行债务还是应付帐款.据此能大致预测出企 业在应收帐款到期时是否有水平付款.财务比率分析是用财务报表的不同工程的比 率关系来评价企业的财务状况.通过这些比率,如投资报酬率、销货报

46、酬率、平均 收款周期可以衡量出企业的经营效率以与企业对应收帐款治理的有效程度.五是银行往来.包括企业开户银行与XX按规定,企业资金往来XX只能有一个开户行和一个XX,如是进出口企业,那么 还另有一个外币XX和XX六是经营状况.包括主营、兼营X围,主要产品与产量,原材料采购,产品销售区域,购置与 销售付款方式,企业商业信誉,主要供给商的名称,附属企业根本信息,员工状 况,办公环境与面积.从以上信息可看出企业经营的是何种业务以与业务的多样性；企业有无稳定的 供货来源；产品或效劳的市场分布如何,是地区性的、国内的,还是国际的；办公、 地理位置条件如何；员工工作紧X程度如何 .所有这些都能反映出企业的

47、经 营水平和经营状态.七是总体评述.即分析人员对企业的分析与建议.在如实提供调查报告的根底上,资信机构可依据这些已获取的资料加上自己的 经验对企业目前的信用状况提出恰当的见解和建议.1分钟,总结通过上面的X围,我们可以看出事前调查所涉与的 X围比拟宽泛,但实际实 施的工作可以视委托人的具体要求而定,并且所有的情况均经实地调查核实.我们先举一个事前调查的案例,简单说明案情和调查流程,然后再详细说明 其中所运用的手段.15分钟案例说明案例七 北通公司是一家专门经营信息系统的科技公司, 1999年,开始建 立大区销售体系,在华东区,北通公司将代理商的选择放在了 XX.北通公司经 过两轮的筛选,确定了

48、一家公司一一XX思科信息技术XX北通公司为慎重起见, 在向董事会提交方案前,委托斯缔尔对思科公司的资信情况进行调查.接受委托后,斯缔尔首先分析了委托人提供的思科公司的资料和代理商协议 谈判的资料.研究资料之后,调查人员认为,此次调查的重点应放在思科公司的 销售渠道水平、商业信誉与资产状况方面.随即调查人员开始收集有关思科公司 的信息.根据收集的结果,调查人员确定了13家需要访问的企业.随即调查人员通过调查的手段,访问了思科公司的4个大客户,了解思科公司的售后效劳问 题；访问了 3家思科公司的供给商,了解思科公司的付款信用问题；访问了 3 家思科公司所在写字楼的其它公司；访问了 3家XX从事与思

49、科公司一样业务的 其它公司.根据初步访问的结果,调查人员决定实地调查思科公司、 思科公司的 4个二级分销商和思科公司的一个反映思科公司有重大问题的客户.调查人员拟定了相应的实地调查工作方案.随后,调查人员对各调查目标进行了实地调查. 对思科方面的调查为背对背调查,对思科公司的客户的调查为公开调查.最后, 调查人员根据调查工作实际进行的情况编写了调查工作报告书.根据我们上面所说的案例七,我们可以看出调查遵循了这样一个思路： 分析 委托要求,确定重点一一围绕重点收集信息一一分析这些信息, 确定调查目标一 一初步调查这些确定的目标一一根据初步调查的结果, 确定深度调查的目标一一 实施深度调查一一提交

50、调查报告,这也是调查一个案子的根本流程.在整个流程中,每一个阶段都会运用到调查的两种根本手段,即：调查和实 地调查.我们先来说调查.（2） 调查工作30分钟调查一般为辅助性的工作手段,包括以下作用：信息收集、调查铺垫、信息 核实.调查要遵循一些原那么,围绕这些原那么,我们用上面的案例来说明调查的应 用.首先,要养成写询问提纲的习惯,事先拟好想知道的问题.这样做的好处是,第一、由于被访问人一般是在不清楚访问的真实目的的情况下接受访问的, 他的陈述很可能是混乱的,没有条理的.陈述到最后,很可能还没说到点子上, 而调查人员可能听着听着思维就被带走了, 会偏离调查的方向.而事先拟好的问 题,可以随时提

51、醒调查人员运用一定技巧, 把被访问人人带回来,或使他的陈述 有价值.第二,提纲会让我们不会有谈话中断,在交谈中,沉默是最为为难的,是绝 对应该预防的,另外沉默会给做虚假陈述的被访问人思考的时机,从而使我们可 能失去获得有价值线索的绝佳时机.第三,被访问人在多数情况下,是无偿提供情况的,所以,询问工作最好一 次进行完毕.屡次询问会引起戒备或反感,不利于调查工作.在列询问提纲时,应注意以下问题：1、问题应由浅入深,不能直奔关键问题.2、问题尽量多而全,但容易答复.一般只需要答复：是或不是.3、敏感的问题,夹在最普通的问题中问.调查提纲案例下面的一个提纲是在案例七P19,倒数第二行中,调查人员访问思

52、科公司的供给商一一XX华滕公司,所列的调查提纲：是否知道思科公司销售商之一吧一般性的废话问题供给哪种产品产品很好买吧提供捧对方的时机与思科合作多长时间了你们产品销路很广吧聊天式的问题思科是哪个区域的销售商确定性的问题他们的信誉如何我听他们的信誉很好/不好,你们觉得呢视对方言语中透露的情况而定思科有无发生拖欠现象那我们就考虑使用/不使用他们了视对方的答复而定,争取对方的认同感. 售后效劳是思科做吗效劳情况如何调查的第二个原那么是,调查最好做录音,由于询问的时间会很长,内容很多,我们不可能记住对方说的每一句话.如果确实无法录音,那么访问时, 笔和纸是 必备的工具.调查工作注重的就是细节,录音应反复

53、的听,就像吃饭一样,慢慢 咀嚼才会吃出甜味.录音反复的听,体会每一句话,挖掘深层或潜在的意思,才算调查进行了.否那么只能算是工作做了一半.优秀的调查人员善于从细微的地方 发现问题.被访问人的不经意的一句话,很可能要么给我们提供了新的线索,要 么解开了我们的某些困惑.下面的一段记录节选自斯缔尔调查人员在办理案例七时写的调查日志.调查工作日志案例1999年9月20日,重听19日访问思科公司同行业企业一一XX明宏公司的录音,明宏公司的接待人员在中提到了一点：思科公司在 XX滨江区好似有一个分公司.我没记得资料里有个滨江分公司,经过查询,我 也没在资料发现任何有关这个滨江分公司的记录.经过数据库调查,

54、也没有找到滨江分公司.该问题留待实地调查解决.后来经过实地调查,这个所谓的滨江分公司是思科公司的一个造假地点.第三,询问过程中,遇到重要问题,可以再问一遍,这时,可以假装没有听 清,让对方再说一遍,目的一是为了确认,二是知情人很可能会就此做解释,有 利于我们掌握更多的情况.重要的细节,可以在询问的不同时间,反复提问,看 知情人前后陈述是否一致.,但要注意问的方式,可以变换不同的语言进行.不 要引起对方的戒备或反感.例如,在案例七中,调查人员在访问华腾公司人员时,对思科是哪个区域的 销售商,前后问了 3次,并区分其答复下列问题时间的长短,反响速度.证实对方在 该问题上,并未撒谎.第四,多点联系.

55、由于如同书面资料一样,任何的陈述都有其虚假的一面, 特别在里,由于不是面对面,调查人员很难通过肢体语言和面目表情等其它途径 观察到对方是否在虚假陈述.所以, 调查本身也存在虚假的可能.排除虚假性的 方式之一就是多点联系,即对同一情况, 通过不同的人员进行访问,分别获取信 息.例如,为调查清楚某一家企业的资信情况,访问其一个代理商显然是不可靠的.访问3个以上,将大大降低虚假陈述的可能.同时对访问情况进行比照,也 可以找出矛盾之处,而矛盾就是调查的线索.第五,对于调查而言,被访问人是没有任何的义务进行配合的.所以,调查 时,一些小节必须要注意,打前要根据对方的身份和习惯,选择适当的语言、语 调、语

56、速进行访问.同时,方式不能过为正式,一定要让对方认为,这是一件很 简单的事情,聊聊而已.优秀的调查人员非常清楚,你表现的越和对方很接近,那么对方也就愿意和 你聊,而聊得越多,我们可以获取的信息也就越多.最后,保持你的笑容,在询问的始终.要知道,对方虽然看不到你,但一定 感觉的到你.记得表示发自内心的感谢,而不是感谢,不要草草说了谢谢就挂, 要知道,你很可能还要再麻烦对方.总之,在小节上,一定要给对方留下好的印 象.例如,在案例七中,调查人员在访问明宏公司时,非常友好和客气的语言给 对方留下很深刻的印象,最后表示,如果有问题,随时可以打,甚至将自己的手 机号留给了调查人员.当最后实地调查时, 正

57、是这个 号,揭露了被调查对象 一个重大的不良行为.以上为调查的阐述,下面我们将开始说明实地调查.（3） 实地调查工作30分钟实地调查比调查所要求的技巧更高. 所以,我们有必要先说一下实地调查的 考前须知：1、调查筹划.没有筹划就没有实地调查.这是被每个斯缔尔人所牢牢记住 的最主要的原那么.可以说,没有筹划,就意味着实地调查 90%要失败,当你身 处现场,特别是背对背的隐蔽调查,现场对调查人员来说是非常危险的, 只要出 现一个你没想到的问题就足以令你的冷汗流下来.为了自身的平安,为了调查顺利进行,筹划工作是首先应当进行的.在一起 资信调查案件中,某调查人员没有对行业信息进行充分的收集,片面理解某一专 业名词,险些引起对方的疑心.如果不是令一个调查人员将话题转移, 后果将不 堪设想.实地调查往往只有一个人,任何的侥幸心里都将是一个风险的种子.由 此也可见,实地调查中的资料收集与数据库调查的资料收集有多么大的区别.我们来看一起资信调查案件中的资料收集和调查筹划工作.10分钟案例说明案例八顺林公司拟与云德公司进行大宗贸易.双方进行了初步的谈判.顺林 公司董事会认为,仅凭对方所提供的几本宣传资料和执照副本说明问题是远远不 够的.所以委托斯缔尔进行深度